按理說中秋節到了，這個時候無論是廠家還是經銷商，都要(yao)迎接(jie)一(yi)場“備戰中秋”的硬仗。同時，也(ye)可(ke)以(yi)趁(chen)著中秋這(zhe)個節日可(ke)以(yi)獲得(de)更(geng)多的利潤，但是事實不是這(zhe)樣的。其實中秋渠道壓貨，是每年廠商必做(zuo)的功課之一(yi)，但是，這(zhe)兩(liang)年，這(zhe)個課題越(yue)來(lai)越(yue)難做(zuo)，儼然已(yi)有雞(ji)肋之勢。
中(zhong)秋檔期，7，8，9三個月，是每年占倉(cang)最好的時機。廠(chang)家通過各種政策獎勵的方式，鼓勵經銷(xiao)(xiao)商中(zhong)秋節壓倉(cang)庫(ku)囤貨，經銷(xiao)(xiao)商再(zai)通過各種坎級的分銷(xiao)(xiao)政策獎勵，或(huo)組織訂貨會的形式把產品(pin)壓向渠道(dao)商。這基本上(shang)是作為快消品(pin)特別(bie)是渠道(dao)禮(li)品(pin)為主的快消品(pin)歷(li)年來屢試不爽的套路。
勿容(rong)置疑，廠(chang)家在(zai)旺季來臨前占用經銷商(shang)的(de)庫房和資(zi)(zi)金，經銷商(shang)利用同樣的(de)套路擠占渠道商(shang)的(de)各種資(zi)(zi)源，這(zhe)種做法沒有任何問題(ti)，也是快消行業每年(nian)必備的(de)功(gong)課(ke)。
但是(shi)(shi)，這兩年(nian)(nian)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)經銷商(shang)會(hui)感(gan)嘆，中(zhong)(zhong)(zhong)秋(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)生意咋就(jiu)一年(nian)(nian)不如一年(nian)(nian)了呢(ni)？占(zhan)了半天渠道商(shang)的(de)(de)(de)資金(jin)和庫房，結果是(shi)(shi)，中(zhong)(zhong)(zhong)秋(qiu)(qiu)過后基本上動銷很慢(man)，終端要(yao)(yao)(yao)(yao)么(me)就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)求退貨，要(yao)(yao)(yao)(yao)么(me)就(jiu)是(shi)(shi)賒銷的(de)(de)(de)賬沒有還(huan)款日期。中(zhong)(zhong)(zhong)秋(qiu)(qiu)過后，看(kan)著滿滿當(dang)(dang)當(dang)(dang)節前壓下(xia)的(de)(de)(de)貨，你(ni)貨沒動銷多(duo)少，看(kan)著一大堆欠條(tiao)，你(ni)還(huan)不敢張(zhang)口(kou)要(yao)(yao)(yao)(yao)賬，你(ni)一張(zhang)口(kou)要(yao)(yao)(yao)(yao)賬，嘿！終端老板(ban)比(bi)你(ni)還(huan)著急：”老王，把你(ni)的(de)(de)(de)貨拉(la)走吧，中(zhong)(zhong)(zhong)秋(qiu)(qiu)基本上沒怎么(me)賣.......“
不管你承(cheng)不承(cheng)認，這兩年中(zhong)秋的(de)實(shi)(shi)際動銷，確實(shi)(shi)不如前幾年了，確切的(de)說，是(shi)一年不如一年。
首先，我們先梳理一下：為什么這兩年中秋銷售氛圍會越來越差呢？
一，百姓對中秋的意識越來越淡泊
中(zhong)秋，這(zhe)(zhe)個我國傳統(tong)三大(da)非常重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)節(jie)(jie)日(ri)之(zhi)一(yi)，但是隨著現代人(ren)的(de)(de)(de)生(sheng)活節(jie)(jie)奏加快，這(zhe)(zhe)種節(jie)(jie)日(ri)的(de)(de)(de)氛(fen)圍(wei)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)差。筆(bi)者記得小的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，一(yi)到中(zhong)秋的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，會有(you)要(yao)(yao)走(zou)走(zou)親戚，送送禮品，家里的(de)(de)(de)老人(ren)也會收到不(bu)少禮品。現在大(da)家都忙于生(sheng)計奔波，所以這(zhe)(zhe)些老的(de)(de)(de)傳統(tong)基本上越(yue)(yue)來越(yue)(yue)弱(ruo)化了。
