說話(hua)(hua)(hua)我們每個(ge)人(ren)都(dou)會說，但是說話(hua)(hua)(hua)也是需(xu)要分場合分地(di)點的，有些話(hua)(hua)(hua)不該說，那就(jiu)不要說。在銷售的過程中說話(hua)(hua)(hua)是最重要的，如果一(yi)不小(xiao)心所(suo)錯(cuo)話(hua)(hua)(hua)了，那有可能就(jiu)會毀了一(yi)筆(bi)業(ye)務，推銷員如果能避(bi)免失(shi)言，業(ye)務肯定百尺竿頭。為此，筆(bi)者(zhe)總結“禍從口出”不該說的9種話(hua)(hua)(hua)，希望業(ye)務人(ren)員必須回避(bi)。
1、不說批評性話語
這是許多業務人員的(de)通病(bing)，尤其是業務新人，有時講話(hua)不經過大腦，脫口而(er)出傷了別人，自己還(huan)不覺得。常(chang)見的(de)例子，見了客戶(hu)第一(yi)(yi)句話(hua)便說，“你(ni)家(jia)這樓真難(nan)(nan)爬！”“這件衣服不好看，一(yi)(yi)點都不適(shi)合(he)你(ni)。”“這個(ge)茶真難(nan)(nan)喝(he)。”再不就是“你(ni)這張名片(pian)真老土！”“活著不如(ru)死(si)了值錢(qian)！”這些脫口而(er)出的(de)話(hua)語(yu)里包含批評(ping)，雖然我們是無心(xin)去(qu)批評(ping)指責，只是想打一(yi)(yi)個(ge)圓場(chang)、有一(yi)(yi)個(ge)開場(chang)白，而(er)在(zai)客戶(hu)聽起(qi)來，感覺就不太舒服了。
人(ren)(ren)們(men)常說，“好話(hua)一(yi)句(ju)作牛做(zuo)馬都愿意”，也就(jiu)是說，人(ren)(ren)人(ren)(ren)都希(xi)望(wang)得到對(dui)方的(de)(de)肯定，人(ren)(ren)人(ren)(ren)都喜歡(huan)聽好話(hua)。不然，怎(zen)么(me)(me)會有“贊(zan)美(mei)與鼓(gu)勵讓(rang)(rang)白癡變(bian)天(tian)才，批評(ping)與抱怨讓(rang)(rang)天(tian)才變(bian)白癡”，這一(yi)句(ju)話(hua)呢(ni)，在這個(ge)(ge)世(shi)界上，又有誰愿意受(shou)人(ren)(ren)批評(ping)？業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)從事推銷，每天(tian)都是與人(ren)(ren)打交(jiao)道，贊(zan)美(mei)性(xing)話(hua)語(yu)應多(duo)說，但也要(yao)(yao)注意適量，否則，讓(rang)(rang)人(ren)(ren)有種虛偽造作、缺乏(fa)真誠之感。就(jiu)像我(wo)(wo)大院里住(zhu)的(de)(de)王姨，有一(yi)天(tian)在業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)與她告(gao)別(bie)后(hou)，她就(jiu)跑過來(lai)對(dui)我(wo)(wo)們(men)說：“別(bie)聽他那(nei)一(yi)套一(yi)套的(de)(de)，嘴巴甜得要(yao)(yao)命，都是假的(de)(de)，這保險公司培(pei)訓出的(de)(de)怎(zen)么(me)(me)都是一(yi)個(ge)(ge)模式的(de)(de)人(ren)(ren)，油腔滑調，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我(wo)(wo)們(men)，與客戶交(jiao)談中的(de)(de)贊(zan)美(mei)性(xing)用語(yu)，要(yao)(yao)出自(zi)你的(de)(de)內心，不能(neng)不著邊際地瞎贊(zan)美(mei)，要(yao)(yao)知道，不卑不亢自(zi)然表(biao)達(da)，更能(neng)獲取(qu)人(ren)(ren)心，讓(rang)(rang)人(ren)(ren)信服。
2、杜絕主觀性的議題
在商言商，與(yu)你推銷沒(mei)有什么關系的話題，你最好(hao)不(bu)要(yao)參與(yu)去議論，比如政(zheng)治、宗(zong)教等涉(she)及主觀意識，無(wu)論你說(shuo)是對(dui)是錯，這對(dui)于你的推銷都沒(mei)有什么實質意義。
