鋪貨對于產品銷售來說十分關鍵。然而業務員在鋪貨過程中往往會遇到各種阻力。今天，本文將從終端的構成及特征，進店中常見的阻力，說服店主主推產品等方面來口語化表述解決的方式及方法，目的旨在為辦事處線路業代進行一次系統的整理，為現有人員提供規范化的終端管理內容，為新入職員工快速進入角色提供指導。
流通終端類型劃分及表現特征
A、傳統型夫妻店（仍以柜臺銷售為主）約占流通總銷量的10%左右，愛打價格戰，但是我們可以忽略不計，基本沒有潛力可挖，這些零店可能會被市場的發展而淘汰。
B、現代小型超市（30-50㎡，有的兼營往村里供銷店批發業務）約占流通總銷量的50%左右，愛打價格戰，但是這部分零店銷量大。店主精明，靈活，經營意識好，現在也開始索要陳列費用。且沒有品牌觀念，誰給的錢多就把誰擺的最好，誰的利差大就給誰主推（因為他就相當于導購的角色），而他（零售店）恰恰是我們在流通市場上的主要銷售門店。
C、千村萬店連鎖超市（50—100㎡左右）占流通及鄉鎮總銷量的30%左右。已發展為規模化、連鎖化、管理正規（如平泉富源配送），雖有貨架費，但注重產品的多樣化及品牌化，對一線品牌比較認同，貨架費用不太高。
D、季節性食雜店：約占流通總銷量10%左右，特征：食品百貨店在淡季賣食品，一旦進入9月份以后，才開始進一些適銷的產品。
鋪貨中經常遇到的阻力及解決方案
流通中包含小超但其特性與大超有所區別，表現在更靈活，要利更快，更高。進店前調查事項分為商超的面積，經營競品的日期，新店開業的時間，食品飲料區的設置、產品結構的搭配，商店周圍的居住人群，街上的客流等。以了解此店適銷哪個單品，首薦必銷，才能讓店主對我們產生信任，而信任是推銷產品的最好武器。
阻力一：以不適銷為借口拒絕產品進店。解決：舉例外地某商超的熱銷，以及央視廣告的拉動。
阻力二：采購以毛利點低于15個點為借口拒絕進店。解決：飲料整個行業單價的毛利都不高，某某產品的毛利點已經考慮到商超的運營成本問題了，產品暢銷帶來的利潤可以彌補該方面的不足。
阻力三：以產品新鮮度，貨齡上架期不超三個月為借口拒絕進店。解決：少進多送，保證貨架期新鮮度。
阻力四：以設駐店導購及高額進場費或其它各種節慶費用為門檻阻擋進店。解決：費用可以問一下同類競品的情況。
阻力五：以競品庫存大，資金緊張為由拒絕進店。解決：匯源這幾個單品在某某店賣得特別好，現在央視在打著廣告，你這里要是有人來買，沒有貨的話，會流失客源的。“不怕不賺錢，就怕貨不全”。再說開超市就要品項全才會招徠人呀！留兩箱才幾十上百元，哪會沒有呢？
阻力六：以品牌全，產品多為借口拒絕進店。解決：飲料你那里是有，但是果汁產品中的第一品牌匯源并沒有呀，我們的產品能夠為你拉來不少顧客呢？先進一點試銷一下，如何？
阻力七：以有風險為由拒絕進店。解決：先進來一部分單品，看看賣得好不好，賣得好再進其它單品，賣得不好可以調貨。
阻力八：價格高，我賣小品牌的一樣，進價低，利潤高，某某不賺錢為由拒絕進店。解決：“一份價錢一份貨”。產品的品質是不一樣的，笑著說價格低你喝嗎？是呀，你都不喝，當然也有人喝，不過馬上過節了，送禮還是送咱匯源果汁的禮盒產品呀。
阻力九：夏天碳酸類飲料比果汁好賣，拒絕進店。解決：匯源果汁產品對你的飲料產品是一個填補，而且匯源產品是名牌，因為你沒有放在冰箱里冰一下，所以賣起來有一定難度，建議你可以先進一點，比如紅綠茶，真系列等。匯源的果汁果樂產品是“特別添加了果汁的碳酸飲料，不僅爽口，而且營養、健康。
阻力十：某品牌提價后，沒有去年好賣，以其他產品好賣為由拒絕進店。解決：提價是大勢所趨，今年各種原材料都在漲價，尤其是白砂糖的價格翻了接近一番。所以果汁也漲了一部分，產品是否暢銷主要還是在于零店主推呀，你一推就能賣動了。這樣你可以先來一箱賣賣看。
阻力十一：以口感不好為借口，拒絕進店。解決：最好打開一瓶由店主品嘗一下，這樣一方面店主喝到不花錢的果汁，同時也會對我們的產品更有信心。
阻力十二：以貨架滿負為由，拒絕進店。解決：零店往往陳列不整齊，這里動手一碼齊可能就會騰出空來，這里店主看到你的行動，不要產品進店也不合適。
阻力十三：以天氣轉涼為由，拒絕進店。解決：果汁的飲用正好適用于天氣漸涼的時候飲用，這時進店的最佳選擇。但往往是借口而已，多聊聊是否因為服務問題導致店主不原賣貨，或者是其它問題。
阻力十四：以不想上新品為借口，拒絕進店。解決：果汁產品對你的飲料產品是一個填補，而且某某產品是名牌產品，新品項帶來新客源，能夠提高門店的集客力。
