終(zhong)(zhong)端銷售從鋪貨開始。現在無(wu)論是(shi)久戰江湖的快(kuai)消老(lao)手，還是(shi)剛出茅廬(lu)的入(ru)行菜鳥(niao)，張(zhang)口(kou)閉口(kou)“終(zhong)(zhong)端制勝(sheng)”、“渠道制勝(sheng)”。殊(shu)不知，“基(ji)礎不牢，地動山(shan)搖”。鋪貨就是(shi)最基(ji)礎的市場(chang)基(ji)礎工作，你會鋪貨嗎？鋪貨時你遇到(dao)過困難(nan)嗎？你知道怎么解決嗎？
鋪貨前的準備
1、鋪(pu)貨(huo)(huo)政(zheng)策早溝(gou)通。以辦事(shi)處為單(dan)位組(zu)建(jian)鋪(pu)貨(huo)(huo)隊，各鋪(pu)貨(huo)(huo)隊每(mei)到達一個(ge)鋪(pu)貨(huo)(huo)地(di)點前，辦事(shi)處主(zhu)任(ren)要提(ti)前與經銷商(shang)溝(gou)通好鋪(pu)貨(huo)(huo)政(zheng)策。鋪(pu)貨(huo)(huo)政(zheng)策的(de)(de)費用出自(zi)五六月份的(de)(de)提(ti)貨(huo)(huo)搭箱(xiang)政(zheng)策及批(pi)零(ling)差價（具體鋪(pu)貨(huo)(huo)套餐政(zheng)策模板請見附件(jian)1）。
2、鋪(pu)貨(huo)路(lu)線(xian)早規劃(hua)。為提高(gao)鋪(pu)貨(huo)速度和效率，增強鋪(pu)貨(huo)的針對性和有效性，避免同(tong)一售(shou)點多人、多次鋪(pu)貨(huo)的情況(kuang)出現，辦事處主任應提前和經銷商規劃(hua)好(hao)具體(ti)的鋪(pu)貨(huo)路(lu)線(xian)。城區以流通、網吧、中小餐飲、商圈攤點群為主要鋪(pu)貨(huo)對象進行路(lu)線(xian)規劃(hua)，城鄉(xiang)結合(he)部、鄉(xiang)鎮、農村售(shou)點要結合(he)二批分銷商的開發(fa)來規劃(hua)鋪(pu)貨(huo)路(lu)線(xian)。
3、鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)產品早備(bei)貨(huo)。在到達一(yi)個市(shi)場鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)之(zhi)前，要聯系客戶(hu)、工廠(chang)做好(hao)鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)產品的(de)(de)發運工作，絕不(bu)能出現“人等貨(huo)”或“貨(huo)不(bu)全(quan)”的(de)(de)現象發生。從而確(que)保全(quan)員、全(quan)力(li)、全(quan)渠道、全(quan)品項鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)。
4、鋪(pu)(pu)貨(huo)工(gong)具早準備。提前準備好鋪(pu)(pu)貨(huo)工(gong)具，例如：運(yun)輸(shu)車輛的(de)調配和檢查、促銷(xiao)物(wu)料的(de)準備、促銷(xiao)政(zheng)策清(qing)楚的(de)打印、鋪(pu)(pu)貨(huo)登記日報(bao)表（詳見附件2）提前打印等。
5、鋪(pu)貨(huo)技巧早培(pei)(pei)訓(xun)。辦事處主任每到一地，要召(zhao)集公司的(de)業務人員和經銷(xiao)商的(de)業務團隊(dui)認真(zhen)學習大區下發(fa)的(de)鋪(pu)貨(huo)培(pei)(pei)訓(xun)資(zi)料，并(bing)在現場進行角色(se)演練。總之，通過培(pei)(pei)訓(xun)來提升大家的(de)鋪(pu)貨(huo)技能，從而保(bao)證鋪(pu)貨(huo)成果(guo)最大化。
鋪貨中的技巧
1、人員分工協作，實現團隊(dui)化作戰。
鋪貨要(yao)兩人一(yi)組，到達(da)一(yi)家終端店(dian)后一(yi)人負(fu)責和店(dian)主溝通、談(tan)判，一(yi)人負(fu)責貨架陳(chen)列的整(zheng)理和庫存盤點。
2、建立標準流程，實行標準化作業。
一是進(jin)店前的準備：整理(li)服裝儀(yi)容；檢查(cha)店外海報，進(jin)行店外海報更新(xin)、張貼(tie)；
二是(shi)進店后良好的開(kai)場白；找(zhao)出適當位置與(yu)時間與(yu)客戶交談；
三是貨架排面(mian)庫存(cun)(cun)檢查(cha)：貨架上存(cun)(cun)貨盤點；倉(cang)庫存(cun)(cun)貨盤點；堆頭或特殊(shu)陳列區檢查(cha)；
四是(shi)理貨，使自己(ji)的產品陳(chen)列在有更多(duo)銷售機會的位置。檢查終端庫存，運用先進(jin)先出原則作庫存調整。記錄(lu)即期品數量、貨齡；未上(shang)貨庫存整理、封箱(xiang)；
五是銷售補貨(huo)：根據產品(pin)庫存向客戶提(ti)出專(zhuan)業(ye)訂(ding)單建議；
六是(shi)促(cu)銷(xiao)產品(pin)鋪貨：介紹公司本次(ci)促(cu)銷(xiao)活動，策略產品(pin)推(tui)廣（第二口味、新品(pin)），確定今日訂單；
