沒有幾單生意是(shi)站著談成的，店主給你(ni)凳子(zi)坐，你(ni)就有機(ji)會。
民間(jian)有(you)諺語：硬石(shi)頭(tou)還要軟繩子來勒。意思(si)大概就是(shi)說(shuo)以柔(rou)克剛(gang)，水(shui)滴石(shi)穿(chuan)。銷(xiao)售人(ren)員遇到拒人(ren)千里之外(wai)的釘子店，最(zui)需(xu)要這種精神——百(bai)折不撓，多(duo)次拜訪。決(jue)定業務員水(shui)平的不是(shi)有(you)多(duo)少家(jia)(jia)要貨，而是(shi)有(you)多(duo)少家(jia)(jia)不要貨，通(tong)過努力，達成交(jiao)易！
1.心中有數，不要被客戶的拒絕嚇倒
態度(du)最牛的(de)(de)(de)不(bu)是(shi)中小終端夫(fu)妻店(dian)，而(er)是(shi)超市(shi)，超市(shi)采購第一次見到陌生的(de)(de)(de)供貨商業(ye)務員，態度(du)往往很(hen)強硬：“我只有兩(liang)分(fen)(fen)鐘(zhong)時(shi)間，我們(men)(men)今年(nian)有規定，新(xin)(xin)廠牌進(jin)店(dian)費一律兩(liang)萬元，你(ni)能接受(shou)(shou)咱們(men)(men)就(jiu)談(tan)(tan)，不(bu)能接受(shou)(shou)就(jiu)出去(qu)。”或者(zhe)扔下(xia)一句“我們(men)(men)暫時(shi)沒這(zhe)個(ge)(ge)計劃(hua)(hua)”然后揚(yang)長而(er)去(qu)。銷售新(xin)(xin)手(shou)遇到這(zhe)個(ge)(ge)情況(kuang)就(jiu)會抓狂絕望。實(shi)際上分(fen)(fen)析一下(xia)，超市(shi)真(zhen)的(de)(de)(de)對新(xin)(xin)產(chan)品沒興趣嗎？不(bu)可能，新(xin)(xin)產(chan)品意味著新(xin)(xin)銷量/新(xin)(xin)毛利/新(xin)(xin)費用！真(zhen)的(de)(de)(de)兩(liang)萬元進(jin)店(dian)費用不(bu)能談(tan)(tan)嗎？叫價(jia)兩(liang)萬最后兩(liang)千成交的(de)(de)(de)比(bi)比(bi)皆是(shi)。那(nei)(nei)店(dian)方(fang)為什么不(bu)跟你(ni)談(tan)(tan)呢？其(qi)實(shi)店(dian)方(fang)對廠家的(de)(de)(de)拒(ju)絕是(shi)職業(ye)習(xi)慣而(er)已，他(ta)們(men)(men)習(xi)慣于“just say no”，也許是(shi)要給你(ni)一個(ge)(ge)下(xia)馬威（需(xu)要你(ni)多去(qu)磨幾次）···他(ta)揚(yang)長而(er)去(qu)是(shi)去(qu)別(bie)的(de)(de)(de)店(dian)市(shi)調這(zhe)個(ge)(ge)新(xin)(xin)產(chan)品的(de)(de)(de)銷售狀(zhuang)況(kuang)（那(nei)(nei)就(jiu)需(xu)要你(ni)給他(ta)點時(shi)間）、也許是(shi)你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品和方(fang)案他(ta)不(bu)感(gan)興趣（他(ta)最近(jin)頭疼毛利太(tai)低(di)，你(ni)卻給他(ta)拿了個(ge)(ge)低(di)價(jia)產(chan)品的(de)(de)(de)特(te)價(jia)計劃(hua)(hua)）……
總之一句話：這世界(jie)沒有無緣無故的愛，也(ye)沒有無緣無故的恨。店方也(ye)許對新品沒興(xing)(xing)趣，但絕(jue)(jue)不(bu)會對賺錢沒興(xing)(xing)趣！越是(shi)陌生客戶，他們的拒絕(jue)(jue)肯定越是(shi)假象(xiang)。多去幾次，找到對方態度強硬(ying)背(bei)后的原因，問(wen)題也(ye)就迎刃而解。
2.主動出擊，不要相信客戶的推脫和謊言
