新(xin)品(pin)鋪(pu)市(shi)(shi)往(wang)往(wang)需要(yao)經(jing)銷(xiao)商投入(ru)真金白(bai)銀，投入(ru)之后是(shi)否有回報卻(que)不可知，尤其是(shi)親(qin)眼目睹了眾多新(xin)品(pin)推廣(guang)失敗的(de)(de)案例后，心有余悸。食品(pin)板發現，無(wu)論是(shi)享有盛譽(yu)的(de)(de)大品(pin)牌，還是(shi)剛(gang)進(jin)入(ru)市(shi)(shi)場且(qie)正面臨嚴(yan)峻(jun)競爭環(huan)境(jing)的(de)(de)后起(qi)之秀，打好(hao)新(xin)品(pin)鋪(pu)市(shi)(shi)攻堅戰的(de)(de)基礎(chu)，都(dou)是(shi)要(yao)把(ba)渠道做細做透。
xxxx貿易有限公司（以下簡稱“xxxx貿易”）與烏江合作已有四年時間。在過去的四年里，憑借強大的團隊執行力、品牌推廣力和渠道覆蓋力，實現了烏江產品銷售額從零到四千萬的突破。2018年，xxxx貿易董事長劉俊給自己定下了更(geng)高的(de)目標：“今年，我們針(zhen)對烏江(jiang)品(pin)牌的(de)重點工作，將圍繞新品(pin)推(tui)廣和渠道深耕(geng)展開，市場還有很(hen)大的(de)增長空(kong)間，必須(xu)竭盡(jin)全力去完成。”
打造“家文化”，廠商配合做推廣
據了解，烏江對經銷商進行植入式指導和管理，便于市場價格管控和市場動作落實執行到位，營銷推廣按照標準要求可持續推進。烏江的廣州辦事處在不同階段應用不同的管理方法，而在標準化門店打造中，陳列位置、端架大小、上架條碼數等需要嚴格按照標準執行，絲毫不能打折扣。這對xxxx貿易的專職業務團隊提出了更高要求。
在發展過程中，xxxx貿易(yi)逐步發展(zhan)(zhan)成為(wei)規范化運營管理(li)的(de)商貿公司，團(tuan)隊不(bu)僅執行(xing)落實到(dao)位，在精細化管理(li)上也有了很大(da)提(ti)升。善于(yu)學習(xi)和實干的(de)劉俊(jun)非常注(zhu)重鍛煉團(tuan)隊執行(xing)力和企業文(wen)化建(jian)設，不(bu)定(ding)期(qi)組(zu)織各種學習(xi)、專(zhuan)業培訓、戶(hu)外拓展(zhan)(zhan)、K歌大(da)賽(sai)、PK賽(sai)、旅游等(deng)，讓員工(gong)在工(gong)作之(zhi)余還能有各種學習(xi)和展(zhan)(zhan)現自我的(de)機會，通過“家(jia)文(wen)化”的(de)打造，不(bu)斷加強員工(gong)的(de)歸屬(shu)感。而這種歸屬(shu)感轉化為(wei)執行(xing)力和激情，在烏江產品市場(chang)推進的(de)過程中起到(dao)了不(bu)可(ke)估量(liang)的(de)作用。
成立專職業務團隊，明確區域分工
近幾年，烏江推出不少新品，包括80g 鮮脆菜絲、150g 脆口榨菜、瓶裝榨菜、80g微辣麻辣口味等。為了更好地推廣烏江產品，xxxx貿(mao)易(yi)成立了專職的業務推廣人員。2017年，xxxx貿易的烏江全品項銷量突破四千萬，增長主要依托于扎實的市場活動。2018 年，22g 烏江小脆口系列上市試銷，兼具佐餐和零食屬性。隨著新品上市和市場的不斷擴大，xxxx貿易增加了烏江專職隊伍成員數量，共配置了9名員工負責服務市場，明確區域分工定位，與下游客戶一起把工作做細，渠道做透，空間做大。而且每次新品的鋪市過程，xxxx貿(mao)易不只依(yi)賴于烏(wu)江公司政策，還(huan)會自(zi)己出政策和活(huo)動方案助力鋪市。
專職業務團隊是xxxx貿易在推廣烏江過程中的一大特色，日常主要負責在農貿小終端推新品、維護陳列、管控價格，查處竄貨等。每當烏江新品一到貨，xxxx貿(mao)易首先(xian)讓自己(ji)的團隊在終端推廣2～3輪，待到(dao)產品在渠道流動開(kai)來以后，再大規模地向二批商(shang)和特約(yue)商(shang)鋪開(kai)，成功率提高不少。
劉俊講道：“經銷商最應該具備的是市場推廣能力，所以xxxx貿易在這一點上非常注重(zhong)，不斷提升新品推廣、網點開發、渠道維(wei)護等核心競爭力。”
多渠道聯動開發，保銷量、促增量
在開拓市場的過程中，xxxx貿易響應“烏(wu)(wu)江經(jing)銷商渠道多元化”的(de)倡導，圍繞 KA 賣場(chang)(chang)、BC 商超、連(lian)鎖(suo)便利、農貿市場(chang)(chang)、特通、新零(ling)售等(deng)渠道制定不同的(de)開發規劃(hua)與目標，以做到“凡是有售點的(de)地方就要有烏(wu)(wu)江銷售”。
