成功不怕晚，但是作為一個創業型企業在發展初期總是面臨嚴峻的生存挑戰。創業型企業總是很努力的參加各種和各種(zhong)展會，但是(shi)結果總是(shi)不盡人意。所以相對于(yu)初(chu)出(chu)茅(mao)廬的(de)(de)創(chuang)業(ye)型(xing)(xing)企(qi)業(ye)在面臨市場競爭時，時刻面臨死亡的(de)(de)危(wei)險。任立軍教授分享讓創(chuang)業(ye)型(xing)(xing)企(qi)業(ye)營(ying)銷策劃突出(chu)重圍的(de)(de)7個關(guan)鍵點，以供參考(kao)。
1、由消費者定位產品
創業型(xing)企(qi)業總是(shi)想精準地定(ding)位于(yu)目(mu)(mu)標消(xiao)費群，盡管可以(yi)做出有效的(de)定(ding)位，但由于(yu)財力、能力、精力等的(de)欠缺，基(ji)本上(shang)無法(fa)快速(su)地將產品到(dao)達(da)目(mu)(mu)標消(xiao)費群，這是(shi)建立(li)在傳統的(de)BTC基(ji)礎之(zhi)上(shang)的(de)定(ding)位模型(xing)。營銷策劃專(zhuan)家任立(li)軍倡(chang)導創業型(xing)企(qi)業做CTB模式，由消(xiao)費者定(ding)位產品，企(qi)業幫助消(xiao)費者完成(cheng)產品定(ding)位。
剛剛大學(xue)畢業(ye)(ye)(ye)兩年的(de)小(xiao)秦創辦了一家快(kuai)(kuai)消(xiao)(xiao)食(shi)品(pin)(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)(ye)，他(ta)選擇了一條非(fei)常(chang)(chang)艱難的(de)創業(ye)(ye)(ye)路(lu)線，因(yin)為快(kuai)(kuai)消(xiao)(xiao)食(shi)品(pin)(pin)(pin)行(xing)業(ye)(ye)(ye)競(jing)爭異常(chang)(chang)激烈。起(qi)初，他(ta)定位于(yu)(yu)中高端白領消(xiao)(xiao)費群(qun)為目(mu)標(biao)(biao)市場(chang)，可(ke)是(shi)，當具體(ti)實施(shi)營(ying)銷(xiao)執行(xing)時，他(ta)發現，企(qi)業(ye)(ye)(ye)根(gen)本(ben)沒(mei)有能力接近這(zhe)些目(mu)標(biao)(biao)消(xiao)(xiao)費群(qun)。后來，他(ta)改變了思路(lu)，由消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)定位產品(pin)(pin)(pin)，然(ran)后由自己的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)組(zu)織實施(shi)執行(xing)。盡管企(qi)業(ye)(ye)(ye)是(shi)從不(bu)(bu)(bu)到(dao)30名(ming)目(mu)標(biao)(biao)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)起(qi)步(bu)，但卻快(kuai)(kuai)速發展(zhan)成為服(fu)務于(yu)(yu)上(shang)網名(ming)目(mu)標(biao)(biao)消(xiao)(xiao)費群(qun)的(de)快(kuai)(kuai)消(xiao)(xiao)食(shi)品(pin)(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)(ye)，雖然(ran)相比于(yu)(yu)傳統快(kuai)(kuai)消(xiao)(xiao)食(shi)品(pin)(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)(ye)并不(bu)(bu)(bu)算突出，但小(xiao)秦的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)做(zuo)得卻非(fei)常(chang)(chang)踏實。小(xiao)秦通過互聯(lian)網和線下(xia)關系，建立起(qi)一個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌關系網，不(bu)(bu)(bu)斷收集目(mu)標(biao)(biao)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)需求特(te)征和對于(yu)(yu)產品(pin)(pin)(pin)的(de)要求，接下(xia)來他(ta)負責完成消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)對產品(pin)(pin)(pin)的(de)訴求，形成成品(pin)(pin)(pin)成批次地銷(xiao)售(shou)給目(mu)標(biao)(biao)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)，由于(yu)(yu)品(pin)(pin)(pin)質卓越，這(zhe)個(ge)目(mu)標(biao)(biao)消(xiao)(xiao)費群(qun)通過口(kou)碑(bei)營(ying)銷(xiao)傳播模式迅速擴大，現在小(xiao)秦的(de)每(mei)個(ge)批次產品(pin)(pin)(pin)都會(hui)迅速被一搶而空(kong)。