很多企(qi)業與終(zhong)端有協(xie)議(yi)(yi)(yi)，例如(ru)：包量協(xie)議(yi)(yi)(yi)，陳列協(xie)議(yi)(yi)(yi)，專(zhuan)賣(mai)協(xie)議(yi)(yi)(yi)（價格帶專(zhuan)賣(mai)、全場專(zhuan)賣(mai)等(deng)），專(zhuan)促協(xie)議(yi)(yi)(yi)等(deng)等(deng)，通過這些協(xie)議(yi)(yi)(yi)，利用終(zhong)端關鍵(jian)人物的作用，控制本競品的終(zhong)端流速。
關(guan)于(yu)這些協(xie)議，大多是(shi)(shi)灰色的，協(xie)議簽訂完(wan)也(ye)不敢放(fang)給終端，甚至一些用別稱來(lai)代替關(guan)鍵詞，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)說從(cong)法律角度是(shi)(shi)不合法的！但(dan)是(shi)(shi)，無論在產品(pin)業還(huan)是(shi)(shi)在其(qi)他快消品(pin)行業，終端協(xie)議屢屢見效、司空見慣。
終端專場一般理解為某(mou)個終端在某(mou)個價(jia)格(ge)帶(dai)(dai)，或者全部價(jia)格(ge)帶(dai)(dai)專門銷(xiao)(xiao)售某(mou)個品(pin)牌(pai)，分為自(zi)然專賣(mai)和協議(yi)專賣(mai)。簽(qian)訂(ding)專賣(mai)的目(mu)的是通過協議(yi)進行排他，組織無對手落地的同(tong)時，實現本品(pin)銷(xiao)(xiao)量的最(zui)大化！
協議(yi)專場的攻防動(dong)作(zuo)與其他協議(yi)終端（例如(ru)：包量(liang)店(dian)，陳列店(dian)）維護(hu)動(dong)作(zuo)基本相通，故而今天(tian)我們針(zhen)對終端專場攻防動(dong)作(zuo)進行分解，舉一反三！
一、競品買店，怎么辦？
所(suo)謂競品(pin)買店(dian)，就是競品(pin)在某些終(zhong)端(duan)，采取終(zhong)端(duan)個性化協(xie)議，一店(dian)一策的方式進行與終(zhong)端(duan)的協(xie)議運作。目的有兩個：1.本(ben)品(pin)落(luo)地。2.排他性銷售。
遇到(dao)對手買店，是(shi)一(yi)個很頭(tou)疼的(de)(de)事情：本來昨天賣的(de)(de)好好的(de)(de)，今天到(dao)店里一(yi)看，本品找(zhao)不(bu)到(dao)了，要(yao)么被藏起來，要(yao)么被換走。
應對動(dong)作(zuo)：事前
1.摸底：了解(jie)是(shi)(shi)(shi)競(jing)品廠家還是(shi)(shi)(shi)經銷(xiao)商要買(mai)店(dian)(dian)？是(shi)(shi)(shi)只買(mai)這一(yi)家還是(shi)(shi)(shi)全面買(mai)店(dian)(dian)？如果(guo)是(shi)(shi)(shi)全面買(mai)店(dian)(dian)，立(li)即匯報總部，如果(guo)只買(mai)一(yi)家，由當地辦事處自行應對。了解(jie)競(jing)品準備買(mai)店(dian)(dian)的(de)費用是(shi)(shi)(shi)多少(shao)？包量是(shi)(shi)(shi)多少(shao)？有沒有陳列條款？我(wo)方買(mai)店(dian)(dian)的(de)合(he)同(tong)執行的(de)怎么(me)樣？如果(guo)合(he)同(tong)約定的(de)銷(xiao)量未完成(cheng)，則要求餐飲(yin)店(dian)(dian)延長時間，必須完成(cheng)合(he)同(tong)銷(xiao)量，爭取時間，再想辦法解(jie)決。
