現在很多的人都知道生意不好做，因此，很多的經銷商也都有出現了心(xin)病，其(qi)實經銷(xiao)商也是非常(chang)不容易的，那么我(wo)們就來看下經銷(xiao)商有哪些心(xin)病？
心病之一：做產品鋪市“馬前卒”
制造商(shang)(shang)選(xuan)擇經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)心(xin)(xin)態和標準是(shi)(shi)復雜的(de)(de)，每(mei)個(ge)制造商(shang)(shang)在營銷(xiao)(xiao)(xiao)上都有(you)自(zi)(zi)己的(de)(de)一(yi)盤棋(qi)，總體來(lai)說有(you)以(yi)下幾(ji)種(zhong)(zhong)情(qing)況：第一(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)“借(jie)船出(chu)海”；第二種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)先“借(jie)船出(chu)海”，然后再“卸磨殺驢(lv)”，通過(guo)設立分公司(si)或(huo)辦事處來(lai)取(qu)締經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)；第三種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)借(jie)助經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)進(jin)行市場(chang)(反應)試(shi)探；第四種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)拾遺補缺(que)；第五種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)與經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)做(zuo)“一(yi)錘子買賣”。可以(yi)斷言，只(zhi)有(you)第一(yi)種(zhong)(zhong)心(xin)(xin)態是(shi)(shi)符合常(chang)理且能為經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)所接受，其(qi)余的(de)(de)四種(zhong)(zhong)心(xin)(xin)態自(zi)(zi)然成了經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)痛疾(ji)。
國際上(shang)很多(duo)大型企業(ye)(如耐克、阿迪達斯等)都實現了產(chan)銷(xiao)分(fen)離，生產(chan)制造(zao)與(yu)產(chan)品銷(xiao)售(shou)(shou)是兩個專業(ye)，既然(ran)是兩個專業(ye)就涉及到分(fen)工，這一(yi)點(dian)制造(zao)商應有(you)一(yi)個清醒(xing)的認識(shi)。因此，制造(zao)商應該(gai)“舍得”把銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)務(wu)分(fen)離出去，分(fen)離給有(you)資金、人才、網(wang)絡(luo)、信譽(yu)等優勢的地方銷(xiao)售(shou)(shou)實力。不(bu)同(tong)企業(ye)可以采取適宜企業(ye)、產(chan)品市(shi)場(chang)的代(dai)理模式，并善于激活經銷(xiao)商，而不(bu)是讓(rang)經銷(xiao)商背著“包袱(fu)”爬(pa)山。
心病之二：經營風險單向承擔
經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)經(jing)營風(feng)險(xian)來自(zi)方方面(mian)面(mian)，主(zhu)(zhu)要包括市(shi)場(chang)風(feng)險(xian)、資金(jin)(jin)風(feng)險(xian)、信譽(yu)風(feng)險(xian)等諸多(duo)方面(mian)。當經(jing)銷商(shang)(shang)從制(zhi)(zhi)造商(shang)(shang)那(nei)里(li)取得(de)產(chan)品經(jing)銷權以后，“聰明”的(de)制(zhi)(zhi)造商(shang)(shang)即把(ba)風(feng)險(xian)“力所能及”地轉嫁(jia)給經(jing)銷商(shang)(shang)。前文提及的(de)資金(jin)(jin)風(feng)險(xian)主(zhu)(zhu)要是經(jing)銷商(shang)(shang)從制(zhi)(zhi)造商(shang)(shang)那(nei)里(li)現款進貨，面(mian)向客戶(hu)推廣時(shi)(shi)又被迫賒銷，致使呆死賬時(shi)(shi)有發生，這種(zhong)情(qing)況在面(mian)向酒店銷售(shou)產(chan)品、面(mian)向藥(yao)店銷售(shou)藥(yao)品時(shi)(shi)更是屢見不鮮。
另(ling)外，經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)向(xiang)制(zhi)造(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)繳納的(de)(de)保證金，很多也(ye)是(shi)“肉包(bao)子打(da)狗———有去無(wu)回”，這種情況多發在通過貼牌加工(OEM)的(de)(de)“制(zhi)造(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)”和信譽(yu)低下(xia)的(de)(de)制(zhi)造(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)；市場(chang)風險主(zhu)要(yao)(yao)來(lai)(lai)自產(chan)品本身(shen)和競爭產(chan)品，如果制(zhi)造(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)所生產(chan)的(de)(de)產(chan)品無(wu)法經(jing)受(shou)(shou)市場(chang)的(de)(de)考驗，在競爭對手的(de)(de)夾(jia)擊下(xia)，產(chan)品退市則(ze)是(shi)早晚之事(shi)。