中小終端拒絕你(ni)的(de)時候，直接說“不要”的(de)比較少，大多(duo)數會(hui)給你(ni)一(yi)個借口(kou)，常見借口(kou)如下：A.你(ni)別忙活了(le)，等(deng)我想好了(le)要貨的(de)時候，我給你(ni)打電(dian)話(hua)吧。B.我先賣著別的(de)產品，下回(hui)再說吧。C.你(ni)嫂子不在(zai)，我不當(dang)家，等(deng)她回(hui)來(lai)(lai)商(shang)量一(yi)下。D.老(lao)板不在(zai)。E.我和老(lao)王（指經銷(xiao)商(shang)）多(duo)少年的(de)交(jiao)情了(le)，我一(yi)個電(dian)話(hua)他就把(ba)貨拿來(lai)(lai)了(le)，還用你(ni)來(lai)(lai)推銷(xiao)，我這個店你(ni)以后(hou)就別管了(le)……
仔(zi)細推敲這(zhe)(zhe)些(xie)(xie)(xie)話，什么“沒錢”“沒地方”“老板不(bu)在(zai)”“淡(dan)季賣不(bu)動(dong)”等都(dou)是(shi)(shi)借口——別的(de)(de)店不(bu)是(shi)(shi)在(zai)賣嗎(ma)？你的(de)(de)地方你的(de)(de)資(zi)金不(bu)就是(shi)(shi)用(yong)來進貨(huo)賺錢的(de)(de)嗎(ma)？其實這(zhe)(zhe)些(xie)(xie)(xie)話背后最具“欺騙性”的(de)(de)意思不(bu)是(shi)(shi)拒(ju)絕(jue)而是(shi)(shi)推脫(tuo)——“下(xia)回再說吧”，“我要(yao)貨(huo)給你打(da)電(dian)話”。要(yao)相信這(zhe)(zhe)些(xie)(xie)(xie)話，銷售就沒法做了。永遠不(bu)要(yao)相信客戶會主動(dong)找你！一定要(yao)主動(dong)出擊！
3.設定拜訪目標：邁小步，不停步
推銷(xiao)原本就是(shi)“從客戶說不要(yao)才(cai)開始”，上來就成(cheng)(cheng)交(jiao)那不叫(jiao)銷(xiao)售，那叫(jiao)運氣。尤(you)其(qi)對釘子店(dian)和(he)大(da)店(dian)不要(yao)寄希望于一(yi)次(ci)(ci)成(cheng)(cheng)交(jiao)，給自(zi)己設定每次(ci)(ci)拜訪的(de)(de)(de)(de)目標：比如，第一(yi)次(ci)(ci)去(qu)(qu)可(ke)能只是(shi)認(ren)識(shi)一(yi)下建立聯系、介紹我們的(de)(de)(de)(de)服務流程、登記客訴、展示樣品；第二次(ci)(ci)去(qu)(qu)是(shi)要(yao)處理客訴、提升客情、做店(dian)內生(sheng)動化布置、給對方講利(li)潤故事并且分析“你店(dian)里(li)缺這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)產品”。第三(san)次(ci)(ci)去(qu)(qu)要(yao)“利(li)用從眾心(xin)理推銷(xiao)”，給對方看另外幾家賣得好的(de)(de)(de)(de)店(dian)的(de)(de)(de)(de)訂單。邁(mai)小步(bu)不停(ting)步(bu)，每次(ci)(ci)設定一(yi)個(ge)小目標，完成(cheng)(cheng)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)目標就是(shi)勝利(li)，這(zhe)(zhe)(zhe)樣你的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售心(xin)態(tai)會(hui)更平(ping)和(he)，自(zi)己不亂(luan)陣腳，客戶也不會(hui)覺得太“壓(ya)迫”。
4.面對“老板不在”
去(qu)了(le)(le)很多(duo)次(ci)(ci)都(dou)被店里一(yi)(yi)句話頂回來——“老(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)(ban)不(bu)在(zai)”，那太虧了(le)(le)。也許(xu)(xu)有(you)一(yi)(yi)天你發現(xian)(xian)多(duo)次(ci)(ci)告訴你“老(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)(ban)不(bu)在(zai)”的那個人(ren)正是老(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)(ban)。