看(kan)著別人(ren)的業務(wu)員(yuan)不(bu)斷鋪(pu)貨，一天開出(chu)幾(ji)十個網(wang)點(dian)，自己家(jia)只能(neng)開幾(ji)個網(wang)點(dian)，有的時(shi)候甚至都不(bu)開張(zhang)。
那些別人家的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)到底(di)是(shi)怎么鋪貨的(de)呢？今天(tian)我們走(zou)進業(ye)績百(bai)萬的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)鋪貨步驟。
01、知己知彼
鋪貨很(hen)簡單，但是怎(zen)么做出成績，快(kuai)速鋪貨，就是一門學問。做到知(zhi)己知(zhi)彼，是開始的(de)第(di)一步。
所謂的知(zhi)己(ji)知(zhi)彼則是(shi)以下幾項：
1. 了解(jie)區域(yu)內(nei)的(de)(de)(de)競(jing)品狀況：賣(mai)點(dian)、優勢(shi)(shi)(shi)、價格、鋪(pu)(pu)市率(lv)、供(gong)貨價、利潤、政策……2. 了解(jie)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)經營方(fang)向、經營狀況、客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)性格特(te)點(dian)、代理的(de)(de)(de)品牌3. 了解(jie)自己產品的(de)(de)(de)賣(mai)點(dian)、優勢(shi)(shi)(shi)、劣勢(shi)(shi)(shi)，做到揚(yang)長避短你對對手了解(jie)的(de)(de)(de)越深(shen)入，越能更好的(de)(de)(de)找(zhao)到對手的(de)(de)(de)弱(ruo)點(dian)，找(zhao)到自己的(de)(de)(de)優勢(shi)(shi)(shi)所在(zai)，打動客(ke)(ke)(ke)戶，才能在(zai)鋪(pu)(pu)市過程(cheng)中，最快(kuai)的(de)(de)(de)擊破客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)防(fang)備(bei)，占據終端。
02、完備的規劃
所有的狀況都了(le)(le)解了(le)(le)，接下來就去鋪市吧？
不要(yao)(yao)急，鋪(pu)市最重要(yao)(yao)的(de)(de)還有(you)完整的(de)(de)規劃(hua)。鋪(pu)市前一定要(yao)(yao)做好準備：
1. 路線的(de)(de)規劃，自己要跑的(de)(de)區域，都(dou)有哪(na)些(xie)網點，該怎(zen)么(me)走最快，怎(zen)么(me)開發(fa)最迅速2. 客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)難易程度該怎(zen)么(me)區分，同類型的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)區分，該準備(bei)怎(zen)么(me)樣的(de)(de)話術，說服客(ke)(ke)戶(hu)3. 可能遇到的(de)(de)問題(ti)，滯銷怎(zen)么(me)辦？壓貨怎(zen)么(me)辦？價格談不攏(long)怎(zen)么(me)辦？政策怎(zen)么(me)分？
業(ye)績越(yue)高的(de)業(ye)務員(yuan)(yuan)在(zai)鋪貨前的(de)規劃越(yue)清(qing)晰，對(dui)每一個網(wang)點，每一個客(ke)戶(hu)都有相應的(de)應對(dui)措施。規劃不僅(jin)僅(jin)是節省(sheng)時間，更是對(dui)自己客(ke)戶(hu)又一個深(shen)入了解的(de)過程(cheng)。大多數業(ye)務員(yuan)(yuan)的(de)“佛系”鋪貨，看(kan)運氣開(kai)單，賒銷承(cheng)諾開(kai)單……最終的(de)結果不僅(jin)是業(ye)績差，還(huan)會給(gei)后(hou)期服務留(liu)下無窮后(hou)患。
03、規范的鋪貨流程
大多(duo)數(shu)(shu)經銷商(shang)都(dou)會(hui)制定(ding)(ding)一定(ding)(ding)的鋪(pu)貨流(liu)程(cheng)，但是多(duo)數(shu)(shu)時候是擺設而已。甚至最后的獎懲制度，也(ye)因為大多(duo)數(shu)(shu)人無法(fa)完成，而法(fa)不責眾，會(hui)議大多(duo)數(shu)(shu)流(liu)于形式。業(ye)務員也(ye)會(hui)制定(ding)(ding)自己(ji)的計劃(hua)，大多(duo)數(shu)(shu)也(ye)只是表面工(gong)作。
但是，業績百(bai)萬的(de)業務員(yuan)，對(dui)自己的(de)流(liu)程、制(zhi)度，形成(cheng)自己的(de)標準(zhun)。
1. 每天出發(fa)前(qian)，詳(xiang)細的路線規劃，完(wan)善的走下去，不單單是追求數(shu)量，更是質(zhi)量。
2. 每到(dao)一個客(ke)戶網點，詳細的鋪貨(huo)流(liu)程，從談單，卸貨(huo)，陳列(lie)等一系列(lie)的程序都極其(qi)詳備。
3. 不僅是把(ba)貨(huo)鋪(pu)到終端，更是把(ba)貨(huo)鋪(pu)到消(xiao)費(fei)者。在鋪(pu)貨(huo)的過程中(zhong)，通過營銷手段和(he)產(chan)品組合，使產(chan)品和(he)市場有效對接(jie)，讓消(xiao)費(fei)者看得見、愿意(yi)買。
4. 統一的(de)說辭和話術，不僅體現企業(ye)的(de)規(gui)范，更是業(ye)務(wu)員(yuan)本身(shen)的(de)專業(ye)性。
大(da)多數業務員在(zai)鋪貨時(shi)都是(shi)即興發揮，很多時(shi)候不著(zhu)邊際，讓(rang)客戶摸不著(zhu)頭腦。所以每到一個客戶就碰壁一次，最后自己也不自信了。
04、手勤、腳勤、嘴勤
業務員說到底還(huan)是勤快，所(suo)謂的客情、技巧全都是日常拜訪中一點(dian)點(dian)沉淀(dian)下來(lai)的。
手勤，日常(chang)貨架、冰柜(ju)的(de)(de)牌(pai)面整理，甚(shen)至幫助做(zuo)一些陳列，一些雜物，都(dou)是應該的(de)(de)；腳(jiao)勤，就(jiu)是要多跑，周期性的(de)(de)拜(bai)(bai)訪一定不(bu)能(neng)少，不(bu)管合作(zuo)沒(mei)合作(zuo)，沒(mei)事(shi)兒拜(bai)(bai)訪一下，混(hun)個臉熟，客情就(jiu)一點點建立起來了；嘴勤，不(bu)是說(shuo)多少，而(er)是要真(zhen)正(zheng)的(de)(de)去交談。除(chu)了平(ping)常(chang)的(de)(de)一些了解之外，拉(la)拉(la)家常(chang)什(shen)么的(de)(de)都(dou)少不(bu)了。新手也可以(yi)放下身(shen)段(duan)，放下包袱，去虛心的(de)(de)請教一下。
業務員說到底靠(kao)得是(shi)(shi)一點(dian)(dian)點(dian)(dian)積累，從一點(dian)(dian)一滴中學習，技巧(qiao)也只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)熟能生巧(qiao)。想要(yao)(yao)做好鋪貨(huo)，勤快也是(shi)(shi)最基本的，就算是(shi)(shi)新(xin)手，只(zhi)(zhi)要(yao)(yao)勤快，也是(shi)(shi)能創造奇跡的。
鋪貨，說有技巧(qiao)也沒有技巧(qiao)，需要的(de)就是業務員用心去(qu)做(zuo)。仔細的(de)做(zuo)好(hao)每一個(ge)流程，把握好(hao)每一個(ge)機會(hui)！