2. 算(suan)帳：計算(suan)本品現在的(de)(de)(de)投入產(chan)出狀況，買店期間(jian)的(de)(de)(de)我(wo)方毛利(li)=（供價-廠價）×總(zong)銷(xiao)量-導(dao)購費(fei)(fei)(fei)用（導(dao)購管理費(fei)(fei)(fei)、導(dao)購人(ren)員費(fei)(fei)(fei)用）-其它(ta)促(cu)(cu)銷(xiao)費(fei)(fei)(fei)、贊助費(fei)(fei)(fei)，看是否大于現有的(de)(de)(de)買店費(fei)(fei)(fei)。預(yu)估未來我(wo)們增加(jia)中高(gao)檔新品，增加(jia)促(cu)(cu)銷(xiao)人(ren)員駐(zhu)場(chang)促(cu)(cu)銷(xiao)，增加(jia)其它(ta)消費(fei)(fei)(fei)者促(cu)(cu)銷(xiao)等投入后能獲取什么(me)樣的(de)(de)(de)銷(xiao)量回報，將來的(de)(de)(de)毛利(li)是否大于提(ti)高(gao)后的(de)(de)(de)買店費(fei)(fei)(fei)？
3. 評(ping)估：該店是(shi)不(bu)是(shi)金(jin)牛店，對其它(ta)店是(shi)不(bu)是(shi)有巨大的戰略(lve)影響，設定自(zi)己可以承(cheng)受的虧損上線，同時還要考(kao)慮可能帶來的負面(mian)影響，會不(bu)會抬高本品在(zai)其它(ta)店的買(mai)店費。
4. 平時啟動常客獎(jiang)(jiang)(jiang)勵(li)計(ji)劃：即消(xiao)費者(zhe)在(zai)該店(dian)促(cu)銷員手(shou)中(zhong)購買本品達到相應(ying)坎級，可以(yi)獲得額外獎(jiang)(jiang)(jiang)勵(li)（禮品、抽獎(jiang)(jiang)(jiang)等）。餐(can)飲店(dian)最怕的是消(xiao)費者(zhe)不滿(man)，不到他(ta)這(zhe)里吃(chi)飯(fan)。
事中：找老(lao)板談判
1.餐飲店談判——圍魏救趙
先假裝不知道，向店(dian)老板展(zhan)望美好未來，記得帶上(shang)詳細的促銷方(fang)案、品項(xiang)結構和利潤(run)預測。目(mu)的是(shi)給(gei)店(dian)老板制造幻覺(jue)，覺(jue)得繼(ji)續合作下去(qu)可以得到(dao)更大的利益。
找(zhao)關(guan)(guan)鍵(jian)人(ren)物替你說好話，利用利益結合，這些關(guan)(guan)鍵(jian)人(ren)物可能是吧(ba)臺、采購、大堂……間接公關(guan)(guan)，比如：消防(fang)大隊，交警(jing)、公安……
在周圍(wei)的餐飲店(dian)(dian)、零(ling)店(dian)(dian)搞活動(dong)刺(ci)激他。
2.餐飲店談判(pan)——投其所(suo)好
強調商業信(xin)譽，我們有約在先，目前銷量(liang)沒完成，要延長(chang)合同時間。
業績回顧：合(he)作期間的銷(xiao)量(liang)，利潤(run)，投入的各種費(fei)用，表示吃(chi)了(le)大虧(kui)，哭窮。餐飲(yin)店有多少人喝(he)本(ben)品，一桌吃(chi)多少錢的菜，即告訴老(lao)板本(ben)品給他帶來了(le)多少來客數，每桌的客單價是多少。
告(gao)訴店(dian)老板不(bu)要為了賣產(chan)品砸了飯碗(wan)（消費者(zhe)已經喜歡上了我(wo)們的產(chan)品，喝不(bu)到會不(bu)滿）。別(bie)忘了我(wo)們的常客獎勵計(ji)劃。告(gao)訴店(dian)老板不(bu)要得罪消費者(zhe)。
3.絕招(zhao)+損招(zhao)
忽(hu)然抬價、故(gu)意抬高買店費(fei)，然后撤退，給競品挖(wa)坑。
挖坑+埋雷=熟知店內(nei)產出(chu)與銷量，讓競品跌入(ru)虧損泥潭。
事(shi)后：釜(fu)底抽薪
買店(dian)內暗促，買通店(dian)內關鍵人物，偷賣。拉籠(long)服務員銷售產(chan)品(pin)。
組(zu)織人到店(dian)內指名點要產品。
在周(zhou)圍餐飲店(dian)搞活動。
在附(fu)近零售店鋪貨做(zuo)陳(chen)列，刺激自帶產品水(shui)。
制造競品的產品客訴
停車廠發傳單，消費者點(dian)要本品，我方送進(jin)店里。
