近幾年，不(bu)斷有人問我類似的(de)問題(ti)：經銷(xiao)商會不(bu)會消失，經銷(xiao)商的(de)出路在哪里？
也有一些B2B平(ping)臺和專家發聲說，經銷商(shang)是革命對(dui)象，要被替代(dai)。
我的(de)結論很簡單：經(jing)銷商不會消(xiao)失(shi)，但多余環節的(de)經(jing)銷商會被優化。未來的(de)經(jing)銷商形態會變化。
用另一(yi)種語言表述(shu)：經銷商作為一(yi)個群體(ti)不會消失(shi)，但作為個體(ti)，如果不轉型或轉型不成功，大概率(lv)會消失(shi)。
我(wo)很奇怪。20年前(qian)，我(wo)們就呼(hu)吁，經(jing)銷商(shang)要從(cong)“坐(zuo)商(shang)”變成“行商(shang)”，但當(dang)時遭遇很大抵制。后來，一批被稱為“行商(shang)”的新型經(jing)銷商(shang)崛(jue)起(qi)了(le)，“坐(zuo)商(shang)”被淘汰了(le)。
行(xing)商(shang)，就是走出去(qu)，不(bu)僅人(ren)要走出去(qu)，貨(huo)也要走出去(qu)。“車銷”就成為行(xing)銷的(de)標(biao)配。
后(hou)來(lai)，我們又提(ti)出“訪銷”，人(ren)車分離，又遭(zao)遇很大(da)(da)抵制。所幸(xing)，現在很多大(da)(da)商已經(jing)轉過來(lai)了(le)。
現在，我們又提出B2B環境下的第(di)三方“統倉統配”，這是在“訪銷(xiao)”基礎(chu)上(shang)的進步。說白了，就是把【倉配】功(gong)能從經(jing)銷(xiao)商身上(shang)剝(bo)離，仍然遭遇抵(di)制(zhi)。
這么多(duo)年，經銷商其實(shi)在不斷否(fou)定(ding)。每(mei)一(yi)次(ci)否(fou)定(ding)，都會(hui)遭遇抵制。所以，傳統(tong)的(de)淘(tao)汰與新生力量的(de)崛(jue)起，太正常了(le)。
經銷商的核心職能
什么是核(he)心職能？就(jiu)是離開它，經銷商(shang)作(zuo)為一(yi)個群(qun)體(ti)就(jiu)不存在了。
只要核(he)心(xin)職能不(bu)可替代，經銷商作為一個群(qun)體，就不(bu)會消失。個體的淘汰與新生是正常的。
由(you)于中國渠道的高度落后與碎片化(hua)，中國經銷商(shang)承載著太多的非核心職能(neng)，以至(zhi)于很多人認為這(zhe)些(xie)職能(neng)是(shi)經銷商(shang)的天然職能(neng)，其實(shi)不是(shi)。
作為分工，廠家(jia)（品牌(pai)商(shang)）承載著(zhu)價值創造的職能(neng)，商(shang)家(jia)（各(ge)類(lei)商(shang)家(jia)，包括代理商(shang)、經銷(xiao)商(shang)、零售商(shang)）承載著(zhu)價值傳遞的角色(se)。
當(dang)然，價(jia)(jia)值傳(chuan)遞過程中也(ye)會有創造性，否則價(jia)(jia)值傳(chuan)遞就沒有進步。同時(shi)商家也(ye)可能參與(yu)品(pin)牌(pai)商的價(jia)(jia)值創造，但均(jun)非核心職能。
經銷(xiao)商承擔的職(zhi)能，大約(yue)有四項：資(zi)金、推(tui)廣、訂單、倉配。
資金、倉配、訂單(dan)，均非價值傳遞(di)的核心工作，特別是(shi)倉配，是(shi)貨物(wu)轉移，不是(shi)價值傳遞(di)。
上述職能(neng)，哪個是(shi)核心職能(neng)？我認(ren)為是(shi)推廣，推廣是(shi)真正的價值傳遞(di)，其它都是(shi)由(you)此而(er)衍生的職能(neng)。
B2B作為一個新物(wu)種出現(xian)了，于是(shi)，有人給(gei)經銷(xiao)商判了“死刑(xing)”，似乎(hu)經銷(xiao)商能做的，B2B都能做，而且(qie)環節(jie)更少，效率(lv)更高。
當(dang)然，有些(xie)B2B目(mu)前集(ji)成度(du)低，效(xiao)(xiao)率不高，但不能據此否定B2B的效(xiao)(xiao)率邏輯。
我(wo)們過去強調分(fen)銷(xiao)、行銷(xiao)，確實是因為中國沒有(you)高(gao)效的(de)第三(san)方(fang)，經銷(xiao)商【被迫】做一(yi)些不(bu)屬于它的(de)核心(xin)職能(neng)范(fan)圍內的(de)事。比如(ru)美國的(de)配(pei)送(song)就是全(quan)部由第三(san)方(fang)完(wan)成的(de)。
B2B出現了(le)，它承載(zai)一部分渠道的集成功能，這(zhe)是(shi)中國流通環節的進(jin)步(bu)，盡(jin)管這(zhe)個進(jin)步(bu)是(shi)與互聯網結合的。
