1、業務(wu)員(yuan)和(he)客(ke)戶聊天的(de)時候那些話(hua)題不(bu)需要(yao)聊太多(duo)關于技(ji)術和(he)理論的(de)話(hua)題，需要(yao)的(de)是今(jin)天的(de)新聞(wen)呀天氣呀等(deng)話(hua)題。因此(ci)，業務(wu)員(yuan)在日(ri)常的(de)時候必(bi)須多(duo)讀些有(you)關經濟、銷售方面(mian)的(de)書(shu)籍雜志，尤其必(bi)須每天閱讀報紙，了解國際、社(she)會(hui)(hui)消(xiao)息(xi)、新聞(wen)大事(shi)，這往往是最(zui)好的(de)話(hua)題，這樣(yang)我們在拜訪客(ke)戶時才不(bu)會(hui)(hui)被看成孤陋寡聞(wen)、見識淺(qian)薄。
2、關于業(ye)務員晚(wan)(wan)上的四(si)個小時，一個業(ye)務員的成(cheng)就(jiu)很大程度上取(qu)決于他晚(wan)(wan)上那四(si)個小時怎么過的，最(zui)差的業(ye)務員晚(wan)(wan)上就(jiu)抱著個手機看(kan)，或者在抱怨，出(chu)去(qu)玩等(deng)。這樣的業(ye)務員沒(mei)出(chu)息。
一般的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)去找(zhao)客戶應酬，喝(he)酒聊天(tian)，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)會(hui)(hui)有單(dan)，但我(wo)個(ge)(ge)人認(ren)為很難有很高的(de)(de)(de)(de)成就。好(hao)(hao)(hao)一點的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)晚上整理資料(liao)、分析客戶、做(zuo)好(hao)(hao)(hao)計(ji)劃等，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)是一個(ge)(ge)好(hao)(hao)(hao)業(ye)務(wu)，應該有前途。最(zui)好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)我(wo)認(ren)為是在(zai)做(zuo)完好(hao)(hao)(hao)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作后還堅持看一個(ge)(ge)小時的(de)(de)(de)(de)書，我(wo)覺得這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)很有出息，以(yi)(yi)后有機(ji)會(hui)(hui)可以(yi)(yi)做(zuo)老板。
3、關于業務員本身(shen)；很(hen)多人覺得(de)，業務員最好身(shen)材高大英俊瀟灑，業務員一(yi)(yi)(yi)定要(yao)口才好，能(neng)(neng)說(shuo)會(hui)道(dao)，嘴里能(neng)(neng)吐出(chu)花來(lai)(lai)才叫口才好，業務員一(yi)(yi)(yi)定要(yao)會(hui)抽煙，身(shen)上(shang)隨時帶著(zhu)煙逢人就(jiu)派，業務員一(yi)(yi)(yi)定要(yao)會(hui)喝酒(jiu)，白(bai)酒(jiu)啤(pi)酒(jiu)千杯不(bu)(bu)倒。其實我(wo)(wo)(wo)感覺這(zhe)些都不(bu)(bu)是(shi)(shi)重要(yao)的(de)，就(jiu)我(wo)(wo)(wo)個(ge)(ge)人而言，我(wo)(wo)(wo)身(shen)高不(bu)(bu)高，剛開(kai)始跑(pao)業務時心里很(hen)自卑，說(shuo)話都不(bu)(bu)流暢，更別說(shuo)口才好了(le)(le)(le)。我(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)從來(lai)(lai)不(bu)(bu)抽煙的(de)，喝酒(jiu)我(wo)(wo)(wo)最多一(yi)(yi)(yi)瓶(ping)啤(pi)酒(jiu)，多點就(jiu)醉了(le)(le)(le)，可是(shi)(shi)勤能(neng)(neng)補拙，我(wo)(wo)(wo)剛跑(pao)業務時，在惠州(zhou)，剛開(kai)始三(san)個(ge)(ge)月，我(wo)(wo)(wo)拿幾(ji)件衣服(fu)就(jiu)到東莞(guan)的(de)弟(di)(di)弟(di)(di)廠(chang)里一(yi)(yi)(yi)跑(pao)就(jiu)是(shi)(shi)幾(ji)天，