現在很多的經銷商都想要把自己的產品做大做強，但是事實并非如此，一個經銷商想要做大市場是需要多個方面的努力，以下這是一個代理商做市場的經(jing)驗總結，值得一看(kan)！
在與經銷商接觸過程中，產品不動(dong)銷、動(dong)銷慢成(cheng)為他(ta)(ta)們(men)反映最多的(de)問(wen)(wen)題(ti)。當然，如果產品動(dong)銷不成(cheng)問(wen)(wen)題(ti)，估(gu)計其他(ta)(ta)問(wen)(wen)題(ti)也就(jiu)隨著銷量的(de)增長自然解(jie)決(jue)了，也就(jiu)沒有問(wen)(wen)題(ti)可反映了。
一、了解市場比找產品更重要
每(mei)到銷售(shou)淡季(ji)，經(jing)銷商尤其是(shi)中小規模(mo)的經(jing)銷商由于市場(chang)太(tai)淡，無(wu)生意可做，便開始跑廠(chang)家尋找(zhao)好產品。
當然(ran)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)根據自(zi)(zi)身經(jing)營(ying)情(qing)況適當補充產品線以增加利潤源是在情(qing)理之中，而(er)廠家(jia)也摸清了此類經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)心(xin)理，傾心(xin)包裝自(zi)(zi)己的(de)(de)企業、產品，制定近乎(hu)完美(mei)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)方案，拉攏經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)“上船(chuan)”。這(zhe)樣(yang)，一拍(pai)即合的(de)(de)情(qing)況自(zi)(zi)然(ran)不會少(shao)。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)在廠家(jia)的(de)(de)催促下打(da)過(guo)貨款之后，接(jie)著就是鋪貨、促銷(xiao)(xiao)(xiao)……但產品即使到了旺季(ji)也不動銷(xiao)(xiao)(xiao)！問題出來了，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)抱怨也跟著來了，最(zui)后實在不能再(zai)扛了，就又加入了找“中意”產品的(de)(de)大軍。
經銷(xiao)商(shang)賴以生存(cun)的抓(zhua)手(shou)不在(zai)產品，更(geng)不在(zai)廠家，而在(zai)市(shi)場。“經銷(xiao)商(shang)是區域性動物，做好自己的一畝(mu)三分地足矣。”
經銷商(shang)只(zhi)有研(yan)究(jiu)、熟悉市場才(cai)能在廠家面前贏(ying)得主(zhu)動，才(cai)能贏(ying)得發展空間。
許(xu)多經銷商(shang)抱怨：但凡一(yi)(yi)(yi)線品牌(pai)在當地(di)市場都已有(you)代理(li)商(shang)，自己無知名品牌(pai)代理(li)，所以發展很困難。其實并非(fei)如(ru)此(ci)，如(ru)果你比代理(li)一(yi)(yi)(yi)線品牌(pai)的經銷商(shang)更了解市場能(neng)夠根據市場特(te)性、競爭特(te)性、市場突(tu)破特(te)性為一(yi)(yi)(yi)些品牌(pai)提供參考(kao)方案(an)，許(xu)多好品牌(pai)也會來主(zhu)動來找(zhao)你。如(ru)果您不了解市場，即使(shi)拿(na)到了好產品，也并不一(yi)(yi)(yi)定能(neng)夠確保能(neng)夠成(cheng)功。
二、找準產品的突破點
競爭(zheng)的不斷(duan)升級致使市場越(yue)來越(yue)細(xi)分，要求產品定(ding)位(wei)越(yue)來越(yue)精準，進而(er)確定(ding)產品的適銷渠(qu)道。
