01
終端(duan)陳列要(yao)考慮的問(wen)題
1、引起消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)注意(yi)。
將多種產品集中(zhong)陳列、單一(yi)產品大面(mian)積陳列、促銷(xiao)活動主(zhu)題化陳列等(deng)方式引起消費者注意。
2、體現和提升品(pin)牌形(xing)象。
陳(chen)列是(shi)向消費者展示(shi)產品和品牌形象(xiang)的途徑，因此(ci)隨時(shi)要注意是(shi)否有利(li)于(yu)品牌形象(xiang)的體現和提升。
3、最準確的(de)攔截目標消費者。
要分析賣場環境和消費者習(xi)慣，在目標(biao)消費者最有可能到達的地方陳列產品。
4、與同類產(chan)品的合理化比較。
將自己產(chan)品放到同(tong)一檔(dang)次及類(lei)型(xing)的(de)(de)區域里(li)可(ke)以形成品牌、品種、價格等(deng)與其他同(tong)類(lei)產(chan)品的(de)(de)合(he)理比(bi)較(jiao)，避免非同(tong)類(lei)型(xing)產(chan)品的(de)(de)不合(he)理比(bi)較(jiao)。
5、合(he)理利用陳列區域達到最大化(hua)銷(xiao)售。
超市本身就(jiu)(jiu)是采用的(de)(de)淘汰(tai)制，不賺錢的(de)(de)品(pin)牌(pai)就(jiu)(jiu)會被撤下貨架。作為廠家也(ye)要一樣，要把貨架充(chong)分(fen)留(liu)給暢銷的(de)(de)產品(pin)和品(pin)種。
6、增(zeng)加產品與消(xiao)費者的(de)接觸機(ji)會(hui)。
無論是找到新的(de)陳列位(wei)置還是擴大(da)原來的(de)陳列面積，產品(pin)與消費者接觸的(de)機(ji)會越多，銷售的(de)機(ji)會就越大(da)。
7、體現產品的主(zhu)次結構。
不是對所(suo)有(you)(you)的(de)產品(pin)平(ping)均分配陳(chen)列區(qu)域，而是要劃分陳(chen)列區(qu)塊的(de)大小，陳(chen)列位置的(de)好(hao)壞(huai)，有(you)(you)主有(you)(you)次(ci)的(de)陳(chen)列產品(pin)。
02
終端陳列位置(zhi)的選擇(ze)
1、陳列一定(ding)要靠近你的主要競(jing)爭對手。
2、你的產(chan)品經常和(he)什么產(chan)品在一起，長久以后消費(fei)者就會認為這都是一類產(chan)品。
3、同時你的主要競爭對手的消費群體也正好是你的目標(biao)消費顧客。
你可以借它的號(hao)召力(li)為(wei)你引(yin)來(lai)消費(fei)者。再(zai)通過促(cu)銷人(ren)員和促(cu)銷活動(dong)成功攔(lan)截(jie)對手的潛在顧客。
4、設置(zhi)堆碼、端架要盡量(liang)爭取最(zui)優陳列位置(zhi)。
堆(dui)碼、端(duan)架這(zhe)些特殊優(you)勢的陳列方(fang)式能(neng)爭取(qu)到已經是來之(zhi)不易(yi)，而(er)且價(jia)格不菲，一(yi)定要找(zhao)準位置(zhi)，否則(ze)不但沒有任何效果(guo)，而(er)且還要白白浪費終端(duan)投(tou)入(ru)的費用。
5、端(duan)架或堆碼可選擇(ze)在收銀臺(tai)附(fu)近，這是消費者購(gou)買前的(de)最后一(yi)站，也是必(bi)經之地。
A、靠近(jin)該類產品區域的前端。
B、靠近(jin)比較集中的(de)(de)促銷(xiao)活動(dong)區(qu)(qu)域，這(zhe)個區(qu)(qu)域會(hui)吸引很(hen)多消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)，就像有些消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)拿著賣場宣傳單找有促銷(xiao)或者(zhe)(zhe)(zhe)特價的(de)(de)產品(pin)一(yi)樣(yang)，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)也會(hui)認(ren)為促銷(xiao)活動(dong)區(qu)(qu)域的(de)(de)產品(pin)更優惠(hui)。
