經銷商做(zuo)了二(er)十多(duo)年(nian)，見過的(de)(de)終端沒有(you)(you)幾千也有(you)(you)幾百了。在二(er)十年(nian)的(de)(de)時間里(li)，每(mei)年(nian)總會有(you)(you)幾個(ge)小(xiao)(xiao)店、超市倒(dao)(dao)閉(bi)，有(you)(you)幾個(ge)老板(ban)撐不(bu)住慢(man)慢(man)的(de)(de)熬著。在近兩年(nian)，“實體店倒(dao)(dao)閉(bi)潮”中倒(dao)(dao)閉(bi)、跑路的(de)(de)終端更不(bu)在少數。而這些小(xiao)(xiao)店雖(sui)然所處區(qu)域不(bu)同，老板(ban)不(bu)同，有(you)(you)著各(ge)自的(de)(de)原因，但是也有(you)(you)著極(ji)其相似的(de)(de)共性，讓他們在不(bu)歸的(de)(de)道路上(shang)越(yue)走越(yue)遠。
甚至有(you)(you)的時候，看(kan)看(kan)這些(xie)小店(dian)(dian)的狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)就能感(gan)受(shou)到(dao)小店(dian)(dian)之(zhi)中的暮(mu)氣(qi)，距(ju)離倒閉已經為(wei)時不遠了(le)。今天(tian)就盤(pan)點一(yi)下，那些(xie)年消失的小店(dian)(dian)都有(you)(you)什(shen)么共同點，看(kan)看(kan)你自己的小店(dian)(dian)真實的狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)，距(ju)離倒閉還有(you)(you)多(duo)遠！！
1、財務混亂不堪——不知道賣哪個東西(xi)賺錢
這是(shi)小店的(de)(de)(de)通(tong)病，收(shou)(shou)銀極其簡(jian)單，城(cheng)市內的(de)(de)(de)小店稍(shao)微好點的(de)(de)(de)會有簡(jian)單的(de)(de)(de)收(shou)(shou)銀系統（僅限于便利店和(he)小超市，其中很大一(yi)部分的(de)(de)(de)收(shou)(shou)銀系統也只(zhi)是(shi)擺設），大多數是(shi)沒(mei)有收(shou)(shou)銀系統的(de)(de)(de)。往(wang)往(wang)是(shi)收(shou)(shou)錢之(zhi)后往(wang)自(zi)己的(de)(de)(de)包中，抽屜中一(yi)塞，至于賣的(de)(de)(de)是(shi)什么(me)東西，賺到多少，基本沒(mei)有什么(me)概念。
這樣的(de)狀況下，賣(mai)什么(me)賺(zhuan)錢，往往取決于(yu)最后的(de)銷(xiao)量還(huan)有送貨的(de)數量。利潤高銷(xiao)量稍次的(de)甚至賺(zhuan)錢更多，但總(zong)是敗在銷(xiao)量之下，被淘汰。
混亂的(de)財(cai)(cai)務只是表現，卻是終(zhong)(zhong)端所有(you)問題(ti)的(de)最(zui)終(zhong)(zhong)反饋，一旦財(cai)(cai)務出現問題(ti)，那么問題(ti)就不(bu)(bu)可挽回。自(zi)己(ji)不(bu)(bu)流通，賒賬無(wu)法(fa)償還，產(chan)品滯銷，最(zui)后(hou)只有(you)倒閉、跑路(lu)。大多數終(zhong)(zhong)端都在危險的(de)邊緣，但是很少有(you)終(zhong)(zhong)端想到(dao)改(gai)變。
2、產品混亂不堪(kan)——經常性替換產品
優勝劣汰換產(chan)品(pin)(pin)很正常，但是(shi)經常性換產(chan)品(pin)(pin)就不正常了。一個產(chan)品(pin)(pin)從鋪(pu)貨到有(you)固定的銷(xiao)量(liang)是(shi)需要(yao)時間的，特別(bie)在(zai)近兩年市場變得艱難起來后，這(zhe)個周期(qi)就更長。但是(shi)現在(zai)大多數的終端是(shi)沒有(you)耐心的，往往鋪(pu)貨之后就要(yao)看到銷(xiao)量(liang)，而自己也不用心配合經銷(xiao)商的活動，只是(shi)坐等收入(ru)。