但不少經銷商(shang)在產(chan)(chan)(chan)品(pin)鋪(pu)市前并沒有對產(chan)(chan)(chan)品(pin)定位做(zuo)精準判斷，甚(shen)至有經銷商(shang)形成慣(guan)性思維：中(zhong)高檔產(chan)(chan)(chan)品(pin)進(jin)酒店、團購，中(zhong)低檔產(chan)(chan)(chan)品(pin)進(jin)流通、大排檔、C/D餐飲店等，根據這種(zhong)常規想法劃分將產(chan)(chan)(chan)品(pin)快速推向市場。
結果呢？由于(yu)輕重、先后(hou)、節(jie)奏等規律沒有(you)把握清晰，產品(pin)的(de)市場(chang)核(he)心(xin)突破(po)點沒有(you)聚焦(jiao)，最后(hou)淪為餐飲(yin)難動銷(xiao)、流通不(bu)作為，團購毛毛雨，陷入(ru)在一種(zhong)事情停做(zuo)，效果不(bu)突出，市場(chang)難突破(po)的(de)僵(jiang)局狀態中(zhong)。這應該是許多經銷(xiao)商(shang)遭遇產品(pin)經營(ying)、市場(chang)操(cao)作最常見的(de)現象。
三、鋪貨率并非萬能，重在匹配性
鋪貨率很重要(yao)，但(dan)匹(pi)配度更重要(yao)性，即匹(pi)配產(chan)(chan)品(pin)銷售的終(zhong)端數量多少(shao)，讓匹(pi)配產(chan)(chan)品(pin)銷售的終(zhong)端基本能夠銷售本產(chan)(chan)品(pin)。尤其新(xin)品(pin)上市的初(chu)級階段，更要(yao)選擇(ze)合適(shi)的終(zhong)端集中運作。
匹配性鋪貨(huo)率(lv)不(bu)僅能夠打(da)造(zao)產(chan)(chan)品的銷售勢能，更起到標桿影響作(zuo)用。然過度鋪貨(huo)或無(wu)目的的鋪貨(huo)，有時卻是市場(chang)動(dong)銷隱形(xing)炸彈。這就(jiu)是為什么許(xu)多經銷商講，我的產(chan)(chan)品鋪貨(huo)率(lv)很(hen)高，但就(jiu)是賣不(bu)動(dong)。
四、別忘記終端的推薦率問題
推薦(jian)率，即銷售終端的推薦(jian)質量。
推(tui)薦(jian)率是打造(zao)產品的(de)動能。即通過對領(ling)袖(xiu)型終端(duan)的(de)建設，充(chong)分(fen)發(fa)揮其(qi)新品推(tui)薦(jian)的(de)積極性(xing)，形(xing)成示(shi)范效應，樹立(li)產品消(xiao)費影響力(li)以(yi)及(ji)其(qi)他跟隨型終端(duan)的(de)信(xin)心，達到以(yi)點(dian)帶面拉動其(qi)他終端(duan)銷(xiao)售。“領(ling)袖(xiu)終端(duan)”就是指那(nei)些(xie)新品推(tui)薦(jian)能力(li)強、規模較(jiao)大、經營時間較(jiao)長、對其(qi)他終端(duan)、以(yi)及(ji)消(xiao)費者(zhe)有影響力(li)的(de)終端(duan)。
所以，若(ruo)想新品快(kuai)(kuai)速動銷，在追求鋪貨率同(tong)時，更要追求推薦(jian)率，把(ba)那(nei)些(xie)既(ji)能“引(yin)導(dao)”消(xiao)費，又能夠(gou)在初期“把(ba)握(wo)”價(jia)格的(de)領袖(xiu)終端找出(chu)來，聚焦(jiao)資源，重點進攻，依靠這些(xie)領袖(xiu)型終端的(de)推薦(jian)快(kuai)(kuai)速形成產(chan)品動銷。只有勢能與(yu)動能高效結合，才能形成產(chan)品動銷的(de)完(wan)美組合。
新品是因為有人愿意賣才可能暢銷，解決愿意的問題(ti)，即解決終端推力(li)問題(ti)。
終(zhong)端愿意“費力”推新產品的理由很(hen)簡單：更好(hao)的客情與更高(gao)的利潤。讓(rang)其感(gan)覺被重(zhong)視并無銷售后顧之憂很(hen)重(zhong)要。
一個新產品(pin)基本上要(yao)保(bao)證(zheng)終端(duan)利潤(run)是暢銷(xiao)競品(pin)利潤(run)的1.5倍，才能(neng)充分刺激(ji)終端(duan)主(zhu)推的積極性。終端(duan)利潤(run)多寡(gua)一定不能(neng)直接體現(xian)在產品(pin)價格(ge)上，否則(ze)就是低(di)價銷(xiao)售，而是體現(xian)在渠道促銷(xiao)活動方(fang)式與合形方(fang)式。
