東北三省自從進入淡季以來，由于銷售終端進價高利潤低，零售終端流失嚴重，轉而銷售低價競品，辣醬銷售受到相當大的沖擊，月均銷量僅為300件左右。截止4月10日，根據對東三省庫存統計，數量達到了16000件，金額達到了200萬元之巨。這對于全年銷售700萬左右的東北三省業務負責人龍應時，用當下的流行語來表示--頭大了。
把脈東三省市場，可以簡單總結出以下癥狀：
·辣醬在批發市場的鋪市率不高；
·各類二線品牌眾多，混淆試聽；
·經銷商庫存壓力大；
·市場無堆頭、無陳列，終端表現差；
·除了貨品，市場上無任何品牌廣宣，品牌形象展示差。
為了增加零售終端數量，穩定銷售價格，快速消化庫存，沈陽辦龍應時以“快速消化庫存，增加終端利潤，提升品牌形象”為宗旨，制定了一個良性的活動規劃方案，取得了理想的效果。
鋪市是決定快速消費品推廣成功與否的關鍵環節。在一次全國性的營銷會議上，一跨國快速消費品企業說了一句十分真誠的話：“國內快消品企業與跨國快消品企業最大的差距在于市場鋪市率，鋪市率是快消品新品成功入市最重要的關鍵性指標。”新產品鋪市是一項力氣與技巧并存的工作。新產品鋪市的執行力是考察一個企業基層營銷能力的標志，所以，全國的快消品企業都在著力打造執行力。
鑒于以上前提，沈陽辦龍經理經過再三斟酌，最終制定了以下促銷方案：
1、每店鋪進3件辣妹子系列任意產品，贈送920g辣醬1瓶，以此類推，進6件送2瓶，進10件送3瓶。每店一次最多只送3聽。（東北最主要銷售的是248g辣醬）
2、大客戶進貨量超10件以上的，買5件送1瓶。
方案雖然簡單，但是關鍵還是考驗的執行力。沈陽辦充分調動調料市場有限的2名業務員，兢兢業業奮斗了1個多月，截至5月底，東北三省辣妹子的品牌形象煥然一新：
庫存得到有效、快速消化：由于人手有限，促銷活動分階段在吉林和遼寧兩省展開，15天為一個促銷周期（吉林為4月10日至4月25日，遼寧為5月7日至5月20日。）按照以上方案，在費用預算方面以吉林省為例，900瓶*15.125元/瓶=13612.5元。半個月的時間，兩省分別消化庫存3200件、3638件，鋪入零售終端630多家店鋪，實現了72萬元的銷售，圓滿實現了前期制定的快速消化庫存的目標。
終端客戶得到鞏固，終端數量明顯增加：前期終端客戶流失嚴重，關鍵在于產品利潤不夠吸引人。終端客戶以往賣一件辣妹子只有4-5元的利潤，隨著本輪買贈促銷活動的深入開展，受買3件贈1瓶大辣醬的優惠，賣一件辣妹子的利潤增加到了10元左右，極大激發和調動起終端客戶的積極性，終端客戶數量迅速增加，為以后的正常銷售奠定了市場基礎。
終端表現得到優化：同樣受買贈促銷的影響，由于東北市場主要銷售的是248g小辣醬，贈送的大辣醬更多時候被作為堆頭陳列擺設在終端門店，從而實現了辣妹子在東北三省終端的集中展示，這同時也是對二線品牌的震懾和遏制，有效提升了辣妹子的品牌形象。
同時，根據此次鋪市，龍應時經理還分享了以下經驗：
1、一定爭取經銷商支持進行貨物配送。
2、在條件允許的情況下，盡量使用自已的業務員進行鋪市，以經銷商的業務員做配合。廠家代表一定要和經銷商業務員一起協同拜訪、鋪市，進行現場指導和合作銷售。在這個過程，才能更清楚了解到市場一線的真實信息，專業化的協同也會提高經銷商業務員的積極性。如果不去一線，經銷商反映的信息難辨真假，他們的工作進度和狀態也很難琢磨。
3、重點關注進貨量大的客戶，弄準真實數據，為以后的客戶開發作準備。
4.定期召開業務鋪市總結會，找出鋪市不力的原因，總結有效的方法，評出鋪市較好的線路和區域，讓責任業代分享其經驗，帶動全員學習和反思。
5、設立鋪市進度排名，提高大家的競爭意識和榮辱感。
6、每一次鋪市的成功都是多方面共同努力的結果，失敗也是如此。因此，在鋪市階段，既不能一味堅持既定的推廣策略，也不能任由市場進行自發調節，而是應當時刻關注市場的反映，并及時調整修訂策略。只有這樣，才能遏制住強力鋪市引發的一系列的多米諾效應，為新品創造成功的條件和機會。
供稿人：銷售公司 蔡舒
終審 雷礬
2013年6月20日