所(suo)謂“邁小步，不(bu)停步”的計劃一(yi)(yi)步也實(shi)現(xian)(xian)不(bu)了(le)(le)，具體應對方法(fa)如(ru)下：首先，端正心態，很多(duo)廠家的業務(wu)員(yuan)對見(jian)大店老(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)(ban)有(you)畏懼心理，其實(shi)真的約(yue)到老(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)(ban)見(jian)了(le)(le)面(mian)(mian)，往往會發現(xian)(xian)老(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)(ban)為(wei)人(ren)挺客氣，你勤快點(dian)把服務(wu)做好(hao)建立客情，這個“老(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)(ban)總是不(bu)在(zai)”的店，就成(cheng)了(le)(le)“別的廠家攻(gong)不(bu)進去(qu)，而(er)你可以(yi)直接跟老(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)(ban)接洽”的優勢客戶！其次(ci)(ci)，要(yao)電話，問店員(yuan)老(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)(ban)（也許(xu)(xu)是管(guan)進貨的經理）是誰(shui)，什(shen)么時(shi)候(hou)在(zai)家，最(zui)好(hao)能把老(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)(ban)手機要(yao)出來，打(da)電話發短信約(yue)好(hao)見(jian)面(mian)(mian)時(shi)間(jian)，你再來一(yi)(yi)次(ci)(ci)。再次(ci)(ci)，書面(mian)(mian)溝通，把你的姓名、電話、要(yao)推銷的產品、價格、政策(ce)寫下來，托店員(yuan)轉交給老(lao)(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)(ban)，有(you)樣品留下來更好(hao)。
A.多拜訪：當天(tian)二(er)次(ci)(ci)拜訪也(ye)(ye)許老板(ban)就在(zai)了(le)，或者(zhe)下次(ci)(ci)路過，隔著玻璃(li)看見店內有領導模樣的在(zai)指手(shou)劃(hua)腳，別(bie)怕！直接推門進(jin)去找(zhao)他，也(ye)(ye)許就碰上了(le)。
B. 找內線(xian)：最(zui)了解(jie)老板在(zai)不在(zai)的(de)(de)人(ren)(ren)是誰(shui)(shui)（大(da)店(dian)可(ke)能是門迎、保安(an)，小店(dian)可(ke)能就是服務(wu)員、營業員）？你(ni)(ni)(ni)就盯著一兩個(ge)對你(ni)(ni)(ni)態度不那么(me)排斥的(de)(de)人(ren)(ren)，每(mei)次去拜訪都跟他(ta)(ta)扯幾句，再送一個(ge)小禮品(pin)，再講(jiang)講(jiang)我們(men)的(de)(de)產(chan)品(pin)優勢、利潤故事，然后請他(ta)(ta)幫(bang)忙(mang)。他(ta)(ta)至少能透露給你(ni)(ni)(ni)老板是誰(shui)(shui)、什么(me)時間在(zai)店(dian)里、能在(zai)老板面前“說(shuo)得上話”的(de)(de)人(ren)(ren)是誰(shui)(shui)。下次你(ni)(ni)(ni)和老板談的(de)(de)時候，這(zhe)個(ge)“內線(xian)”如果能擠(ji)過來插一句“這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)周(zhou)圍幾家店(dian)賣得不錯”，那往往起到關鍵作用。
C.熟人介(jie)紹(shao)：店老(lao)板總有(you)熟人吧，經(jing)銷商可能(neng)認(ren)(ren)識他(ta)（如果他(ta)店里有(you)經(jing)銷商經(jing)銷的其他(ta)產品），隔(ge)壁或對門超市(shi)的老(lao)板也(ye)可能(neng)認(ren)(ren)識他(ta)，其他(ta)什么同學/老(lao)鄉只(zhi)要想辦(ban)法一定能(neng)找到(dao)中介(jie)人。你也(ye)許能(neng)以(yi)介(jie)紹(shao)人朋(peng)友/老(lao)鄉或親戚的身份出現；反正我們只(zhi)求一見(jian)，談生意(yi)嘛(ma)還是靠專(zhuan)業、靠產品、靠利潤(run)故(gu)事!