七是異議處(chu)理：對即期(qi)品向店主提出警(jing)示，對職權范(fan)圍內的客戶異議當時給予客戶清晰的答復；
八是行政(zheng)作業：POP張貼、條幅的懸掛(gua)；了解競品(pin)促銷信息并記錄。最后道別出門。
3、運(yun)用鋪(pu)貨技(ji)巧，提高鋪(pu)貨效率
一看，首(shou)先看零(ling)售商(shang)的(de)貨(huo)(huo)架。通(tong)常經銷商(shang)員工(gong)由于跟零(ling)售商(shang)比較熟悉，一般采取開(kai)門見(jian)山的(de)方法，直接(jie)詢(xun)問。這里(li)就(jiu)會(hui)存在很多問題：老板很忙，就(jiu)會(hui)說(shuo)(shuo)，還有貨(huo)(huo)，對于新產品，會(hui)說(shuo)(shuo)，下次再說(shuo)(shuo)。這樣會(hui)造成鋪貨(huo)(huo)的(de)失(shi)敗。
二說(shuo)，根據看(kan)(kan)貨(huo)(huo)架(jia)的(de)情(qing)況(kuang)，尋找(zhao)(zhao)與零售商交(jiao)談的(de)切(qie)入(ru)口。筆者以為(wei)，第一(yi)通過觀看(kan)(kan)貨(huo)(huo)架(jia)可(ke)以首(shou)先判斷該客(ke)戶(hu)(hu)是否是有(you)效客(ke)戶(hu)(hu)，如果是有(you)效客(ke)戶(hu)(hu)，可(ke)以介紹新產(chan)品(pin)(pin)，以及豐富產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)種。第二從流(liu)通產(chan)品(pin)(pin)入(ru)手交(jiao)談。一(yi)般(ban)情(qing)況(kuang)下，從流(liu)通產(chan)品(pin)(pin)跟客(ke)戶(hu)(hu)交(jiao)流(liu)，對于新產(chan)品(pin)(pin)的(de)推廣會(hui)變(bian)的(de)很容易。總之，"說(shuo)"不(bu)是直接跟客(ke)戶(hu)(hu)談新產(chan)品(pin)(pin)，而是要(yao)找(zhao)(zhao)一(yi)個(ge)合適(shi)(shi)的(de)理(li)由，創造一(yi)個(ge)適(shi)(shi)當的(de)環境，為(wei)產(chan)品(pin)(pin)的(de)推廣增(zeng)加更多(duo)的(de)幾率(lv)。
三推(tui)廣，通(tong)過與零售(shou)商(shang)的有(you)效交(jiao)談，適當(dang)(dang)的跟客(ke)戶推(tui)廣新(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。為什么要"適當(dang)(dang)"呢？很(hen)多(duo)零售(shou)商(shang)對于(yu)新(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)都存在(zai)戒備，特別是有(you)些廠(chang)家在(zai)推(tui)廣新(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)過后，對客(ke)戶的承諾沒有(you)兌現，讓客(ke)戶感(gan)到上當(dang)(dang)，這樣的事情很(hen)多(duo)，久而久之(zhi)，客(ke)戶肯定會(hui)對新(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)存在(zai)戒備。所(suo)以，在(zai)新(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)推(tui)廣過程(cheng)中跟零售(shou)商(shang)要適當(dang)(dang)的介(jie)紹。
四整理，產品(pin)的(de)排(pai)面整理，以及整理老日期產品(pin)或者過期產品(pin)。很(hen)多人(ren)在推廣過后，都會拍屁股(gu)走人(ren)。無論新(xin)產品(pin)推廣成功(gong)與否，整理這個過程(cheng)必不可(ke)少(shao)。這個過程(cheng)應當說是很(hen)有(you)好(hao)(hao)處的(de)，首先(xian)整理屬于良(liang)好(hao)(hao)的(de)售后服(fu)務，這對于廠家的(de)形象，經銷(xiao)商(shang)的(de)競爭優勢，都有(you)很(hen)好(hao)(hao)的(de)增強。
鋪貨后的跟進
1、新開(kai)售點的(de)移(yi)交。
對(dui)于本次鋪貨過程中的(de)新開售點(dian)(dian)，要再(zai)第一時間之內移交(jiao)給(gei)當地的(de)業代和經(jing)銷商，讓他們重點(dian)(dian)跟進、回訪(fang)，要確保做到(dao)“鋪的(de)進、賣(mai)得快、活得好”。
2、市場問題的(de)反(fan)饋。
對于(yu)在(zai)鋪貨過程中發現的臨期、過期品和陳列費沒兌(dui)現、產品質量有問(wen)題(ti)等情況，要在(zai)第一時(shi)間內跟客戶溝通，及時(shi)解決。
