一款新產品上市(shi)(shi)最(zui)為關鍵的是“鋪市(shi)(shi)率”，哪怕你的策(ce)劃很(hen)(hen)全面、準備(bei)很(hen)(hen)充分、廣告投放力度很(hen)(hen)大，鋪市(shi)(shi)率不高一切都是空談。時過境遷，商家(jia)主(zhu)導的賣(mai)方市(shi)(shi)場時代(dai)早已銷聲斂跡(ji)，因此，必須要結合市(shi)(shi)場實際(ji)，制(zhi)定出合理的推廣政策(ce)并(bing)培養(yang)一流銷售團隊去執行(xing)。
系統全面地了解市場
1、要(yao)了(le)(le)解(jie)(jie)競(jing)品(pin)。競(jing)品(pin)的(de)賣(mai)點、優(you)勢、鋪市(shi)率、終(zhong)端供(gong)貨價、零售價以及(ji)促銷活(huo)動等，這里需要(yao)強調(diao)的(de)是(shi)(shi)，了(le)(le)解(jie)(jie)競(jing)品(pin)一定(ding)要(yao)有針對性，如產品(pin)定(ding)位(wei)是(shi)(shi)未(wei)來省內(nei)中檔白(bai)酒的(de)第一品(pin)牌，那么需要(yao)集中精(jing)力了(le)(le)解(jie)(jie)30到元50之間的(de)中檔價位(wei)市(shi)場(chang)主要(yao)競(jing)爭對手情況。
2、要了解終(zhong)(zhong)端。了解終(zhong)(zhong)端所屬商圈(quan)的特點、經營狀況、經營方向、終(zhong)(zhong)端負(fu)責(ze)人的性格特點、現有(you)競品品牌(pai)及銷(xiao)售情(qing)況。
3、要(yao)(yao)了解本品(pin)。要(yao)(yao)深諳(an)產品(pin)的競(jing)爭優勢(shi)(shi)、劣勢(shi)(shi)，在推(tui)銷過程中揚長避短，從(cong)而制(zhi)勝市場。
準確把握終端的真實需求
盈利是一(yi)切終端日常經營的根本，它(ta)們的目的就是盈利，一(yi)個(ge)(ge)終端老板(ban)選擇任何新產品(pin)進店(dian)銷售，第一(yi)個(ge)(ge)要考慮的就是這個(ge)(ge)新產品(pin)能不能給自己帶來(lai)效益(yi)。其主要看四點：
1、利潤比同類(lei)產品高。
2、利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量(liang)遠大(da)于同類產品(pin)。
3、促(cu)銷費(fei)用支持。
4、該產(chan)品有獨(du)特的賣(mai)點或品牌號(hao)召力強，雖然不賺錢(qian)但是可以吸引(yin)人氣。
作為(wei)業務(wu)員(yuan)一(yi)定要認清(qing)自(zi)身產品的(de)優勢是哪一(yi)點(dian)，如(ru)果(guo)不能說明產品給(gei)客戶(hu)會(hui)帶(dai)什么(me)樣的(de)回報，說再多都(dou)是蒼(cang)白(bai)的(de)。
消除客戶顧慮
除去(qu)上述(shu)的利(li)益最(zui)大化的根本需求之外，終(zhong)端選擇新產品第二個(ge)要考(kao)慮(lv)的是銷售風險(xian)。
1、產品質量是(shi)(shi)怎么樣，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)正(zheng)規企(qi)業生產的產品？
2、好不(bu)好賣還不(bu)知(zhi)道(dao)，滯銷(xiao)了怎么辦？
3、貨源是否穩定(ding)，市場(chang)維護是否能(neng)跟(gen)得上(shang)，要是產(chan)品賣(mai)開了供應(ying)跟(gen)不上(shang)怎么辦(ban)？
4、供(gong)貨方的(de)信譽怎么樣，承諾的(de)到時是(shi)否能兌現(xian)？