D.把客戶變(bian)成員工(gong)：一(yi)(yi)般大(da)一(yi)(yi)點的(de)店老板們互相有個圈子(zi)，可(ke)能上午(wu)一(yi)(yi)起喝(he)茶、打牌。業務員一(yi)(yi)番辛苦“拿下”一(yi)(yi)個店老板，建立了客情(qing)，再(zai)嘴甜點，拜(bai)托大(da)哥幫忙“介紹(shao)幾個老板”，也未(wei)嘗不可(ke)能。
5.多次拜訪，作服務，軟繩子勒硬石頭。
“用服務(wu)破(po)冰(bing)(bing)(bing)——我是(shi)來服務(wu)，不是(shi)來賣貨(huo)的”，里面講了用態度(du)破(po)冰(bing)(bing)(bing)、用產品破(po)冰(bing)(bing)(bing)、用熟人關系破(po)冰(bing)(bing)(bing)、用廣(guang)宣品破(po)冰(bing)(bing)(bing)、用處(chu)理客(ke)訴(su)破(po)冰(bing)(bing)(bing)、用服務(wu)流程(cheng)破(po)冰(bing)(bing)(bing)等(deng)。這(zhe)是(shi)對所有(you)陌(mo)生(sheng)客(ke)戶(hu)都適用的方法，釘子戶(hu)“冰(bing)(bing)(bing)比(bi)較厚”，就得(de)反復破(po)冰(bing)(bing)(bing)。
我(wo)的訣竅就(jiu)是客戶沒有好壞只有不同(tong)，百(bai)折(zhe)不撓(nao)多拜(bai)訪：A.你(ni)不讓(rang)我(wo)賣貨我(wo)遞個(ge)名片咱(zan)們(men)認識一下(xia)總行(xing)吧？B.我(wo)送你(ni)兩個(ge)小禮物(wu)放下(xia)東西我(wo)就(jiu)走行(xing)吧？C.我(wo)給你(ni)貼(tie)個(ge)海報行(xing)吧？D.我(wo)幫你(ni)處(chu)理客訴行(xing)吧？E.我(wo)幫你(ni)擦貨架(jia)行(xing)吧？F.碰上你(ni)在洗(xi)菜我(wo)幫你(ni)洗(xi)洗(xi)菜行(xing)吧？……
小結和分析
“不要寄期望于第一(yi)次就成交(jiao)”、“銷售從(cong)客(ke)戶說(shuo)不要開始”、“銷售原本就是在概率中(zhong)實現”“永(yong)遠不要相(xiang)信客(ke)戶主動來(lai)找你”，這(zhe)都是老業務口口相(xiang)傳的武功心(xin)法，落實到動作就是首(shou)先自己(ji)要心(xin)中(zhong)有數，客(ke)戶的拒絕(jue)一(yi)定(ding)有原因，然后百折(zhe)不撓(nao)多次拜訪。
去(qu)干什么呢？從(cong)專業上要(yao)執(zhi)行標(biao)準拜訪步驟(zou)，從(cong)細(xi)節上記錄客(ke)戶資料(liao)、送(song)小禮物、貼客(ke)戶聯系卡、做(zuo)(zuo)庫存(cun)管理(li)(li)、處理(li)(li)不良品(pin)、處理(li)(li)客(ke)訴、做(zuo)(zuo)生動(dong)化、貼海報拉(la)動(dong)銷售甚至(zhi)力(li)所能及幫店(dian)里做(zuo)(zuo)點雜(za)事，老板不在就(jiu)想辦法打聽老板電(dian)話，找熟人(ren)、找內(nei)線(xian)幫自己(ji)約老板，等等，一次不行就(jiu)一百次，我(wo)(wo)又不是要(yao)拆你(ni)(ni)家房子，我(wo)(wo)是要(yao)把(ba)賺錢的產品(pin)賣給(gei)(gei)(gei)你(ni)(ni)（產品(pin)加利(li)潤故(gu)事），我(wo)(wo)就(jiu)不信你(ni)(ni)油鹽(yan)不進(jin)，總有(you)(you)一天(tian)你(ni)(ni)能給(gei)(gei)(gei)我(wo)(wo)笑臉、給(gei)(gei)(gei)我(wo)(wo)座(zuo)位(wei)、跟(gen)我(wo)(wo)討論一下(xia)進(jin)貨問題，只(zhi)要(yao)你(ni)(ni)肯談我(wo)(wo)就(jiu)有(you)(you)辦法，你(ni)(ni)有(you)(you)什么顧慮我(wo)(wo)給(gei)(gei)(gei)你(ni)(ni)解決唄、少進(jin)一點試(shi)一下(xia)……精誠所至(zhi)金石(shi)為開(kai)。
都(dou)說做(zuo)銷售(shou)“辛苦(ku)”，我總開玩(wan)笑(xiao)說“心不苦(ku)、命苦(ku) ”。干(gan)這一行(xing)，就這個命，沒(mei)有(you)做(zuo)業務員(yuan)時代的賣苦(ku)力、爬(pa)冰臥雪、走街串巷，就沒(mei)有(you)將(jiang)來做(zuo)經理的指點江山、橫刀立馬(ma)，銷售(shou)行(xing)業競爭(zheng)激烈，你不玩(wan)命，將(jiang)來命就要玩(wan)你。