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)工業區，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)工業區的(de)跑(pao)，就(jiu)這(zhe)樣(yang)我(wo)(wo)(wo)走了(le)(le)(le)三(san)個(ge)(ge)月，客戶也(ye)跑(pao)下(xia)了(le)(le)(le)幾(ji)個(ge)(ge)，可是(shi)(shi)皮鞋也(ye)爛了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)雙，人黑的(de)像黑碳頭(tou)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)。我(wo)(wo)(wo)現在自己開(kai)工廠(chang)了(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)經常對業務說(shuo)，頭(tou)三(san)個(ge)(ge)月過的(de)不(bu)(bu)是(shi)(shi)人過的(de)日子，熬過后(hou)就(jiu)可以(yi)了(le)(le)(le)。
1
關于找(zhao)客戶
做業(ye)(ye)務(wu)(wu)剛進公司(si)(si)的(de)(de)頭三(san)個(ge)月(yue)是(shi)考(kao)驗業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)能(neng)否成功的(de)(de)最關(guan)鍵的(de)(de)三(san)個(ge)月(yue)，這三(san)個(ge)月(yue)可以(yi)說(shuo)是(shi)影響(xiang)了(le)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)以(yi)后的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)工作的(de)(de)。這之(zhi)中第一(yi)個(ge)面(mian)對的(de)(de)就是(shi)如(ru)何找到客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)問題，關(guan)于怎(zen)樣(yang)尋找目標(biao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，一(yi)般來說(shuo)新(xin)(xin)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)進到一(yi)個(ge)新(xin)(xin)公司(si)(si)后，在熟(shu)悉(xi)到1個(ge)星期左右的(de)(de)產品知識就要自己找客(ke)戶(hu)(hu)(hu)去拜訪了(le)。如(ru)果開始沒有業(ye)(ye)務(wu)(wu)經(jing)理或(huo)者老扳提供客(ke)戶(hu)(hu)(hu)資(zi)源(yuan)的(de)(de)話，可以(yi)通過(guo)以(yi)下方(fang)法去找客(ke)戶(hu)(hu)(hu)：
1、網(wang)絡搜(sou)索。我(wo)(wo)們(men)可(ke)(ke)以通(tong)過關鍵(jian)字(zi)去搜(sou)索，如在百度輸入我(wo)(wo)們(men)要找的(de)(de)客戶(hu)生產(chan)的(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)名字(zi)字(zi)，我(wo)(wo)們(men)可(ke)(ke)以找到大把的(de)(de)客戶(hu)。我(wo)(wo)們(men)也可(ke)(ke)以通(tong)過專業(ye)的(de)(de)網(wang)站(zhan)來找客戶(hu)，如中國企業(ye)網(wang)等等，這(zhe)樣我(wo)(wo)們(men)可(ke)(ke)以找到很多客戶(hu)的(de)(de)名單了。而(er)且還(huan)可(ke)(ke)以找到老板的(de)(de)手機號(hao)碼(ma)和老板的(de)(de)姓名等。
2、瀏覽招聘廣告。我(wo)們也可以(yi)上網(wang)看招聘網(wang)站，從招聘廣告中找到(dao)的客戶好處是(shi)第(di)一(yi)(yi)可以(yi)找到(dao)很多(duo)新(xin)的客戶，因(yin)為(wei)有很多(duo)新(xin)的廠(chang)，他(ta)或(huo)(huo)者剛開，或(huo)(huo)者剛搬過來，如(ru)果我(wo)們第(di)一(yi)(yi)個先(xian)找到(dao)他(ta)，那就是(shi)捷足(zu)先(xian)登了(le)。還有，一(yi)(yi)般有能力大(da)量招工的廠(chang)家生意(yi)都比較好，對以(yi)后(hou)業(ye)務(wu)做(zuo)成(cheng)功后(hou)的貨款回收也相對有點信心。
