現(xian)如今市場競爭壓力非常的大，而且很(hen)多(duo)經銷(xiao)商都經常抱怨(yuan)生意(yi)越來越不好做，為了能夠獲(huo)得等多(duo)的利(li)潤(run)，很(hen)多(duo)的經銷(xiao)商都會有主(zhu)動促銷(xiao)的時候，接(jie)下來我們就(jiu)來看下食品經銷(xiao)商主(zhu)動促銷(xiao)的五條“線”！
第一條：主動向廠家匯報促銷過程及結果
經銷(xiao)(xiao)商要求(qiu)廠家做(zuo)促(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)，對于毛利較低、獲利不多的(de)(de)(de)廠家，這是一(yi)個很大的(de)(de)(de)負擔。所以，經銷(xiao)(xiao)商爭(zheng)(zheng)取(qu)來的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)，多數是在廠家預算以外的(de)(de)(de)，廠家多少有些心(xin)疼(teng)。這種情況下，經銷(xiao)(xiao)商就要積極主動(dong)報告促(cu)銷(xiao)(xiao)后(hou)的(de)(de)(de)市場(chang)效果，以爭(zheng)(zheng)取(qu)下一(yi)次促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)支持。
筆者所熟知的一(yi)個食品經銷商，迫于商超渠道方面的壓力，向廠(chang)家提了很多促銷的要求，事后也不將(jiang)促銷結果主動匯(hui)報給廠(chang)家，結果廠(chang)家對其非常(chang)反感(gan)，漸漸地也不支持他了。
第二條：促銷活動不要傷了廠家的感情
經銷商獨自在區(qu)域市場做(zuo)促(cu)(cu)銷，涉及(ji)廠家產品(pin)時，一定要與廠家代表充分(fen)溝(gou)通(tong)，以免(mian)引(yin)起雙方不快。尤其是涉及(ji)價格促(cu)(cu)銷，要格外注意。
比如做特價，A品牌就曾與哈爾濱某商(shang)場發生(sheng)過不快。該商(shang)場為了促(cu)銷(xiao)，把價格(ge)(ge)調低，廠家認為商(shang)場違(wei)反了雙方(fang)的價格(ge)(ge)約定(ding)，最后竟訴至法庭(ting)。
還(huan)有(you)B品(pin)牌(pai)(pai)，與一連(lian)鎖商(shang)場發生過一場沖突。原(yuan)因是，商(shang)場推出(chu)一個B品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)競爭(zheng)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)促銷，搭(da)贈的(de)(de)贈品(pin)就是B品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)一款產(chan)品(pin)，B品(pin)牌(pai)(pai)認為有(you)損其公司形象，雙方由此發生沖突。
一直以來，做(zuo)食品(pin)的(de)商家的(de)利潤(run)大都較(jiao)低，尤其是名(ming)牌產(chan)品(pin)，所以一些經銷(xiao)商覺得反(fan)正也賺(zhuan)不了多少，干脆把名(ming)牌產(chan)品(pin)價(jia)格壓低，制造一個(ge)自己(ji)這里價(jia)格便宜的(de)形象，引(yin)吸下游客戶(hu)來進貨(huo)，把名(ming)牌產(chan)品(pin)當做(zuo)是一個(ge)帶貨(huo)的(de)工(gong)具，結果被廠家抓住(zhu)把柄，停貨(huo)、罰款，甚(shen)至(zhi)取(qu)消經銷(xiao)權(quan)。
這幾個案例(li)都(dou)說明，商家(jia)與(yu)廠家(jia)其實是一(yi)體的，充(chong)分溝通后(hou)的市場行為(wei)雙方都(dou)會心里有(you)底(di)。
第三條：不要引起周邊市場的不快
