2018年是中國經(jing)濟面(mian)臨(lin)重大變局的(de)一年，對于食品(pin)(pin)行業(ye)來(lai)講(jiang)同(tong)樣處于變革期。新的(de)一年，食品(pin)(pin)行業(ye)面(mian)臨(lin)著(zhu)什么樣的(de)發展趨勢？在第五屆食品(pin)(pin)企業(ye)領袖(xiu)閉門沙龍高峰論壇上，中國食品(pin)(pin)招商網董事(shi)長賈信河進(jin)行了深入解(jie)讀和自己觀點的(de)精彩分享，給與會食品(pin)(pin)企業(ye)帶來(lai)了諸多有價值的(de)觀點和思路。
賈總的(de)發言內容，主要從食品企業面臨的(de)六個核心(xin)問題進行解(jie)讀：
食品行業的發展趨勢分析
食品企業的品牌戰略規劃
食品企業的產品體系建設與產品定位
食品企業的渠道體系建設與渠道定位
食品企業的業務體系建設與組織架構定位
食品企業的管理升級之道
我們(men)(men)整理(li)了其中(zhong)的精(jing)華部分持(chi)續分享給(gei)大家，請關注(zhu)食品招商網(wang)微信公眾號，您也可以(yi)把自己(ji)的見解留(liu)言發(fa)給(gei)我們(men)(men)。
導讀：
1、品牌化、個性化、定制化變化對廠家(jia)帶(dai)來的挑戰(zhan)
2、渠道多樣化(hua)給廠家營銷(xiao)部門帶(dai)來的挑(tiao)戰(zhan)
3、人力成本與業務團隊建設帶(dai)來的終端維(wei)護挑戰
以下為賈總分享的內容要點：
2018年，中國整個社會都進入大(da)(da)變局(ju)，食(shi)品(pin)(pin)行業(ye)也進入大(da)(da)變局(ju)。現在(zai)(zai)是(shi)不僅今天(tian)在(zai)(zai)坐(zuo)的各位(wei)企(qi)業(ye)很(hen)迷茫：大(da)(da)家的戰略(lve)不清楚，產品(pin)(pin)到(dao)底該(gai)怎(zen)么(me)做，怎(zen)么(me)去(qu)定位(wei)；而是(shi)所有(you)的食(shi)品(pin)(pin)廠(chang)家都存在(zai)(zai)這個問題，包括(kuo)匯源、統一(yi)等些大(da)(da)企(qi)業(ye)。過去(qu)很(hen)多大(da)(da)單品(pin)(pin)現在(zai)(zai)不好(hao)賣了(le)，過去(qu)的很(hen)多老產品(pin)(pin)不好(hao)銷售(shou)了(le)，這是(shi)什么(me)原(yuan)因呢？
出現(xian)這(zhe)些問題根(gen)源(yuan)于(yu)消費者的(de)(de)變化，消費者品(pin)牌(pai)化、個(ge)性化、定(ding)制化變化對(dui)廠家帶來的(de)(de)挑戰。什么(me)叫品(pin)牌(pai)化呢?比如今天大家桌子上(shang)擺(bai)的(de)(de)水(shui)，要么(me)是(shi)農(nong)夫的(de)(de)，要么(me)是(shi)其他(ta)大品(pin)牌(pai)的(de)(de)，肯定(ding)不會是(shi)不知名(ming)的(de)(de)小牌(pai)子的(de)(de)。什么(me)是(shi)個(ge)性化呢，還拿(na)水(shui)的(de)(de)例子，當(dang)我自(zi)己(ji)喝的(de)(de)時候(hou)，我有可能選一個(ge)自(zi)己(ji)特(te)別喜歡(huan)的(de)(de)品(pin)牌(pai)，這(zhe)是(shi)我個(ge)人愛(ai)好(hao)的(de)(de)問題，這(zhe)就是(shi)個(ge)性化。
在個人消費的場(chang)景中(zhong)，自己(ji)的喜好可能是(shi)小眾的品(pin)(pin)牌；但是(shi)只要在公共場(chang)合，它肯定(ding)是(shi)（知名）品(pin)(pin)牌的，因為品(pin)(pin)牌代表質量，品(pin)(pin)牌代表放(fang)心。所以(yi)說(shuo)品(pin)(pin)牌化(hua)和個性化(hua)對食品(pin)(pin)行(xing)業影響(xiang)是(shi)巨大的。
定(ding)制化(hua)(hua)。家(jia)具(ju)、車(che)輛、服裝等行業現在向定(ding)制化(hua)(hua)發展非(fei)常明顯。還有(you)酒(jiu)類，不要忽略白酒(jiu)、葡萄(tao)(tao)(tao)酒(jiu)的(de)定(ding)制化(hua)(hua)，葡萄(tao)(tao)(tao)酒(jiu)很早就開始(shi)做(zuo)定(ding)制化(hua)(hua)了，很多有(you)錢人到法國購買(mai)酒(jiu)莊，開始(shi)定(ding)制化(hua)(hua)葡萄(tao)(tao)(tao)酒(jiu)，這是一(yi)種趨勢(shi)。
渠道(dao)多(duo)樣化，像超市、無(wu)人貨柜(ju)，京東、天(tian)(tian)貓(mao)線下店(dian)等很多(duo)新零售模(mo)式，以及天(tian)(tian)貓(mao)、京東、拼多(duo)多(duo)、美(mei)團(tuan)、蘇(su)寧易購等很多(duo)這樣的(de)(de)平(ping)臺(tai)。電商平(ping)臺(tai)大家想過沒有，雙11一天(tian)(tian)賣了(le)多(duo)少億(yi)?一天(tian)(tian)賣了(le)兩千多(duo)億(yi)。這種(zhong)渠道(dao)的(de)(de)變(bian)化，導致電商現在已經搶走(zou)了(le)傳統渠道(dao)30%的(de)(de)份額(e)了(le)。所以說渠道(dao)的(de)(de)變(bian)化，給(gei)廠家營銷部(bu)門也帶來(lai)很大的(de)(de)挑戰。
