無論是(shi)(shi)(shi)白酒行業(ye)、快(kuai)消(xiao)品行業(ye)還是(shi)(shi)(shi)其他(ta)行業(ye)，一(yi)(yi)個產(chan)(chan)品能(neng)(neng)不能(neng)(neng)做好(hao)，能(neng)(neng)不能(neng)(neng)做起來，能(neng)(neng)不能(neng)(neng)快(kuai)速起量，最關(guan)(guan)鍵的(de)(de)(de)因素(su)是(shi)(shi)(shi)什么？有(you)人會說是(shi)(shi)(shi)產(chan)(chan)品是(shi)(shi)(shi)否(fou)有(you)吸引力，也有(you)人說是(shi)(shi)(shi)否(fou)有(you)好(hao)的(de)(de)(de)操作(zuo)思路，還有(you)人說是(shi)(shi)(shi)否(fou)能(neng)(neng)找到好(hao)的(de)(de)(de)經銷商或(huo)者廠(chang)家(jia)是(shi)(shi)(shi)否(fou)投入(ru)較(jiao)大 ，或(huo)者說是(shi)(shi)(shi)否(fou)有(you)高空廣告(gao)等等。產(chan)(chan)品能(neng)(neng)否(fou)做好(hao)，以上因素(su)都有(you)關(guan)(guan)系，但不是(shi)(shi)(shi)最核心(xin)(xin)的(de)(de)(de)因素(su)，筆(bi)者認為(wei)最核心(xin)(xin)的(de)(de)(de)因素(su)應該是(shi)(shi)(shi)人，人指的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)線銷售人員，銷售人員單兵(bing)作(zuo)戰(zhan)能(neng)(neng)力是(shi)(shi)(shi)否(fou)強，單兵(bing)作(zuo)戰(zhan)能(neng)(neng)力強就(jiu)可以以一(yi)(yi)抵十，出奇制勝，那么業(ye)務(wu)員單兵(bing)作(zuo)戰(zhan)能(neng)(neng)力如何提(ti)升呢？筆(bi)者從以下(xia)幾個方面(mian)為(wei)您一(yi)(yi)一(yi)(yi)解讀。
一 、建“傻瓜式”模板形成標準化
在沒有做過銷售的(de)人來講，總感覺銷售很復雜，很高(gao)深。所以(yi)(yi)無形之中產生恐(kong)懼心(xin)里，最(zui)典(dian)型的(de)就是新業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)不敢(gan)進店(dian)，進了(le)店(dian)又不知(zhi)道怎(zen)么和店(dian)主(zhu)(zhu)溝通(tong)，整個狀態(tai)很慌亂，慌亂的(de)最(zui)主(zhu)(zhu)要原因是什么？最(zui)主(zhu)(zhu)要原因業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)不知(zhi)道該和店(dian)主(zhu)(zhu)溝通(tong)什么內容，怎(zen)么溝通(tong)才能促(cu)成成交(jiao)，那(nei)么作為管(guan)理(li)者來講，就可以(yi)(yi)把(ba)員(yuan)工日常工作總結出(chu)(chu)一個模(mo)型出(chu)(chu)來，也(ye)可以(yi)(yi)說固定模(mo)板。
比如(ru)說，介(jie)紹(shao)(shao)(shao)產品，管理者可(ke)(ke)以(yi)寫出“產品賣點介(jie)紹(shao)(shao)(shao)”書面(mian)版，比如(ru)說如(ru)何新開店，管理者就可(ke)(ke)以(yi)寫出“如(ru)何介(jie)紹(shao)(shao)(shao)產品和應對終端提出問題”，如(ru)何進行(xing)(xing)終端拜訪，管理者可(ke)(ke)以(yi)寫“終端拜訪八步驟或者五步驟”，這(zhe)樣形(xing)成固定模板給業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)進行(xing)