只要(yao)產(chan)(chan)品(pin)銷量(liang)(liang)一不滿意就(jiu)開始著(zhu)急(ji)，一著(zhu)急(ji)見到新業(ye)務員推(tui)新產(chan)(chan)品(pin)就(jiu)意動，換產(chan)(chan)品(pin)。這樣(yang)的結(jie)果(guo)往往是(shi)(shi)，一年之(zhi)中(zhong)產(chan)(chan)品(pin)在(zai)不斷變化，但(dan)是(shi)(shi)銷量(liang)(liang)從來(lai)沒有變化只是(shi)(shi)零。存活下來(lai)的原因大多數歸結(jie)于老產(chan)(chan)品(pin)的銷量(liang)(liang)，但(dan)是(shi)(shi)利潤卻在(zai)不斷被蠶食(shi)，成為廠家、經銷商競爭(zheng)中(zhong)的炮灰。
產(chan)品(pin)(pin)的(de)混(hun)亂是終端(duan)的(de)硬傷(shang)，爆(bao)品(pin)(pin)只(zhi)存在于少數，一年出現一個(ge)爆(bao)品(pin)(pin)已經是奇跡(ji)。想要賺錢就選(xuan)好(hao)(hao)產(chan)品(pin)(pin)，做好(hao)(hao)銷(xiao)售，配合好(hao)(hao)宣傳，銷(xiao)量總會上(shang)去，朝三暮四的(de)結(jie)果只(zhi)會讓自己陷入泥潭難以自拔。
3、陳列陳舊——無(wu)法吸引(yin)消費者
大多數的(de)(de)終(zhong)端十年沒有換過陳列，甚(shen)至貨架都已經用了十幾年時間。大多數終(zhong)端屬于社區周(zhou)(zhou)邊(bian)的(de)(de)小店，雖然走的(de)(de)是(shi)便利的(de)(de)概念，賣的(de)(de)是(shi)距離近。但(dan)是(shi)現在人越來越挑剔的(de)(de)購買(mai)習(xi)慣(guan)，周(zhou)(zhou)邊(bian)越來越多的(de)(de)競爭對手，沒有新的(de)(de)吸引點最(zui)終(zhong)的(de)(de)結果就是(shi)被淘汰(tai)。
昏暗的(de)燈光，雜亂的(de)陳(chen)列，甚至常見(jian)的(de)灰塵……這(zhe)是在(zai)終端(duan)小店(dian)經常見(jian)到的(de)現(xian)象，甚至一進(jin)入就感覺自(zi)己好像進(jin)入了倉庫一般。
干凈、整(zheng)潔、條理性是(shi)基礎，明亮的(de)(de)燈光(guang)更有朝(chao)氣(qi)，再加上(shang)一些溫馨的(de)(de)氣(qi)息(xi)，簡(jian)單的(de)(de)推(tui)薦，場景(jing)的(de)(de)變(bian)(bian)化(hua)……不需(xu)要太多(duo)的(de)(de)變(bian)(bian)化(hua)，就(jiu)能改變(bian)(bian)的(de)(de)事情，但是(shi)很少(shao)有終(zhong)端會做。忙得時(shi)候(hou)沒時(shi)間，閑的(de)(de)時(shi)候(hou)在刷劇(ju)想不起來，這就(jiu)是(shi)終(zhong)端存在的(de)(de)現象(xiang)。
4、混亂的庫存管理——不(bu)知(zhi)道自己倉庫有什么貨(huo)
不知道自己(ji)倉庫里有(you)什(shen)么，不知道自己(ji)倉庫的(de)產(chan)品(pin)還剩(sheng)下多少……這也(ye)是(shi)很(hen)多終端(duan)存在的(de)問(wen)題(ti)。該進(jin)什(shen)么產(chan)品(pin)了(le)(le)往(wang)往(wang)是(shi)產(chan)品(pin)銷售完了(le)(le)自己(ji)才(cai)知道，往(wang)往(wang)是(shi)經銷商業務員回訪要(yao)不要(yao)訂貨了(le)(le)才(cai)知道，甚至都(dou)忘(wang)了(le)(le)自己(ji)什(shen)么產(chan)品(pin)沒有(you)了(le)(le)！！