經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)自己拿出(chu)資源來做促(cu)銷(xiao)(xiao)的比(bi)較少，促(cu)銷(xiao)(xiao)多是(shi)廠家組織(zhi)(zhi)的，但(dan)也有(you)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)自己在局部做促(cu)銷(xiao)(xiao)活動的，這個多為地區總(zong)經(jing)銷(xiao)(xiao)，有(you)一定的利(li)潤空間，有(you)的是(shi)廠家出(chu)費用，由經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)組織(zhi)(zhi)做促(cu)銷(xiao)(xiao)。
區域(yu)(yu)市(shi)場自己做促(cu)銷(xiao)，比較容易出現的問題是新(xin)市(shi)場向老(lao)市(shi)場竄貨。由于自己區域(yu)(yu)有促(cu)銷(xiao)，而(er)其(qi)他地方沒有，本區域(yu)(yu)市(shi)場得到了先機，很容易把貨沖到其(qi)他市(shi)場，造成周邊區域(yu)(yu)市(shi)場的價格(ge)混亂。
如筆者(zhe)負(fu)責(ze)的(de)一(yi)個區域市(shi)(shi)場(chang)，由于(yu)周(zhou)邊(bian)大城市(shi)(shi)做的(de)促銷力度大于(yu)本地區，所以他們都去大城市(shi)(shi)市(shi)(shi)場(chang)拿貨(huo)，本區的(de)貨(huo)一(yi)點也(ye)銷不(bu)動，這個就是(shi)促銷引起的(de)渠(qu)道問題。
所以，如果是(shi)(shi)廠(chang)家(jia)只在本區做(zuo)促銷，經(jing)銷商一(yi)方(fang)面要(yao)做(zuo)好計劃準備(bei)，另(ling)一(yi)方(fang)面就是(shi)(shi)做(zuo)好市(shi)(shi)場監管(guan)。最重要(yao)的一(yi)點是(shi)(shi)，自己區域市(shi)(shi)場的貨物萬萬不可流向其他市(shi)(shi)場。
第四條：要廠家給予一定的保障
促(cu)銷活(huo)動(dong)結(jie)束后，還有一(yi)些后續工(gong)作要做(zuo)，如(ru)兌獎等。廠家在(zai)這里做(zuo)不下去，還可以換個(ge)地(di)方(fang)再做(zuo)，但(dan)經銷商(shang)靠山吃(chi)山，是(shi)(shi)要對本(ben)地(di)市(shi)場負責的(de)，否則壞了商(shang)譽，就難在(zai)此(ci)(ci)地(di)立足了。因(yin)此(ci)(ci)，在(zai)做(zuo)此(ci)(ci)類活(huo)動(dong)的(de)時候，一(yi)定(ding)要在(zai)活(huo)動(dong)之前(qian)，向(xiang)廠家要求一(yi)部分貨或(huo)資金(jin)用于處(chu)理(li)后續工(gong)作，而不是(shi)(shi)由自己先墊資金(jin)來處(chu)理(li)。若面(mian)對的(de)是(shi)(shi)在(zai)本(ben)地(di)不暢銷的(de)產品(pin)，尤其應該如(ru)此(ci)(ci)。
廣東陽山有一(yi)個(ge)(ge)(ge)經(jing)銷商(shang)，就是(shi)因為(wei)沒有考慮到(dao)這一(yi)點，結果吃了(le)(le)大虧。原來，他代理的(de)某食品(pin)品(pin)牌(pai)，其(qi)廠(chang)家在當地組織了(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)(ge)長(chang)期的(de)促銷活動，就是(shi)產(chan)品(pin)包裝(zhuang)每個(ge)(ge)(ge)以1元回收(shou)，但是(shi)后(hou)來廠(chang)商(shang)發(fa)生較為(wei)激烈的(de)矛盾，經(jing)銷商(shang)扣了(le)(le)一(yi)部分貨款，廠(chang)家則撤出(chu)了(le)(le)那個(ge)(ge)(ge)市場，留給經(jing)銷商(shang)的(de)是(shi)數千個(ge)(ge)(ge)要(yao)回收(shou)的(de)產(chan)品(pin)包裝(zhuang)。