3、黃頁。一般(ban)公司都有很多黃頁的，如電信黃頁等，我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目(mu)標客戶(hu)。
4、我們也要經常(chang)上街找客(ke)戶。我們去(qu)逛商(shang)(shang)(shang)場，我一(yi)般會(hui)到(dao)家(jia)電商(shang)(shang)(shang)場去(qu)看看，他們都有包(bao)裝的(de)(de)，或者有品(pin)牌和(he)公司名(ming)稱，我們可以記錄下來，回去(qu)上網找就可以了，我們可以通過商(shang)(shang)(shang)場的(de)(de)產品(pin)銷(xiao)售來判斷一(yi)個客(ke)戶的(de)(de)經營情況來的(de)(de)。這從側面也反映了他的(de)(de)一(yi)個經濟(ji)實力。
5、但(dan)我(wo)個(ge)人(ren)認為最好的找客(ke)(ke)(ke)戶(hu)方法是(shi)通過交際(ji)網絡(luo)的相(xiang)互介紹(shao)來發展(zhan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，以(yi)后做(zuo)業務講究資(zi)源共(gong)享的時(shi)代。例如你是(shi)做(zuo)電(dian)線的，我(wo)是(shi)做(zuo)插頭的，他(ta)是(shi)做(zuo)電(dian)阻的，我(wo)們(men)同(tong)時(shi)做(zuo)一(yi)個(ge)音響的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，如果我(wo)們(men)都(dou)可以(yi)資(zi)源共(gong)享，把好的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)都(dou)互相(xiang)介紹(shao)，這(zhe)樣坐進去一(yi)個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)就非常容易和(he)省(sheng)心了，而且(qie)我(wo)們(men)的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)大(da)家互相(xiang)看著(zhu)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)一(yi)有什么風吹(chui)草(cao)動(dong)的，大(da)家可以(yi)提防，風險不就低很多了嗎。
6、還有(you)個(ge)(ge)(ge)最好(hao)的方法就是客(ke)戶(hu)(hu)介(jie)紹(shao)客(ke)戶(hu)(hu)，這(zhe)是成功率(lv)最高(gao)的。厲害的業務(wu)員在有(you)了(le)(le)(le)幾個(ge)(ge)(ge)原(yuan)始客(ke)戶(hu)(hu)以后(hou)就會認(ren)真(zhen)服(fu)務(wu)好(hao)這(zhe)幾個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶(hu)(hu)，和他(ta)們做朋友(you)，等(deng)到熟悉了(le)(le)(le)，就開口(kou)讓他(ta)們介(jie)紹(shao)同行或者朋友(you)給你(ni)(ni)，這(zhe)時候不要讓他(ta)們給你(ni)(ni)名單就好(hao)了(le)(le)(le)，名單那(nei)里都可以找到，最主(zhu)要是要讓他(ta)幫(bang)你(ni)(ni)打個(ge)(ge)(ge)電話，如果他(ta)幫(bang)你(ni)(ni)打了(le)(le)(le)個(ge)(ge)(ge)推薦電話，好(hao)過(guo)你(ni)(ni)打100個(ge)(ge)(ge)電話。你(ni)(ni)以后(hou)就主(zhu)要服(fu)務(wu)好(hao)他(ta)介(jie)紹(shao)的客(ke)戶(hu)(hu)后(hou)也依次類推的讓這(zhe)個(ge)(ge)(ge)新客(ke)戶(hu)(hu)介(jie)紹(shao)下去，那(nei)樣(yang)你(ni)(ni)就可以很輕松(song)的找到你(ni)(ni)的客(ke)戶(hu)(hu)網絡了(le)(le)(le)啦。