(xing)培訓，就把很多無形(xing)的(de)東西(xi)變成有形(xing)的(de)東西(xi)，業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)就有章可(ke)(ke)循，不(bu)至于(yu)盲目（此法最為適合(he)沒有干過業(ye)(ye)務(wu)的(de)新員(yuan)工(gong)），業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)水平和能(neng)力就會有一個基本(ben)提升，最起碼可(ke)(ke)以(yi)正常單獨進行(xing)(xing)終端拜訪，不(bu)至于(yu)被老板問到無話可(ke)(ke)說，也(ye)不(bu)至于(yu)不(bu)會介(jie)紹(shao)(shao)(shao)產品。
二 、用“傳幫帶”思維建立學習化
和什么樣(yang)的(de)人(ren)在一起(qi)，你就會變成什么樣(yang)的(de)人(ren)，充分說明人(ren)是容(rong)易受身邊人(ren)影響的(de)。銷售經理和銷售主(zhu)管實(shi)(shi)戰(zhan)經驗比較豐富，帶新人(ren)的(de)最主(zhu)要(yao)的(de)目的(de)是把自己好(hao)的(de)習慣和實(shi)(shi)戰(zhan)經驗傳授給(gei)新人(ren)，使新人(ren)切(qie)實(shi)(shi)體會到工作(zuo)應(ying)該怎么干。
銷(xiao)售經理和(he)主管在帶新人時候應該注意一下幾(ji)個問題或者說應該做到以(yi)下幾(ji)點：
1 、掃街式戶拜訪，無論店多小(xiao)，也無論店有多大，都(dou)要進店拜訪，真正(zheng)做到不(bu)跳店不(bu)漏店，政策每(mei)家告知(zhi)，這也是一個(ge)好業(ye)務員最重要的(de)評判標準，要把這個(ge)習(xi)慣傳遞給基礎業(ye)務員。
2 、時刻傳遞正(zheng)能(neng)量：經理(li)和(he)(he)主管(guan)也(ye)(ye)不(bu)是(shi)神人，也(ye)(ye)會(hui)遇到刁鉆刻薄(bo)的(de)終端店(dian)老板(ban)，這很正(zheng)常。在(zai)這種情(qing)況下經理(li)和(he)(he)主管(guan)不(bu)能(neng)發牢騷，因(yin)為(wei)你(ni)的(de)情(qing)緒時刻影響業(ye)(ye)務(wu)員，要告訴業(ye)(ye)務(wu)員這種情(qing)況很正(zheng)常，老板(ban)就(jiu)(jiu)是(shi)這個(ge)性格的(de)人，對哪個(ge)業(ye)(ye)務(wu)員都一(yi)樣。每(mei)次要持(chi)續(xu)拜(bai)訪(fang)，總(zong)有(you)一(yi)天會(hui)與你(ni)合(he)作，堅持(chi)就(jiu)(jiu)有(you)回(hui)報，你(ni)這樣說業(ye)(ye)務(wu)員就(jiu)(jiu)會(hui)這樣想，因(yin)為(wei)業(ye)(ye)務(wu)員是(shi)白(bai)紙一(yi)張(zhang)，在(zai)業(ye)(ye)務(wu)員眼里(li)你(ni)目前就(jiu)(jiu)是(shi)專家。
3 、現(xian)場(chang)授(shou)課：每(mei)談(tan)一家(jia)店，出來(lai)后要給業(ye)務員(yuan)分析話術，開(kai)店話術自己是怎么(me)說(shuo)的，按什么(me)順序說(shuo)的，對于老板提出的問題是如何應答的，開(kai)店成功了，成功點在哪里，失(shi)敗(bai)了，為什么(me)失(shi)敗(bai)，要把要點給業(ye)務員(yuan)解讀，做到現(xian)場(chang)授(shou)課。
4 、生(sheng)動(dong)化打(da)造(zao)：終端(duan)生(sheng)動(dong)化打(da)造(zao)其(qi)實是個有技術含量的工作，也是作為快消品業務(wu)員(yuan)(yuan)的日常工作，生(sheng)動(dong)化打(da)造(zao)的原則(ze)就是：美觀，有效，有震撼效果，經理和主(zhu)管一(yi)定(ding)帶(dai)好(hao)頭做(zuo)好(hao)終端(duan)生(sheng)動(dong)化，同時教業務(wu)員(yuan)(yuan)為什么(me)要做(zuo)生(sheng)動(dong)化，怎么(me)才能做(zuo)好(hao)。
