一、開門見山，直述來意
初次和客戶見面(mian)時，在對方(fang)沒有接(jie)待其它拜(bai)訪者的情(qing)況下(xia)，我們可用簡短的話語直接(jie)將此(ci)次拜(bai)訪的目的向對方(fang)說明(ming)：比如向對方(fang)介紹自己是(shi)哪個產品的生產廠(chang)家(代理 商);是(shi)來(lai)(lai)談供貨合作事宜，還是(shi)來(lai)(lai)開展促銷活動(dong);是(shi)來(lai)(lai)簽訂合同，還是(shi)查(cha)詢銷量;需要(yao)對方(fang)提供哪些方(fang)面(mian)的配合和支(zhi)持，等等。
如果沒有(you)這一(yi)(yi)(yi)番道明(ming)(ming)來(lai)意的(de)介紹，試(shi)想(xiang)當我們(men)的(de)拜(bai)訪對(dui)(dui)象是(shi)一(yi)(yi)(yi)位終端營(ying)業員時，他起初很可能會將我們(men)當成一(yi)(yi)(yi)名尋常的(de)消費者而周到地(di)服務。當他為推(tui)薦(jian)產(chan)品、介 紹功能、提醒注意事(shi)項等(deng)等(deng)而大費口舌時，我們(men)再向他說明(ming)(ming)拜(bai)訪的(de)目的(de)，突(tu)然(ran)來(lai)一(yi)(yi)(yi)句“我是(shi)某家供應(ying)商，不是(shi)來(lai)買產(chan)品，而是(shi)來(lai)搞促銷……”，對(dui)(dui)方將有(you)一(yi)(yi)(yi)種強(qiang)烈的(de) “白忙活”甚至(zhi)是(shi)被(bei)欺騙的(de)感(gan)覺，馬上就會產(chan)生反(fan)感(gan)、抵觸情緒。這時，要想(xiang)順(shun)利(li)開展下(xia)一(yi)(yi)(yi)步工作肯定(ding)就難了。
二、突出自我，贏得注目
有時(shi)，我(wo)們一而再再而三地去拜訪某一家(jia)公司，但(dan)對方卻很少有人知道我(wo)們是哪個(ge)廠(chang)家(jia)的(de)、業務(wu)員叫什么名字、與之在哪些產品上有過合作。此(ci)時(shi)，我(wo)們在拜訪時(shi)必須(xu)想辦(ban)法突(tu)出自己，贏得客戶大多(duo)數人的(de)關注(zhu)。
首先，不要(yao)吝嗇(se)名(ming)(ming)片(pian)。每 次去客戶那里時(shi)，除了要(yao)和直接接觸的(de)關(guan)(guan)鍵人物聯絡(luo)之(zhi)外，同樣應該給采購經(jing)(jing)理(li)、財務工(gong)作(zuo)人員(yuan)、銷售(shou)經(jing)(jing)理(li)、賣場營(ying)業(ye)人員(yuan)甚(shen)至(zhi)是倉(cang)庫收發這些(xie)相(xiang)關(guan)(guan)人員(yuan)，都發放(fang)一 張名(ming)(ming)片(pian)，以加強對(dui)(dui)方對(dui)(dui)自己(ji)的(de)印(yin)(yin)象。發放(fang)名(ming)(ming)片(pian)時(shi)，可以出奇制勝。比如，將名(ming)(ming)片(pian)的(de)反面(mian)朝(chao)上，先以印(yin)(yin)在名(ming)(ming)片(pian)背面(mian)的(de)“經(jing)(jing)營(ying)品(pin)種(zhong)”來吸(xi)引對(dui)(dui)方，因為客戶真正(zheng)關(guan)(guan)心的(de)不 是誰(shui)在與之(zhi)交往，而是與之(zhi)交往的(de)人能帶給他(ta)什(shen)么樣的(de)盈利品(pin)種(zhong)。將名(ming)(ming)片(pian)發放(fang)一次、二次、三(san)次，直至(zhi)對(dui)(dui)方記住你的(de)名(ming)(ming)字和你正(zheng)在做的(de)品(pin)種(zhong)為止。
其次，在發放產(chan)品目錄(lu)或(huo)其它宣傳資料時(shi)，有必要在顯見的在方(fang)標(biao)明(ming)自己的姓名、聯(lian)系電話等主要聯(lian)絡信(xin)息，并(bing)以不同色彩的筆跡加(jia)以突出;同時(shi)對客戶強(qiang)調(diao)說：只(zhi)要您(nin)拔打這個電話，我們隨時(shi)都可以為您(nin)服務。
第三、以已操作(zuo)成功(gong)的(de)、銷量較大(da)的(de)經(jing)營(ying)品種的(de)名牌效(xiao)應引起客(ke)戶的(de)關注：“你看，我們公(gong)司xx這(zhe)(zhe)個產品銷得這(zhe)(zhe)么好，做得這(zhe)(zhe)么成功(gong);這(zhe)(zhe)次與我們合作(zuo)，你還猶豫什么呢?”