所以(yi)(yi)我們是(shi)有(you)(you)很(hen)(hen)多方法(fa)來找(zhao)到我們想要的(de)客戶的(de)，只要我們要用(yong)心。業務(wu)員身(shen)上無亂什么時(shi)候(hou)都要有(you)(you)三(san)個東西在身(shen)上，除了沖涼(liang)的(de)時(shi)候(hou)，這(zhe)三(san)個東西是(shi)：筆(bi)、小筆(bi)記本、名片。別人都說業務(wu)員有(you)(you)八個眼睛的(de)。也(ye)是(shi)很(hen)(hen)有(you)(you)道理的(de)，生活中處處留心，就可以(yi)(yi)找(zhao)到很(hen)(hen)多商機。
2
關于打(da)電話
我們找到客戶之后(hou)，第二個問(wen)題就是要想著怎樣打電話約(yue)客戶了，這里面也介(jie)紹一些細節。注(zhu)意一下就可以(yi)了。
1、很多人打(da)電(dian)話(hua)(hua)都會遇(yu)到(dao)(dao)(dao)這樣(yang)的(de)(de)(de)情(qing)況，客戶還沒有(you)(you)聽完我(wo)們的(de)(de)(de)介紹(shao)，就(jiu)(jiu)(jiu)說(shuo)不(bu)要(yao)(yao)了(le)，接(jie)著就(jiu)(jiu)(jiu)啪的(de)(de)(de)一聲(sheng)掛(gua)了(le)電(dian)話(hua)(hua)，還有(you)(you)你說(shuo)要(yao)(yao)去(qu)(qu)拜訪他(ta)，他(ta)說(shuo)沒空，讓你傳(chuan)真(zhen)資料給(gei)他(ta)，或(huo)者把資料放到(dao)(dao)(dao)保(bao)衛室去(qu)(qu)，我(wo)們千萬不(bu)要(yao)(yao)傳(chuan)真(zhen)資料和放到(dao)(dao)(dao)保(bao)安(an)室給(gei)他(ta)，沒用(yong)的(de)(de)(de)，遇(yu)到(dao)(dao)(dao)這樣(yang)的(de)(de)(de)情(qing)況我(wo)開始(shi)就(jiu)(jiu)(jiu)很郁(yu)悶，后來我(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)這樣(yang)想(xiang)，可能(neng)采購(gou)(gou)小(xiao)姐今(jin)(jin)天一上班就(jiu)(jiu)(jiu)給(gei)老板罵了(le)，不(bu)高(gao)興所(suo)以(yi)才拒絕我(wo)，或(huo)者想(xiang)可能(neng)采購(gou)(gou)小(xiao)姐今(jin)(jin)天和男朋友吵架了(le)，所(suo)以(yi)不(bu)理(li)我(wo)。沒關系，我(wo)下(xia)次再(zai)找你好了(le)，我(wo)很多客戶都是(shi)打(da)了(le)好多次電(dian)話(hua)(hua)才得(de)到(dao)(dao)(dao)約見的(de)(de)(de)，有(you)(you)時就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)這么奇怪，采購(gou)(gou)小(xiao)姐昨天還說(shuo)不(bu)要(yao)(yao)，今(jin)(jin)天再(zai)打(da)就(jiu)(jiu)(jiu)可以(yi)讓你帶樣(yang)品去(qu)(qu)見她了(le)，所(suo)以(yi)生(sheng)意的(de)(de)(de)成功往(wang)往(wang)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)看你堅持(chi)不(bu)堅持(chi)了(le)。
2、無(wu)論(lun)你的業務技巧多么熟練(lian)，我覺得打電(dian)(dian)話(hua)還是(shi)要(yao)想一(yi)想將要(yao)講(jiang)的內(nei)容比(bi)較(jiao)好，不(bu)要(yao)一(yi)拿起電(dian)(dian)話(hua)就(jiu)(jiu)聊(liao)。因為(wei)我們會聊(liao)著聊(liao)著就(jiu)(jiu)忘記了那些本來要(yao)講(jiang)的內(nei)容，往(wang)往(wang)剛掛掉電(dian)(dian)話(hua)又要(yao)多打一(yi)次，搞(gao)的大家(jia)都不(bu)好。對(dui)于(yu)剛做業務的朋友最(zui)好用紙(zhi)寫(xie)下來，這樣會講(jiang)得比(bi)較(jiao)有條理。