我們一(yi)些(xie)(xie)新人，涉(she)及(ji)這(zhe)(zhe)個行(xing)業(ye)時間不長，經驗不足，在與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)交往(wang)過程(cheng)中，難免無法有(you)(you)主(zhu)控客(ke)戶(hu)(hu)(hu)話題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)，往(wang)往(wang)是(shi)(shi)跟隨(sui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)一(yi)起去議(yi)論一(yi)些(xie)(xie)主(zhu)觀(guan)(guan)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)議(yi)題(ti)(ti)，最(zui)后意(yi)見(jian)便(bian)產生分歧，有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)盡管在某(mou)些(xie)(xie)問題(ti)(ti)上(shang)爭(zheng)得面紅脖子粗，而(er)取得“占上(shang)風”的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)，但爭(zheng)完之后，一(yi)筆(bi)業(ye)務就這(zhe)(zhe)么告吹，想想對(dui)這(zhe)(zhe)種主(zhu)觀(guan)(guan)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)議(yi)題(ti)(ti)爭(zheng)論，有(you)(you)何意(yi)義？然而(er)，有(you)(you)經驗的(de)(de)(de)(de)老推銷(xiao)(xiao)員，在處理這(zhe)(zhe)類主(zhu)觀(guan)(guan)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)議(yi)題(ti)(ti)中，起先會(hui)隨(sui)著客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)觀(guan)(guan)點，一(yi)起展開(kai)一(yi)些(xie)(xie)議(yi)論，但爭(zheng)論中適時立(li)馬將話題(ti)(ti)引向(xiang)推銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)產品上(shang)來。總之，我覺得，與銷(xiao)(xiao)售無關的(de)(de)(de)(de)東(dong)西，應全部(bu)放下(xia)，特別是(shi)(shi)主(zhu)觀(guan)(guan)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)議(yi)題(ti)(ti)，作為推銷(xiao)(xiao)人員應盡量(liang)杜絕，最(zui)好是(shi)(shi)做到避口不談(tan)，對(dui)你(ni)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售會(hui)有(you)(you)好處的(de)(de)(de)(de)。
3、少用專業性術語
李(li)(li)先生(sheng)從事(shi)壽險(xian)時間不(bu)(bu)(bu)足(zu)兩個(ge)(ge)月，一上(shang)陣，就一股腦地向(xiang)客戶(hu)(hu)炫耀自己是(shi)保險(xian)業的專(zhuan)(zhuan)(zhuan)家，電話中(zhong)(zhong)一大(da)堆專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業術(shu)語(yu)塞向(xiang)客戶(hu)(hu)，個(ge)(ge)個(ge)(ge)客戶(hu)(hu)聽(ting)了都感(gan)到(dao)壓力很大(da)。