同時，若(ruo)制(zhi)造(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)無(wu)返貨政策，那么(me)產(chan)品積壓之苦(ku)恐怕也(ye)要(yao)(yao)由經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)自己來(lai)(lai)分(fen)擔(dan)；信譽(yu)風險則(ze)來(lai)(lai)自產(chan)品品質(zhi)、銷售服務(wu)以及(ji)制(zhi)造(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)企業(ye)形象，因制(zhi)造(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)生產(chan)的(de)(de)產(chan)品品質(zhi)低劣、服務(wu)滯(zhi)后(hou)以及(ji)制(zhi)造(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)形象大(da)跌而波及(ji)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)事(shi)情并不(bu)少見(jian)，使經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)無(wu)形資產(chan)———商(shang)(shang)(shang)(shang)譽(yu)受(shou)(shou)損，進而影響經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)其他(ta)經(jing)營業(ye)務(wu)的(de)(de)開展；其他(ta)風險，諸如經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)為拓展市場(chang)業(ye)務(wu)聘(pin)用(yong)銷售人員(yuan)，為配貨而租用(yong)倉庫、購(gou)置(zhi)車(che)輛，為產(chan)品進店而向(xiang)終端(duan)商(shang)(shang)(shang)(shang)交納各(ge)種費用(yong)等(deng)等(deng)，都是(shi)構成經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)經(jing)營風險的(de)(de)重要(yao)(yao)因素(su)。
心病之三：制造商有銷售少服務
經銷商(shang)所關注的(de)銷售(shou)服務(wu)不(bu)僅包(bao)(bao)括(kuo)制(zhi)造商(shang)對自己的(de)服務(wu)，還包(bao)(bao)括(kuo)對終端零(ling)售(shou)商(shang)和最終消費者的(de)服務(wu)，否則(ze)只能是(shi)殘缺不(bu)全的(de)服務(wu)，事實上大多(duo)數制(zhi)造商(shang)皆是(shi)如(ru)此，服務(wu)虎頭(tou)蛇(she)尾。
前(qian)幾年農夫山泉(quan)在水戰的(de)關(guan)鍵時刻(ke)，南京出現“蛆(qu)蟲事件(jian)”，由(you)于(yu)廠家(分公(gong)司(si))反(fan)映遲鈍而被媒體(ti)爆(bao)炒，給(gei)企業帶來極大的(de)負面影(ying)響，對其產品(pin)銷(xiao)售的(de)影(ying)響是極其深刻(ke)的(de)。因此，經銷(xiao)商熱切希望(wang)制造商建立完善的(de)銷(xiao)售服務體(ti)系，尤(you)其危(wei)機(ji)預警、快速(su)反(fan)應、快速(su)化解危(wei)機(ji)的(de)一整套快速(su)反(fan)應機(ji)制。如(ru)果制造商不能(neng)主動或(huo)學會(hui)和經銷(xiao)商一起(qi)“滅火(huo)”的(de)話，“大火(huo)”也勢必殃及(ji)自己。
心病之四：制造商的政策不穩定
銷售政(zheng)策的變動有兩(liang)種(zhong)情況：一是(shi)客觀所致；二是(shi)制造商主觀為之。那么如(ru)何理解這兩(liang)種(zhong)情況呢？對于消費品(pin)而(er)言，一種(zhong)新品(pin)推向市場(chang)3～6個月(yue)(不(bu)包括產(chan)品(pin)試銷階(jie)段(duan))，產(chan)品(pin)的市場(chang)潛力就可初見(jian)分曉。
這時，制(zhi)造(zao)商往往會根據市(shi)場狀況(kuang)做(zuo)出(chu)反(fan)應，乃至調(diao)整政策。在產(chan)品市(shi)場形勢大好(hao)的(de)情況(kuang)下，目(mu)光短(duan)淺的(de)制(zhi)造(zao)商會做(zuo)出(chu)短(duan)期行為(wei)的(de)調(diao)整：抬高(gao)供貨價(jia)格，提(ti)升利(li)潤(run)空間(jian)；重(zhong)新(xin)核定(ding)并提(ti)高(gao)任務指(zhi)標(biao)；減少促銷(xiao)(xiao)(xiao)投入；把促銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)用、運輸費(fei)(fei)用等(deng)費(fei)(fei)用項目(mu)向(xiang)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商分攤；為(wei)加(jia)(jia)速(su)資金周(zhou)轉(zhuan)，縮短(duan)與(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商結算賬期；削(xue)減產(chan)品饋贈，或者降低銷(xiao)(xiao)(xiao)售返點(dian)比率；破壞獨家經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)承諾(nuo)；對(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商提(ti)出(chu)其他附加(jia)(jia)條件等(deng)等(deng)。盡(jin)管上述調(diao)整可(ke)能(neng)已(yi)違背(bei)口頭(tou)承諾(nuo)，但制(zhi)造(zao)商擁有(you)了駕馭經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)資本，這就容易(yi)掌(zhang)控經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)“意(yi)志”，為(wei)了利(li)潤(run)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商只好(hao)忍氣吞聲(sheng)而順(shun)從。