五、產品動銷也需要市場氛圍支持
打造產品動銷的氛圍，誘導消(xiao)費者(zhe)，改變消(xiao)費者(zhe)的接受心理(li)，拉動終端銷售或(huo)推薦。
市場氛(fen)圍都源于四(si)個層(ceng)面，一是，產品陳(chen)列；二是，堆頭陳(chen)列；三是，物料氛(fen)圍；四(si)是，城市活化。
1、產品陳列(lie)：
產品(pin)陳列的(de)優劣(lie)主要(yao)體現(xian)在四(si)個層面：
一是，陳列(lie)的產(chan)品(pin)，對主導核心的產(chan)品(pin)必須強化(hua)陳列(lie)的效果(guo)與價值力。
二是(shi)，陳(chen)列的數(shu)(shu)量(liang)，對于(yu)(yu)核心店一般采取3*4或(huo)者3*5（品(pin)種數(shu)(shu)量(liang)*產品(pin)數(shu)(shu)量(liang)），普通店采取3*2或(huo)者3*3，大(da)陳(chen)列通過獨立協議保(bao)證更大(da)陳(chen)列數(shu)(shu)量(liang)或(huo)專柜陳(chen)列，要求最佳(jia)陳(chen)列面不低于(yu)(yu)24瓶；
三是，陳(chen)列(lie)的(de)方(fang)式，根據產(chan)品(pin)(pin)檔(dang)次(ci)，在(zai)貨(huo)(huo)柜或者(zhe)貨(huo)(huo)架上(shang)由高(gao)(gao)到低的(de)自(zi)上(shang)而(er)下式陳(chen)列(lie)，或者(zhe)擺(bai)放一排，價(jia)位最高(gao)(gao)產(chan)品(pin)(pin)放中間，其它產(chan)品(pin)(pin)依次(ci)擺(bai)開，陳(chen)列(lie)面上(shang)必須(xu)具有價(jia)格(ge)標簽；
四是，陳列的位置(zhi)，位置(zhi)優劣(lie)決定顧客能見(jian)率的高低。
2、堆頭陳列
貨(huo)賣堆山，在任何一個(ge)時期，都是一個(ge)比(bi)較高效的產品展(zhan)示方式。一般店內(nei)堆頭陳(chen)(chen)列最少不(bu)要低(di)于10件，并輔以標準化(hua)物料展(zhan)示，如大L展(zhan)板，手提袋陳(chen)(chen)列、整箱貼等。
3、終(zhong)端氛圍
無論是(shi)店(dian)內外墻(qiang)體噴繪氛(fen)圍(wei)，還是(shi)店(dian)內柜(ju)眉制(zhi)作，還是(shi)生動化物(wu)料(liao)的運(yun)用，如海報、價(jia)格(ge)貼、吸塑畫、還是(shi)條幅等，都(dou)須做到(dao)極致(zhi)超越(yue)競(jing)爭對(dui)手，才(cai)有機會。在(zai)終(zhong)端氛(fen)圍(wei)打(da)造中如果(guo)無法以數(shu)量多、形式(shi)多超越(yue)對(dui)手，就必(bi)須做到(dao)某種氛(fen)圍(wei)形式(shi)做到(dao)極致(zhi)，強有力(li)量的吸引消費者眼睛與心智(zhi)。
4、城市活化
城市活化(hua)(hua)即是在消(xiao)費者的(de)(de)生活中植(zhi)入產品廣(guang)(guang)告，隨處可見。常見的(de)(de)電(dian)(dian)視、報紙(zhi)、電(dian)(dian)臺、戶外、高炮、門頭(tou)、墻體等(deng)。如(ru)果企業廣(guang)(guang)告費用(yong)相對不足(zu)，就(jiu)必須選擇(ze)某一種(zhong)形式(shi)，做(zuo)到極致化(hua)(hua)，以最少(shao)的(de)(de)資(zi)源獲取最大化(hua)(hua)的(de)(de)影(ying)響力與(yu)效果。如(ru)，選擇(ze)某個區域(yu)，某個街(jie)道，集中只(zhi)做(zuo)噴繪式(shi)門頭(tou)廣(guang)(guang)告，或(huo)者只(zhi)做(zuo)噴繪式(shi)墻體廣(guang)(guang)告，打造樣板(ban)區域(yu)、樣板(ban)街(jie)等(deng)。
