---- 發展代理要謹慎從事。做得好，代理商就是(shi)你(ni)的(de)“三頭六臂”;做(zuo)不好，代理商可能是(shi)你(ni)每天的(de)麻煩，甚(shen)至(zhi)最后置(zhi)你(ni)于死地。
---- S公(gong)司和(he)M公(gong)司又打了(le)起來。還(huan)是(shi)老問題：兩家在競(jing)爭同(tong)一(yi)個(ge)項目，S公(gong)司說M公(gong)司的報(bao)(bao)價太低(di)，M公(gong)司則(ze)說自己冤枉，S的報(bao)(bao)價比M的還(huan)低(di)。
---- 凡(fan)是(shi)通過代理做生(sheng)意的公司(si)碰(peng)到這樣的問題都是(shi)家常便飯。這是(shi)最(zui)經常也是(shi)最(zui)叫人頭(tou)疼的問題。如果(guo)這種問題處理得(de)不(bu)好，不(bu)但會(hui)影響代理商的積極性，使以后的關系變得(de)更難處理，而且(qie)可能會(hui)搞亂市(shi)場(chang)(chang)價(jia)格體系，損害公司(si)的市(shi)場(chang)(chang)形象，從而導致市(shi)場(chang)(chang)和銷售滑坡。
---- 由此引(yin)發出關于發展代(dai)(dai)理(li)的(de)策(ce)略的(de)若干問(wen)題。譬如：代(dai)(dai)理(li)如何(he)選擇，代(dai)(dai)理(li)的(de)培訓，代(dai)(dai)理(li)的(de)角色，以(yi)及與(yu)代(dai)(dai)理(li)的(de)關系培養(yang)等。
---- 外(wai)國(guo)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)在(zai)(zai)中國(guo)發(fa)(fa)展(zhan)代(dai)理或者是(shi)國(guo)內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)在(zai)(zai)外(wai)地發(fa)(fa)展(zhan)代(dai)理，經常會(hui)首先(xian)注意到(dao)那些大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)或者是(shi)有(you)(you)名的(de)(de)(de)(de)(de)(de)本地公(gong)(gong)司(si)(si)(si)。其(qi)實這是(shi)一個誤區(qu)。代(dai)理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)首先(xian)應該考慮(lv)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)特(te)點(dian)和市(shi)場(chang)特(te)點(dian)。尤其(qi)對高技術公(gong)(gong)司(si)(si)(si)來說，你(ni)(ni)(ni)發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)對象是(shi)否了解你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)和產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)方向(xiang)，它對此(ci)有(you)(you)無(wu)興趣和信心，這些都是(shi)非常重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。其(qi)次(ci)，該公(gong)(gong)司(si)(si)(si)是(shi)否會(hui)投入相(xiang)當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)力和物力來幫助(zhu)你(ni)(ni)(ni)開(kai)發(fa)(fa)市(shi)場(chang)，抑或只是(shi)借(jie)助(zhu)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)名聲(sheng)。你(ni)(ni)(ni)必(bi)須考慮(lv)該公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)略是(shi)否與你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)整體策(ce)略相(xiang)近或相(xiang)符，該公(gong)(gong)司(si)(si)(si)是(shi)否有(you)(you)足夠(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力，該公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經營風格(ge)等(deng)等(deng)。同時，你(ni)(ni)(ni)還(huan)(huan)要(yao)考慮(lv)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)布局，即在(zai)(zai)什么(me)地方、什么(me)領域發(fa)(fa)展(zhan)。有(you)(you)些公(gong)(gong)司(si)(si)(si)可能(neng)很(hen)大(da)，譬如(ru)說有(you)(you)一萬人(ren)，很(hen)有(you)(you)影響，但他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)重(zhong)點(dian)與你(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)同，真(zhen)正為(wei)你(ni)(ni)(ni)做事的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可能(neng)只有(you)(you)三(san)個人(ren)，而且得不(bu)(bu)到(dao)高層領導的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)視和支持(chi)，其(qi)結(jie)果(guo)可能(neng)還(huan)(huan)不(bu)(bu)如(ru)一家只有(you)(you)30人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)全力以赴地推銷你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)。
---- 在一(yi)個國家或者一(yi)個地區建立(li)代理(li)結構，除了要考慮上(shang)述因素外(wai)，還需(xu)對代理(li)的(de)不同(tong)特(te)色和(he)特(te)點進行考察，以期使之能夠覆蓋盡可能廣泛的(de)市場層面。譬(pi)如有的(de)公司(si)善于做大項(xiang)目，有的(de)公司(si)長于做分(fen)銷；有的(de)擅(shan)長打上(shang)三路，有的(de)擅(shan)長打下三路；有的(de)沉穩，技術力量雄厚；有的(de)輕靈，在市場上(shang)非常活躍等(deng)等(deng)。
---- 要(yao)(yao)力圖把代(dai)理(li)的發(fa)展前途(tu)、市(shi)(shi)場(chang)命運與你(ni)的發(fa)展緊密結(jie)合在一(yi)起。要(yao)(yao)讓代(dai)理(li)有錢賺，要(yao)(yao)讓代(dai)理(li)相(xiang)信(xin)他代(dai)理(li)你(ni)的產(chan)品會得到實(shi)際的市(shi)(shi)場(chang)和銷售(shou)方(fang)面的利(li)益(yi)，要(yao)(yao)使大家做事的風(feng)格能(neng)夠融(rong)合，要(yao)(yao)給代(dai)理(li)合理(li)的定額。所有這些(xie)，是你(ni)在發(fa)展代(dai)理(li)的時候要(yao)(yao)認(ren)真考慮的問題。
---- 在很(hen)多情況下，代(dai)理(li)是(shi)培養出來(lai)的(de)。在你(ni)(ni)的(de)市(shi)場(chang)活動、廣告(gao)材料中(zhong)向客戶宣傳你(ni)(ni)的(de)公司(si)(si)和(he)(he)產(chan)品(pin)的(de)同時(shi)，會有很(hen)多公司(si)(si)對(dui)代(dai)理(li)你(ni)(ni)的(de)產(chan)品(pin)發(fa)(fa)生興(xing)趣。從(cong)(cong)中(zhong)發(fa)(fa)現并(bing)做(zuo)重點培養是(shi)一(yi)個(ge)必(bi)要而必(bi)須的(de)過程。除非你(ni)(ni)對(dui)當地(di)(di)(di)市(shi)場(chang)兩眼(yan)一(yi)抹黑，需要有人幫你(ni)(ni)領路，你(ni)(ni)不必(bi)太著力去大(da)批(pi)量地(di)(di)(di)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)代(dai)理(li)，因為這樣會給你(ni)(ni)的(de)今后(hou)帶來(lai)無(wu)窮多的(de)麻煩。對(dui)你(ni)(ni)的(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)對(dui)象進行重點扶持(chi)，包括在市(shi)場(chang)宣傳、銷(xiao)售、技術(shu)服務、培訓等方面。讓他(ta)們更多地(di)(di)(di)了解并(bing)產(chan)生更大(da)的(de)興(xing)趣，從(cong)(cong)而開始真正在市(shi)場(chang)上操作，給予充分的(de)指導和(he)(he)引導，使之能夠得到(dao)實際利(li)益并(bing)愿意做(zuo)更大(da)的(de)投(tou)入。像滾雪球一(yi)樣地(di)(di)(di)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)起(qi)來(lai)，這樣的(de)代(dai)理(li)會讓你(ni)(ni)感(gan)到(dao)放心和(he)(he)可靠。·博 言(yan)·