終(zhong)端許多的(de)臨期(qi)產品(pin)、過(guo)期(qi)產品(pin)來自于此(ci)，錯(cuo)過(guo)的(de)爆品(pin)也因為如此(ci)，對庫存不了解，不知道產品(pin)賣(mai)得好、賣(mai)的(de)壞，需(xu)要進多多少，多長時間(jian)能賣(mai)完……很少終(zhong)端會有這樣概(gai)念，大多數(shu)都是憑感(gan)覺。
一(yi)(yi)份數(shu)據不(bu)需(xu)要太長時間(jian)，就能(neng)了解(jie)自己的生意做(zuo)(zuo)得(de)怎么樣，但(dan)是(shi)很少會做(zuo)(zuo)。一(yi)(yi)周一(yi)(yi)次的統計就能(neng)了解(jie)每樣產品(pin)的狀況，將自己的產品(pin)不(bu)斷優(you)化(hua)帶來更多的利潤，但(dan)是(shi)很少有終端(duan)做(zuo)(zuo)到。
5、賒(she)賬成風——失去束(shu)縛的進取
每個終(zhong)端(duan)都有自己(ji)賒賬的(de)(de)(de)理由，但是大多數(shu)與自己(ji)的(de)(de)(de)經營無關。有的(de)(de)(de)看產品好(hao)，要屯(tun)上一批；有的(de)(de)(de)資金用(yong)往他處(chu)，資金緊張；有的(de)(de)(de)單(dan)純就(jiu)是想賒賬……人(ren)總是記得別(bie)人(ren)欠自己(ji)的(de)(de)(de)，很(hen)少記得自己(ji)欠別(bie)人(ren)的(de)(de)(de)，產品不管(guan)好(hao)不好(hao)，能(neng)賒賬就(jiu)敢進；生(sheng)意不管(guan)好(hao)不好(hao)，能(neng)賒賬就(jiu)進貨……這是現在終(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)病(bing)態。正常的(de)(de)(de)秩序已經被破壞，很(hen)難再回到(dao)正常的(de)(de)(de)軌(gui)道(dao)。
這樣的狀況，讓終端本來(lai)就(jiu)混亂的財務、庫(ku)存、產品體(ti)系變(bian)得更(geng)加脆弱，直(zhi)接(jie)的結果(guo)就(jiu)是近兩年直(zhi)接(jie)的體(ti)現(xian)——生(sheng)意(yi)不好(hao)，直(zhi)接(jie)跑(pao)路，最后損失(shi)就(jiu)直(zhi)接(jie)交給了經銷商。
6、認命——沒有(you)任何動力
守著(zhu)一個(ge)(ge)小店，一畝三分地(di)，客戶都是周邊的(de)人，每一個(ge)(ge)都熟悉(xi)到極致(zhi)，一年(nian)生(sheng)意沒有太大的(de)波動。很多終端對這樣的(de)生(sheng)活已(yi)經疲(pi)勞，疲(pi)勞到不會反抗，接受這樣的(de)結果。動起(qi)來不一定會更好，現在狀況就還行，何必要多此一舉。
其實比起實際(ji)的混亂和不(bu)(bu)堪來說(shuo)，這樣(yang)的心理才是(shi)終端(duan)最大(da)的問題。一(yi)旦看不(bu)(bu)到進(jin)步(bu)的空(kong)間，一(yi)旦沒(mei)有前進(jin)的余(yu)地，結果(guo)就是(shi)倒退，甚至被淘汰。京東、天貓變化很(hen)大(da)嗎？不(bu)(bu)大(da)！攻勢(shi)很(hen)猛嗎？一(yi)般！但是(shi)相對(dui)終端(duan)現有的狀況(kuang)來說(shuo)，就像洪(hong)流一(yi)般，因為(wei)沒(mei)有人(ren)反抗(kang)，他們只是(shi)在收(shou)麥(mai)子。
哀(ai)莫(mo)大于心死，終(zhong)端(duan)的(de)(de)倒閉(bi)往往是(shi)從內部(bu)的(de)(de)瓦(wa)解。終(zhong)端(duan)小店的(de)(de)倒閉(bi)不是(shi)因為新(xin)零售的(de)(de)崛起(qi)，而(er)是(shi)二十年(nian)弊病的(de)(de)爆發(fa)。要么改變，要么死亡，你(ni)做(zuo)好準備(bei)了嗎？