第(di)四、適(shi)時地表現出你與對方的(de)(de)(de)上司(si)及領導(dao)(如總經(jing)理等)等關鍵人(ren)物的(de)(de)(de)“鐵關系”：如當(dang)著被拜(bai)訪者的(de)(de)(de)面與其(qi)上司(si)稱兄道(dao)弟(di)、開(kai)玩笑、談私人(ren)問題等。試想，上司(si)和領導(dao)的(de)(de)(de)好(hao)朋友，對方敢輕易得(de)罪么(me)?當(dang)然，前提(ti)是(shi)你真的(de)(de)(de)和他(ta)的(de)(de)(de)上司(si)或領導(dao)有著非同(tong)一(yi)般的(de)(de)(de)“鐵關系”;再者表現這(zhe)種“鐵關系”也要(yao)有度(du)，不要(yao)給對方“拿領導(dao)來(lai)壓人(ren)”的(de)(de)(de)感覺(jue)。效果(guo)將適(shi)得(de)其(qi)反。
三、察言觀色，投其所好
我們拜訪客(ke)(ke)戶時(shi)，常常會碰(peng)到(dao)這樣一種(zhong)(zhong)情況：對方(fang)不耐(nai)煩、不熱情地對我們說(shuo)：“我現在沒(mei)空，我正忙著呢!你下次再來(lai)吧(ba)。”對方(fang)說(shuo)這些話時(shi)，一般有幾種(zhong)(zhong)情形：一 是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)確實正在忙其它工作或接待其他(ta)(ta)(ta)顧客(ke)(ke)，他(ta)(ta)(ta)們談判的(de)內(nei)容、返(fan)利的(de)點(dian)數、出(chu)售(shou)的(de)價格(ge)可(ke)能(neng)不便于讓(rang)你知曉;二是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)正在與其他(ta)(ta)(ta)的(de)同事(shi)或客(ke)(ke)戶開(kai)展娛樂活動，如打撲(pu) 克、玩麻將、看足球或是(shi)(shi)(shi)聊某一熱門話題(ti);三是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)當時(shi)什么事(shi)也沒(mei)有，只(zhi)是(shi)(shi)(shi)因為某種(zhong)(zhong)原(yuan)因心情不好而(er)已。
當然，第一(yi)種情形(xing)之(zhi)(zhi)下(xia)，我(wo)們(men)必須耐心等待，主動避開，或找(zhao)準時(shi)(shi)機幫(bang)對方(fang)做點什么(me)，比如，如果我(wo)們(men)的(de)(de)(de)拜訪對象是(shi)一(yi)位終端賣場的(de)(de)(de)營(ying)業員(yuan)，當某一(yi)個消費者(zhe)為是(shi)否購 買(mai)某產品(pin)(pin)而舉棋(qi)不(bu)定、猶豫不(bu)決(jue)時(shi)(shi)，我(wo)們(men)可以(yi)在一(yi)旁幫(bang)助營(ying)業員(yuan)推介，義(yi)務地充當一(yi)回對方(fang)的(de)(de)(de)銷售“幫(bang)手”以(yi)堅定顧客購買(mai)的(de)(de)(de)決(jue)心;在第二種情形(xing)下(xia)，我(wo)們(men)可以(yi)加(jia)入(ru) 他們(men)的(de)(de)(de)談話行(xing)列，以(yi)獨(du)到的(de)(de)(de)見(jian)解引發對方(fang)討(tao)論以(yi)免遭受冷遇;或者(zhe)是(shi)將(jiang)隨身攜帶的(de)(de)(de)小禮品(pin)(pin)(如撲克(ke)牌(pai))送給他們(men)，作為娛樂的(de)(de)(de)工具。這時(shi)(shi)，我(wo)們(men)要(yao)有能(neng)與之(zhi)(zhi)融為一(yi) 體、打成一(yi)片姿(zi)態;要(yao)有無所不(bu)知(zhi)(zhi)、知(zhi)(zhi)無不(bu)盡(jin)的(de)(de)(de)見(jian)識。在第三種情況下(xia)，我(wo)們(men)最(zui)好(hao)是(shi)改日再去(qu)拜訪了(le)，不(bu)要(yao)自找(zhao)沒趣。
四、明辨身份，找準對象
如(ru)果我們多次拜訪了(le)同(tong)一家(jia)客戶，卻收效甚微(wei)：價格敲不定、協議(yi)談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等(deng)等(deng)。這時，我們就(jiu)要反思：是(shi)否找(zhao)(zhao)對人(ren)了(le)，即是(shi)否找(zhao)(zhao)到了(le)對我們拜訪目的實(shi)現(xian)有(you)幫助的關鍵人(ren)物。
