我(wo)經常會走訪(fang)(fang)一(yi)些(xie)不同行(xing)業(ye)或者企業(ye)的門(men)店(dian)(dian)，了解門(men)店(dian)(dian)的銷(xiao)售(shou)情況(kuang)，為了對終端銷(xiao)售(shou)的真實情況(kuang)有一(yi)個真實的了解，我(wo)經常扮演神秘顧客的角色，對店(dian)(dian)內的銷(xiao)售(shou)情況(kuang)進行(xing)調研，我(wo)通過長(chang)時(shi)間的走訪(fang)(fang)和調研發(fa)現。
可以說絕大部(bu)分的(de)終端銷售人(ren)員都(dou)不會(hui)肯定(ding)顧客(ke)(ke)的(de)選擇，顧客(ke)(ke)稍微有(you)些異議(yi)，從(cong)導購(gou)本身就出現了負面的(de)消(xiao)極(ji)的(de)應對(dui)，結(jie)果導致場(chang)面非常尷尬(ga)，結(jie)果非常難(nan)看(kan)。
例如(ru)：有一次我(wo)(wo)去一個門店去做暗訪，我(wo)(wo)提及了(le)一句話(hua)，我(wo)(wo)說你們的(de)產(chan)品(pin)質(zhi)量也就不過如(ru)此，其實我(wo)(wo)說這句話(hua)是為了(le)觀(guan)察(cha)導購人員的(de)反應。
結果是(shi)，導購(gou)非常(chang)生氣的(de)(de)(de)(de)對(dui)我(wo)(wo)說，你啥眼光啊，我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)產品(pin)是(shi)市場(chang)上最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)(de)，你要是(shi)覺(jue)得這個產品(pin)不(bu)(bu)好(hao)，那你全中(zhong)國都(dou)買不(bu)(bu)到這樣的(de)(de)(de)(de)好(hao)產品(pin)了（愚(yu)昧(mei)、無知到了極點，或(huo)者說對(dui)自己的(de)(de)(de)(de)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)自戀傾(qing)向(xiang)非常(chang)嚴重(zhong)）。
雖然是(shi)一句氣話，但是(shi)卻從(cong)本質(zhi)上反映(ying)出，導購對(dui)于銷(xiao)售(shou)基(ji)本要求的(de)匱乏。認同顧客不代(dai)表著(zhu)我們對(dui)原則性(xing)問(wen)題的(de)丟失。
認同顧(gu)(gu)客從一定(ding)的層面上來(lai)看，顧(gu)(gu)客就會(hui)轉過身來(lai)認同你的推薦。認可顧(gu)(gu)客的選擇，把顧(gu)(gu)客真正的看成(cheng)是(shi)從“上帝”者(zhe)“上帝派來(lai)的”.
就是把顧客當成上帝一樣(yang)對待。還有一次，我去(qu)一家終端做(zuo)調研(yan)，同樣(yang)，我問了(le)導購一個(ge)類(lei)似的問題，我說你的產品(pin)價格好貴啊(a)。
結果這(zhe)家的導(dao)購(gou)的一席話讓(rang)我受益匪淺(qian)，導(dao)購(gou)這(zhe)樣跟我說的，先生，您真有(you)眼光，這(zhe)款(kuan)產品是我們同(tong)類產品中銷售情(qing)況最好的一款(kuan)。
（一句巧妙的(de)(de)贊美，把我對產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)異議轉移(yi)的(de)(de)無影無蹤）。這款(kuan)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)確實比(bi)同類產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)略貴一些，這款(kuan)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)之(zhi)所以比(bi)較貴，是因(yin)為這款(kuan)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)主(zhu)要(yao)材料(liao)都是從(cong)國(guo)外進口的(de)(de)，您看(kan)這是國(guo)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)材料(liao)與我們(men)這款(kuan)進口材料(liao)的(de)(de)對比(bi)。
（邊(bian)說(shuo)著，邊(bian)拿(na)起導購人(ren)員(yuan)預先準備好的(de)道具，開(kai)始給我進行了對(dui)比），我看過(guo)之后(hou)說(shuo)，的(de)確不太一(yi)樣啊，是(shi)的(de)！（再次(ci)肯定）先生，這款產品(pin)的(de)確跟國產的(de)不一(yi)樣。
這(zhe)款產品(pin)我(wo)們現在賣的非(fei)常(chang)好。很多顧客都(dou)買了(le)他，我(wo)看您這(zhe)么喜歡這(zhe)款產品(pin)，我(wo)就給你開(kai)單吧(ba)。說著導購人員就拿(na)起(qi)了(le)預先準備好的單子，準備給我(wo)開(kai)單了(le)。
兩(liang)次幾乎是相同(tong)的(de)異議，但是導購(gou)(gou)的(de)不(bu)同(tong)的(de)解決方式，卻給我不(bu)同(tong)的(de)感受，也(ye)給銷(xiao)售(shou)帶來了不(bu)同(tong)的(de)結果(guo)，導購(gou)(gou)對于顧(gu)客的(de)認(ren)可(ke)(ke)，可(ke)(ke)以(yi)從多個方面，可(ke)(ke)以(yi)認(ren)可(ke)(ke)顧(gu)客的(de)選擇；認(ren)可(ke)(ke)顧(gu)客的(de)品位(wei)；認(ren)可(ke)(ke)顧(gu)客對產品價值的(de)判斷。
同時，我(wo)們還要注意，對顧客的(de)(de)反(fan)對意見，我(wo)們也要采取(qu)認可(ke)(ke)的(de)(de)態(tai)度，認可(ke)(ke)不代表我(wo)們認同，我(wo)們可(ke)(ke)以使用對認可(ke)(ke)的(de)(de)內容進行解釋的(de)(de)方(fang)法，既認可(ke)(ke)了顧客的(de)(de)判(pan)斷，又(you)及時有效(xiao)的(de)(de)推薦了我(wo)們自己的(de)(de)產品。
