8塊錢一瓶(ping)的辣醬，每(mei)天賣出130萬瓶(ping)，一年(nian)(nian)用1.3萬噸辣椒，1.7萬噸大豆，銷(xiao)售(shou)額40億，15年(nian)(nian)間產值更是增長了74倍。“老干媽”制造了中(zhong)國品牌(pai)的一個傳奇。
更傳奇(qi)的(de)還有其“奇(qi)葩”經營模式。不做推(tui)銷(xiao)，不打(da)(da)廣告，沒有促銷(xiao)；不上(shang)市(shi)(shi)、不貸款、不融(rong)資；別(bie)的(de)企業到處(chu)找貸款，拉融(rong)資，想上(shang)市(shi)(shi)，“老干媽”卻多次拒(ju)絕(jue)政(zheng)府的(de)融(rong)資建議；現款現貨，經銷(xiao)商要先(xian)打(da)(da)款才(cai)發貨，現金(jin)流充足的(de)令人結舌……到底(di)“老干媽”憑什么這么牛？
1、恰到好處的復合口感和對樸實口味的先機搶占
中國市(shi)場上，跟隨戰略(lve)隨處(chu)可見，超(chao)過(guo)首創產(chan)(chan)品也(ye)是(shi)常事。但是(shi)，“老干(gan)(gan)媽”的銷量冠軍產(chan)(chan)品風味豆豉，熱銷多年，卻無一家產(chan)(chan)品能(neng)與其(qi)抗衡。究(jiu)其(qi)原因，其(qi)他企業達不到“老干(gan)(gan)媽”對(dui)豆豉產(chan)(chan)品口(kou)感的把握。
2、嚴格到苛刻的原材料把控
“老干媽”所用(yong)辣(la)椒原(yuan)料為(wei)遵義辣(la)椒，曾(ceng)為(wei)出口免檢產品。當地(di)為(wei)陶華(hua)碧供貨的(de)收購(gou)大戶(hu)說，只(zhi)有我們(men)欠過(guo)她的(de)錢，她從(cong)不(bu)欠我們(men)。給她的(de)辣(la)椒，卻誰(shui)也(ye)不(bu)敢大意，只(zhi)要(yao)出一次錯，以(yi)后再(zai)想與她交道就難了。而且當地(di)人給她的(de)辣(la)椒，全(quan)都要(yao)一只(zhi)只(zhi)地(di)剪蒂。剪過(guo)的(de)辣(la)椒再(zai)分裝，就沒有雜質了。
3、保證客戶價值，把品質穩定做到極致
一(yi)(yi)段時(shi)間品(pin)(pin)質好，幾個(ge)區域(yu)品(pin)(pin)質好都不是(shi)難題，難能可貴的是(shi)，“老干(gan)媽”賣了這么多年，無論消(xiao)費者什(shen)么時(shi)候(hou)買，在(zai)哪里(li)買，味(wei)道都始終(zhong)如(ru)一(yi)(yi)，這種(zhong)高(gao)度穩定的產品(pin)(pin)品(pin)(pin)質就成(cheng)了一(yi)(yi)般企業難以企及(ji)的競爭力。
4、低價不是低質，創造極致的客戶體驗
中國企業常常做的一件事就是產品(pin)取得市場認(ren)可之后“降(jiang)成本”。大多是在產品(pin)原料和工藝上做文章，一次調整也許大多數消(xiao)費(fei)者(zhe)感覺不到(dao)，但一再的降(jiang)低產品(pin)要求，將(jiang)最終(zhong)導致質變(bian)，被消(xiao)費(fei)者(zhe)拋棄(qi)。而“老(lao)干媽”卻為消(xiao)費(fei)者(zhe)創造出了極致的客戶體驗。
5、占位最有利價格區域
價格(ge)往(wang)往(wang)決(jue)定(ding)著品(pin)(pin)(pin)牌和目(mu)標人群的(de)(de)(de)定(ding)位(wei)，價格(ge)變動，不(bu)只是企業利潤和銷量(liang)的(de)(de)(de)變化，更是品(pin)(pin)(pin)牌定(ding)位(wei)的(de)(de)(de)轉移。“老干(gan)媽(ma)”的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)大多集(ji)中在(zai)7—10元的(de)(de)(de)主流消費區(qu)間。基(ji)于“老干(gan)媽(ma)”的(de)(de)(de)強勢(shi)品(pin)(pin)(pin)牌力，其他品(pin)(pin)(pin)牌只能(neng)選擇價格(ge)避讓。
6、從根據地擴張到全國
和(he)一(yi)般企業先(xian)是(shi)經過(guo)市場(chang)分(fen)析選擇區(qu)域戰略根據(ju)地(di)不同，“老干媽(ma)”是(shi)通過(guo)自(zi)然選擇，首先(xian)在廣州市場(chang)爆發，然后再逐步擴(kuo)張到全國(guo)。
7、硬通貨下的經銷商策略
“老(lao)干媽”有(you)幾條強勢(shi)的(de)經營策略：先打款后發貨(huo)(huo)(huo)，現貨(huo)(huo)(huo)現款；以火車(che)皮為單(dan)位，量小(xiao)(xiao)不(bu)發貨(huo)(huo)(huo)；大區域(yu)布局，一年一次經銷(xiao)商會(hui)。“老(lao)干媽”如此強硬的(de)得(de)益于，其把產(chan)品做成了硬通貨(huo)(huo)(huo)，只要能拿(na)到貨(huo)(huo)(huo)，就不(bu)愁賣，而(er)且(qie)流通速度快，風險小(xiao)(xiao)，是(shi)經銷(xiao)商利潤的(de)可靠保障(zhang)。
8、渠道網絡：無所不在的深度廣度
與王致和坐(zuo)在家門口等各地大小經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商前(qian)來(lai)采(cai)購的模式不同，“老干媽”只選擇大區(qu)域經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，并負責(ze)物流運輸。區(qu)域經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商為了達到銷(xiao)(xiao)(xiao)售目標(biao)，就(jiu)必須進行(xing)開發布(bu)(bu)局(ju)，逐漸形成了遍布(bu)(bu)區(qu)域便(bian)利店、商超，甚至(zhi)菜市場的局(ju)面，使(shi)產(chan)品(pin)隨處可見。
