看著別人的業(ye)務(wu)員不斷鋪貨，一天開出幾十個(ge)(ge)網點，自(zi)己家只能開幾個(ge)(ge)網點，有的時候(hou)甚至都不開張。
那些別(bie)人家的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)到底是怎么鋪(pu)貨的(de)呢？今(jin)天我們走進(jin)業(ye)績百萬的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)鋪(pu)貨步驟。
1、知己知彼
鋪貨(huo)很簡單(dan)，但是怎(zen)么做(zuo)出成績，快速(su)鋪貨(huo)，就是一門學問。做(zuo)到知(zhi)己(ji)知(zhi)彼，是開始的(de)第一步。
所(suo)謂的知己知彼則是以(yi)下幾項：
1. 了(le)(le)解(jie)區域內的競品狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)：賣(mai)點(dian)(dian)、優(you)(you)勢、價格、鋪(pu)市(shi)率、供(gong)貨價、利潤、政策2. 了(le)(le)解(jie)客戶的經營方向、經營狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)、客戶的性格特點(dian)(dian)、代理的品牌3. 了(le)(le)解(jie)自己(ji)產品的賣(mai)點(dian)(dian)、優(you)(you)勢、劣勢，做到揚長避短你對對手了(le)(le)解(jie)的越深入，越能更好的找到對手的弱點(dian)(dian)，找到自己(ji)的優(you)(you)勢所在，打(da)動客戶，才(cai)能在鋪(pu)市(shi)過程中，最快的擊破客戶的防備(bei)，占據終端。
2、完備的規劃
所有的狀況都了解了，接下(xia)來就去鋪市吧？
不(bu)要(yao)急，鋪市(shi)最重(zhong)要(yao)的(de)還有完整的(de)規劃。鋪市(shi)前一定要(yao)做好準備：
1. 路線的(de)規劃，自己(ji)要跑的(de)區(qu)域(yu)，都有哪些(xie)網(wang)點，該怎(zen)么走最快，怎(zen)么開發最迅(xun)速2. 客戶的(de)難(nan)易程(cheng)度(du)該怎(zen)么區(qu)分(fen)，同類(lei)型(xing)的(de)客戶區(qu)分(fen)，該準備怎(zen)么樣的(de)話術(shu)，說(shuo)服客戶3. 可能(neng)遇到(dao)的(de)問題(ti)，滯(zhi)銷怎(zen)么辦(ban)(ban)？壓貨怎(zen)么辦(ban)(ban)？價格談(tan)不攏怎(zen)么辦(ban)(ban)？政策怎(zen)么分(fen)？
業(ye)(ye)績(ji)(ji)越(yue)(yue)高的(de)業(ye)(ye)務員(yuan)在鋪貨前的(de)規劃(hua)越(yue)(yue)清晰，對每一個(ge)網(wang)點(dian)，每一個(ge)客(ke)戶都有相應(ying)的(de)應(ying)對措(cuo)施。規劃(hua)不(bu)僅僅是節(jie)省時間，更是對自己客(ke)戶又一個(ge)深(shen)入了解的(de)過程。大多數(shu)業(ye)(ye)務員(yuan)的(de)“佛系”鋪貨，看運氣(qi)開(kai)單(dan)，賒銷承(cheng)諾開(kai)單(dan)……最(zui)終(zhong)的(de)結果(guo)不(bu)僅是業(ye)(ye)績(ji)(ji)差(cha)，還會給后(hou)期(qi)服務留下無窮后(hou)患。
3、規范的鋪貨流程