C、端(duan)架(jia)可(ke)以(yi)與自己產品陳列(lie)區分開以(yi)爭取與消費者(zhe)更(geng)多接(jie)觸(chu)機會。例如產品陳列(lie)在貨架(jia)前端(duan)，那么端(duan)架(jia)可(ke)以(yi)選(xuan)擇在貨架(jia)的后端(duan)，這(zhe)樣一來增加了(le)產品被(bei)顧客(ke)接(jie)觸(chu)的機會。
D、有些(xie)人流量很(hen)大(da)的(de)(de)賣場(chang)通道區域不(bu)適宜(yi)設置堆(dui)碼(ma)，盡管人流量大(da)，但是由于停留時(shi)間短，沒有給消(xiao)費者一定了解、選(xuan)擇(ze)的(de)(de)時(shi)間，往往不(bu)會有好的(de)(de)效果。
03
陳(chen)列的(de)原則
1、爭(zheng)取最大(da)陳列面積(ji)。
陳列面積(ji)越大其他(ta)產(chan)品的陳列面積(ji)就會越小，產(chan)品被(bei)選(xuan)擇機會就越高。
2、陳(chen)列(lie)區域盡量整齊。
即使是(shi)(shi)不(bu)同規(gui)格的產品(pin)也(ye)要求在視覺(jue)上陳列面的外形也(ye)應該是(shi)(shi)方正的輪廓，這有(you)利于吸引消(xiao)費者同時(shi)又能(neng)(neng)體現(xian)出(chu)品(pin)牌(pai)(pai)的氣(qi)勢(shi)。將(jiang)產品(pin)擺放整齊(qi)形成(cheng)一個面，讓(rang)消(xiao)費者從遠(yuan)(yuan)處(chu)就(jiu)能(neng)(neng)看到。消(xiao)費者是(shi)(shi)有(you)遠(yuan)(yuan)處(chu)到近處(chu)接近你的產品(pin)的。因(yin)此好的陳列從遠(yuan)(yuan)處(chu)已經能(neng)(neng)分(fen)辨出(chu)那(nei)就(jiu)是(shi)(shi)這個品(pin)牌(pai)(pai)的區(qu)域。
3、要保證單一品種的(de)足(zu)夠陳列面(mian)積。
單一(yi)產品(pin)(pin)的(de)大(da)面(mian)積(ji)陳(chen)列(lie)帶來的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)比同一(yi)陳(chen)列(lie)面(mian)積(ji)下(xia)多(duo)種(zhong)產品(pin)(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)效(xiao)果要好。一(yi)個(ge)品(pin)(pin)種(zhong)的(de)產品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)面(mian)積(ji)太(tai)小很不(bu)容易對消(xiao)(xiao)費(fei)者產生吸引，更不(bu)容易讓消(xiao)(xiao)費(fei)者產生信賴。尤(you)其是一(yi)些(xie)新(xin)的(de)品(pin)(pin)牌(pai)剛(gang)進(jin)入市場就(jiu)極力豐富(fu)自己(ji)的(de)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)種(zhong)并不(bu)是明智(zhi)的(de)選擇(ze)，能(neng)將(jiang)有限的(de)陳(chen)列(lie)面(mian)積(ji)集中成一(yi)個(ge)整體更有利于品(pin)(pin)牌(pai)的(de)樹立(li)和產品(pin)(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。
4、將最好(hao)(hao)銷的品種或主推產品放在最好(hao)(hao)的陳列(lie)面(mian)上。