心病之五：難于承受的特別促銷活動
經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)怕的(de)就是“過(guo)度營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)”，道理很簡(jian)單，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)在與那(nei)些終(zhong)(zhong)端商(shang)(shang)(尤其是大(da)型(xing)零售商(shang)(shang))簽訂供(gong)(gong)貨合(he)同(tong)時(shi)，終(zhong)(zhong)端商(shang)(shang)提供(gong)(gong)的(de)合(he)同(tong)文本(ben)中的(de)價格條款(kuan)總(zong)有這樣一個(ge)基本(ben)要求(qiu)：區域市場內(nei)最(zui)低價格。而個(ge)別終(zhong)(zhong)端商(shang)(shang)在做特價促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動(dong)時(shi)，事先(xian)未必與經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)協商(shang)(shang)，結果把(ba)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)對該(gai)終(zhong)(zhong)端商(shang)(shang)的(de)供(gong)(gong)貨價格大(da)曝于(yu)“天下”。由(you)于(yu)各終(zhong)(zhong)端商(shang)(shang)的(de)經(jing)營(ying)理念不同(tong)(如折(zhe)扣店(dian)、會(hui)員店(dian)、量販店(dian)等)、談判能力不同(tong)、店(dian)鋪規模不同(tong)，形成供(gong)(gong)貨價格的(de)差異(yi)化也(ye)在所難免(mian)。當(dang)一家終(zhong)(zhong)端商(shang)(shang)做特價促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動(dong)時(shi)，供(gong)(gong)貨價格高的(de)其他終(zhong)(zhong)端商(shang)(shang)自然會(hui)找(zhao)上門(men)來(lai)，輕則討個(ge)說法，重者尋(xun)求(qiu)補償，令經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)苦不堪言。
心病之六：不同區域市場的價格歧視
很多(duo)制造商(shang)(shang)采取(qu)了不(bu)同區域(yu)市場(chang)(chang)差異化的(de)(de)供貨(huo)價(jia)格(或者說經銷商(shang)(shang)的(de)(de)進貨(huo)價(jia)格)，這就形(xing)成了“價(jia)格歧視”。應(ying)該明確，這種價(jia)格策略不(bu)夠科學，因為在市場(chang)(chang)高度開放的(de)(de)環境下，產品流(liu)通已經初步形(xing)成了“大流(liu)通”、“大循環”的(de)(de)氛圍(wei)，區域(yu)市場(chang)(chang)之間(jian)企業(ye)或產品交流(liu)、合作(zuo)越來越多(duo)、越來越頻繁(fan)，于是出現了未(wei)被(bei)制造商(shang)(shang)正式授權(quan)的(de)(de)經銷商(shang)(shang)跨(kua)區域(yu)提貨(huo)的(de)(de)現象。
心病之七：沒有節制的產品“配銷”
很多制(zhi)造(zao)(zao)(zao)商(shang)(shang)不(bu)考慮經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)這(zhe)個(ge)中轉站的(de)(de)(de)承受能(neng)力，而(er)一(yi)味(wei)地向經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)輸(shu)入產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)活，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)就有可(ke)能(neng)像容器一(yi)樣因超負荷而(er)脹破。當一(yi)種(zhong)新(xin)產(chan)(chan)品(pin)推(tui)向市(shi)(shi)(shi)場(chang)，制(zhi)造(zao)(zao)(zao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)第一(yi)反應可(ke)能(neng)就是產(chan)(chan)品(pin)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，制(zhi)造(zao)(zao)(zao)商(shang)(shang)最拿手的(de)(de)(de)本領是“以(yi)老帶新(xin)”，即成熟的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(或(huo)在(zai)市(shi)(shi)(shi)場(chang)上(shang)占有優勢的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin))按一(yi)定比例(li)搭(da)配(pei)新(xin)上(shang)市(shi)(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)。