由(you)于(yu)已經和(he)廠(chang)家(jia)斷絕了(le)關系(xi)，自己又扣留了(le)廠(chang)家(jia)的貨款，自己理虧，經銷商(shang)又不想出錢回收這些產品包(bao)裝，結果(guo)區域市場(chang)怨聲載(zai)道(dao)。盡(jin)管經銷商(shang)盡(jin)力把責(ze)任(ren)推給廠(chang)家(jia)，但(dan)是，此經銷商(shang)的客戶已經在痛(tong)恨中漸(jian)(jian)漸(jian)(jian)離他(ta)而去(qu)。
第五條：自己做促銷，要抓住渠道重點
區域(yu)操(cao)作(zuo)的促銷活動，無論(lun)是廠家背后支持還是經(jing)(jing)銷商自(zi)己買單，經(jing)(jing)銷商
所能調(diao)用的(de)資源都是有(you)(you)限(xian)的(de)，要想用有(you)(you)限(xian)的(de)資源來取得(de)最大的(de)市(shi)場業績，就非得(de)抓(zhua)重(zhong)點講策略不可。
河北某經銷商，自(zi)己是生(sheng)產香油的(de)(de)，他(ta)就把自(zi)己的(de)(de)香油綁在(zai)廠家的(de)(de)醬油上(shang)面(mian)來做(zuo)促銷。但(dan)是，廠家的(de)(de)醬油主要(yao)是走餐飲(yin)渠(qu)道(dao)的(de)(de)，他(ta)只是在(zai)超市渠(qu)道(dao)做(zuo)，結果(guo)(guo)花了(le)很(hen)多錢，效果(guo)(guo)卻(que)沒有體現(xian)出來。如(ru)果(guo)(guo)他(ta)事先和廠家區(qu)域(yu)代(dai)表打好招呼，在(zai)餐飲(yin)渠(qu)道(dao)這樣做(zuo)促銷，效果(guo)(guo)一定(ding)會理想(xiang)得多。
另一(yi)個例(li)子也(ye)是(shi)筆者(zhe)(zhe)親(qin)歷的(de)。筆者(zhe)(zhe)當(dang)時代表的(de)廠商(shang)正與(yu)某大品(pin)牌交手，在廣(guang)東北部(bu)的(de)一(yi)個縣級(ji)市(shi)場，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)組織的(de)一(yi)次促銷(xiao)，廠家出了一(yi)部(bu)分禮品(pin)裝(zhuang)產(chan)品(pin)，這個是(shi)給區域總經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)用(yong)于給酒樓或(huo)關鍵人物(wu)用(yong)于做(zuo)客情用(yong)的(de)。
后(hou)來經銷商一(yi)算費(fei)用(yong)，把產品折算成現(xian)金，做了(le)一(yi)個(ge)超(chao)級(ji)大策劃(hua)：對于新婚(hun)夫婦，出(chu)示結婚(hun)證以(yi)及辦喜宴的(de)(de)酒(jiu)樓(lou)證明，就可以(yi)獲得(de)免費(fei)婚(hun)紗(sha)照一(yi)套，婚(hun)禮(li)當天，免費(fei)租一(yi)套婚(hun)紗(sha)，全程錄像相(xiang)贈，而代價只不過(guo)是宴席上用(yong)他們的(de)(de)產品，并且(qie)，沒有必須購買多少件產品的(de)(de)下限(xian)。
這一(yi)(yi)招一(yi)(yi)下子(zi)在(zai)區域(yu)強勢品(pin)牌構建(jian)的壁壘(lei)中撕開了一(yi)(yi)道大口子(zi)，婚(hun)宴市場(chang)出現一(yi)(yi)邊倒(dao)的情(qing)況(kuang)。后來，不(bu)僅婚(hun)宴，其他喜宴也用(yong)上了，該品(pin)牌在(zai)該區域(yu)一(yi)(yi)舉(ju)成(cheng)名。此經銷(xiao)商也由一(yi)(yi)個小商店(dian)店(dian)主(zhu)成(cheng)長為(wei)名震一(yi)(yi)方的新貴。
這個經銷(xiao)商的成功在(zai)于(yu)他充分利用廠(chang)家的資源(yuan)，針(zhen)對特(te)定渠道展開(kai)促銷(xiao)，而(er)不(bu)是均勻發力。