人力(li)成(cheng)本(ben)與業(ye)(ye)務團(tuan)隊(dui)(dui)建(jian)設帶(dai)來(lai)的(de)(de)(de)終(zhong)端維護的(de)(de)(de)挑(tiao)戰。今天(tian)會前有(you)人提問題，怎(zen)么(me)(me)打造一(yi)個(ge)高(gao)效的(de)(de)(de)營銷(xiao)團(tuan)隊(dui)(dui)。現在，所(suo)有(you)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)營銷(xiao)團(tuan)隊(dui)(dui)都面(mian)臨挑(tiao)戰，為什(shen)么(me)(me)這樣說?因(yin)為人的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)越(yue)來(lai)越(yue)貴。食品行(xing)業(ye)(ye)有(you)一(yi)個(ge)圈，今天(tian)在座的(de)(de)(de)各位老板，我相(xiang)信應該有(you)20%原(yuan)來(lai)是其(qi)他廠的(de)(de)(de)銷(xiao)售精英，或者是做得不錯的(de)(de)(de)人。能(neng)力(li)好的(de)(de)(de)自(zi)己單干(gan)了(le)，自(zi)己去貼個(ge)牌(pai)了(le)，搞個(ge)廠了(le)，聯系(xi)幾個(ge)人就(jiu)成(cheng)了(le)，食品行(xing)業(ye)(ye)還(huan)是很容易(yi)復制。所(suo)以說，那么(me)(me)你隊(dui)(dui)伍怎(zen)么(me)(me)建(jian)設呢?小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)怎(zen)么(me)(me)建(jian)，中企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)怎(zen)么(me)(me)建(jian)，大企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)怎(zen)么(me)(me)建(jian)，絕對是不一(yi)樣的(de)(de)(de)。
只要是大(da)企(qi)業，一(yi)(yi)(yi)定(ding)會有(you)運營(ying)團隊的(de)(de)(de)(de)，維護終端，維護陳列，終端末端的(de)(de)(de)(de)促銷活(huo)動。那(nei)(nei)么我們小企(qi)業沒(mei)有(you)那(nei)(nei)種(zhong)網絡，或者我們沒(mei)有(you)那(nei)(nei)種(zhong)銷售額(e)來(lai)保住(zhu)我們的(de)(de)(de)(de)隊伍的(de)(de)(de)(de)運營(ying)，那(nei)(nei)怎么辦?這種(zhong)人(ren)(ren)(ren)力成本和團隊難管(guan)難控，人(ren)(ren)(ren)派出去了，一(yi)(yi)(yi)天吃、住(zhu)、車(che)票(piao)、補助、加上工資，沒(mei)有(you)一(yi)(yi)(yi)萬塊(kuai)錢，你(ni)絕對留不住(zhu)一(yi)(yi)(yi)個優秀的(de)(de)(de)(de)市場人(ren)(ren)(ren)員(yuan)。市場人(ren)(ren)(ren)員(yuan)更(geng)難控，像斷了線(xian)的(de)(de)(de)(de)風箏一(yi)(yi)(yi)樣，那(nei)(nei)么該(gai)怎么管(guan)控?這都給我們這些做(zuo)市場的(de)(de)(de)(de)企(qi)業帶(dai)來(lai)很(hen)大(da)的(de)(de)(de)(de)挑戰。
今天在(zai)座的(de)各位，應該80%都是(shi)中(zhong)小企業為(wei)主，我們(men)現在(zai)還不存在(zai)“陸(lu)軍”，也就是(shi)地面部隊；基本上我們(men)的(de)“空軍”必須(xu)(xu)要有，就是(shi)我們(men)的(de)電銷團隊。電話(hua)招商團隊，電話(hua)客服(fu)團隊是(shi)必須(xu)(xu)要有的(de)，這是(shi)基礎，在(zai)辦(ban)公(gong)(gong)室集(ji)中(zhong)辦(ban)公(gong)(gong)好管理，但是(shi)市場團隊對大企業來說是(shi)至關重要的(de)。
像比較(jiao)早的(de)(de)(de)(de)三株口服液，能過百億，為什么呀?深入(ru)到農村(cun)，每個(ge)村(cun)都(dou)有(you)(you)(you)(you)人在維護，龐大(da)的(de)(de)(de)(de)地(di)面(mian)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)。04年(nian)(nian)娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)公(gong)司成立27周年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)我(wo)去(qu)了，當時(shi)我(wo)還是(shi)娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商。