大多(duo)數(shu)(shu)經銷(xiao)商都會(hui)制(zhi)定(ding)一定(ding)的鋪貨(huo)流程，但是多(duo)數(shu)(shu)時(shi)候(hou)是擺設而(er)已。甚至最后的獎懲制(zhi)度，也因為大多(duo)數(shu)(shu)人(ren)無(wu)法完成，而(er)法不責眾，會(hui)議大多(duo)數(shu)(shu)流于形(xing)式。業務(wu)員也會(hui)制(zhi)定(ding)自(zi)己的計劃，大多(duo)數(shu)(shu)也只是表面工作。
但(dan)是(shi)，業績(ji)百萬的業務員(yuan)，對自(zi)己的流程、制度，形成自(zi)己的標準(zhun)。
1. 每天(tian)出發前，詳細的路(lu)線(xian)規劃，完善的走下(xia)去，不單單是追求數(shu)量(liang)，更是質量(liang)。
2. 每到一(yi)個客戶網點(dian)，詳(xiang)細的鋪貨流程(cheng)，從談單，卸貨，陳(chen)列等一(yi)系列的程(cheng)序都極其詳(xiang)備。
3. 不僅是(shi)(shi)把(ba)貨(huo)鋪到(dao)終(zhong)端，更(geng)是(shi)(shi)把(ba)貨(huo)鋪到(dao)消費者。在鋪貨(huo)的過程中，通過營(ying)銷手段和產品組合，使(shi)產品和市場(chang)有(you)效對接，讓(rang)消費者看得見、愿意買。
4. 統一的說辭和話術，不僅體(ti)現企業的規(gui)范(fan)，更是業務員(yuan)本身的專業性。
大多數業(ye)務(wu)員在(zai)鋪貨時都是即興發揮，很多時候不著(zhu)邊際，讓客戶摸(mo)不著(zhu)頭腦。所以(yi)每(mei)到一個(ge)客戶就碰壁一次，最后(hou)自(zi)己也不自(zi)信了。
4、手勤、腳勤、嘴勤
業務(wu)員說到底(di)還是勤(qin)快，所謂的客情(qing)、技(ji)巧全都是日常拜(bai)訪中(zhong)一點點沉淀下來的。
手(shou)(shou)勤，日(ri)常貨架、冰(bing)柜的(de)排面(mian)整(zheng)理，甚至幫助做一些陳列，一些雜物(wu)，都(dou)(dou)是(shi)應(ying)該的(de)；腳(jiao)勤，就(jiu)(jiu)是(shi)要多(duo)跑，周期(qi)性的(de)拜訪(fang)一定(ding)不能少(shao)，不管合作(zuo)(zuo)沒(mei)合作(zuo)(zuo)，沒(mei)事(shi)兒拜訪(fang)一下(xia)(xia)，混個臉熟，客情就(jiu)(jiu)一點(dian)點(dian)建立(li)起來了(le)(le)；嘴(zui)勤，不是(shi)說多(duo)少(shao)，而是(shi)要真正的(de)去交談。除了(le)(le)平常的(de)一些了(le)(le)解之外(wai)，拉(la)(la)拉(la)(la)家常什(shen)么的(de)都(dou)(dou)少(shao)不了(le)(le)。新手(shou)(shou)也可(ke)以放(fang)下(xia)(xia)身(shen)段，放(fang)下(xia)(xia)包袱，去虛(xu)心的(de)請(qing)教一下(xia)(xia)。
業務(wu)員說到(dao)底(di)靠(kao)得(de)是(shi)(shi)一(yi)點點積累(lei)，從一(yi)點一(yi)滴中(zhong)學習，技巧(qiao)(qiao)也只(zhi)是(shi)(shi)熟(shu)能(neng)生巧(qiao)(qiao)。想要(yao)做好鋪(pu)貨，勤快也是(shi)(shi)最(zui)基本的(de)，就算是(shi)(shi)新手(shou)，只(zhi)要(yao)勤快，也是(shi)(shi)能(neng)創造(zao)奇跡的(de)。
鋪貨，說有(you)技巧也(ye)沒(mei)有(you)技巧，需(xu)要的就(jiu)是業務員用心(xin)去做。仔(zi)細的做好每(mei)一(yi)個流程，把握好每(mei)一(yi)個機會(hui)！
