導致招商失敗的原因很多，無論原因是(shi)(shi)(shi)代(dai)理商(shang)沒有看(kan)到(dao)“賺錢(qian)希望”,還是(shi)(shi)(shi)招商(shang)宣傳不到(dao)位，這些歸根結底是(shi)(shi)(shi)“人”的問題，即“招商(shang)團(tuan)(tuan)隊的專業(ye)素養和(he)戰(zhan)(zhan)斗(dou)力”的問題。流程(cheng)、組織(zhi)和(he)制度是(shi)(shi)(shi)企業(ye)的鋼(gang)結構，文化(hua)(hua)和(he)人是(shi)(shi)(shi)軟體，文化(hua)(hua)是(shi)(shi)(shi)魂(hun)，人則(ze)是(shi)(shi)(shi)血液(ye)(ye)。員工(gong)是(shi)(shi)(shi)企業(ye)活(huo)起來的血液(ye)(ye)，因此(ci)，我們必須重視招商(shang)團(tuan)(tuan)隊的專業(ye)化(hua)(hua)和(he)整(zheng)體作戰(zhan)(zhan)能力。
對于招商(shang)(shang)團隊(dui)(dui)來說(shuo)，有三(san)種(zhong)功能的(de)人(ren)員組成(cheng)：宣傳營銷類(lei)、策劃執行(xing)類(lei)、客戶簽約類(lei)。第一(yi)種(zhong)重(zhong)點(dian)是把(ba)招商(shang)(shang)信息傳出去(qu)，讓更多精準的(de)代理(li)商(shang)(shang)知(zhi)道。第二種(zhong)重(zhong)點(dian)是品牌(pai)活動和(he)方(fang)案設計，讓“小(xiao)公司造出大品牌(pai)的(de)勢”,讓代理(li)商(shang)(shang)信任和(he)接受(shou)。第三(san)種(zhong)重(zhong)點(dian)是和(he)自己的(de)潛在(zai)客戶進行(xing)溝通洽談，最終促(cu)進合作成(cheng)交。招商(shang)(shang)團隊(dui)(dui)的(de)整體(ti)水平(ping)，決(jue)定(ding)了(le)招商(shang)(shang)的(de)質(zhi)量，也決(jue)定(ding)了(le)最終的(de)業績成(cheng)果。
據調(diao)查，大多數企業的招商團隊存在(zai)以下情況：
第一種情況：招商團(tuan)隊主(zhu)要由客戶簽約類人(ren)員組成(cheng)，即銷售(shou)人(ren)員居(ju)多，占比80-90%.
第(di)二種(zhong)情(qing)況(kuang)：沒有策(ce)劃執行(xing)類人(ren)員(yuan)，策(ce)劃和執行(xing)一般由宣傳營銷人(ren)員(yuan)來做。
第三種情(qing)況：績效管理：客戶簽約(yue)類人(ren)(ren)員(yuan)按照簽約(yue)數量(liang)和(he)回款數量(liang)等標(biao)準(zhun)進行考(kao)核(he)；宣傳營銷和(he)策劃執(zhi)行類人(ren)(ren)員(yuan)的考(kao)核(he)似乎沒有太多(duo)明(ming)確精準(zhun)指(zhi)標(biao)。
第(di)四種情況：宣傳營銷和客戶簽約兩組人員經常矛盾(dun)重(zhong)重(zhong)。一(yi)個是(shi)(shi)(shi)(shi)花(hua)錢的(de)，一(yi)個是(shi)(shi)(shi)(shi)回(hui)(hui)(hui)款的(de)；花(hua)錢多(duo)少一(yi)般(ban)(ban)是(shi)(shi)(shi)(shi)老(lao)(lao)板定的(de)，回(hui)(hui)(hui)款多(duo)少也是(shi)(shi)(shi)(shi)老(lao)(lao)板定的(de)。花(hua)錢一(yi)般(ban)(ban)很容(rong)易，因(yin)為花(hua)錢的(de)投資回(hui)(hui)(hui)報率一(yi)般(ban)(ban)是(shi)(shi)(shi)(shi)很難確定的(de)；回(hui)(hui)(hui)款一(yi)般(ban)(ban)并不(bu)容(rong)易，而(er)指標是(shi)(shi)(shi)(shi)明(ming)確的(de)，因(yin)此(ci)招商(shang)(shang)人員很“苦逼”,心里(li)不(bu)平(ping)衡也常見(jian)。這里(li)最常見(jian)的(de)情況是(shi)(shi)(shi)(shi)：負責宣傳的(de)人員會(hui)說，我的(de)宣傳很棒啊(a)，你(ni)看(kan)你(ni)們(men)招商(shang)(shang)的(de)沒有(you)搞到幾個簽約的(de)客戶；招商(shang)(shang)人員也嘗嘗抱怨，你(ni)們(men)宣傳的(de)廣告投放、宣傳活(huo)動(dong)比(bi)較離譜，對招商(shang)(shang)簽約沒有(you)多(duo)大(da)作用(yong)！