門(men)口搞贈飲，你花(hua)錢買(mai)店，我(wo)花(hua)錢買(mai)消費者。
關鍵(jian)詞：專(zhuan)(zhuan)賣(mai)合同(tong)不過是一張(zhang)紙而已！越(yue)是對(dui)手專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店越(yue)要拜訪提升客情，不能(neng)被因為(wei)對(dui)手的一張(zhang)協議(yi)掃地出門(men)！你有你的關門(men)計，我有我的跳墻法！
二、以攻(gong)為守——如(ru)何攻(gong)破競(jing)品的專場？
簽了專(zhuan)場(chang)(chang)(chang)不拜訪、那就不可能(neng)會專(zhuan)場(chang)(chang)(chang)、做(zuo)業務誰(shui)跑的(de)勤快誰(shui)的(de)鋪貨率(lv)就高(gao)；專(zhuan)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)產品結構不好(hao)，投入(ru)產出太(tai)差，無力(li)續約，自(zi)已(yi)把專(zhuan)場(chang)(chang)(chang)做(zuo)垮(kua)。
1. 搞定(ding)店(dian)方(fang)
硬(ying)打硬(ying)拼：高頻率拜訪(fang)、然(ran)后說“你去年(nian)做某個產品賺了多(duo)少錢今年(nian)我(wo)讓你賺的比(bi)去年(nian)多(duo)，達(da)不到(dao)，我(wo)補給你”。
白送餐飲店一(yi)部分產品、你不可能不要(yao)，例如：白送你一(yi)瓶擺起(qi)來、再(zai)在旁(pang)邊貼(tie)一(yi)張海報(bao)；混(hun)了(le)臉熟(shu)，建立了(le)客情后(hou)再(zai)找機會滲透(tou)進去。
可(ke)以用他沒(mei)有的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)種跟(gen)店老板談：“你現在(zai)店里少一種什(shen)么什(shen)么價位的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，我這個(ge)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)剛好補你的(de)空”；可(ke)以告訴店主(zhu)，某某專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)費(fei)已經(jing)交了，你再(zai)賣(mai)(mai)點(dian)我的(de)貨是(shi)多賺的(de)；可(ke)以先用經(jing)銷商代理(li)的(de)紅產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)、啤產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)等(deng)其他品(pin)(pin)(pin)(pin)種滲透進(jin)入(ru)，然后(hou)(hou)再(zai)通過客情建立(li)，逐漸瓦(wa)解競(jing)品(pin)(pin)(pin)(pin)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)場；競(jing)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)連鎖店專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)場：我們用高價拿下他其中一個(ge)店，然后(hou)(hou)店方其他幾(ji)個(ge)店就會找競(jing)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)麻煩，讓他加錢，逼他抬高專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)場費(fei)，甚至主(zhu)動放棄(qi)。
不買斷專(zhuan)場，只買斷主銷價位的專(zhuan)賣。