3、我(wo)覺得站著(zhu)打電(dian)(dian)話(hua)比較(jiao)好(hao)點(dian)（很(hen)都業務員都不會(hui)在乎(hu)這(zhe)一點(dian)），因為人站著(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)時候我(wo)感覺注意(yi)力比較(jiao)集中，會(hui)比較(jiao)認(ren)真，還(huan)有站著(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)時候中氣(qi)十足，講的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)聲音比較(jiao)好(hao)聽，大(da)家不信試試看。無論你(ni)剛剛受了(le)多大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)，打電(dian)(dian)話(hua)時最(zui)好(hao)帶著(zhu)微(wei)笑，這(zhe)樣氣(qi)氛(fen)比較(jiao)輕松，客(ke)戶(hu)會(hui)感覺的(de)(de)(de)(de)(de)。做業務本(ben)來(lai)就是受氣(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)活(huo)。可是我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)沒(mei)必要和你(ni)分擔。
4、我(wo)(wo)們不(bu)(bu)要(yao)等到有求于客戶的時(shi)(shi)候才打(da)電(dian)話給他們，我(wo)(wo)們在平時(shi)(shi)的時(shi)(shi)候要(yao)經(jing)常給他們打(da)電(dian)話，聊聊天問候問候也好。直(zhi)到他一(yi)聽到聲音就(jiu)知道是我(wo)(wo)為(wei)止，最好能讓他惦記著你(ni)。做業務就(jiu)像談戀愛一(yi)樣，我(wo)(wo)們不(bu)(bu)能約(yue)了一(yi)次后就(jiu)指望人家(jia)能嫁給你(ni)，采(cai)購是很健忘的，我(wo)(wo)們要(yao)不(bu)(bu)斷的提(ti)醒他。
3
如何維護客(ke)戶
1、業(ye)務(wu)員(yuan)做(zuo)到(dao)應該(gai)釣(diao)魚(yu)(yu)而不(bu)是撒網，跑業(ye)務(wu)時(shi)(shi)最(zui)有效和(he)舒(shu)服(fu)的(de)(de)做(zuo)法(fa)是用釣(diao)魚(yu)(yu)法(fa)。就(jiu)(jiu)(jiu)像(xiang)我們(men)剛開始追(zhui)女孩(hai)子(zi)時(shi)(shi)，難(nan)道我們(men)會同時(shi)(shi)追(zhui)幾個(ge)女孩(hai)子(zi)，然(ran)后在再博他有一個(ge)成(cheng)功嗎(ma)。我們(men)往往會看準(zhun)一個(ge)，鍥而不(bu)舍地追(zhui)求她，直到(dao)成(cheng)功吧，我自己是這(zhe)樣(yang)跑業(ye)務(wu)的(de)(de)，我嘗(chang)選(xuan)準(zhun)一個(ge)行(xing)(xing)(xing)業(ye)，比(bi)如我要做(zuo)耳機行(xing)(xing)(xing)業(ye)，我會挑行(xing)(xing)(xing)業(ye)里(li)的(de)(de)3個(ge)左(zuo)右認認真(zhen)真(zhen)的(de)(de)去攻他，直到(dao)做(zuo)進去為止，以后其(qi)他的(de)(de)就(jiu)(jiu)(jiu)很好做(zuo)了，這(zhe)樣(yang)等你(ni)在耳機行(xing)(xing)(xing)業(ye)里(li)占到(dao)80%的(de)(de)份額，我們(men)再轉到(dao)別的(de)(de)行(xing)(xing)(xing)業(ye)，復制它，就(jiu)(jiu)(jiu)像(xiang)釣(diao)魚(yu)(yu)一樣(yang)，看準(zhun)大的(de)(de)，一條一條的(de)(de)釣(diao)，很舒(shu)服(fu)。膽大，心細，臉(lian)皮(pi)厚，我們(men)年輕的(de)(de)時(shi)(shi)候，追(zhui)女孩(hai)子(zi)，大一點的(de)(de)告訴我們(men)的(de)(de)經驗就(jiu)(jiu)(jiu)是膽大，心細，臉(lian)皮(pi)厚，其(qi)實(shi)做(zuo)業(ye)務(wu)就(jiu)(jiu)(jiu)像(xiang)追(zhui)女孩(hai)子(zi)一樣(yang)的(de)(de)。
2、據(ju)估計，有80%的業務之所以(yi)(yi)完成(cheng)，是(shi)由(you)于交情(qing)關(guan)系(xi)，現在(zai)競爭(zheng)爭(zheng)都很(hen)激烈，在(zai)同樣(yang)(yang)質量同樣(yang)(yang)價格(ge)同樣(yang)(yang)服務等的情(qing)況(kuang)下，你要競爭(zheng)過對(dui)手(shou)，只有憑空情(qing)了，如果你比對(dui)手(shou)更用心的對(dui)待客(ke)戶，和客(ke)戶結成(cheng)朋友(you)關(guan)系(xi)，這樣(yang)(yang)誰還能搶走你的單？所以(yi)(yi)你把時間花在(zai)什(shen)么地方，你就得到(dao)什(shen)么，所以(yi)(yi)說交情(qing)是(shi)個(ge)寶。