5 、給業(ye)務員現場實戰演(yan)練的機(ji)會：不下水永遠學不會游泳，所以要找店讓業(ye)務員親身實戰，作為經(jing)理和主管(guan)對業(ye)務員進行(xing)現場指(zhi)導，業(ye)務員肯定能快(kuai)速進步(bu)。
6、打破(po)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員思(si)(si)維，不要(yao)(yao)給自己設限(xian)：業(ye)(ye)務(wu)(wu)員賣貨(huo)從來沒有(you)一(yi)(yi)家(jia)終端拿(na)貨(huo)超過10件，或者更多(duo)，這本身就是問題，這說明(ming)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員單家(jia)成(cheng)交一(yi)(yi)直沒有(you)突(tu)破(po)。但業(ye)(ye)務(wu)(wu)員手里核心店(dian)數(shu)量(liang)在(zai)短時間內是一(yi)(yi)定的，所以導致總銷量(liang)也不可能(neng)有(you)大(da)(da)的突(tu)破(po)，如何解決(jue)？作為我(wo)們管理(li)(li)者，一(yi)(yi)定要(yao)(yao)把大(da)(da)坎級政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)(ce)制定出來，比如50件政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)(ce)，100件政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)(ce)，因為只要(yao)(yao)制定出大(da)(da)政(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)(ce)才有(you)可能(neng)實(shi)現，實(shi)現了業(ye)(ye)務(wu)(wu)員思(si)(si)維才有(you)可能(neng)突(tu)破(po)，同(tong)時作為管理(li)(li)者不僅要(yao)(yao)引導業(ye)(ye)務(wu)(wu)員談(tan)大(da)(da)單，同(tong)時要(yao)(yao)帶業(ye)(ye)務(wu)(wu)員去談(tan)大(da)(da)單，哪(na)怕成(cheng)交一(yi)(yi)家(jia)，業(ye)(ye)務(wu)(wu)員思(si)(si)維就會(hui)打破(po)，就知道(dao)大(da)(da)單如何去談(tan)，知道(dao)了這些還怕量(liang)上不去嗎。
三 、將“成功案例”總結模式化
做業務和上學讀書是(shi)(shi)有共同點的(de)，學會(hui)總結對于自(zi)身能力提升(sheng)是(shi)(shi)至關重要(yao)的(de)，自(zi)己(ji)這(zhe)一單談(tan)成(cheng)了，要(yao)總結促成(cheng)成(cheng)交最關鍵(jian)的(de)點是(shi)(shi)什么，談(tan)活(huo)動(dong)肯定是(shi)(shi)要(yao)技巧的(de)，時常總結就會(hui)找到(dao)這(zhe)些技巧，從而(er)功(gong)力大(da)增。
1、談(tan)活(huo)動要從高(gao)(gao)往(wang)低(di)談(tan)：這句話(hua)(hua)很(hen)多業務(wu)員都聽說過，但(dan)是(shi)(shi)沒有(you)(you)這樣做，那是(shi)(shi)因為對這句話(hua)(hua)理(li)解還不(bu)夠深刻(ke)。