二，中秋實際動銷在哪天
目前對于中秋(qiu)產品，也別是渠道性的(de)禮品市(shi)場，主要(yao)消費群體(ti)還(huan)是在70 ，80后，現在不同以往，這些(xie)主流的(de)消費群體(ti)，要(yao)么出(chu)外打工，要(yao)么生意(yi)忙(mang)碌(liu)，能不走動的(de)的(de)親朋好(hao)友盡(jin)量節省(sheng)時(shi)間(jian)。終端商往往每年都要(yao)說(shuo)：這眼看就(jiu)(jiu)到(dao)八(ba)月(yue)十(shi)四了，怎么沒見貨賣多少呢？ 其實，對于這些(xie)禮品市(shi)場真正的(de)銷售時(shi)間(jian)也就(jiu)(jiu)是八(ba)月(yue)十(shi)三和十(shi)四兩天黃(huang)金時(shi)間(jian)。中秋(qiu)不像(xiang)春節，節后的(de)初二到(dao)十(shi)五又(you)會迎(ying)來(lai)新一輪(lun)的(de)小高峰(feng)。
三，終端商備貨的(de)節奏(zou)越來越滯后了
由于動銷滯后(hou)，終端(duan)(duan)商的(de)(de)備貨(huo)也越來(lai)越往后(hou)拖，往往經銷商在(zai)提前壓貨(huo)沒有多(duo)大效果后(hou)，會感嘆：”終端(duan)(duan)商業(ye)越來(lai)越不(bu)好忽悠嘍！“ 因為這(zhe)么(me)多(duo)年的(de)(de)慣用套路渠道商們也心(xin)知肚明：你(ni)(ni)別告訴我你(ni)(ni)政(zheng)策(ce)只(zhi)有這(zhe)幾天(tian)，等到我臨近中秋(qiu)前再要你(ni)(ni)送貨(huo)，你(ni)(ni)也得給我這(zhe)政(zheng)策(ce)獎勵。確(que)實，現在(zai)渠道商和(he)消(xiao)費者真的(de)(de)不(bu)缺(que)產品選(xuan)擇(ze)。加之(zhi)，這(zhe)兩年經濟(ji)下行，消(xiao)費者購(gou)買(mai)力疲軟，這(zhe)些終端(duan)(duan)老板也是(shi)除了必備的(de)(de)貨(huo)都不(bu)愿(yuan)意占著很大資金。”我給你(ni)(ni)賒(she)賬(zhang)，中秋(qiu)過(guo)后(hou)在(zai)給錢好不(bu)啦？”“賒(she)賬(zhang)，對不(bu)起，沒地兒放了你(ni)(ni)吶！”
不管你(ni)(ni)承不承認，現(xian)在更(geng)多的(de)市(shi)場的(de)實際情(qing)況(kuang)就是這個情(qing)況(kuang)，但是作為(wei)經銷商，問題(ti)來了：廠家的(de)各種威逼利誘(you)，市(shi)場競爭你(ni)(ni)死我活，你(ni)(ni)不壓(ya)渠道(dao)，別人壓(ya)，多賣(mai)競品(pin)一件你(ni)(ni)就少(shao)買(mai)一件。
面對這些矛盾的問題，我們應該怎么應對呢？
一 合理預估中秋銷量。
不管廠(chang)家多(duo)(duo)大的(de)力度和誘惑(huo)，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)一(yi)(yi)定(ding)要(yao)對當地(di)市場實(shi)(shi)際情況(kuang)了解(jie)，甚至數據要(yao)細化到每一(yi)(yi)家終端網(wang)點，同(tong)期中(zhong)秋(qiu)節的(de)期間（一(yi)(yi)般(ban)指8，9，10三個(ge)月）每一(yi)(yi)家終端網(wang)店的(de)歷史銷(xiao)售數據，結合(he)(he)該品(pin)項在(zai)當地(di)市場今(jin)年的(de)增長（下滑）的(de)態勢，結合(he)(he)今(jin)年的(de)市場競品(pin)的(de)態勢，結合(he)(he)自身(shen)的(de)產品(pin)線，團隊，等因素綜合(he)(he)分析(xi)匯總出今(jin)年該品(pin)項的(de)備(bei)貨預估(gu)，當然，還(huan)要(yao)考慮到廠(chang)家對該品(pin)項的(de)政策和產品(pin)的(de)保質期等因素。對備(bei)貨這(zhe)些(xie)數據出來(lai)后(hou)，必須還(huan)要(yao)考慮到萬一(yi)(yi)出現問題(ti)的(de)預消化處理(li)方案。