快(kuai)(kuai)消(xiao)(xiao)品(pin)(pin)(pin)的(de)定制化和迭(die)代思維在小(xiao)秦的(de)小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)里運用得游刃有余(yu)。
2、讓相同點改善生活
除了你(ni)(ni)創造一(yi)個外(wai)星人(ren)出售，恐怕你(ni)(ni)能想到的產(chan)(chan)品市場上都能夠(gou)找到，差異化(hua)只是一(yi)個極(ji)小(xiao)的點(dian)，更多的還是與市場現有產(chan)(chan)品的相(xiang)同點(dian)。這(zhe)時，創業者一(yi)定要清楚地認識到，與傳統(tong)產(chan)(chan)品的相(xiang)同點(dian)上的細微(wei)不同點(dian)，這(zhe)些(xie)細微(wei)之處(chu)對于營銷作用巨大。
營銷策(ce)劃專家任立(li)軍認為，消費者(zhe)之所以在眾多的同質化產品中(zhong)間能夠做出選(xuan)擇，是因為這些(xie)(xie)看似“同質化”的相同點，哪個更具靈(ling)性和活(huo)力(li)，能夠讓消費者(zhe)相信，它可以改變自己(ji)看似一成不(bu)變的生活(huo)。聰明創業者(zhe)會很(hen)好地(di)利用這些(xie)(xie)相同點創造不(bu)同的生活(huo)情境。
我(wo)(wo)們曾經(jing)記得，福建創(chuang)業者(zhe)(zhe)劉先生(sheng)做一款(kuan)似乎毫(hao)無差(cha)異(yi)的(de)(de)(de)化妝(zhuang)(zhuang)品(pin)，但他(ta)(ta)(ta)卻讓這(zhe)款(kuan)由薏(yi)仁(ren)米精華制(zhi)造的(de)(de)(de)化妝(zhuang)(zhuang)品(pin)取(qu)(qu)得了小小的(de)(de)(de)成功。他(ta)(ta)(ta)從來沒有說，這(zhe)款(kuan)產(chan)品(pin)比其他(ta)(ta)(ta)同(tong)類產(chan)品(pin)更具美白能力，但只是說，我(wo)(wo)的(de)(de)(de)薏(yi)仁(ren)生(sheng)長(chang)在貴州(zhou)1000米的(de)(de)(de)小高原上，然后，列示出一連串由數(shu)據組成的(de)(de)(de)薏(yi)仁(ren)生(sheng)長(chang)環境(jing)、種(zhong)子、肥(fei)料、種(zhong)植工藝等(deng)參數(shu)，告(gao)訴消費(fei)者(zhe)(zhe)，我(wo)(wo)就是利用(yong)這(zhe)樣的(de)(de)(de)薏(yi)仁(ren)提取(qu)(qu)精華制(zhi)作成現在的(de)(de)(de)美白化妝(zhuang)(zhuang)品(pin)。顯然，目標消費(fei)者(zhe)(zhe)認為，這(zhe)樣的(de)(de)(de)化妝(zhuang)(zhuang)品(pin)更容(rong)易改善他(ta)(ta)(ta)們的(de)(de)(de)面容(rong)，以至于改善他(ta)(ta)(ta)們的(de)(de)(de)生(sheng)活(huo)。
3、讓差異點創造生活
差異化是(shi)每一個(ge)傳統企(qi)業(ye)(ye)都要做(zuo)的事(shi)情，對于創(chuang)業(ye)(ye)型(xing)企(qi)業(ye)(ye)更是(shi)如(ru)此。營(ying)銷策劃專(zhuan)家任立軍認為，產品(pin)差異點要具備幫助消費者創(chuang)造(zao)生活的成份，這樣(yang)的差異點才有份量(liang)和營(ying)銷力度(du)。
其實，對于創(chuang)業(ye)型企業(ye)來說(shuo)，尋找(zhao)并選(xuan)擇差(cha)異點非常重要。這(zhe)個(ge)差(cha)異點主(zhu)要不是(shi)技術含量(liang)有多高(gao)多突出，重要的是(shi)這(zhe)個(ge)差(cha)異點能夠與消(xiao)費者(zhe)生(sheng)活當中的痛(tong)點相結合，或者(zhe)能夠幫助目標消(xiao)費者(zhe)創(chuang)造生(sheng)活。
