雖然現在市場不好做，就應該不斷的努力，想要成功必須要吃跟多別人吃不了的苦。其實，成功者的經歷大相似，失敗者的原因往往多種多樣，與經銷商而言，為什(shen)么同(tong)樣(yang)(yang)的(de)產品、同(tong)樣(yang)(yang)的(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)，自己的(de)區域銷(xiao)(xiao)(xiao)量不(bu)增長呢(ni)？想必諸多經銷(xiao)(xiao)(xiao)商都(dou)有自己的(de)理由，成功的(de)人找方法，失敗(bai)的(de)人找借口(kou)！今(jin)天(tian)一(yi)同(tong)揭開導致區域銷(xiao)(xiao)(xiao)量不(bu)增長的(de)七大關(guan)鍵點，盡快解決銷(xiao)(xiao)(xiao)量問題。
1、沒有大市場或轄區大市場太少
所謂的大(da)(da)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)是(shi)銷(xiao)量大(da)(da)，消費(fei)者對產品(pin)(pin)(pin)認(ren)知度高(gao)。只要(yao)有(you)需求首先(xian)想到的是(shi)你(ni)(ni)這個品(pin)(pin)(pin)牌。企業的發展就(jiu)是(shi)靠一(yi)(yi)個又(you)一(yi)(yi)個大(da)(da)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)數(shu)量的累(lei)加。大(da)(da)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)是(shi)根據地，大(da)(da)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)你(ni)(ni)的產品(pin)(pin)(pin)具(ju)有(you)調(diao)價的話語(yu)權(quan)，因(yin)為你(ni)(ni)的地盤你(ni)(ni)做主。最重(zhong)要(yao)的：大(da)(da)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)沒有(you)淡旺季。一(yi)(yi)個經理一(yi)(yi)年如果建設不了一(yi)(yi)個具(ju)有(you)話語(yu)權(quan)的大(da)(da)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，等于在這個區域(yu)他什么痕跡也(ye)沒有(you)留下。純粹的過度性人物。大(da)(da)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)建設的誤區：費(fei)用集(ji)中(zhong)一(yi)(yi)直支持某一(yi)(yi)個市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，這是(shi)浪費(fei)。大(da)(da)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)一(yi)(yi)但建成后(hou)就(jiu)像(xiang)養的孩子該掙錢(qian)(qian)回(hui)報家庭了，可你(ni)(ni)一(yi)(yi)直還給他錢(qian)(qian)。這個時候把費(fei)用集(ji)中(zhong)在一(yi)(yi)個有(you)潛(qian)力還沒有(you)起量的市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)會很快(kuai)起量。你(ni)(ni)在任時轄(xia)區大(da)(da)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)是(shi)增加了還是(shi)減少了？
2、區域市場沒有主銷品種
建大(da)市場需要(yao)主(zhu)銷產品(pin)，沒(mei)有統一形象的(de)主(zhu)銷產品(pin)，靠低價格大(da)促銷多種產品(pin)累加(jia)的(de)銷量(liang)都(dou)不(bu)(bu)(bu)會(hui)持久。當年(nian)的(de)主(zhu)銷產品(pin)確定(ding)(ding)后，只要(yao)產品(pin)質量(liang)沒(mei)有問題(ti)，一定(ding)(ding)要(yao)持之(zhi)以恒的(de)去推廣。推廣遇(yu)到(dao)阻力時(shi)，先(xian)不(bu)(bu)(bu)要(yao)懷疑產品(pin)本(ben)身，先(xian)自問：你的(de)區域首批(pi)發貨(huo)(huo)量(liang)夠(gou)(gou)不(bu)(bu)(bu)夠(gou)(gou)大(da)？鋪(pu)貨(huo)(huo)率(lv)(lv)夠(gou)(gou)不(bu)(bu)(bu)夠(gou)(gou)高(gao)？如果鋪(pu)貨(huo)(huo)率(lv)(lv)問題(ti)就解決(jue)不(bu)(bu)(bu)了，消費者(zhe)見(jian)不(bu)(bu)(bu)到(dao)你的(de)產品(pin)，再好的(de)產品(pin)你也(ye)不(bu)(bu)(bu)可能上量(liang)。發貨(huo)(huo)量(liang)過少，消費者(zhe)在終(zhong)端難以見(jian)到(dao)產品(pin)。這個產品(pin)成活的(de)幾(ji)率(lv)(lv)就很小(xiao)。
3、手下沒有骨干或骨干太少
有目標，有產品，沒有骨(gu)干(gan)(gan)，你(ni)(ni)也(ye)很難建(jian)成大(da)市場。做(zuo)為(wei)經理(li)(li)，可以(yi)做(zuo)示范，做(zuo)榜(bang)樣，提思路，指(zhi)明方向，但實(shi)際操作必須有人(ren)執行。執行人(ren)必須是(shi)骨(gu)干(gan)(gan)。一個(ge)經理(li)(li)能(neng)(neng)力的高低(di)首(shou)先體現在帶隊伍的能(neng)(neng)力上，隊伍是(shi)不是(shi)越帶越旺，業代是(shi)不是(shi)越帶越多(duo)？能(neng)(neng)不能(neng)(neng)培(pei)養出業務上的老A?一個(ge)經理(li)(li)手下的老A越多(duo)建(jian)設的大(da)市場肯定越多(duo)。問(wen)(wen)一問(wen)(wen)：你(ni)(ni)做(zuo)經理(li)(li)以(yi)來培(pei)養了幾(ji)個(ge)老A?