我(wo)是(shi)一批(pi)(pi)，還有(you)(you)(you)(you)二批(pi)(pi)，三批(pi)(pi)，一批(pi)(pi)必須拿著錢(qian)去(qu)，拿著錢(qian)來你(ni)(ni)才能開會(hui)，你(ni)(ni)不拿錢(qian)打全(quan)年(nian)(nian)任務的(de)(de)(de)(de)20%，門你(ni)(ni)都(dou)進不了。當時(shi)開那個(ge)會(hui)，他們(men)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷隊(dui)(dui)(dui)伍，8500多(duo)(duo)人，包了一個(ge)體育場(chang);經(jing)銷商隊(dui)(dui)(dui)伍七千多(duo)(duo)人，一個(ge)會(hui)場(chang)一萬五千多(duo)(duo)人。這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)企業有(you)(you)(you)(you)強(qiang)(qiang)大(da)的(de)(de)(de)(de)地(di)面(mian)隊(dui)(dui)(dui)伍，誰(shui)(shui)(shui)負(fu)責(ze)(ze)一批(pi)(pi)，誰(shui)(shui)(shui)負(fu)責(ze)(ze)二批(pi)(pi)，誰(shui)(shui)(shui)負(fu)責(ze)(ze)三批(pi)(pi)，終端(duan)有(you)(you)(you)(you)多(duo)(duo)少(shao)超市，KA店有(you)(you)(you)(you)多(duo)(duo)少(shao)，有(you)(you)(you)(you)多(duo)(duo)少(shao)堆頭(tou)，有(you)(you)(you)(you)多(duo)(duo)少(shao)專架，全(quan)部有(you)(you)(you)(you)人管控。我(wo)在做腦(nao)白金的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，因為一個(ge)縣(xian)城的(de)(de)(de)(de)堆頭(tou)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)，虛(xu)報了，2000多(duo)(duo)人的(de)(de)(de)(de)隊(dui)(dui)(dui)伍全(quan)部受罰。（腦(nao)白金）有(you)(you)(you)(you)一支(zhi)隊(dui)(dui)(dui)伍叫督(du)察隊(dui)(dui)(dui)，直接對史玉柱負(fu)責(ze)(ze)，全(quan)國出差四(si)處(chu)看(kan)(kan)，就看(kan)(kan)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)堆頭(tou)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)專架有(you)(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)，陳列(lie)(lie)(lie)合不合格，有(you)(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)擺其他人的(de)(de)(de)(de)產(chan)品，有(you)(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)產(chan)品樣(yang)品。要求有(you)(you)(you)(you)多(duo)(duo)少(shao)批(pi)(pi)量陳列(lie)(lie)(lie)，因為強(qiang)(qiang)大(da)的(de)(de)(de)(de)隊(dui)(dui)(dui)伍才能保證你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)終端(duan)陳列(lie)(lie)(lie)，有(you)(you)(you)(you)了終端(duan)陳列(lie)(lie)(lie)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品才能上(shang)量。
你(ni)說我(wo)也想要做(zuo)市(shi)場(chang)，你(ni)沒有(you)(you)人是(shi)很難支撐你(ni)做(zuo)市(shi)場(chang)的(de)，做(zuo)很透是(shi)很難的(de)。你(ni)說我(wo)給經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)培訓有(you)(you)沒有(you)(you)用，有(you)(you)能(neng)力(li)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)會(hui)按照(zhao)你(ni)的(de)模式(shi)去(qu)(qu)復制，沒有(you)(you)能(neng)力(li)的(de)你(ni)就是(shi)派人去(qu)(qu)，他也未必能(neng)做(zuo)好(hao)。往往，像我(wo)們選(xuan)(xuan)一個好(hao)代理商(shang)(shang)，市(shi)場(chang)就可能(neng)一年做(zuo)200萬，選(xuan)(xuan)一個不好(hao)的(de)代理商(shang)(shang)，可能(neng)就20萬。就是(shi)這么明顯，一樣(yang)的(de)產品，銷(xiao)量不一樣(yang)。