你買專場(chang)銷售，我(wo)買專場(chang)陳列，用陳列吸引消費者(zhe)點名購買。
2. 搞定外圍
做(zuo)(zuo)好(hao)餐飲店(dian)(dian)周圍的(de)超市、便利店(dian)(dian)。在餐飲店(dian)(dian)周圍的(de)商圈(quan)貼海報做(zuo)(zuo)鋪貨(huo)、陳列，甚(shen)至做(zuo)(zuo)現場(chang)促銷提示消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)自帶(dai)產品(pin)水進(jin)場(chang)；在店(dian)(dian)外給(gei)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)發傳單（告訴消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)，你要喝(he)某個(ge)產品(pin)打電話，我給(gei)你送進(jin)去(qu)）勾引消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)自帶(dai)產品(pin)水；3. 搞定消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)
引(yin)導流行(xing)，找(zhao)政府單位(wei)、銀行(xing)稅(shui)務的人(ren)去餐飲(yin)(yin)店點本(ben)品(pin)……找(zhao)人(ren)假裝消費者，在餐飲(yin)(yin)店頻(pin)繁點名要喝本(ben)品(pin)，否則(ze)不吃飯等等。
三、控制與驅趕(gan)：專(zhuan)賣(mai)店(dian)偷著賣(mai)競品怎(zen)么辦？
1.專(zhuan)業拜訪
a） 把拜(bai)訪率(lv)做到：定人(ren)、定區、定期(qi)、定線(xian)路把所轄餐飲(yin)店(dian)拜(bai)訪到；b） 店(dian)內工作按(an)餐飲(yin)店(dian)標準拜(bai)訪步驟進行；
c） 讓餐(can)(can)飲(yin)店(dian)(dian)內部所有人都知道我們已簽定(ding)專(zhuan)賣(mai)(mai)合同，本店(dian)(dian)只允許銷(xiao)售本品；d） 派助促銷(xiao)員(yuan)(yuan)駐場促銷(xiao)，同時監督/監控餐(can)(can)飲(yin)店(dian)(dian)專(zhuan)賣(mai)(mai)執(zhi)行，一發(fa)(fa)現(xian)銷(xiao)售競(jing)品及時通(tong)知當(dang)區業(ye)務人員(yuan)(yuan)；e） 業(ye)務員(yuan)(yuan)要(yao)及時拜訪以身(shen)作則(ze)，立(li)(li)即(ji)親(qin)自動(dong)手給予撤架(jia)(jia)、退庫，讓競(jing)品絕(jue)對(dui)看(kan)不(bu)(bu)到；f） 從(cong)庫管、大堂(tang)經(jing)理處(chu)了(le)解(jie)(jie)賣(mai)(mai)競(jing)品的具(ju)體原因(yin)、數(shu)量等(deng)基(ji)本情(qing)(qing)況之后，立(li)(li)刻找店(dian)(dian)老板(ban)溝通(tong)協調，雖(sui)然不(bu)(bu)一定(ding)能杜絕(jue)，但發(fa)(fa)現(xian)一次(ci)就要(yao)制止一次(ci)，不(bu)(bu)能姑息養(yang)奸，否(fou)則(ze)下(xia)次(ci)餐(can)(can)飲(yin)店(dian)(dian)就會明目張膽地上架(jia)(jia)銷(xiao)售了(le)；g） 主(zhu)管例行檢(jian)查發(fa)(fa)現(xian)專(zhuan)場餐(can)(can)飲(yin)店(dian)(dian)不(bu)(bu)專(zhuan)賣(mai)(mai)后立(li)(li)即(ji)責令業(ye)代(dai)到場，對(dui)業(ye)代(dai)進行現(xian)場處(chu)罰并(bing)開(kai)具(ju)處(chu)罰單，以獲(huo)取店(dian)(dian)老板(ban)的理解(jie)(jie)和同情(qing)(qing)。