4、客戶質量太差
有目(mu)標(biao)，有主銷產品，有骨干，銷量(liang)還是不(bu)(bu)增(zeng)長，就(jiu)要評估(gu)你的轄區客(ke)(ke)戶(hu)是不(bu)(bu)是合(he)(he)格？選擇客(ke)(ke)戶(hu)思路(lu)、實(shi)力、網絡、配(pei)合(he)(he)度缺一不(bu)(bu)可(ke)。選客(ke)(ke)戶(hu)就(jiu)像(xiang)找對象，促和一時促和不(bu)(bu)了一世。選擇時不(bu)(bu)慎重，過程(cheng)就(jiu)很痛苦。樹(shu)(shu)苗質量(liang)不(bu)(bu)高，澆再多水，施再多肥料也不(bu)(bu)會(hui)長成參天大(da)樹(shu)(shu)。寧愿市場空白也不(bu)(bu)要隨便開發(fa)不(bu)(bu)合(he)(he)格的客(ke)(ke)戶(hu)。
5、后續產品不能及時跟進
目標不(bu)漂(piao)移是(shi)(shi)值(zhi)得(de)表揚的(de)(de)(de)。但不(bu)根據(ju)市場的(de)(de)(de)變(bian)化(hua)和產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)周期推(tui)廣新的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)就是(shi)(shi)保守和固執(zhi)。但一個(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)如果兩年內(nei)在銷量(liang)上(shang)沒(mei)(mei)有(you)大的(de)(de)(de)突破就需(xu)要及(ji)時(shi)導(dao)入新的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。一年內(nei)確定的(de)(de)(de)主銷產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)不(bu)上(shang)量(liang)，通路推(tui)廣人的(de)(de)(de)信心(xin)已(yi)經受到(dao)影響。消費(fei)者也(ye)已(yi)經給產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)定位。這個(ge)時(shi)候(hou)的(de)(de)(de)投入和產(chan)(chan)(chan)出已(yi)經不(bu)成(cheng)(cheng)比例(li)。況且產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)也(ye)有(you)生命周期，到(dao)了成(cheng)(cheng)熟期，支持(chi)(chi)費(fei)用就是(shi)(shi)打強(qiang)心(xin)劑，在銷量(liang)上(shang)不(bu)會有(you)大的(de)(de)(de)增長。這個(ge)時(shi)候(hou)支持(chi)(chi)老(lao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)不(bu)如支持(chi)(chi)新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。支持(chi)(chi)老(lao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)維持(chi)(chi)銷量(liang)，支持(chi)(chi)新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)增量(liang)。做營(ying)銷就是(shi)(shi)要的(de)(de)(de)增量(liang)。推(tui)廣新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)市場增量(liang)最有(you)效的(de)(de)(de)途徑之一。所謂的(de)(de)(de)新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)并不(bu)一定指公司新推(tui)出的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，只要是(shi)(shi)公司現有(you)的(de)(de)(de)，你(ni)的(de)(de)(de)區域沒(mei)(mei)有(you)銷售過(guo)的(de)(de)(de)都算(suan)新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。
6、增加的新市場數量太少
開發(fa)新市(shi)(shi)場(chang)是增(zeng)(zeng)量(liang)(liang)的(de)最有(you)(you)效途徑之一。沒有(you)(you)一定的(de)市(shi)(shi)場(chang)數(shu)(shu)量(liang)(liang)，你的(de)基礎銷量(liang)(liang)就成(cheng)問題。市(shi)(shi)場(chang)為什(shen)么(me)增(zeng)(zeng)量(liang)(liang)乏力(li)？大市(shi)(shi)場(chang)數(shu)(shu)量(liang)(liang)不增(zeng)(zeng)加(jia)，新市(shi)(shi)場(chang)開發(fa)不出來(lai)是主(zhu)要原因。有(you)(you)的(de)市(shi)(shi)場(chang)為什(shen)么(me)增(zeng)(zeng)量(liang)(liang)明顯？因為客戶數(shu)(shu)量(liang)(liang)在(zai)增(zeng)(zeng)加(jia)。你幾年開發(fa)成(cheng)功(gong)幾個市(shi)(shi)場(chang)？
7、市區市場、特通渠道沒有銷量
具體指(zhi)學校、車站、高速服務區(qu)等。除(chu)了假期，這些地方的銷量非常穩定(ding)，不(bu)會受經濟危機和淡旺(wang)季(ji)的任何影響。每開發(fa)一個特通網點就會增加可觀的銷量。你負責的區(qu)域以(yi)上特通網點開發(fa)幾個？
咱們(men)的企業每天孜孜不倦地開(kai)發市場、加(jia)大力(li)度(du)鋪貨、做推廣，卻總發現區域市場量提不上來，急啊(a)。為(wei)什么呢？可(ke)能是你每一版塊(kuai)都做到了，但是仍舊沒做到深(shen)耕市場，細節決定(ding)成敗，還是要(yao)靠落(luo)實到位啊(a)。