第五種情況(kuang)：還(huan)有(you)一種情況(kuang)，就是負責宣(xuan)傳(chuan)和客戶(hu)簽約的(de)是一撥人。因為企業小，沒有(you)分得那么清楚(chu)。
因(yin)此，招(zhao)商團(tuan)隊打(da)造(zao)方(fang)面(mian)我們要重點討論三個問題：
首先第一個問題：宣傳營銷和客戶簽約這兩種不同功能的兩類人，該不該分開、成立不同的部門？
事實(shi)上(shang)(shang)，無論(lun)是合一還是分(fen)(fen)拆，其目(mu)的(de)(de)(de)都是為了實(shi)現專(zhuan)業(ye)(ye)化(hua)效(xiao)率(lv)提升(sheng)(sheng)。分(fen)(fen)拆并(bing)(bing)不意(yi)味(wei)(wei)著專(zhuan)業(ye)(ye)化(hua)分(fen)(fen)工，更不意(yi)味(wei)(wei)著效(xiao)率(lv)和(he)(he)(he)效(xiao)果(guo)會一定(ding)提升(sheng)(sheng)；合一反(fan)而(er)有(you)時(shi)候(hou)效(xiao)率(lv)很高效(xiao)、效(xiao)果(guo)非(fei)常好。什么(me)時(shi)候(hou)分(fen)(fen)拆成(cheng)(cheng)兩(liang)個(ge)(ge)不同部(bu)(bu)門(men)(men)呢(ni)？當(dang)宣傳(chuan)(chuan)和(he)(he)(he)活動的(de)(de)(de)工作(zuo)量(liang)飽滿到需要至(zhi)少(shao)五六(liu)個(ge)(ge)人(ren)去操作(zuo)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，專(zhuan)門(men)(men)成(cheng)(cheng)立(li)一個(ge)(ge)宣傳(chuan)(chuan)組(zu)就有(you)必要！但這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候(hou)，建議“宣傳(chuan)(chuan)組(zu)”隸(li)屬于(yu)招商大(da)部(bu)(bu)下面比(bi)較好，因為這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)架構會讓宣傳(chuan)(chuan)和(he)(he)(he)招商的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)更加緊密(mi)，營(ying)銷投資回(hui)報率(lv)更高。什么(me)時(shi)候(hou)把(ba)宣傳(chuan)(chuan)部(bu)(bu)和(he)(he)(he)招商部(bu)(bu)設成(cheng)(cheng)并(bing)(bing)列(lie)的(de)(de)(de)兩(liang)大(da)部(bu)(bu)門(men)(men)呢(ni)？公司的(de)(de)(de)業(ye)(ye)績有(you)點規(gui)模，比(bi)如上(shang)(shang)億了；其次，創建品牌(pai)也成(cheng)(cheng)為關(guan)鍵舉措的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)。我(wo)們知道企業(ye)(ye)規(gui)模到一定(ding)程度(du)后，對(dui)可持續發展而(er)非(fei)生存的(de)(de)(de)關(guan)注(zhu)會更多，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候(hou)品牌(pai)會成(cheng)(cheng)為關(guan)注(zhu)點，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候(hou)“品牌(pai)營(ying)銷”應(ying)該提上(shang)(shang)議程。當(dang)然，成(cheng)(cheng)立(li)部(bu)(bu)門(men)(men)，也要考慮合理(li)的(de)(de)(de)備用專(zhuan)業(ye)(ye)人(ren)選，沒(mei)有(you)專(zhuan)業(ye)(ye)人(ren)員(yuan)成(cheng)(cheng)立(li)部(bu)(bu)門(men)(men)，并(bing)(bing)不會有(you)太大(da)起色，有(you)時(shi)候(hou)反(fan)而(er)是造成(cheng)(cheng)部(bu)(bu)門(men)(men)矛盾、導致業(ye)(ye)績滯(zhi)步(bu)的(de)(de)(de)原因。
第二個問題：績效管理怎么做？