當(dang)與(yu)客戶(hu)(hu)見面后，李(li)(li)先生(sheng)又是(shi)接二連三地大(da)力發揮自己的專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業，什么(me)“豁(huo)免保費(fei)”、“費(fei)率”、“債(zhai)權(quan)”、“債(zhai)權(quan)受益(yi)人(ren)”等等一大(da)堆專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業術(shu)語(yu)，讓客戶(hu)(hu)如(ru)墜入五里(li)云霧中(zhong)(zhong)，似乎在黑暗里(li)摸索(suo)，對(dui)方反感(gan)心態由此產(chan)生(sheng)，拒絕是(shi)順理成章的了，李(li)(li)先生(sheng)便(bian)在不(bu)(bu)(bu)知(zhi)不(bu)(bu)(bu)覺中(zhong)(zhong)，誤了促成銷(xiao)售的商(shang)機。我們仔細(xi)分析一下，就會(hui)發覺，業務(wu)員把(ba)客戶(hu)(hu)當(dang)作是(shi)同仁在訓練他(ta)們，滿口都是(shi)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業，讓人(ren)怎么(me)能接受？既然聽(ting)不(bu)(bu)(bu)懂，還談(tan)何購(gou)買產(chan)品呢？如(ru)果(guo)你能把(ba)這(zhe)些術(shu)語(yu)，用簡單的話語(yu)來進行轉換，讓人(ren)聽(ting)后明(ming)明(ming)白白，才有效達(da)到(dao)溝通目的，產(chan)品銷(xiao)售也才會(hui)達(da)到(dao)沒有阻礙(ai)。
4、不說夸大不實之詞
不要(yao)夸大產品(pin)的(de)功能！這一不實的(de)行為(wei)，客戶在日(ri)后(hou)的(de)享用產品(pin)中，終(zhong)究會(hui)清楚你所說的(de)話是真是假。不能因(yin)為(wei)要(yao)達到一時的(de)銷售(shou)業績，你就(jiu)要(yao)夸大產品(pin)的(de)功能和價值，這勢必會(hui)埋(mai)下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，后(hou)果(guo)將(jiang)不堪設(she)想。
任何(he)一個產品，都存在著好的(de)一面(mian)，以及不足的(de)一面(mian)，作為推銷(xiao)員理(li)應站在客(ke)(ke)觀(guan)的(de)角度，清(qing)晰地(di)與客(ke)(ke)戶分析產品的(de)優與勢，幫助客(ke)(ke)戶“貨比三(san)家”，惟有知(zhi)(zhi)已知(zhi)(zhi)彼(bi)、熟知(zhi)(zhi)市場狀況，才能(neng)讓客(ke)(ke)戶心服(fu)口服(fu)地(di)接受你(ni)的(de)產品。提醒銷(xiao)售人員，任何(he)的(de)欺(qi)騙和夸大其(qi)辭的(de)謊言是銷(xiao)售的(de)天敵，它會致使你(ni)的(de)事業(ye)無法長(chang)久。
5、禁用攻擊性話語
我(wo)(wo)們(men)可以(yi)經常(chang)看到這(zhe)樣的(de)(de)(de)場面，同業(ye)里的(de)(de)(de)業(ye)務人(ren)員帶有攻(gong)(gong)擊(ji)性(xing)色彩的(de)(de)(de)話語，攻(gong)(gong)擊(ji)競爭(zheng)對手(shou)，甚至有的(de)(de)(de)人(ren)把(ba)對方說得一錢不(bu)值，致(zhi)使整個行業(ye)形(xing)象在人(ren)心目中不(bu)理想。我(wo)(wo)們(men)多數(shu)的(de)(de)(de)推銷(xiao)員在說出(chu)這(zhe)些攻(gong)(gong)擊(ji)性(xing)話題時(shi)，缺乏(fa)理性(xing)思考(kao)，卻不(bu)知，無(wu)論是對人(ren)、對事、對物的(de)(de)(de)攻(gong)(gong)擊(ji)詞句，都會造(zao)成(cheng)準客戶的(de)(de)(de)反感，因為(wei)你(ni)說的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)是站在一個角度看問題，不(bu)見得每一個人(ren)都人(ren)是與你(ni)站在同一個角度，你(ni)表現得太過于主觀，反而會適得其反，對你(ni)的(de)(de)(de)銷(xiao)售也只能(neng)是有害無(wu)益。這(zhe)種不(bu)講(jiang)商業(ye)道德的(de)(de)(de)行為(wei)，相信隨著(zhu)時(shi)代的(de)(de)(de)發展，各(ge)個公司企(qi)業(ye)文化的(de)(de)(de)加強，攻(gong)(gong)擊(ji)性(xing)色彩的(de)(de)(de)話語，絕不(bu)可能(neng)會大行其道的(de)(de)(de)。