在(zai)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)企業紛紛發力爭奪市場空間之(zhi)時，一個默默無聞的(de)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)企業勁(jing)(jing)(jing)酒(jiu)(jiu)(jiu)卻在(zai)做著改變，“勁(jing)(jing)(jing)酒(jiu)(jiu)(jiu)雖好，可不要貪杯喲！”讓那些廣受白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)傷害的(de)飲酒(jiu)(jiu)(jiu)消費人群找(zhao)到了(le)救星，健(jian)康飲酒(jiu)(jiu)(jiu)，使保健(jian)酒(jiu)(jiu)(jiu)勁(jing)(jing)(jing)酒(jiu)(jiu)(jiu)幫助(zhu)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)消費群創造了(le)新(xin)的(de)生活(huo)方式，于(yu)是勁(jing)(jing)(jing)酒(jiu)(jiu)(jiu)風(feng)靡全國，至今，在(zai)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)市場低迷的(de)情(qing)況下，勁(jing)(jing)(jing)酒(jiu)(jiu)(jiu)仍然一路高歌。
4、以成功為基礎的營銷生態圈
在(zai)中國，沒(mei)有人(ren)愿意(yi)與失敗者(zhe)接(jie)觸，成(cheng)功者(zhe)仍然是人(ren)們崇拜(bai)和喜歡(huan)的對象。創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)型企業(ye)(ye)往往毫無成(cheng)功可言。從心理學(xue)來講，你(ni)越(yue)缺少(shao)什么(me)就越(yue)要找尋(xun)(xun)什么(me)。既然創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)型企業(ye)(ye)缺少(shao)成(cheng)功，那(nei)么(me)，你(ni)就要想方設法尋(xun)(xun)找哪怕微不足道的成(cheng)功因素，以此來搭建(jian)一個(ge)營(ying)銷生態圈。
我(wo)們(men)曾經看(kan)到一(yi)(yi)(yi)個(ge)創(chuang)業(ye)女(nv)(nv)孩(hai)(hai)(hai)兒(er)的(de)成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)歷(li)程，它(ta)來自黑龍江省，在北(bei)京創(chuang)業(ye)快(kuai)餐(can)廳(ting)。她(ta)不(bu)是美女(nv)(nv)，相反可能劃為丑女(nv)(nv)行(xing)列(lie)；她(ta)中(zhong)專畢業(ye)，等(deng)于沒有(you)(you)學(xue)歷(li)；她(ta)不(bu)是富(fu)二代(dai)，無法拼爹；她(ta)沒有(you)(you)富(fu)豪(hao)男(nan)友，創(chuang)業(ye)前，甚至連男(nan)友都沒有(you)(you)。別(bie)說(shuo)成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)二字，就連優勢二字也很難在這(zhe)個(ge)樸(pu)實(shi)無華的(de)東(dong)北(bei)女(nv)(nv)孩(hai)(hai)(hai)兒(er)身(shen)上(shang)發現什么。怎么辦(ban)？當然，這(zhe)個(ge)女(nv)(nv)孩(hai)(hai)(hai)兒(er)有(you)(you)著(zhu)超(chao)出年齡(ling)和學(xue)歷(li)的(de)超(chao)級悟性(xing)。筆者(zhe)給他進行(xing)非常中(zhong)肯的(de)分析(xi)之(zhi)后(hou)，幫他發掘有(you)(you)可能吸引快(kuai)餐(can)消費的(de)成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)元(yuan)素，使(shi)其迅速利用這(zhe)些元(yuan)素形成(cheng)(cheng)了營銷(xiao)生態圈。一(yi)(yi)(yi)個(ge)黑龍江貧困小(xiao)山村(cun)里走(zou)出來的(de)女(nv)(nv)孩(hai)(hai)(hai)兒(er)，她(ta)渴望成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)；一(yi)(yi)(yi)個(ge)曾經獲得全國初中(zhong)數學(xue)競賽第(di)三名的(de)小(xiao)女(nv)(nv)孩(hai)(hai)(hai)兒(er)，選擇輟學(xue)；一(yi)(yi)(yi)個(ge)專門(men)為成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)白(bai)領提供工作餐(can)的(de)小(xiao)女(nv)(nv)孩(hai)(hai)(hai)兒(er)；一(yi)(yi)(yi)個(ge)想成(cheng)(cheng)為你們(men)的(de)人(ren)為您做的(de)快(kuai)餐(can)廳(ting)；等(deng)等(deng)，迅速使(shi)這(zhe)個(ge)小(xiao)女(nv)(nv)孩(hai)(hai)(hai)兒(er)成(cheng)(cheng)為這(zhe)個(ge)辦(ban)公區域白(bai)領們(men)的(de)談資(zi)，當然，訂的(de)也一(yi)(yi)(yi)定是小(xiao)女(nv)(nv)孩(hai)(hai)(hai)兒(er)的(de)快(kuai)餐(can)。