3、一定要(yao)熱情(qing)(qing)(qing)，熱情(qing)(qing)(qing)可(ke)以(yi)感(gan)染客(ke)戶的。可(ke)能我們有(you)很多業(ye)務員剛(gang)開始(shi)會非常(chang)熱情(qing)(qing)(qing)，可(ke)是等到(dao)你做到(dao)一定的成績就會變成老(lao)油條(tiao)了(le)，失去了(le)往日的熱情(qing)(qing)(qing)，有(you)時候感(gan)覺反而(er)單(dan)沒那么好做了(le)，你會以(yi)過分熱情(qing)(qing)(qing)而(er)失去某一筆交(jiao)易(yi)，但會因熱情(qing)(qing)(qing)不夠而(er)失去一百次交(jiao)易(yi)。熱情(qing)(qing)(qing)遠比花言巧語更有(you)感(gan)染力。
4、一(yi)(yi)定要(yao)有個試(shi)用期(qi)。一(yi)(yi)個客(ke)戶做下(xia)(xia)(xia)來(lai)，就(jiu)像男女(nv)結婚(hun)一(yi)(yi)樣(yang)，發現客(ke)戶就(jiu)像我(wo)們發現一(yi)(yi)個心儀的夢中情人，從打電話到下(xia)(xia)(xia)單就(jiu)像開始(shi)送情書到訂(ding)婚(hun)那么漫長，到真(zhen)正(zheng)結婚(hun)了(le)，都(dou)還要(yao)度完蜜月才可以認(ren)認(ren)真(zhen)真(zhen)的過(guo)日子(zi)(zi)，所以我(wo)們和客(ke)戶也要(yao)度度蜜月，我(wo)們不要(yao)一(yi)(yi)下(xia)(xia)(xia)子(zi)(zi)就(jiu)做的很(hen)大，一(yi)(yi)見鐘情而結婚(hun)的新鮮(xian)感過(guo)后(hou)很(hen)難維持的，我(wo)們都(dou)應該給點時間客(ke)戶和我(wo)們互相考(kao)察(cha)一(yi)(yi)下(xia)(xia)(xia)信用、服務等等。
4
關于成交
1、很(hen)多(duo)業(ye)務員開始做業(ye)務的時候，往(wang)往(wang)沖勁很(hen)大，找到客(ke)戶(hu)，松了(le)(le)樣品(pin)，報了(le)(le)價(jia)就不(bu)(bu)知道(dao)怎么(me)辦(ban)了(le)(le)，往(wang)往(wang)前功盡(jin)棄。其實你(ni)應(ying)該不(bu)(bu)斷的問(wen)(wen)他(ta)，你(ni)那個單什么(me)死后下啊(a)？不(bu)(bu)斷的問(wen)(wen)他(ta)，直(zhi)到有結(jie)果為止。其實，采購(gou)就是等我們問(wen)(wen)他(ta)昵，會哭的孩子(zi)有奶吃，就像孩子(zi)不(bu)(bu)哭，我們怎么(me)知道(dao)他(ta)餓了(le)(le)呢？所以我們要(yao)要(yao)求(qiu)客(ke)戶(hu)購(gou)買。然(ran)而，80%的業(ye)務員都沒有向客(ke)戶(hu)提出成交要(yao)求(qiu)。
2、如果未能(neng)成交，銷(xiao)售代表(biao)要立(li)即與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)約好(hao)下(xia)一(yi)個見(jian)(jian)面日期，如果在你和(he)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)面對面的時候都不能(neng)約好(hao)下(xia)次見(jian)(jian)面的時間(jian)，那(nei)么(me)以(yi)后要想(xiang)與這位客(ke)戶(hu)(hu)(hu)見(jian)(jian)面可(ke)就難上加難了。
3、我的感(gan)覺是，做業務要(yao)(yao)(yao)堅持追蹤、追蹤、再(zai)追蹤，如果要(yao)(yao)(yao)完成一件業務工作需要(yao)(yao)(yao)與客(ke)戶接(jie)觸(chu)5至10次的話，那(nei)么你(ni)不惜(xi)一切也(ye)要(yao)(yao)(yao)熬到那(nei)第10次傾(qing)(qing)聽購買(mai)信號，如果你(ni)很專心在聽的話，當客(ke)戶決定要(yao)(yao)(yao)購買(mai)時通常會(hui)你(ni)暗示，傾(qing)(qing)聽比(bi)說話更(geng)重要(yao)(yao)(yao)。