首先從高(gao)(gao)往(wang)低(di)談(tan)不(bu)容易錯過大的客戶，另(ling)外一點就(jiu)屬于心(xin)理(li)學內容，你(ni)去買衣服(fu)，店家報衣服(fu)50元一件(jian)(jian)，你(ni)就(jiu)是(shi)(shi)講(jiang)(jiang)價能夠講(jiang)(jiang)到多少，能講(jiang)(jiang)到30就(jiu)很(hen)不(bu)錯了，但(dan)是(shi)(shi)同(tong)樣的衣服(fu)店家報價800，你(ni)好(hao)意(yi)思問店家30賣不(bu)賣，肯(ken)定(ding)不(bu)好(hao)意(yi)思。談(tan)活(huo)動也是(shi)(shi)，你(ni)張口(kou)談(tan)三(san)件(jian)(jian)，最終可(ke)(ke)能成交1件(jian)(jian)，如果你(ni)張口(kou)談(tan)10件(jian)(jian)，你(ni)想一下，有(you)(you)沒有(you)(you)可(ke)(ke)能成交5件(jian)(jian)或8件(jian)(jian)，不(bu)是(shi)(shi)有(you)(you)可(ke)(ke)能而(er)是(shi)(shi)肯(ken)定(ding)有(you)(you)可(ke)(ke)能。
2 、談活動(dong)給自己留足夠的(de)進退空間：大(da)部分老板是會討(tao)價還價的(de)，作為業(ye)務(wu)員(yuan)明明很(hen)清(qing)楚但還是有(you)(you)那(nei)么一部分業(ye)務(wu)員(yuan)不(bu)能(neng)夠做到靈活應對，最終本該(gai)成交(jiao)的(de)單子(zi)沒有(you)(you)成交(jiao) 。公(gong)司規(gui)定10件送(song)桶(tong)(tong)油，有(you)(you)經驗的(de)業(ye)務(wu)都是與客戶(hu)談12件送(song)油一桶(tong)(tong)，最終10件成交(jiao)，沒經驗的(de)業(ye)務(wu)嚴格按照公(gong)司要(yao)求傳達10件送(song)一桶(tong)(tong)，老板要(yao)求8件我(wo)就進，你說(shuo)成交(jiao)還是不(bu)成交(jiao)，成交(jiao)的(de)話業(ye)務(wu)員(yuan)不(bu)僅拿不(bu)到提(ti)成可(ke)能(neng)還要(yao)虧(kui)錢，不(bu)成交(jiao)的(de)話又非常可(ke)惜(xi)，造(zao)成食(shi)之(zhi)無(wu)味(wei)棄之(zhi)可(ke)惜(xi)的(de)尷(gan)尬局面(mian)。
3、活(huo)(huo)動(dong)學會(hui)靈活(huo)(huo)組(zu)合：公司規定10件送(song)電(dian)磁爐(lu)、20件送(song)個微波爐(lu)，高手是宣貫活(huo)(huo)動(dong)都是35件可以送(song)：電(dian)磁爐(lu)+微波爐(lu) 這(zhe)是一(yi)(yi)種思(si)維，銷售(shou)是靈活(huo)(huo)多變(bian)的，不是一(yi)(yi)成不變(bian)的，作為業務(wu)員在未(wei)違反(fan)公司原則情況下(xia)，要做到善變(bian)。
像這樣經驗技巧還有很多，作(zuo)為(wei)業務(wu)要時常總結(jie)，作(zuo)為(wei)管理者要把所(suo)有業務(wu)員成(cheng)功經驗進行總結(jie)，然后給大家培訓，提(ti)升員工單兵作(zuo)戰能(neng)力。
四、樹“正確觀念”打造標桿化
觀(guan)念一詞聽起來有(you)點玄，同時又可能感(gan)覺有(you)點虛，其(qi)實不(bu)然，正(zheng)確的觀(guan)念對于業務員(yuan)業績提升和好習慣的養成至關重(zhong)要。
舉(ju)例： 消極觀念：我(wo)看(kan)(kan)到這個店(dian)(dian)我(wo)就頭(tou)(tou)疼。積(ji)極觀念：我(wo)要讓店(dian)(dian)老(lao)板看(kan)(kan)到我(wo)就頭(tou)(tou)疼。 你(ni)會發現如果擁有(you)積(ji)極的觀念，沒有(you)什么店(dian)(dian)是你(ni)拿不下(xia)的，因(yin)為(wei)你(ni)的目的就是讓老(lao)板看(kan)(kan)到你(ni)頭(tou)(tou)疼。你(ni)已經(jing)放下(xia)恐懼、放下(xia)所謂的面子，準備接受店(dian)(dian)老(lao)板的一切拒絕(jue)，樹立(li)這樣觀念將無往而不勝(sheng)。
