一、銷售指標應該服從于整個企業的市場營銷戰略
如前如述，企業對銷售考核(he)指標(biao)是重(zhong)結果還是重(zhong)過程(cheng)反映了企業/市場的(de)發展(zhan)成熟(shu)度，反過來(lai)，企業在設定銷售指標(biao)時必須服從于企業發展(zhan)階段的(de)整(zheng)體營銷戰略(lve)。
結果(guo)性指(zhi)標為導向的(de)銷售指(zhi)標雖(sui)然比較粗放，但在(zai)企(qi)業發展初(chu)期，在(zai)戰(zhan)略還未形成一個系統之(zhi)前，靠提成或者(zhe)承包來吸引(yin)銷售人(ren)員的(de)熱(re)情無(wu)可厚(hou)非，如前所述，在(zai)改革(ge)開放之(zhi)初(chu)，很多原本(ben)掛靠政府機關的(de)企(qi)業承包了出去。
還真能實(shi)現“搞(gao)活”的(de)愿望，但是(shi)問(wen)題在于企業已經有了一(yi)定(ding)的(de)市場規模，在漸進成熟的(de)過程(cheng)中，仍用(yong)以往單純的(de)結果性指標就(jiu)顯的(de)不合(he)時宜了。
在一個較成熟的(de)市場，仍只以結(jie)果(guo)性指標考(kao)核會(hui)掩蓋諸如鋪貨(huo)率下(xia)降、斷貨(huo)現象、業務(wu)人員惰(duo)性、面對(dui)(dui)競爭對(dui)(dui)手市場活動反應減(jian)慢(man)。
新產品甚至替代產品的(de)出現等(deng)等(deng)過程性弊(bi)端。這(zhe)些(xie)狀況，在成熟(shu)的(de)市場上(shang)也許一時還顯不出衰敗的(de)景象，然(ran)而，這(zhe)種(zhong)潛在威脅往往是(shi)日后致命的(de)打(da)擊。
二、思考銷售考核指標對營銷戰略實現是否真的有效
我們說銷售(shou)指(zhi)標為營銷戰略服務，但(dan)是(shi)如何能保證(zheng)我們的(de)銷售(shou)指(zhi)標有(you)效？我們沒有(you)辦法論(lun)證(zheng)銷售(shou)指(zhi)標與企業(ye)目(mu)標之間有(you)著必然(ran)的(de)關(guan)系。
如果說它是為了提高銷(xiao)量服務的話，那么請問(wen)，憑什(shen)么說銷(xiao)售(shou)指(zhi)標(biao)一定可以提高銷(xiao)量呢？業務人員又(you)被(bei)銷(xiao)量逼著壓貨(huo)(huo)和(he)竄貨(huo)(huo)而忽(hu)視(shi)價格體系、鋪貨(huo)(huo)率、陳列或(huo)終端(duan)拉動也是可以理解的。
因(yin)為只有銷量(liang)和(he)(he)他(ta)們直接(jie)利益掛鉤。不(bu)合(he)理和(he)(he)短視的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)指標(biao)便是這種(zhong)涸澤(ze)而漁(yu)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)行為的(de)(de)(de)罪魁禍首(shou)，它背后所折(zhe)射的(de)(de)(de)是企(qi)業短視的(de)(de)(de)營銷戰略。
三、銷售指標應有適時而變的靈活
沒有一成不(bu)變的市場(chang)，也(ye)沒有一成不(bu)變的銷(xiao)售指(zhi)標管理(li)模式。百事(shi)可樂(le)會根據銷(xiao)售季節的不(bu)同、競爭對手的不(bu)同、區域市場(chang)的不(bu)同不(bu)斷地修正當月的銷(xiao)售指(zhi)標，我們可以看到，這(zhe)種不(bu)斷的調整正是(shi)服從(cong)于(yu)他們的總(zong)體(ti)營銷(xiao)戰略的。
因為每個行(xing)業的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)模式要求根(gen)據不同時節有不同的(de)銷(xiao)售(shou)重點，營(ying)(ying)銷(xiao)競爭環境在變等(deng)等(deng)都要求我們的(de)銷(xiao)售(shou)指標(biao)適(shi)時而變。
企業要把握銷售(shou)指標(biao)為營銷戰(zhan)略服務(wu)的準繩，并根據經營環境的變化靈活調(diao)整銷售(shou)指標(biao)，才能(neng)真正發揮(hui)指標(biao)管理的威力。