最佳陳列位(wei)是與視覺高(gao)度(du)(du)平衡(heng)地方。俯視或仰視的(de)角度(du)(du)越大位(wei)置就相對(dui)越偏(pian)。
5、產品的排列要按照上小下(xia)大，上輕下(xia)重，鄰近的顏色(se)排列在一起，逐(zhu)步色(se)彩過(guo)度的原(yuan)則。
6、保持(chi)產品的整(zheng)潔。
保持產(chan)品表(biao)面的(de)干凈，在顧(gu)客將陳列(lie)產(chan)品弄亂的(de)時候及時恢復為整(zheng)齊的(de)排列(lie)，始終給(gei)消費者(zhe)良好的(de)產(chan)品形象。
04
如何爭取(qu)到(dao)好(hao)的陳(chen)列位置
1、加強對終端的業務滲透。
除了領(ling)導品(pin)牌外，其(qi)他(ta)品(pin)牌要想(xiang)有(you)好(hao)(hao)的(de)(de)陳(chen)列(lie)位置和大的(de)(de)陳(chen)列(lie)面積必須有(you)良好(hao)(hao)的(de)(de)客情關系。陳(chen)列(lie)位置的(de)(de)分配與(yu)招商(shang)經理、賣(mai)場采購(gou)、柜長(chang)、賣(mai)場理貨員都有(you)很大關系。
2、掌握時(shi)機調整和擴大陳列(lie)。
產品剛進場(chang)很(hen)難一次找(zhao)到(dao)理想的陳(chen)列(lie)位置和(he)足夠的陳(chen)列(lie)面積(ji)，只要掌握(wo)好(hao)時機(ji)就(jiu)能將位置越(yue)調(diao)(diao)越(yue)好(hao)，面積(ji)越(yue)調(diao)(diao)越(yue)大。
a、有銷售不(bu)暢(chang)的品(pin)牌(pai)撤柜(ju)的時候。
b、有新產品進(jin)場需要(yao)調(diao)整的時候。
c、季節性調整產品品種結構的(de)時候。
d、大型節日、店慶、特價活動等。
3、以促銷活動為(wei)條件(jian)，爭(zheng)取陳列上的支(zhi)持。
通過特(te)價(jia)活(huo)動，買贈活(huo)動等與賣場談判，爭取到(dao)如堆碼、端架、花車等特(te)殊陳(chen)(chen)列支持，并同(tong)時擴大(da)貨架陳(chen)(chen)列面積，在活(huo)動結束后(hou)繼(ji)續占據被擴大(da)的(de)陳(chen)(chen)列區域。不放(fang)過任何機會(hui)，哪怕(pa)是多出現一個產(chan)品，積少成多，陳(chen)(chen)列面就會(hui)越來越大(da)，如果不在乎(hu)這個 "小事"，其他的(de)品牌就會(hui)來"蠶食(shi)"你的(de)地盤，你的(de)陳(chen)(chen)列就會(hui)慢慢萎(wei)縮，銷(xiao)售(shou)下滑。
產(chan)品陳列九字原則(ze)
從簡單(dan)化管理的原則出發(fa)，陳(chen)列其(qi)實(shi)是門需要用心的細致活，如果(guo)能按照基本的要求執行即能有(you)效提升(sheng)賣場形象、促進銷(xiao)售。
一、“量(liang)”
作為陳(chen)列的(de)首要(yao)原則(ze)來說，“量”自(zi)然有其重要(yao)的(de)意(yi)(yi)義。俗話說：“貨(huo)賣堆山”，意(yi)(yi)思就是(shi)說商品(pin)陳(chen)列要(yao)有量感(gan)才能引(yin)起顧(gu)客的(de)注意(yi)(yi)與興趣，同時量感(gan)的(de)陳(chen)列也是(shi)門店形象生動化的(de)一個重要(yao)條件；二(er)、“集(ji)”
同(tong)類別商品要(yao)集中陳列(lie)在鄰近的(de)貨架或位置。集中陳列(lie)的(de)要(yao)求也是“量感陳列(lie)”的(de)體(ti)現，同(tong)時讓顧客能更容(rong)易的(de)按照集中的(de)類別找到(dao)自己所需要(yao)的(de)品牌或品種(zhong)；三(san)、“易”