2. 合(he)同壓力(li)和店老(lao)板(ban)談判：
合同(tong)約(yue)束：簽協議本(ben)身只是工(gong)作的(de)一個方面，最重要的(de)是事前和(he)老板進行充分的(de)溝(gou)通，使其(qi)真正了解本(ben)品(pin)(pin)，認可本(ben)品(pin)(pin)。
簽定專賣(mai)合同時應約定乙方違約責任(ren)，并認真監督(du)。
在專賣費首付(fu)、中付(fu)時預(yu)留10%作為保證金(jin)，等合(he)同到期時一(yi)次付(fu)清。
減(jian)少(shao)首付(fu)專賣費，減(jian)少(shao)欠款額、避免店老板以欠款和專賣費沖抵牽(qian)制公司。
發現不專賣時用合(he)同做法碼，根(gen)據專賣合(he)同約定，向(xiang)餐(can)飲店老(lao)板(ban)施加合(he)理(li)壓力，利用大多餐(can)飲店老(lao)板(ban)要面(mian)子心理(li)，防止競品銷量進一步增加。
費用約束：
當(dang)餐飲(yin)店(dian)多(duo)次勸解仍然(ran)銷售競品時可以考慮扣除一部分(fen)專賣(mai)費，可以將此(ci)案例巧妙告(gao)知其他(ta)餐飲(yin)店(dian)；根據(ju)餐飲(yin)店(dian)生意情況必要時扣除專賣(mai)費，甚至(zhi)停止(zhi)合作(zuo)，殺(sha)一儆百。
堅(jian)持(chi)談判(pan)，見一次談一次，用韌性(xing)來煩他(ta)，最(zui)終要逼迫(po)他(ta)答應不賣競(jing)品。
給(gei)餐飲店老板(ban)算帳（從產品價位(wei)、容(rong)量、銷量、毛利(li)、專場優惠、廠商關系等各(ge)方(fang)面進行分析），讓老板(ban)清楚整體得失關系，當他(ta)發(fa)現賣競品劃不(bu)來(lai)時會自(zi)動控制。
關鍵詞：專場不(bu)專賣(mai)的解決方(fang)法80%在(zai)于事(shi)前的工作(zuo)：把業務(wu)基本功做好，讓店方(fang)挑不(bu)出毛病。
當(dang)一(yi)個市場，協(xie)議店的(de)比例不高的(de)時候，維護管(guan)理(li)問(wen)題(ti)不大，當(dang)一(yi)個市場的(de)協(xie)議店比例高達50%以上的(de)時候，管(guan)理(li)難度會很大，包(bao)括如(ru)何預(yu)測店內銷量，如(ru)何進行費(fei)用投放(fang)，如(ru)何與(yu)店方談判，如(ru)何應對(dui)對(dui)手的(de)滲透和(he)沖擊(ji)等等。
專賣(mai)店(dian)攻防破解看似是一(yi)些(xie)動作分解，實(shi)際(ji)是終端協(xie)議(yi)店(dian)布(bu)局的(de)基礎課程。買(mai)店(dian)看似招數很(hen)損，很(hen)俗，很(hen)暴(bao)力，但(dan)是在實(shi)戰中，往(wang)往(wang)是一(yi)個不可回避的(de)問題。很(hen)多企(qi)業因為(wei)買(mai)店(dian)成功，也(ye)有(you)一(yi)些(xie)企(qi)業因為(wei)買(mai)店(dian)失敗(bai)！
例如(ru)：很多(duo)時候，僅僅靠泡沫價(jia)格來打動店方難度很大，要靠多(duo)產(chan)品(pin)的(de)復(fu)合投(tou)(tou)入來解決店內費用的(de)支出(chu)(chu)。往往因為投(tou)(tou)入因為客情不(bu)足，或者業務不(bu)熟，單店投(tou)(tou)入與產(chan)出(chu)(chu)嚴重(zhong)失衡，導致(zhi)客訴。
未來靠單(dan)一渠道(dao)(dao)或者(zhe)價格帶盈利的(de)可能(neng)性已(yi)經不大(da)，如何利用多(duo)價格帶、復(fu)合渠道(dao)(dao)、多(duo)樣化、高鋪貨率(lv)的(de)終端(duan)布局(ju)來盈利，來打造基(ji)地市(shi)場(chang)是一堂大(da)課！