再舉(ju)例：消極觀念：我(wo)(wo)認為(wei)(wei)這(zhe)個店(dian)不會要貨。正(zheng)(zheng)確觀念：千萬(wan)不要我(wo)(wo)以(yi)為(wei)(wei)，讓事(shi)實說話，我(wo)(wo)要把活動政策通知到每家每戶(hu)。干(gan)業(ye)務這(zhe)行“我(wo)(wo)以(yi)為(wei)(wei)”三個字害人不淺，會損失很多的客戶(hu)，所以(yi)首先要讓業(ye)務樹立正(zheng)(zheng)確觀念“千萬(wan)不要我(wo)(wo)以(yi)為(wei)(wei)”“喝酒(jiu)唯小醉，人生歡樂多；賣酒(jiu)肯出力，方(fang)能(neng)賺錢(qian)多！”。作為(wei)(wei)管理者(zhe)要把這(zhe)些正(zheng)(zheng)確的觀念最好(hao)張貼到墻上(shang)，最好(hao)每天早上(shang)能(neng)夠讀一遍，這(zhe)樣我(wo)(wo)們業(ye)務員日常(chang)工作效(xiao)率(lv)又能(neng)大(da)大(da)提(ti)升(sheng)，業(ye)績自然(ran)而(er)然(ran)會提(ti)升(sheng)。
用正(zheng)向的(de)觀念(nian)樹立(li)標桿業(ye)(ye)務：榜樣的(de)力量是無窮(qiong)的(de)，一個榜樣的(de)作用不(bu)是賣多(duo)少(shao)貨，而是用實際(ji)行(xing)動告訴其他人(ren)，我可以做到，你們也可以做到，會增加團隊(dui)的(de)信心。無形中帶領團隊(dui)向前沖，沒有什么不(bu)可能，作為高(gao)層管(guan)理者(zhe)，一定要不(bu)惜重金去打(da)造標桿業(ye)(ye)務，自(zi)己團隊(dui)優秀(xiu)業(ye)(ye)務人(ren)員，作為管(guan)理者(zhe)要幫助他找到增量機會點(dian)，讓優秀(xiu)者(zhe)變得(de)更優秀(xiu)，同時(shi)也可以發掘(jue)同行(xing)業(ye)(ye)或者(zhe)競爭對手特殊優秀(xiu)銷售人(ren)員，花重金挖過來。
五、建“機制文化”實現情感化
重(zhong)賞(shang)之下必有(you)勇夫，不要(yao)只知道在促銷(xiao)上(shang)和(he)陳列上(shang)花重(zhong)金，在做廣告上(shang)進行大投入，而忽(hu)視了最關(guan)鍵的(de)一點，那就是一線銷(xiao)售人員。
只有銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)愿意干，有激(ji)情的(de)干，以上動(dong)作才能(neng)(neng)得到執行和落地，才能(neng)(neng)真正在市場上起(qi)到效(xiao)果，所以產(chan)品與產(chan)品之間的(de)競(jing)爭(zheng)，廠(chang)家(jia)與廠(chang)家(jia)的(de)競(jing)爭(zheng)，排在第一(yi)位(wei)的(de)應該是(shi)人才的(de)競(jing)爭(zheng)，是(shi)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊單兵作戰能(neng)(neng)力(li)的(de)競(jing)爭(zheng)。優(you)秀業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)無論銷(xiao)售(shou)名牌產(chan)品還(huan)是(shi)雜牌產(chan)品都能(neng)(neng)賣(mai)(mai)好，而弱的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)再(zai)大的(de)品牌照樣賣(mai)(mai)不好，所以無論是(shi)廠(chang)家(jia)還(huan)是(shi)經銷(xiao)商，都要做到與奮斗者共贏，對業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)激(ji)勵這方面要做大投入。