B2B作為(wei)渠道的(de)集成功(gong)(gong)能，它(ta)的(de)優勢就(jiu)集中在集成環(huan)節(jie)。凡是集成有優勢的(de)，未來就(jiu)交給它(ta)。比(bi)如訂單集成、統(tong)倉統(tong)配。至于(yu)大數據、互(hu)聯網金融，都是衍(yan)生功(gong)(gong)能，不屬于(yu)核心(xin)功(gong)(gong)能。
美國早就出現了(le)渠(qu)道集成(cheng)服務(wu)，如(ru)第三方配送，但(dan)經銷商仍然活很(hen)好，說明渠(qu)道并非(fei)所有職能(neng)都(dou)有集成(cheng)優(you)勢。
推廣是經銷商的核心職能
推廣，很大程度(du)上是人(ren)際關系活動。人(ren)際關系活動，小組織更有優(you)勢。
與跨國(guo)公司的(de)經(jing)典(dian)產品(pin)戰(zhan)略不同(tong)，中(zhong)國(guo)企業的(de)產品(pin)推新速度，遠(yuan)遠(yuan)快于跨國(guo)公司。
產品(pin)推廣，除了后臺支持（廣告、傳(chuan)播、品(pin)牌等）外，很(hen)大程度上靠渠道的三位一體。
施煒老師提出了互聯網時代(dai)的三(san)位(wei)一體(ti)——認知、交(jiao)易、關系，三(san)位(wei)一體(ti)，這是線上(shang)傳播(bo)帶來(lai)的三(san)位(wei)一體(ti)。
中國營銷過去之所以(yi)能夠創造性的(de)提出“以(yi)渠(qu)道對抗品牌”，品牌驅動與渠(qu)道驅動，就是因為中國的(de)渠(qu)道同樣是三位一體(ti)——關系、認知、交(jiao)易。
同是(shi)三位一體(ti)，但邏(luo)輯不同。互(hu)聯網(wang)的三位一體(ti)，前提是(shi)傳(chuan)播產(chan)生認知，而(er)線下的三位一體(ti)，前提是(shi)關系(xi)產(chan)生認知。
傳播產(chan)生(sheng)認知(zhi)，這是互(hu)聯網的(de)優勢。關系產(chan)生(sheng)認知(zhi)，這是線下(xia)的(de)優勢。
盡(jin)管是互聯網時(shi)代(dai)，但(dan)傳統的三位一體并(bing)不會消失，而(er)且會長期存在。
虛擬的比重會上(shang)升，但永(yong)遠不可(ke)能替代現實(shi)。
基(ji)于人際關(guan)(guan)系的推(tui)廣，小組織有(you)優(you)(you)勢(shi)(shi)，社交半徑(jing)(jing)與商業半徑(jing)(jing)重疊有(you)優(you)(you)勢(shi)(shi)，有(you)傳統社交關(guan)(guan)系的有(you)優(you)(you)勢(shi)(shi)，利益中(zhong)心更明確(que)的有(you)優(you)(you)勢(shi)(shi)。
我(wo)曾經反復強調，B2B固然有優勢，但一定不要認為無所(suo)不能，否則只有敵人，沒(mei)有朋友(you)。
承(cheng)認(ren)自(zi)己有(you)劣勢，然后與(yu)優勢的一方(fang)合作，就有(you)朋友(you)了。
聚集核心職能
世界(jie)大勢(shi)，浩浩蕩(dang)蕩(dang)，順之則昌，逆之則亡(wang)。
B2B作為渠(qu)道集成方，經銷(xiao)商剝離非(fei)核心職能，這是中國渠(qu)道的進步。
即使沒有互(hu)聯(lian)網出現(xian)，中國也(ye)會走到這(zhe)一步，只是(shi)沒有這(zhe)么快。
不要以為現在(zai)經(jing)銷商(shang)的(de)形態是常態，恰(qia)恰(qia)它(ta)是非(fei)常態。
未來的(de)經銷(xiao)商，剝(bo)離倉配，聚焦核心職(zhi)能，其(qi)優勢(shi)將會得到更好(hao)的(de)發揮(hui)。
目前(qian)的經銷商(shang)組(zu)織(zhi)架構里，倉配人員占比太大，日常工作(zuo)事務化，經常忘記(ji)核心職能。
未來(lai)的經銷商，將輕裝(zhuang)上陣，可以沒有倉庫，沒有車輛，司機、庫管甚至內勤人員將大大減(jian)少，由此(ci)帶來(lai)的管理復雜性也(ye)會減(jian)少。
這何嘗不(bu)是(shi)件好事呢？
聚集核心職能(neng)，除了線(xian)(xian)下關系外，完全可以【陸(lu)軍(jun)變空軍(jun)】啊，既(ji)做(zuo)好線(xian)(xian)下的三(san)位一體(ti)，又做(zuo)好線(xian)(xian)上的三(san)位一體(ti)。
只(zhi)要做好了兩個(ge)三位一體，就有了獨立流量。在(zai)互聯網(wang)時代，獨立流量何其(qi)珍貴。
有了獨立流量，在品(pin)牌商那(nei)里有地(di)位(wei)，在B2B那(nei)里照樣有地(di)位(wei)。
其地位(wei)，哪是過(guo)去作為(wei)一個分(fen)銷商可比的。
