新品鋪市，以商貿公司的實操案例為藍本，重在生動化、形象化地表現出鋪市的具體步驟和關鍵事項。
旺季商時常在思考如何優化產品結構，在區域市場打造出更具發展潛力的新產品。 但新品上市有喜有憂，喜的是有新品就有增加新銷量的可能性；憂的是新品進賣場已經不那么容易。但是，新品總歸代表著新的機會，銷商肯定要想辦法去攻堅。 那么，如何讓新品順利進場呢？
新品進場切不可急功近利
經銷商帶著新品進賣場談判雖然不是“門難進”、“臉難看”，但“事難辦”卻是事實。若想把新品擺進賣場的終端貨架上，先要過“三關”：采購員、采購經理、新品會，可以說這三大環節掌控著新品進場的“生殺大權”。
某品牌烘焙蛋糕是目前烘焙品類中的明星產品，銷量穩居前三甲，其公司乘勝追擊推出同品牌的薯片系列產品，意圖在休閑食品品類中開疆拓土。但該品牌薯片在進場過程中，遇到了賣場合同受阻的問題。
在賣場內部，烘焙和休閑膨化分屬于不同的兩個分類，由兩名采購各自管理。賣場意圖把薯片新品并入烘焙蛋糕的合同中一起談判，享受烘焙蛋糕的合同條件（即后臺扣點10%），但經銷商不能承受這個已經很高的后臺條件。同時企業馬上要全線投放廣告，要求新品盡快進場，導致經銷商兩頭難。
面對這一情況，不少經銷商都會不同程度地犯急功近利的錯誤。為了快速讓新品進場，做出超出預期的退讓，結果與賣場簽下了苛刻條件的合同，給后期的業務帶來很大的隱患。“新品先進去再說，以后的再慢慢來”這種想法最好不要有。初始的忍耐是一時的，可是一旦沒有堅持，答應對方不合理的條件，對自身而言就是長期的折磨。
六招拆解新品進場合同難題
拿著新品匆匆忙忙去見采購簽合同，勢必灰頭灰臉地被打回。但是，機會總是垂青有準備的人。所謂有準備，一是要有信心之備，二是要有資質之備，三是要有能力之備。要想新品順利在談判桌上通過，我們有以下幾點建議。
1.單獨簽一份新合同
即蛋糕是蛋糕的合同，薯片再單獨另簽一份新合同。這樣的話，一個全新的分類對應的是全新的合同條件，不存在條件的復制和比對。新合同就是新條件，經銷商可把握的空間就會很大。從賣場內部的操作規則來說，這是完全可以實現的，何況現在大部分賣場中，蛋糕和薯片確實是由兩個不同的采購在分別管理。事實上很多經銷商也是這樣在做的，遇到賣場的過分要求，辨別是非、堅持立場。
2.放開地采，區域各自談各自簽
如果能從商超總系統簽，當然更好。但如果反復溝通依然沒有結論，那經銷商不妨考慮放開地采，各區域各自談各自簽。總系統談不破，那就嘗試各個擊破。這樣部分有優勢的網點進度就會很快，合同條件也會很不錯。
此時，經銷商可以在短期內把樣板先做起來，只要區域賣場進了，而且很多區域都進了，總系統的姿態自然就低了。因為商超系統總部采購和分區采購內部是有競爭關系的，這樣一來總部采購就會主動回頭找經銷商談判。當然，就算分區簽約新品，總系統也會進行把控，條件太高肯定簽不了，經銷商一定要在合理范圍內先取得部分區域的支持和認可。
3.同意后臺10%，但要更多的條件
萬一商超渠道方堅持合同后臺 10%的條件，經銷商可以考慮在原有的10%合同中所包含的條件基礎上，要求更多的免費支持，比如多要幾個免費的年堆、專架陳列、促銷員等等。這樣經銷商就可以把后期要花的費用直接從10%的點扣里出，也算是間接降低了合同條件。
4.把進價提高，壓縮前臺毛利
當然這也不是長久之計，因為前臺毛利偏低，賣場操作空間小了，就會找經銷商麻煩。針對新品價格體系的問題，我們建議經銷商最好保持與市場供應價格水平相一致，起碼在同一家系統的進價要保持一致。如果進價差異大了，后面的價格糾紛是非常麻煩的，嚴重的甚至會把新品做死。
5.分解難度，逐步拓展
新品能夠短時間內全線進場當然是好事，但如果某些賣場因為條件苛刻暫時進不了，其實經銷商也不用那么著急。因為只要在部分賣場賣起來了，廣告打出來了，活動做起來了，熱鬧的氛圍出來了，就有了樣板，就有了基礎，市場會幫我們說話。其他賣場自然會感到壓力，到時候經銷商不去找他，他們都會來找我們的。
事情分步走更合乎現實，所以先做能掌控的賣場，先進好進的賣場。那些疑難的賣場放到后一步，只要產品好、賣得好，全線進場是很快的事情。
6.虛實相交，逐利而為
近幾年，零售渠道的格局發生了瞬息萬變的革新。經銷商大可不必像從前那樣被一種主流渠道或業態左右，新的機會在不斷出現。現在線上渠道如此發達，經銷商也可以用電商來驅動實體店的進度。用新業態來驅動頑固的老賣場也是不錯的主意，放開思路，機會總是能找到的。
新品是經銷商銷量增長的新動力，是沖業績的新彈藥，怎么做銷售那是新品進場后的任務。前提條件是，新品要順利進場。從本質上來講，經銷商和商超渠道之間的沖突是可以最大化予以規避并化解的，尤其當供應商和終端商彼此都認識到互為利益伙伴時，問題就顯得更為簡單了。