六、產品活躍度最能刺激產品動銷
市場(chang)上產品(pin)賣得好，不(bu)一(yi)(yi)定是知(zhi)名品(pin)牌，但一(yi)(yi)定是市場(chang)最活躍的品(pin)牌。
制定幫助核終端(duan)抓住核心(xin)消費人群、核心(xin)消費場所，以促銷、體驗、品(pin)鑒(jian)、公(gong)關、事件等結合的方式，對新產(chan)品(pin)進(jin)行銷售(shou)推動，讓消費者迅(xun)速接(jie)受(shou)該產(chan)品(pin)。
1、渠道促(cu)銷(xiao)：以白酒行業(ye)為例，1年之內至少要做4次(ci)(ci)渠道促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)，可選(xuan)擇3月(yue)(yue)初一次(ci)(ci)（淡季前一次(ci)(ci)促(cu)銷(xiao)），4月(yue)(yue)底(di)一次(ci)(ci)（五一婚慶高峰(feng)），7月(yue)(yue)份一次(ci)(ci)（謝師宴），中秋(qiu)節一次(ci)(ci)（旺季前），元旦(dan)一次(ci)(ci)，春(chun)節一次(ci)(ci)；至于活(huo)動(dong)形式必須(xu)靈活(huo)多變，進(jin)貨獎(jiang)實物，進(jin)貨獎(jiang)旅游，陳列有獎(jiang)、進(jin)貨抽(chou)大獎(jiang)，累計銷(xiao)售獎(jiang)勵等，但必須(xu)把(ba)握(wo)住時間節點，到(dao)時必須(xu)結束(shu)，推出下一波活(huo)動(dong)，同一種活(huo)動(dong)的周期時間一定不要后延。
2、消費者促銷：不僅可以(yi)產(chan)品本身自(zi)帶的刮刮獎，還必須(xu)要有(you)針(zhen)對終(zhong)端的買贈(zeng)活動(dong)、品鑒體驗(yan)、幸運(yun)大抽獎，買就(jiu)可以(yi)參(can)與(yu)砸金蛋、走進社區(qu)行/買就(jiu)可以(yi)參(can)與(yu)其他(ta)娛樂活動(dong)、核心消費者公關(guan)贈(zeng)送(song)等（線(xian)上線(xian)下結(jie)合(he)，別有(you)一番情趣，易(yi)傳(chuan)播，刺激(ji)分享）。
3、核(he)心店促銷：選擇(ze)人流量大(da)，輻射(she)力強，并(bing)且(qie)匹配本品銷售終(zhong)端網點，尤其(qi)是餐飲終(zhong)端，聯合(he)終(zhong)端在店內策略系列消費者促銷活(huo)動，并(bing)把促銷信息充分傳播出(chu)去，如買大(da)贈(zeng)(zeng)小，買二贈(zeng)(zeng)一(yi)，買酒贈(zeng)(zeng)菜、用(yong)餐贈(zeng)(zeng)酒、限(xian)時贈(zeng)(zeng)酒、限(xian)桌(zhuo)贈(zeng)(zeng)酒（前幾桌(zhuo)贈(zeng)(zeng)）、抽獎活(huo)動、一(yi)元(yuan)購、兩元(yuan)購等（食(shi)品飲料可以如此借(jie)鑒）。
4、核(he)心區(qu)(qu)(qu)域促(cu)銷(xiao)(xiao)：針對終端網點比較(jiao)集中、目標消(xiao)費(fei)(fei)群體比較(jiao)大的(de)片區(qu)(qu)(qu)或者街區(qu)(qu)(qu)，如(ru)(ru)低端白酒(jiu)之于大排(pai)檔群，集中銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員、促(cu)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員、市(shi)場人(ren)(ren)員在(zai)這(zhe)個片區(qu)(qu)(qu)不間斷(duan)、循環的(de)搞消(xiao)費(fei)(fei)者促(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)，直(zhi)到這(zhe)個片區(qu)(qu)(qu)的(de)目標消(xiao)費(fei)(fei)者在(zai)消(xiao)費(fei)(fei)這(zhe)個價位(wei)酒(jiu)時(shi)，能夠(gou)自點本(ben)品(pin)。這(zhe)樣的(de)活動(dong)(dong)時(shi)間如(ru)(ru)果(guo)能持續(xu)堅持20天左(zuo)右，效果(guo)還是(shi)非(fei)常顯著的(de)，基本(ben)就可以(yi)轉移陣地或片區(qu)(qu)(qu)，開(kai)發(fa)第二個樣板區(qu)(qu)(qu)。
