都說“淡季不動(dong)(dong)銷(xiao)是(shi)頑疾”，更(geng)多的經營者也將目光(guang)聚焦到“如何使產品動(dong)(dong)銷(xiao)”上面。所以就(jiu)會出現，一搞促銷(xiao)就(jiu)賣(mai)(mai)點貨，不促銷(xiao)就(jiu)不賣(mai)(mai)貨的窘境！然而，當我們回(hui)過頭(tou)看一下(xia)問題的源頭(tou)，會發現整(zheng)個鏈條上，賣(mai)(mai)不動(dong)(dong)貨的一大根源在于失敗的鋪貨！
代銷(xiao)引起滯銷(xiao)，產品悄然死亡
新產品入(ru)市鋪(pu)貨(huo)(huo)，因為售點對產品的(de)未來銷售情況沒有把握，害怕(pa)造成積壓，占(zhan)用資金，所以缺少進(jin)貨(huo)(huo)的(de)欲望，在(zai)這種情況下鋪(pu)貨(huo)(huo)的(de)難(nan)度(du)無疑(yi)是(shi)非常大的(de)。
但是(shi)，對(dui)于售點來講，代銷的產品(pin)是(shi)完全(quan)不用自己承擔風險的，能賣(mai)就(jiu)賺一(yi)點，賣(mai)不掉就(jiu)退回去。
因(yin)此，代(dai)銷的產品在沒有消費者主動購買的情(qing)況(kuang)下(xia)，在售點往往只有死路一條。你(ni)會發現(xian)要將(jiang)代(dai)銷轉為經銷難度(du)要成倍增加，在首輪鋪貨中，經銷商應該堅持現(xian)款(kuan)現(xian)貨，而(er)不能輕易動搖(yao)。
面不夠廣，市場銷(xiao)量停滯(zhi)不前(qian)
區(qu)域市場(chang)(chang)銷(xiao)量的(de)總和，是由(you)區(qu)域市場(chang)(chang)上所(suo)有的(de)單(dan)點(dian)售點(dian)累(lei)積實(shi)現的(de)。而(er)當(dang)鋪貨在區(qu)域市場(chang)(chang)上的(de)廣度不夠時，單(dan)點(dian)累(lei)積的(de)銷(xiao)量無疑是很少(shao)的(de)。
其(qi)次，當鋪(pu)貨的廣度(du)不(bu)夠(gou)時，在區域市場上面上的影響力也會(hui)(hui)比較缺乏，消費者能見度(du)低(di)，因此對售點的拉動作用也會(hui)(hui)比較有限。
鋪貨力度過大，影(ying)響二次進(jin)貨
產品的(de)價格(ge)空間(jian)(jian)是(shi)有(you)限的(de)，因此市場促銷(xiao)費用(yong)的(de)空間(jian)(jian)和(he)(he)利潤空間(jian)(jian)也(ye)是(shi)有(you)限的(de)。而經(jing)銷(xiao)商(shang)在做首次鋪貨(huo)時，為(wei)了加快鋪貨(huo)速度(du)和(he)(he)降低鋪貨(huo)難度(du)，經(jing)常(chang)會采取大(da)力度(du)的(de)促銷(xiao)。
這種促銷(xiao)力度稍不留意就(jiu)會占據比較大的費(fei)用率，甚(shen)至所(suo)有(you)的促銷(xiao)費(fei)用資源直至虧損(sun)。
公(gong)司要盈利(li)就不能持續(xu)降低利(li)潤空間；
公(gong)司(si)要運營就不能過度減少辦公(gong)費用；
員工們要(yao)生活就不會愿(yuan)意降低工資(zi)的費用(yong)。
那么，即使預留的(de)促銷(xiao)費用(yong)不夠，也很難再增加。
所以(yi)(yi)，經銷商對(dui)首次(ci)鋪(pu)(pu)貨的(de)(de)力度(du)一定要控制(zhi)在合理的(de)(de)范(fan)圍內，不能為了追求鋪(pu)(pu)貨的(de)(de)速度(du)和降低(di)鋪(pu)(pu)貨的(de)(de)難度(du)而使首次(ci)鋪(pu)(pu)貨的(de)(de)力度(du)過(guo)大，長(chang)期來(lai)說會影響到以(yi)(yi)后整體的(de)(de)對(dui)渠道、對(dui)終端、對(dui)消費者的(de)(de)促(cu)銷運作(zuo)。
無后續動作跟進，影(ying)響(xiang)動銷(xiao)
經銷(xiao)商不可能在所有的售點(dian)都有人力促銷(xiao)，很多售點(dian)尤其(qi)是小副食店(dian)和(he)小餐(can)飲店(dian)都要靠(kao)老板和(he)營業員、服務員去向消費者推薦(jian)。
否則，產(chan)品鋪(pu)貨(huo)結束后(hou)，既沒(mei)有(you)推動的方法(fa)又沒(mei)有(you)拉動的措施，銷(xiao)售網絡無(wu)法(fa)迅速搭建，怎(zen)么可能(neng)動銷(xiao)？怎(zen)么可能(neng)上量？產(chan)品不能(neng)動銷(xiao)，在市場(chang)上就會進退兩難成為夾生飯。
進入市場(chang)時機選擇錯誤
所有的產品根據(ju)季節的變化都有淡旺季的區分，消費(fei)者也會根據(ju)風俗(su)習(xi)慣、假日、季節、收入等變化而形成(cheng)購買力。
因此，對(dui)于任何一(yi)種(zhong)產品來說，鋪貨期、市場基礎維護期、動銷期、上(shang)量期在一(yi)個年度(du)里都(dou)有(you)相對(dui)比較固定的時間段(duan)。
同時(shi)，還要考(kao)慮(lv)到新產品消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)認(ren)同和(he)接(jie)受程度？消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)對新產品的(de)消費(fei)(fei)觀念和(he)消費(fei)(fei)習(xi)慣是(shi)什么樣的(de)狀(zhuang)況？消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)購買力能否達(da)到？等相關(guan)的(de)因素。
服務跟不上，造成反效果
目(mu)前新產品對市(shi)場的切入，主(zhu)要是通過(guo)空中(zhong)傳(chuan)播形(xing)成(cheng)拉動(dong)，地面(mian)依(yi)靠鋪貨、銷售網絡搭建(jian)、促銷等形(xing)成(cheng)推動(dong)，在這(zhe)一基礎上形(xing)成(cheng)推拉結合(he)的動(dong)銷。
在開拓市場(chang)方面必須(xu)依(yi)托公司的實際現(xian)狀和當期調整的極限，來采取市場(chang)的營銷行動。如果戰線(xian)拉的很長就必然會(hui)產生大(da)量的人員、差旅、市場(chang)、儲運、管(guan)(guan)理等(deng)費用，并因(yin)此而造成財務狀況(kuang)緊張，管(guan)(guan)理難度上(shang)升。
也會因為管理、監控的力(li)量跟不上(shang)而使整體的進度(du)無法保持高(gao)效和一致(zhi)，最后只有(you)被(bei)迫精簡(jian)人員，收縮(suo)戰(zhan)場(chang)。