這就需要業務員一定要做好前期準備：
1、帶齊企業、產品和經銷商等三方的相(xiang)關生產、代理和銷售證(zheng)明資(zi)料；
2、品(pin)嘗法。讓客戶親自(zi)品(pin)嘗，用產品(pin)質量(liang)打(da)動客戶，前(qian)期鋪(pu)市階段，可以向(xiang)廠家(jia)申領一些(xie)品(pin)鑒酒(jiu)前(qian)往終端，開展免費(fei)品(pin)鑒的體驗(yan)活(huo)動；
3、事先說明是否(fou)負責調(diao)換貨(huo)及退貨(huo)，并對(dui)調(diao)換貨(huo)周期、理貨(huo)周期、送貨(huo)時間等按公司要求做出承(cheng)諾；
4、跟(gen)客戶介紹自己所在經銷(xiao)商的經營實力(li)、信譽(yu)度，必要(yao)時則簽訂銷(xiao)售(shou)協議。
如果你取得(de)了(le)(le)客戶的信(xin)任，那么你已經成(cheng)功(gong)了(le)(le)一半。
打動終端老板的思想
人都是感情(qing)動物，尤(you)其中國人是非常講情(qing)面的。如果店老板跟你比兄弟還親(qin)(qin)或者是親(qin)(qin)朋好友介紹的那么(me)即(ji)使賣你的產(chan)品不(bu)怎么(me)賺錢，他也會(hui)(hui)(hui)照樣進你的貨。所以(yi)一個好的業務員要學會(hui)(hui)(hui)充分利用身邊的各種(zhong)復雜的人際關系，那么(me)在(zai)鋪市過程中定會(hui)(hui)(hui)事半功倍。
學會建立并(bing)擴大人(ren)脈關(guan)系(xi)，利(li)用人(ren)際(ji)關(guan)系(xi)來(lai)疏通障(zhang)礙，那么你的鋪(pu)市工(gong)作(zuo)就會更加(jia)輕松。
順利成交的四種辦法
經常(chang)聽(ting)鋪市回來(lai)的業務(wu)員(yuan)回來(lai)公司，講(jiang)述自(zi)己的鋪市遭遇(yu)，經常(chang)聽(ting)到的就是某某某“難纏(chan)戶”，我覺得這些(xie)個“難纏(chan)戶”大致有如下幾種類型：
1、要費用－－要想進(jin)店得(de)拿進(jin)店費。
2、要(yao)求降價“唬”－－別的超市你們供33元，為什么(me)給我(wo)35元？
3、沾小(xiao)便宜－－你們(men)的促(cu)銷品怎么沒給我？是不是讓你們(men)貪污了？
4、店大欺商－－我的店中檔(dang)價(jia)位(wei)酒銷量非常大，必須(xu)比正常供貨價(jia)要低，要不我就賣(mai)別的牌子(zi)。
5、要(yao)求代銷－－先把貨放(fang)這兒吧，下次進(jin)貨時一(yi)塊結。
當然，我認為，如(ru)果你(ni)遇到這(zhe)樣的(de)客(ke)戶，反倒是(shi)(shi)一種“幸事”，因為他已(yi)經(jing)在和(he)你(ni)討價(jia)還價(jia)了，那(nei)么你(ni)已(yi)經(jing)快(kuai)成功了，不要認為客(ke)戶是(shi)(shi)無理取鬧(nao)，一定要沉住氣，對中(zhong)國有句古(gu)話(hua)：殺價(jia)的(de)是(shi)(shi)買家，這(zhe)時就要看你(ni)的(de)談判技巧(qiao)了。
方法呢，大多可以采取以下幾種辦法：
1、“激將法(fa)”：
人(ren)都是有個性的(de)(de)，有些人(ren)比(bi)(bi)較要強，業務員就(jiu)(jiu)要善(shan)于把(ba)握人(ren)性的(de)(de)弱點。有些超市經營的(de)(de)比(bi)(bi)較好，老(lao)板自(zi)以(yi)為是，你去推銷產品還沒把(ba)話(hua)說(shuo)完就(jiu)(jiu)往外轟，對這(zhe)種客戶有時換種方式可能會(hui)收到(dao)意想不到(dao)的(de)(de)效果。“你旁邊的(de)(de)XXX超市賣我們的(de)(de)產品賣得非常好，你的(de)(de)店雖然比(bi)(bi)那家小了點，但位置好，我敢說(shuo)你要是賣我的(de)(de)產品肯定不會(hui)比(bi)(bi)對門差(cha)。”