原(yuan)來，成功還可以這樣玩(wan)兒！
5、給目標消費群一個你創業的理由
面對創(chuang)(chuang)業型企業家，絕大(da)多(duo)數人會驚奇(qi)地(di)問上一(yi)(yi)(yi)句：“你(ni)(ni)為什么選擇創(chuang)(chuang)業？”很多(duo)創(chuang)(chuang)業者沒有認真思(si)考過這個(ge)(ge)問題，往往會謙虛一(yi)(yi)(yi)下而過。顯(xian)然(ran)(ran)，這是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)錯(cuo)誤(wu)地(di)對待方(fang)式，給(gei)你(ni)(ni)的(de)(de)目標消(xiao)(xiao)(xiao)費群(qun)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)你(ni)(ni)創(chuang)(chuang)業的(de)(de)理由非常重(zhong)要(yao)。當(dang)然(ran)(ran)，并(bing)不是(shi)你(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)說，為了(le)夢想，為了(le)賺錢(qian)，為了(le)滿足某某消(xiao)(xiao)(xiao)費需求(qiu)，這樣的(de)(de)套話，你(ni)(ni)可以因為一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)愛(ai)好，你(ni)(ni)可以因為支(zhi)持一(yi)(yi)(yi)支(zhi)球隊，總(zong)之一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)恰(qia)當(dang)可信的(de)(de)創(chuang)(chuang)業理由，對于積累企業忠實消(xiao)(xiao)(xiao)費粉絲(si)非常重(zhong)要(yao)。
營銷策劃專家任立(li)軍是(shi)(shi)足球(qiu)迷(mi)，雖(sui)然中國足球(qiu)不給力，但(dan)他(ta)仍然會(hui)看(kan)中超和(he)(he)國家隊(dui)比(bi)賽。在(zai)(zai)北京工體(ti)北門附近，每到比(bi)賽日，就會(hui)有(you)一(yi)(yi)(yi)位年齡(ling)30多(duo)歲(sui)的(de)(de)(de)(de)大(da)(da)姐在(zai)(zai)那(nei)里兜售相關(guan)球(qiu)迷(mi)用品，在(zai)(zai)眾多(duo)的(de)(de)(de)(de)攤販當中，她(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)意異(yi)常紅(hong)火。她(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)怎么積(ji)累(lei)起的(de)(de)(de)(de)口碑的(de)(de)(de)(de)呢(ni)？有(you)一(yi)(yi)(yi)次，任立(li)軍與大(da)(da)姐進(jin)行了(le)一(yi)(yi)(yi)段(duan)10分鐘的(de)(de)(de)(de)長對話，發現她(ta)(ta)(ta)給出(chu)了(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)驚奇的(de)(de)(de)(de)賣球(qiu)迷(mi)用品的(de)(de)(de)(de)理由(you)，原來，她(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)丈(zhang)夫是(shi)(shi)著(zhu)名的(de)(de)(de)(de)瘋(feng)狂足球(qiu)迷(mi)，看(kan)球(qiu)是(shi)(shi)他(ta)的(de)(de)(de)(de)職業(ye)，忽略了(le)家庭(ting)，后來就悄悄地(di)離開了(le)家，留(liu)下妻子和(he)(he)一(yi)(yi)(yi)個(ge)女(nv)兒。其實，大(da)(da)姐心里并沒有(you)因為(wei)丈(zhang)夫熱愛(ai)(ai)足球(qiu)而心生(sheng)怨恨，從那(nei)以(yi)后，她(ta)(ta)(ta)總是(shi)(shi)大(da)(da)比(bi)賽日早(zao)早(zao)來到工體(ti)，一(yi)(yi)(yi)方面可(ke)以(yi)賣些球(qiu)迷(mi)用品補貼家用，另一(yi)(yi)(yi)方面希望有(you)一(yi)(yi)(yi)天那(nei)個(ge)她(ta)(ta)(ta)曾經(jing)愛(ai)(ai)著(zhu)的(de)(de)(de)(de)男人能夠出(chu)現。