無論是否(fou)成立不同的(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)門，都要(yao)按照(zhao)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)功能來進行(xing)設計(ji)考(kao)核(he)指標(biao)。指標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)是牽引工作(zuo)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)，防(fang)止走著走著錯了方向(xiang)，比(bi)(bi)如宣(xuan)傳(chuan)(chuan)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)最后(hou)以(yi)為自己的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)是簽(qian)約(yue)，或者以(yi)為自己的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)就(jiu)是宣(xuan)傳(chuan)(chuan)而(er)(er)非促進簽(qian)約(yue)。考(kao)核(he)指標(biao)設計(ji)可以(yi)參(can)考(kao)：宣(xuan)傳(chuan)(chuan)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)績效指標(biao)中(zhong)30%和招(zhao)商(shang)(shang)業績掛(gua)鉤(gou)，70%是按照(zhao)市場宣(xuan)傳(chuan)(chuan)的(de)(de)(de)(de)(de)指標(biao)來考(kao)核(he)。這樣(yang)好(hao)處是，營銷宣(xuan)傳(chuan)(chuan)和招(zhao)商(shang)(shang)簽(qian)約(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)利益一(yi)致性(xing)，是增加(jia)兩撥人(ren)(ren)溝通、減少互(hu)相(xiang)埋怨的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)方法，避免(mian)招(zhao)商(shang)(shang)業績不好(hao)時互(hu)相(xiang)埋怨，而(er)(er)非一(yi)起坐下來分析原因，探討如何改進。其次，招(zhao)商(shang)(shang)簽(qian)約(yue)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)考(kao)核(he)里面要(yao)不要(yao)涵市場宣(xuan)傳(chuan)(chuan)的(de)(de)(de)(de)(de)功能指標(biao)呢？這個就(jiu)沒必要(yao)了，對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)簽(qian)約(yue)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)指標(biao)單(dan)純一(yi)點(dian)比(bi)(bi)較好(hao)。
第三個問題：誰是勝任者？
客戶簽約的(de)人(ren)，其本質是(shi)(shi)銷售，從結果來考察比較容(rong)易，能(neng)簽約的(de)就是(shi)(shi)好的(de)招(zhao)商人(ren)員(yuan)；具有(you)帶領(ling)團隊和(he)領(ling)導(dao)力的(de)適合(he)做招(zhao)商團隊經理、總(zong)監，這個(ge)就不用展開講述。重點(dian)是(shi)(shi)誰適合(he)做營銷宣傳(chuan)？這個(ge)比較難，一般沒有(you)資(zi)深經驗(yan)(yan)的(de)人(ren)很難勝任。建議：首先，應該(gai)是(shi)(shi)80、90后的(de)年(nian)輕人(ren)；其次，是(shi)(shi)對(dui)互(hu)聯(lian)網媒體有(you)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業資(zi)深經驗(yan)(yan)的(de)人(ren)；第(di)三，是(shi)(shi)對(dui)策(ce)劃(hua)和(he)執行(xing)有(you)資(zi)深經驗(yan)(yan)者；第(di)四(si)，是(shi)(shi)有(you)品(pin)牌化思維(wei)和(he)創意的(de)人(ren)。這些就是(shi)(shi)對(dui)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業人(ren)員(yuan)的(de)要求！如果說招(zhao)商簽約人(ren)員(yuan)是(shi)(shi)步兵(bing)，那么，策(ce)劃(hua)執行(xing)的(de)人(ren)員(yuan)就是(shi)(shi)炮兵(bing)，而宣傳(chuan)人(ren)員(yuan)就是(shi)(shi)騎兵(bing)，專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業資(zi)深的(de)營銷人(ren)員(yuan)，就是(shi)(shi)特(te)種兵(bing)。