6、避談隱私問題
與(yu)客戶打交道，主(zhu)要(yao)是要(yao)把握對方的(de)(de)(de)需(xu)求，而不是一張口就大談(tan)(tan)(tan)特談(tan)(tan)(tan)隱私(si)問(wen)題(ti)，這也(ye)是我們(men)推(tui)銷員(yuan)常犯的(de)(de)(de)一個錯誤。有些(xie)推(tui)銷員(yuan)會說，我談(tan)(tan)(tan)的(de)(de)(de)都是自己的(de)(de)(de)隱私(si)問(wen)題(ti)，這有什么關(guan)系？就算你(ni)只談(tan)(tan)(tan)自己的(de)(de)(de)隱私(si)問(wen)題(ti)，不去談(tan)(tan)(tan)論別人，試問(wen)你(ni)推(tui)心置腹地(di)把你(ni)的(de)(de)(de)婚姻、性生活、財務等情(qing)況和盤(pan)托出，能對你(ni)的(de)(de)(de)銷售產(chan)生實質性的(de)(de)(de)進展？也(ye)許你(ni)還會說，我們(men)與(yu)客戶不談(tan)(tan)(tan)這些(xie)，直插主(zhu)題(ti)談(tan)(tan)(tan)業務難以開(kai)展，談(tan)(tan)(tan)談(tan)(tan)(tan)無(wu)妨，其實，這種“八(ba)卦(gua)式”的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)論是毫(hao)無(wu)意(yi)義的(de)(de)(de)，浪(lang)費時(shi)間不說，更浪(lang)費你(ni)推(tui)銷商機(ji)。
7、少問質疑性話題
業務過程中，你(ni)很(hen)擔(dan)心(xin)準(zhun)客戶(hu)聽不(bu)(bu)懂你(ni)所(suo)說的一切，而(er)不(bu)(bu)斷地(di)以(yi)擔(dan)心(xin)對(dui)方不(bu)(bu)理(li)(li)解你(ni)的意思質(zhi)疑(yi)(yi)對(dui)方，“你(ni)懂嗎(ma)”“你(ni)知道(dao)嗎(ma)？”“你(ni)明白我的意思嗎(ma)？”“這(zhe)么簡單的問題，你(ni)了解嗎(ma)？”，似乎一種(zhong)長者或老師的口吻(wen)質(zhi)疑(yi)(yi)這(zhe)些(xie)讓人反感的話題。眾所(suo)周(zhou)知，從銷售心(xin)理(li)(li)學來講，一直質(zhi)疑(yi)(yi)客戶(hu)的理(li)(li)解力，客戶(hu)會產生(sheng)不(bu)(bu)滿(man)感，這(zhe)種(zhong)方式(shi)往往讓客戶(hu)感覺得不(bu)(bu)到(dao)起碼的尊重，逆反心(xin)理(li)(li)也會順之產生(sheng)，可以(yi)說是銷售中的一大忌。
如果你(ni)實在擔心(xin)準(zhun)客(ke)戶(hu)在你(ni)很(hen)詳細的(de)講(jiang)解(jie)中，還不太明(ming)白，你(ni)可以用試探(tan)的(de)口吻了解(jie)對方，“有沒有需要我(wo)再(zai)詳細說明(ming)的(de)地方？”也(ye)許這樣會比較(jiao)讓人接受(shou)。說不定(ding)，客(ke)戶(hu)真(zhen)的(de)不明(ming)白時，他(ta)也(ye)會主(zhu)動(dong)地對你(ni)說，或是要求你(ni)再(zai)說明(ming)之。在此，給推銷(xiao)員一個忠告，客(ke)戶(hu)往往比我(wo)們聰明(ming)，不要用我(wo)們的(de)盲點去隨意(yi)取代他(ta)們的(de)優(you)點。
8、變通枯燥性話題