商超渠道：打造樣板門店。由于商超的標準化陳列和體驗式營銷是烏江占領消費者心智的強力行動，所以xxxx貿易一直注重打造標準化陳列，在終端大力投入整組貨架陳列和特殊陳列，規定上架條碼數，同時配合烏江的廣告元素，大力推進烏江“紅動中國”系列活動。伴隨著標準化門店打造、生動化形象陳列、體驗式試吃活動的逐步開展，xxxx貿易每期推廣不同(tong)的(de)主力產(chan)品，同(tong)時搭配吊旗、易(yi)拉寶(bao)、促銷員、試吃臺等各(ge)種宣(xuan)傳(chuan)物料(liao)齊上陣，持續強化烏江品牌影響(xiang)力。
受消費升級影響，烏江著力改變其佐餐小菜的單一定位，倡導經銷商大力開展體驗式營銷活動。因此，xxxx貿(mao)易在A類賣(mai)場用烏(wu)江(jiang)榨(zha)菜產品(pin)做出一些菜式，如榨(zha)菜肉絲、榨(zha)菜肉餅等，讓前來超市(shi)購物的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)有(you)更多的(de)菜品(pin)選擇，拓展烏(wu)江(jiang)的(de)消(xiao)費(fei)場景，告(gao)訴消(xiao)費(fei)者(zhe)榨(zha)菜不僅可(ke)以拌飯吃(chi)，還有(you)更多新吃(chi)法。
農貿渠道：保持貨品新鮮度。農貿渠道一直是烏江品牌宣傳基礎的來源之一。xxxx貿易品及時退換，時刻保持消(xiao)費(fei)者買到(dao)最新鮮的烏(wu)江榨菜。
特通渠道：覆蓋多項售點。如今，消費者購買渠道的錯綜復雜給經銷商提供了更大的渠道擴展空間。在特通渠道，xxxx貿易力爭最大限(xian)度覆蓋售點。目(mu)前，其已經(jing)將烏(wu)江(jiang)(jiang)產品覆蓋到了現今(jin)(jin)經(jing)營的(de)各個渠道；此(ci)外(wai)，網吧、健身(shen)房、休閑會所、車站(zhan)等(deng)也(ye)在開發目(mu)標之(zhi)列。尤其是(shi)(shi)烏(wu)江(jiang)(jiang)小脆口(kou)上市以來，訴求(qiu)“清淡休閑吃著玩兒(er)”，含鹽量(liang)少、口(kou)味酸甜、方便攜帶，適合健身(shen)房高(gao)強(qiang)度鍛煉(lian)之(zhi)后流失(shi)大量(liang)電解質時食用(yong)，是(shi)(shi)今(jin)(jin)后的(de)著力點。
新零售渠道：補充渠道促增量。對于經銷商而言，與新零售平臺合作必須要平衡好線上線下的銷量份額，以線下渠道銷量為基礎，線上渠道作補充。xxxx貿易(yi)緊跟時(shi)代(dai)步伐，在2015年成立了(le)專(zhuan)門(men)的(de)新(xin)零(ling)售(shou)(shou)部門(men)，主營新(xin)零(ling)售(shou)(shou)渠(qu)道(dao)這(zhe)一版塊。憑借(jie)線下的(de)核心競(jing)爭力以及與新(xin)零(ling)售(shou)(shou)經濟這(zhe)一發(fa)展形式(shi)緊密結合，深耕各(ge)地市(shi)場，吸引了(le)大量新(xin)零(ling)售(shou)(shou)平臺前來尋求合作(zuo)，如餓(e)了(le)么(me)、采購幫(bang)、零(ling)售(shou)(shou)通等(deng)(deng)等(deng)(deng)。
xxxx貿易結合 15g 烏江榨菜克重小(xiao)、易(yi)攜帶的(de)特點(dian)，大(da)力(li)滲(shen)透(tou)外賣渠(qu)道，取代餐(can)飲小(xiao)店(dian)訂餐(can)贈送現制佐餐(can)小(xiao)菜的(de)習慣(guan)，幫助他(ta)們提高(gao)安全意識，增強時(shi)效(xiao)性，節省人員成(cheng)本。同時(shi)也可以通過這種(zhong)方式做品牌傳播，多方接觸消(xiao)費者，帶動銷(xiao)售。
雖然，新零售渠道銷量日漸增長，但是xxxx貿(mao)易始(shi)終(zhong)以(yi)精耕線(xian)(xian)下(xia)渠道為基礎。劉俊表示：“新零售渠道只是我們發展的(de)一個補充，經銷商切不可過度依賴新零售業務，導致線(xian)(xian)下(xia)經營受損，最(zui)終(zhong)也會影響線(xian)(xian)上銷量。”
在新品鋪市推廣方面，廠家往往是激情萬丈、信心十足，而經銷商的態度則是受新品前景、廠家政策等諸多因素的影響。近年來，烏江的品牌價值連年提升，xxxx貿易的(de)運(yun)營能力也是不斷加(jia)強，雙方緊密(mi)配合，落地執行，才有了銷量的(de)穩步增長和新品的(de)推廣成(cheng)功。