切記，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)憑感覺拍腦門。中(zhong)秋(qiu)客觀的(de)備(bei)貨確實(shi)(shi)是(shi)(shi)個(ge)技術(shu)活(huo)兒，也是(shi)(shi)個(ge)細活(huo)兒，更多(duo)(duo)的(de)也是(shi)(shi)考驗(yan)一(yi)(yi)個(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)平時(shi)團隊管理(li)能力和渠道掌控能力。你(ni)和廠(chang)家業務(wu)員二兩酒一(yi)(yi)下肚，：哥哥兄弟，沒問題(ti)，你(ni)多(duo)(duo)備(bei)多(duo)(duo)少貨吧。”節后(hou)躲在(zai)廁所里抽自己大嘴巴子也是(shi)(shi)活(huo)該。
二 深度維護是根本。
特(te)別是(shi)對渠道(dao)禮(li)品(pin)(pin)屬性的(de)(de)產品(pin)(pin)，往往這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)產品(pin)(pin)一般情況下壓終(zhong)端都是(shi)：品(pin)(pin)項少，數量多。經銷(xiao)商如(ru)果(guo)(guo)對其銷(xiao)售團隊(dui)的(de)(de)維護沒有考核和管(guan)理，其結(jie)果(guo)(guo)總是(shi)出現(xian)(xian)，業務員把提成賺走了，節(jie)后出現(xian)(xian)一大(da)(da)推(tui)歪七扭八的(de)(de)產品(pin)(pin)退回(hui)來(lai)。本(ben)來(lai)市場(chang)競爭激(ji)烈(lie)，你(ni)知道(dao)渠道(dao)壓貨(huo)的(de)(de)重要(yao)性，那么別人(ren)也在做。甚至別人(ren)比你(ni)做的(de)(de)更(geng)好。這(zhe)(zhe)個(ge)更(geng)好，很(hen)大(da)(da)的(de)(de)一方(fang)面(mian)就體現(xian)(xian)在終(zhong)端維護跟進方(fang)面(mian)。所以，孩子如(ru)果(guo)(guo)管(guan)生不管(guan)養而出現(xian)(xian)的(de)(de)損失，那說明(ming)你(ni)的(de)(de)管(guan)理太低(di)級了。
三 網點有選擇性，適當壓貨才是最好。
往往是(shi)每(mei)年(nian)節前壓(ya)貨，經(jing)銷商(shang)(shang)對于其終端網(wang)點不了(le)解(jie)，或是(shi)業(ye)務(wu)員為了(le)提(ti)成(cheng)最大(da)化，或是(shi)亂(luan)承(cheng)諾(nuo)造(zao)成(cheng)的，不論(lun)什么(me)樣(yang)的終端，盡量把貨壓(ya)滿，這(zhe)樣(yang)或造(zao)成(cheng)有些終端商(shang)(shang)的壓(ya)貨數量實際遠遠超(chao)出其實際銷售能力。最終買單的還要(yao)是(shi)經(jing)銷商(shang)(shang)。怎么(me)辦(ban)？經(jing)銷商(shang)(shang)必(bi)要(yao)對每(mei)一家的終端往年(nian)歷史數據了(le)解(jie)，并(bing)根據這(zhe)些歷史數據和今年(nian)這(zhe)家終端店(dian)的實際情況，進行細化到每(mei)家店(dian)的壓(ya)貨任務(wu)。做到有的放矢。這(zhe)樣(yang)盡量避免亂(luan)壓(ya)貨的情況發(fa)生。
節前壓渠道，這(zhe)兩年(nian)確實成為經(jing)銷商(shang)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)困惑(huo)的(de)一個課題，特別是對于這(zhe)兩年(nian)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)弱化，市場(chang)競爭(zheng)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)激(ji)烈(lie)的(de)中(zhong)秋檔期。希望經(jing)銷商(shang)們(men)充分的(de)利(li)用好這(zhe)把雙刃劍，最大(da)化的(de)做到市場(chang)和利(li)潤(run)共贏。