如果老產(chan)(chan)品(pin)與(yu)新(xin)產(chan)(chan)品(pin)屬于(yu)(yu)同一(yi)類產(chan)(chan)品(pin)，此(ci)法(fa)尚可(ke)考慮，但是一(yi)定要把握好配(pei)貨(huo)(huo)比例(li)，使(shi)市(shi)(shi)(shi)場(chang)能(neng)夠(gou)消化，并(bing)不(bu)超出經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)承受能(neng)力，尤其是制(zhi)造(zao)(zao)(zao)商(shang)(shang)不(bu)允(yun)許(xu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)返貨(huo)(huo)的(de)(de)(de)情(qing)況下。其實，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)也未(wei)必反對這(zhe)種(zhong)“以(yi)舊(jiu)帶新(xin)”的(de)(de)(de)配(pei)貨(huo)(huo)銷(xiao)售(shou)方(fang)式，接受不(bu)了的(de)(de)(de)往(wang)往(wang)是制(zhi)造(zao)(zao)(zao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)“配(pei)銷(xiao)政策”。經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)明白：即使(shi)貨(huo)(huo)鋪(pu)下去了，能(neng)否走(zou)貨(huo)(huo)不(bu)取決于(yu)(yu)自己，更不(bu)取決于(yu)(yu)制(zhi)造(zao)(zao)(zao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)意志(zhi)，而(er)是取決于(yu)(yu)市(shi)(shi)(shi)場(chang)。
心病之八：制造商違法、違規運作
2002年(nian)8月，昆明亞(ya)華(hua)電(dian)子(zi)(zi)器材公(gong)司(si)向昆明市(shi)各(ge)(ge)大(da)商(shang)場(chang)、超市(shi)發出(chu)緊急通知(zhi)稱，該公(gong)司(si)發現大(da)量的(de)(de)劣質(zhi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，即三(san)星工廠使(shi)用不合格(ge)的(de)(de)劣質(zhi)原材料(liao)生產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)電(dian)子(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)。通知(zhi)要求終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)商(shang)立即將亞(ya)華(hua)電(dian)子(zi)(zi)公(gong)司(si)提供(gong)的(de)(de)各(ge)(ge)類三(san)星產(chan)(chan)(chan)品(pin)下柜，返回亞(ya)華(hua)電(dian)子(zi)(zi)。同日，亞(ya)華(hua)電(dian)子(zi)(zi)公(gong)司(si)終(zhong)(zhong)止與三(san)星電(dian)子(zi)(zi)的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)關(guan)系，并(bing)向三(san)星公(gong)司(si)退回余貨。其實，這(zhe)案例中的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)亞(ya)華(hua)電(dian)子(zi)(zi)公(gong)司(si)是(shi)聰明的(de)(de)，否(fou)則各(ge)(ge)大(da)商(shang)場(chang)、超市(shi)把產(chan)(chan)(chan)品(pin)售出(chu)后(hou)，必然就(jiu)會因(yin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)質(zhi)量問題而遭(zao)投訴(su)，一旦出(chu)現這(zhe)種(zhong)情況最(zui)麻煩的(de)(de)恐怕就(jiu)是(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，處(chu)理不好還(huan)有損于其與終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)商(shang)的(de)(de)關(guan)系，同時遭(zao)受經(jing)(jing)濟損失。
當(dang)然(ran)，生(sheng)產條(tiao)件再(zai)優(you)越的(de)(de)(de)制造商(shang)(shang)產品質(zhi)量(liang)也難免不出問題，尤其(qi)(qi)食品、飲(yin)料、保健品等行(xing)業。其(qi)(qi)實問題又何止出現在上(shang)述(shu)行(xing)業，前一(yi)段(duan)時間在報(bao)紙上(shang)看到了(le)這樣一(yi)則消息：廣東偉佳和(he)飛仕作為(wei)音像(xiang)制品的(de)(de)(de)正版(ban)(ban)商(shang)(shang)，卻出版(ban)(ban)了(le)和(he)盜(dao)版(ban)(ban)《英雄》類似的(de)(de)(de)光盤，結果(guo)引起了(le)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)大退貨。這就是(shi)說聰明的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)應(ying)知道(dao)如何去(qu)規避風險，尤其(qi)(qi)經(jing)營風險，從(cong)此(ci)可看出經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)對制造商(shang)(shang)的(de)(de)(de)“出身”、“行(xing)為(wei)”都很(hen)重視，希望制造商(shang)(shang)的(de)(de)(de)產品“根紅(hong)苗正”。