2、“授之以(yi)知”法：
“授之以知”在這里(li)的(de)(de)解釋：并不光靠豐(feng)富的(de)(de)產品(pin)知識(shi)來樹立(li)在客戶心中的(de)(de)形象和建立(li)權威，同時更關(guan)鍵的(de)(de)是充分發揮你(ni)(ni)的(de)(de)口才來說服對方。相(xiang)關(guan)詞：洗(xi)腦、賣拐、忽悠(you)。如果你(ni)(ni)能說會道(dao)，引導(dao)著客戶的(de)(de)思路跟著你(ni)(ni)走，你(ni)(ni)就成功了。
3、“反賓(bin)為主”法：
很(hen)多(duo)的(de)情況下，我(wo)們的(de)客戶(hu)沒(mei)主見(jian)，老是拿不(bu)(bu)(bu)定主意，一會想要，一會又不(bu)(bu)(bu)想要了，反(fan)反(fan)復復、猶豫不(bu)(bu)(bu)決(jue)。這時(shi)(shi)候業務員千萬不(bu)(bu)(bu)能(neng)放松，替(ti)他作(zuo)主，理直氣壯的(de)跟客戶(hu)說：“賣(mai)我(wo)們的(de)產品絕對(dui)放心，肯定有錢賺等等。”然后合理把握對(dui)方需求，開(kai)好訂(ding)單(dan)并誘(you)導讓對(dui)方簽上字，這時(shi)(shi)客戶(hu)再(zai)想反(fan)悔(hui)也不(bu)(bu)(bu)好意思了！要膽大心細，把握客戶(hu)的(de)心理變化(hua)，做(zuo)好最(zui)后一步的(de)促單(dan)。
4、“精誠(cheng)所致(zhi)，金(jin)石為開”法：
任(ren)你使盡了所(suo)有招數(shu)，可是客戶還是不為所(suo)動，沒關系(xi)，我(wo)還有最后一個攻無(wu)不克的(de)絕招。三個字：
“磨”：中國有句古(gu)話－－只(zhi)要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明(ming)天我(wo)還(huan)來(lai)。
“泡(pao)”：拿出泡(pao)妞的精神(shen)來泡(pao)我們的客戶吧(ba)。
“愛(ai)”：《世界上最偉大(da)的(de)(de)(de)推銷員(yuan)》一(yi)書中有一(yi)句經(jing)典名言(yan)－－我(wo)(wo)要用全身心的(de)(de)(de)愛(ai)來擁(yong)抱今天(tian)，這是(shi)一(yi)切成功的(de)(de)(de)最大(da)秘密。我(wo)(wo)的(de)(de)(de)理論(lun)，他(ta)(ta)們也(ye)(ye)許反(fan)對(dui)；我(wo)(wo)的(de)(de)(de)言(yan)談，他(ta)(ta)們也(ye)(ye)許懷疑(yi)；我(wo)(wo)的(de)(de)(de)穿著，他(ta)(ta)們也(ye)(ye)許不贊成；我(wo)(wo)的(de)(de)(de)長相，他(ta)(ta)們也(ye)(ye)許不喜歡；甚至我(wo)(wo)的(de)(de)(de)商品都可能(neng)使他(ta)(ta)們將(jiang)信將(jiang)疑(yi)，然(ran)而(er)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)愛(ai)心一(yi)定能(neng)溫暖(nuan)他(ta)(ta)們。
總之，如果你(ni)能完全做到(dao)以上(shang)四點，我敢肯(ken)定(ding)沒有客戶能抵擋(dang)的住你(ni)強大的推銷(xiao)攻勢(shi)。銷(xiao)售并無高深之談(tan)，成功(gong)關(guan)鍵(jian)在于細節，失(shi)敗一定(ding)有原因，成功(gong)一定(ding)有方(fang)法。