在(zai)銷(xiao)售(shou)中有些枯燥性(xing)的(de)(de)(de)話(hua)(hua)題，也許(xu)你(ni)不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)去講解(jie)給客(ke)(ke)戶(hu)聽(ting)(ting)，但(dan)這(zhe)些話(hua)(hua)題可以說(shuo)是(shi)人(ren)人(ren)都(dou)不(bu)(bu)愛聽(ting)(ting)，甚(shen)至是(shi)聽(ting)(ting)你(ni)講就想(xiang)打瞌睡。但(dan)是(shi)，出于(yu)業務所迫，建(jian)(jian)議你(ni)還是(shi)將這(zhe)類(lei)話(hua)(hua)語(yu)，講得(de)簡(jian)單(dan)一(yi)(yi)些，可用概括來一(yi)(yi)帶而(er)過。這(zhe)樣(yang)，客(ke)(ke)戶(hu)聽(ting)(ting)了才不(bu)(bu)會產生倦意，讓你(ni)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)達到(dao)有效性(xing)。關注微信"銷(xiao)售(shou)總監"查(cha)看(kan)更(geng)多銷(xiao)售(shou)技巧。如(ru)(ru)果有些相當重要(yao)的(de)(de)(de)話(hua)(hua)語(yu)，非要(yao)跟你(ni)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)講清楚(chu)，那(nei)么，我建(jian)(jian)議你(ni)不(bu)(bu)要(yao)拼命去硬(ying)塞給他們(men)，在(zai)你(ni)講解(jie)的(de)(de)(de)過程中，倒不(bu)(bu)如(ru)(ru)，換(huan)一(yi)(yi)種角度(du)，找一(yi)(yi)些他們(men)愛聽(ting)(ting)的(de)(de)(de)小故事，小笑話(hua)(hua)來刺激一(yi)(yi)下，然后再回到(dao)正(zheng)題上來，也許(xu)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)效果會更(geng)佳。總之，我個人(ren)認(ren)為(wei)，這(zhe)類(lei)的(de)(de)(de)話(hua)(hua)題，由于(yu)枯燥無味，客(ke)(ke)戶(hu)對此又不(bu)(bu)愛聽(ting)(ting)，那(nei)你(ni)最好是(shi)能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要(yao)高明一(yi)(yi)籌。
9、回避不雅之言
每個(ge)人(ren)都(dou)希望(wang)與有涵養(yang)、有層次的(de)(de)人(ren)在一起，相反，不愿與那(nei)些(xie)“粗口成(cheng)章”的(de)(de)人(ren)交往。同樣(yang)，在我(wo)(wo)們(men)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中，不雅之(zhi)言(yan)，對(dui)(dui)我(wo)(wo)們(men)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產品(pin)，必將帶來負面影響。諸(zhu)如(ru)(ru)，我(wo)(wo)們(men)推(tui)銷(xiao)(xiao)壽險時，你最好回避“死(si)亡”、“沒命(ming)(ming)了(le)(le)”“完蛋了(le)(le)”，諸(zhu)如(ru)(ru)此類的(de)(de)詞(ci)藻。然而(er)，有經(jing)驗的(de)(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)，往往在處理這些(xie)不雅之(zhi)言(yan)時，都(dou)會以委婉(wan)的(de)(de)話來表達這些(xie)敏感的(de)(de)詞(ci)，如(ru)(ru)“喪失生(sheng)命(ming)(ming)”“出門(men)不再(zai)回來”等替代這些(xie)人(ren)們(men)不愛聽的(de)(de)語術。不雅之(zhi)言(yan)，對(dui)(dui)于個(ge)人(ren)形象會大打(da)折扣，它也是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過程中必須避免的(de)(de)話，你注意了(le)(le)、改過了(le)(le)，你便成(cheng)功在望(wang)了(le)(le)！