易拿易取(qu)易還原是商(shang)品好陳(chen)列(lie)的(de)(de)條件之(zhi)一(yi)。因(yin)為即使再(zai)美觀(guan)、大氣(qi)的(de)(de)陳(chen)列(lie)（堆碼），若顧客(ke)拿取(qu)不方便，或者拿了放回去極為麻煩，那么再(zai)好看的(de)(de)陳(chen)列(lie)也無法起到(dao)促進銷售的(de)(de)目的(de)(de)；四(si)、“齊”
是說商品陳(chen)列時(shi)盡量保(bao)證(zheng)一個品牌或系列的(de)(de)商品能配套齊全，同(tong)時(shi)集(ji)中陳(chen)列，這(zhe)樣才能讓顧客有(you)更大的(de)(de)選擇余地，在(zai)陳(chen)列上也能體現整齊、美觀的(de)(de)效果；五、“潔(jie)”
衛(wei)(wei)生(sheng)、整(zheng)潔是(shi)顧客對(dui)商品(pin)陳列(lie)乃至整(zheng)個(ge)賣場(chang)環(huan)境的(de)一(yi)個(ge)要(yao)求。賣場(chang)人員(yuan)在陳列(lie)商品(pin)的(de)同時要(yao)及時清(qing)理商品(pin)及貨(huo)架或堆碼(ma)位置的(de)衛(wei)(wei)生(sheng)，將(jiang)商品(pin)上的(de)灰塵及時擦拭干凈(jing)，體現商品(pin)的(de)新鮮度；六、“聯”
很(hen)多商(shang)品(pin)在顧(gu)客心目中是(shi)有(you)關(guan)(guan)聯(lian)性(xing)的，當顧(gu)客購買某(mou)一樣(yang)(yang)商(shang)品(pin)時他會(hui)(hui)需要與之相關(guan)(guan)的商(shang)品(pin)來配(pei)套或(huo)者經(jing)過賣場(chang)人員的精心安排他會(hui)(hui)發現買了甲商(shang)品(pin)再加件乙商(shang)品(pin)會(hui)(hui)是(shi)個不錯的搭配(pei)，這(zhe)樣(yang)(yang)關(guan)(guan)聯(lian)的商(shang)品(pin)陳(chen)列就顯得很(hen)有(you)必要；七、“時”
賣場人員在進(jin)行商品(pin)陳列時需(xu)要注意(yi)商品(pin)的進(jin)貨時間問(wen)題(ti)。賣場人員要遵循“先進(jin)先出”的陳列原則(ze)，當貨架上陳列在前排(pai)(pai)的商品(pin)被顧客拿空后，補貨人員應該先將后排(pai)(pai)的商品(pin)推到前排(pai)(pai)，然后將新(xin)品(pin)補到后排(pai)(pai)空處；八(ba)、“亮(liang)”
即(ji)是說商品(pin)陳(chen)列(lie)的位置(zhi)(zhi)要盡量(liang)擺放在光線較好、視覺效果好，亮度足夠的位置(zhi)(zhi)，以保證(zheng)商品(pin)的易見易找；九(jiu)、“色”
很(hen)多顧客在(zai)(zai)賣(mai)場購物屬于沖動(dong)型購買，而引起顧客沖動(dong)購買欲望的(de)因(yin)素除開(kai)價格、品(pin)種(zhong)、量感等原因(yin)外(wai)，商品(pin)外(wai)包裝的(de)美觀及視覺(jue)上的(de)沖擊也是(shi)重(zhong)要因(yin)素之一(yi)。因(yin)此，在(zai)(zai)陳(chen)列(lie)商品(pin)時(shi)賣(mai)場人員應注意各種(zhong)商品(pin)陳(chen)列(lie)時(shi)的(de)色彩搭配，冷(leng)暖色調組合適宜(yi)，避免(mian)同種(zhong)色彩的(de)不同商品(pin)的(de)并列(lie)集中陳(chen)列(lie)，以(yi)免(mian)造成(cheng)顧客視覺(jue)上的(de)混淆，包裝雷同的(de)商品(pin)更要注意區(qu)分開(kai)來。
總結
陳列不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)讓產品好看的(de)問(wen)題，更包含了品牌(pai)形象(xiang)、產品可(ke)信度、目標顧客群體鎖(suo)定、價(jia)格印象(xiang)等(deng)諸(zhu)多直(zhi)接影響消費(fei)者(zhe)最終購買決(jue)策的(de)因素。按照一定的(de)原則陳列，能有效促(cu)進銷售。