同時，在物質激(ji)勵的(de)同時不要忽(hu)視精神的(de)激(ji)勵，每個人都(dou)是有夢(meng)想(xiang)的(de)，誰也不希望一(yi)輩子都(dou)做業務(wu)員(yuan)，都(dou)有做高管的(de)夢(meng)想(xiang)，所以(yi)作為企(qi)業一(yi)定設(she)置好員(yuan)工晉升機制，同時多增加給員(yuan)工培訓(xun)和學習(xi)的(de)機會，幫助員(yuan)工實現夢(meng)想(xiang)。
都說業(ye)(ye)務員(yuan)(yuan)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)要像軍隊一樣(yang)，有鐵(tie)的(de)紀律，要打造狼性團(tuan)隊，但話(hua)說回來我(wo)們畢竟不(bu)是(shi)軍隊，業(ye)(ye)務員(yuan)(yuan)偷奸耍(shua)滑(hua)我(wo)們也不(bu)可(ke)能把(ba)業(ye)(ye)務拉出去槍斃，即使(shi)按制度(du)進行懲罰(fa)業(ye)(ye)務員(yuan)(yuan)都不(bu)一定(ding)服氣，這使(shi)很多管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)者感到困惑。實際上(shang)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)者在(zai)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)方式這方面要進行多思考，現在(zai)業(ye)(ye)務員(yuan)(yuan)服從的(de)不(bu)是(shi)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)制度(du)，而是(shi)服的(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)者本人，所以管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)者要注(zhu)意方式方法。
比(bi)如說，早會(hui)處罰(fa)員(yuan)工前(qian)一(yi)(yi)(yi)天和員(yuan)工進(jin)行溝(gou)通，提前(qian)告(gao)知，員(yuan)工感覺自(zi)(zi)己受(shou)到了尊重，第二天你(ni)批評他處罰(fa)他還會(hui)有(you)怨(yuan)言嗎(ma)(ma)，還會(hui)有(you)負面情緒嗎(ma)(ma)。業務(wu)(wu)員(yuan)能(neng)不服你(ni)嗎(ma)(ma)，人都(dou)是將心(xin)比(bi)心(xin)的，都(dou)是吃(chi)軟不吃(chi)硬，管(guan)理(li)者能(neng)夠做到這(zhe)一(yi)(yi)(yi)點，團隊(dui)的心(xin)就會(hui)慢慢向(xiang)你(ni)靠攏。同(tong)(tong)時作(zuo)為(wei)(wei)管(guan)理(li)者，要沖峰在(zai)前(qian)，切實(shi)為(wei)(wei)業務(wu)(wu)解決(jue)困難(nan)，和業務(wu)(wu)一(yi)(yi)(yi)起想辦法來(lai)提升業績(ji)，做到一(yi)(yi)(yi)視同(tong)(tong)仁，發自(zi)(zi)內心(xin)的去(qu)關心(xin)業務(wu)(wu)員(yuan)生活，關心(xin)業務(wu)(wu)員(yuan)成長，能(neng)夠做到這(zhe)些，團隊(dui)才會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)團結，團隊(dui)才能(neng)越(yue)來(lai)越(yue)穩定，戰斗力才能(neng)越(yue)來(lai)越(yue)強。
五(wu)點分享，希(xi)望能(neng)對(dui)您的(de)工作有所幫助，快(kuai)速提升(sheng)業(ye)(ye)務員單兵作戰能(neng)力，使得(de)業(ye)(ye)務員個個成為行業(ye)(ye)內的(de)特種(zhong)兵。