這就要(yao)求(qiu)我(wo)們在拜訪(fang)(fang)(fang)時必(bi)須(xu)處理好“握手”與“擁抱(bao)”的(de)(de)關系：與一(yi)般(ban)人(ren)員(yuan)“握握手”不(bu)(bu)讓對方感覺(jue)對他視(shi)而不(bu)(bu)見就行了;與關鍵、核心人(ren)物緊緊地“擁抱(bao)”在一(yi)起， 建立起親密(mi)關系。所以，對方的(de)(de)真實“身份”我(wo)們一(yi)定要(yao)搞(gao)清，他(她)到底是(shi)(shi)采(cai)(cai)購(gou)(gou)經理、銷售經理、賣場經理、財務主(zhu)管、還是(shi)(shi)一(yi)般(ban)的(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)(gou)員(yuan)、銷售員(yuan)、營業員(yuan)、 促銷員(yuan)。在不(bu)(bu)同的(de)(de)拜訪(fang)(fang)(fang)目的(de)(de)的(de)(de)情況下對號(hao)入(ru)座去拜訪(fang)(fang)(fang)不(bu)(bu)同職(zhi)(zhi)位(職(zhi)(zhi)務)的(de)(de)人(ren)。比如，要(yao)客(ke)戶購(gou)(gou)進新品種，必(bi)須(xu)拜訪(fang)(fang)(fang)采(cai)(cai)購(gou)(gou)人(ren)員(yuan);要(yao)客(ke)戶支付貨款(kuan)，必(bi)須(xu)采(cai)(cai)購(gou)(gou)和財務人(ren)員(yuan) 一(yi)起找;而要(yao)加(jia)大產品的(de)(de)推介力度(du)，最好是(shi)(shi)找一(yi)線的(de)(de)銷售和營業人(ren)員(yuan)。
五、宣傳優勢，誘之以利
商(shang)人重利。這個“利”字，包括(kuo)兩個層(ceng)面的(de)含義：“公益”和(he)“私利”;我(wo)們也(ye)可(ke)以簡(jian)單(dan)地把它理解(jie)為(wei)“好處”，只要能(neng)給客戶(hu)帶(dai)來某一種好處，我(wo)們一定能(neng)為(wei)客戶(hu)所(suo)接受。
首先，明確“公(gong)益”。這就要(yao)求我(wo)們(men)必須有較強的介紹技巧，能將公(gong)司(si)品種齊全、價(jia)格適中、服務周(zhou)到、質量(liang)可(ke)靠、經營(ying)規范等能給(gei)(gei)客戶帶來暫(zan)時或長遠利益的優(you)勢(shi)， 對客戶如數家珍;讓他(ta)(ta)及(ji)他(ta)(ta)所在的公(gong)司(si)感覺到與我(wo)們(men)做生意，既放心(xin)又舒心(xin)，還有錢賺。這種“公(gong)益”我(wo)們(men)要(yao)盡可(ke)能地讓對方更多的人(ren)知曉;知曉的人(ren)越多，我(wo)們(men)日 后的拜訪(fang)工(gong)作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給(gei)(gei)他(ta)(ta)們(men)公(gong)司(si)帶來利潤(run)和商機的人(ren)。
其次，暗示“私利(li)”。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針(zhen)對(dui)購進、銷售開(kai)票、終端促銷等關鍵環節都配有形式(shi)多樣的獎(jiang)(jiang)勵(li)或(huo)刺激;各級購、銷人員對(dui)此也是心 知肚明(ming)。因此，哪一家(jia)給他(ta)的“獎(jiang)(jiang)勵(li)”多，他(ta)自(zi)然就對(dui)哪一家(jia)前來拜訪的人熱情(qing)了。和“公益”相(xiang)比，“私利(li)”就該暗箱操作了，最好(hao)是做到只有“你知，我知” (針(zhen)對(dui)個人業績排行榜可(ke)公開(kai)的獎(jiang)(jiang)勵(li)除外)。
六、以點帶面，各個擊破
如果我們(men)想找客戶了解一下同類產品(pin)(pin)的相關信(xin)息(xi)，客戶在介紹有關產品(pin)(pin)價格、銷(xiao)量、返利政(zheng)策、促(cu)銷(xiao)力(li)度等情況時往(wang)往(wang)閃爍(shuo)其辭甚至是避(bi)而不談，以致我們(men)根本(ben)無法調查到有關競(jing)品(pin)(pin)的真實信(xin)息(xi)。這時我們(men)要想擊破(po)這一道“統一戰線”往(wang)往(wang)比較(jiao)困難(nan)。
所以(yi)，我(wo)們必須找到(dao)一個(ge)(ge)重點突破(po)對象。比如(ru)，找一個(ge)(ge)年(nian)紀稍(shao)長(chang)或職位稍(shao)高在客戶中較有威信人(ren)(ren)，根據他的(de)(de)(de)喜好，開展(zhan)相(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)公關活動，與(yu)之建立“私交(jiao)”，讓他把 真相(xiang)“告密”給我(wo)們。甚至還(huan)可(ke)以(yi)利用這個(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)威信、口(kou)碑和推(tui)介(jie)旁敲側(ce)擊，來感染、說服其(qi)(qi)他的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，以(yi)達到(dao)進貨(huo)、收款(kuan)、促銷等(deng)其(qi)(qi)它(ta)的(de)(de)(de)拜訪目的(de)(de)(de)。
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