這雖(sui)然是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)個(ge)人的(de)(de)(de)(de)維持生(sheng)計的(de)(de)(de)(de)小攤創業(ye)，但(dan)卻給了(le)我(wo)們足夠的(de)(de)(de)(de)啟示。2012年，這位大(da)(da)姐已經(jing)在(zai)(zai)工體(ti)旁邊開了(le)一(yi)(yi)(yi)家球(qiu)迷(mi)酒吧，繼續(xu)等(deng)待著(zhu)，同樣(yang)，她(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)酒吧生(sheng)意興隆。
6、給產品之外做一個附加品
對于(yu)創業(ye)型企業(ye)來(lai)說，沒有比能(neng)夠(gou)給(gei)(gei)消費者(zhe)帶(dai)來(lai)驚(jing)(jing)喜(xi)更加重要的(de)(de)營(ying)銷手(shou)段(duan)了(le)。這(zhe)個你需要費些腦(nao)筋，確定你這(zhe)個小(xiao)(xiao)物件能(neng)夠(gou)給(gei)(gei)消費者(zhe)帶(dai)來(lai)驚(jing)(jing)喜(xi)，他們甚至(zhi)會(hui)保留相當長一(yi)(yi)段(duan)時間舍不(bu)得丟(diu)棄，那么，你的(de)(de)這(zhe)個創意就取得成(cheng)功(gong)了(le)。當然，這(zhe)個小(xiao)(xiao)物件可不(bu)要太耗費你的(de)(de)成(cheng)本(ben)，消費者(zhe)可不(bu)喜(xi)歡(huan)花錢買驚(jing)(jing)喜(xi)。哪怕(pa)你的(de)(de)購(gou)物小(xiao)(xiao)票兒獨具創意，哪怕(pa)你給(gei)(gei)消費者(zhe)一(yi)(yi)個新奇的(de)(de)包扎絲帶(dai)，哪怕(pa)你給(gei)(gei)女性消費者(zhe)一(yi)(yi)個漂亮的(de)(de)皮筋兒。
在浙(zhe)江杭(hang)州(zhou)有一(yi)位正在上(shang)(shang)學(xue)的(de)(de)女大學(xue)生，她邊(bian)上(shang)(shang)學(xue)邊(bian)創業，邀請一(yi)家(jia)企業幫(bang)她代工生產(chan)一(yi)款(kuan)休閑食(shi)品，這可不是(shi)(shi)一(yi)般(ban)大學(xue)生能(neng)夠(gou)做得(de)來的(de)(de)事情，幸好，這位女大學(xue)生的(de)(de)父親是(shi)(shi)一(yi)家(jia)快(kuai)消(xiao)品企業的(de)(de)營銷總監，才使其早(zao)早(zao)地受到(dao)營銷思維訓練。她在這款(kuan)休閑食(shi)品的(de)(de)包裝(zhuang)(zhuang)上(shang)(shang)特(te)意設(she)計了(le)一(yi)個(ge)精巧的(de)(de)小(xiao)發卡，看上(shang)(shang)去像包裝(zhuang)(zhuang)物的(de)(de)一(yi)部分(fen)，取(qu)下來就是(shi)(shi)一(yi)個(ge)發卡了(le)。這款(kuan)產(chan)品受到(dao)了(le)中小(xiao)學(xue)女生的(de)(de)推崇，她們都(dou)以(yi)戴(dai)上(shang)(shang)這款(kuan)發卡而高興上(shang)(shang)幾天。
7、創建一個屬于你自己的活動
如果一項活(huo)動因為(wei)(wei)(wei)貼(tie)上(shang)某個(ge)人的(de)標(biao)簽，那么(me)這(zhe)個(ge)人的(de)創業就將(jiang)非常(chang)順(shun)利。急功(gong)近利的(de)創業者(zhe)常(chang)常(chang)會(hui)忽(hu)略這(zhe)樣的(de)活(huo)動，認為(wei)(wei)(wei)它(ta)會(hui)浪費(fei)掉自己寶貴的(de)時間，可是聰明的(de)創業者(zhe)卻不會(hui)這(zhe)樣認為(wei)(wei)(wei)，他們正(zheng)在(zai)絞盡(jin)腦汁地創建(jian)一個(ge)貼(tie)上(shang)自己標(biao)簽的(de)活(huo)動，并為(wei)(wei)(wei)這(zhe)個(ge)活(huo)動變(bian)得更有意義而努力。營銷(xiao)策劃專(zhuan)家任立軍指出(chu)，即使你(ni)(ni)不是一個(ge)擅于(yu)交(jiao)際的(de)人，你(ni)(ni)也(ye)不能畏懼了(le)，誰讓你(ni)(ni)選擇(ze)了(le)創業？