5、核心消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)領(ling)(ling)袖(xiu)公(gong)關(guan)：在資(zi)源允(yun)許的情況下，建(jian)立一批意(yi)見(jian)領(ling)(ling)袖(xiu)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者也通過試用對產品(pin)形成了初步印象(xiang)，要讓意(yi)見(jian)領(ling)(ling)袖(xiu)去影(ying)響(xiang)普通消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者，擴(kuo)大(da)市場(chang)銷(xiao)(xiao)量(liang)。可(ke)以利用針對意(yi)見(jian)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)領(ling)(ling)袖(xiu)的贈酒公(gong)關(guan)活(huo)動等(deng)等(deng)，不斷擴(kuo)大(da)核心消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)人群，來幫助(zhu)終(zhong)端銷(xiao)(xiao)售(shou)，打造(zao)市場(chang)動銷(xiao)(xiao)氛圍。
一個(ge)規(gui)律，一個(ge)終(zhong)(zhong)端(duan)如(ru)果(guo)能夠在(zai)短期內連續(xu)(xu)三次(ci)以(yi)上(shang)的(de)(de)回貨，你(ni)的(de)(de)產品就容易成(cheng)為他(ta)的(de)(de)主(zhu)推產品，而且他(ta)推銷起來也非常容易，因為終(zhong)(zhong)端(duan)已(yi)經掌(zhang)握推銷你(ni)產品的(de)(de)竅門。一個(ge)消費者(zhe)如(ru)果(guo)能夠在(zai)短時間內，連續(xu)(xu)消費你(ni)的(de)(de)產品三次(ci)以(yi)上(shang)，他(ta)已(yi)經順利接受你(ni)產品的(de)(de)品質、口感以(yi)及其他(ta)賣點。
七、客情在于服務質量與問題解決能力，而非苦逼拜訪
渠道(dao)客(ke)(ke)情的(de)建(jian)立并非(fei)拜訪率多(duo)寡問(wen)題，而(er)(er)是帶(dai)給終(zhong)端客(ke)(ke)戶(hu)實際(ji)價值(zhi)的(de)問(wen)題，主(zhu)要表(biao)現在(zai)兩個層(ceng)面(mian)，一(yi)是，物質層(ceng)面(mian)的(de)，在(zai)常規渠道(dao)進貨促(cu)銷(xiao)外的(de)額外支(zhi)持(chi)問(wen)題，如贈小禮品(pin)、消費者品(pin)鑒甚至促(cu)銷(xiao)員(yuan)支(zhi)持(chi)等；二(er)是，源(yuan)于精神層(ceng)面(mian)的(de)，如對客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)心、重視(shi)程度(du)，與客(ke)(ke)戶(hu)有著共(gong)同(tong)的(de)愛(ai)好(hao)或(huo)語言，每次(ci)拜訪都能客(ke)(ke)戶(hu)帶(dai)來建(jian)設性指導(dao)與建(jian)議，并非(fei)一(yi)定是關(guan)于本產品(pin)而(er)(er)是關(guan)鍵客(ke)(ke)戶(hu)生意(yi)層(ceng)面(mian)或(huo)者生活(huo)層(ceng)面(mian)的(de)。