做業務(wu)就是，以成(cheng)交(jiao)(jiao)為目的(de)而開展的(de)一(yi)(yi)系列活動。雖然成(cheng)交(jiao)(jiao)不等(deng)于一(yi)(yi)切，但(dan)沒(mei)有成(cheng)交(jiao)(jiao)就沒(mei)有一(yi)(yi)切。
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關于收款
1、做(zuo)業(ye)(ye)務(wu)不(bu)要愛面(mian)子，業(ye)(ye)務(wu)做(zuo)下(xia)來了(le)，到(dao)收(shou)款(kuan)的(de)時(shi)候，很(hen)多人會想我(wo)(wo)跟采購那(nei)么熟，一(yi)天(tian)(tian)到(dao)晚去追(zhui)(zhui)他(ta)的(de)款(kuan)感覺(jue)不(bu)好意思，所(suo)以就很(hen)少(shao)追(zhui)(zhui)款(kuan)或者追(zhui)(zhui)幾(ji)次沒追(zhui)(zhui)到(dao)就不(bu)追(zhui)(zhui)了(le)，其(qi)實(shi)我(wo)(wo)們也是(shi)要拿(na)到(dao)貨款(kuan)才(cai)有(you)提成拿(na)呀。欠(qian)債還(huan)錢，天(tian)(tian)經地(di)義的(de)。如果你給他(ta)欠(qian)的(de)太(tai)多，你的(de)生(sheng)意還(huan)做(zuo)不(bu)長(chang)久呢，我(wo)(wo)一(yi)般追(zhui)(zhui)款(kuan)不(bu)是(shi)求他(ta)安排(pai)，而是(shi)說(shuo)，**先生(sheng)，你星期3安排(pai)貨款(kuan)給我(wo)(wo)，我(wo)(wo)那(nei)天(tian)(tian)下(xia)午去拿(na)，他(ta)有(you)時(shi)會說(shuo)那(nei)天(tian)(tian)不(bu)行(xing)(xing)，那(nei)我(wo)(wo)就說(shuo)，那(nei)就星期二(er)咯(ge)，他(ta)往(wang)往(wang)就說(shuo)星期三行(xing)(xing)了(le)。
2、對(dui)自己(ji)而言(yan)，在做(zuo)(zuo)客(ke)戶之前，應(ying)該細心的(de)去(qu)了(le)(le)解(jie)客(ke)戶的(de)一(yi)切(qie)，比如(ru)他(ta)之前和誰(shui)做(zuo)(zuo)業務，也就是(shi)你(ni)(ni)的(de)競爭對(dui)手是(shi)誰(shui)，知道了(le)(le)這一(yi)點(dian)你(ni)(ni)就可以報價和作出對(dui)策(ce)，了(le)(le)解(jie)客(ke)戶為什(shen)么想和你(ni)(ni)做(zuo)(zuo)生意。如(ru)果(guo)別人不(bu)肯(ken)供(gong)貨給他(ta)，那我們就可以要求他(ta)做(zuo)(zuo)現金，他(ta)肯(ken)定會賴賬，如(ru)果(guo)是(shi)對(dui)手的(de)原因，例如(ru)質量不(bu)好，價錢(qian)高，服務不(bu)好，你(ni)(ni)就可以作相應(ying)的(de)對(dui)策(ce)去(qu)應(ying)付他(ta)，如(ru)果(guo)是(shi)你(ni)(ni)在某(mou)方面做(zuo)(zuo)的(de)比對(dui)手好而令(ling)到他(ta)跟你(ni)(ni)做(zuo)(zuo)，那你(ni)(ni)以后就知道怎么做(zuo)(zuo)了(le)(le)。
3、預防客戶(hu)的拖款(kuan)最好(hao)的辦法是(shi)(shi)(shi)(shi)和客戶(hu)成交之(zhi)前的調查，我們要(yao)認(ren)真的考察(cha)客戶(hu)的一(yi)切信息，包括他的員工工資(zi)水準(zhun)，發工資(zi)準(zhun)時(shi)否，廠房是(shi)(shi)(shi)(shi)自己的還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)租的，老(lao)扳是(shi)(shi)(shi)(shi)哪里的，生產(chan)的東(dong)西是(shi)(shi)(shi)(shi)在中國賣還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)外銷(xiao)，最好(hao)是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)認(ren)識客戶(hu)的一(yi)些(xie)老(lao)供應商。
