1、新老捆綁，組合出擊
某企業的新(xin)(xin)品完(wan)成推廣后(hou)，再次補(bu)貨時銷售點以不好賣為由拒絕二次再接此新(xin)(xin)品，新(xin)(xin)品推廣工(gong)作擱淺。
經過認真的分析，產品(pin)自身沒有(you)問題(ti)，問題(ti)出在企業推(tui)廣新(xin)(xin)(xin)品(pin)時把原來幾個暢銷的品(pin)種限量供貨，銷售(shou)點有(you)情緒不愿介紹(shao)新(xin)(xin)(xin)品(pin)。針對這一問題(ti)，企業采取了新(xin)(xin)(xin)老捆(kun)綁聯合促銷的策略(lve)，即讓新(xin)(xin)(xin)老產品(pin)按(an)比例配成(cheng)一組，按(an)接(jie)貨組數給(gei)予一定金額的促銷品(pin)。銷售(shou)點為了拿到暢銷的老產品(pin)帶動店(dian)面生意，乖(guai)乖(guai)地將(jiang)原新(xin)(xin)(xin)品(pin)庫存銷完(wan)后又接(jie)新(xin)(xin)(xin)品(pin)，實現了新(xin)(xin)(xin)品(pin)成(cheng)功推(tui)廣。
市場需(xu)求永遠處在(zai)變(bian)化之中，因此，產品與“市”俱進更新(xin)換代是企業生命常(chang)青的(de)(de)基(ji)本(ben)保障。借助成(cheng)(cheng)熟產品的(de)(de)市場影響力，推動(dong)通(tong)路(lu)接受新(xin)產品，才能讓新(xin)產品越過通(tong)路(lu)及終端(duan)的(de)(de)層(ceng)層(ceng)否決，也才有希望在(zai)終端(duan)形(xing)成(cheng)(cheng)“回貨”。
2、許下“終身”，拿回“證”
某企業(ye)在(zai)H省(sheng)一(yi)直占主導(dao)地位(wei)，銷(xiao)(xiao)量也始終在(zai)該省(sheng)位(wei)居同行業(ye)第一(yi)。但(dan)僅半年，后來的(de)一(yi)家企業(ye)很(hen)快超(chao)過了他的(de)銷(xiao)(xiao)量并大有(you)取代市場地位(wei)之勢(shi)，而后來的(de)這家企業(ye)并沒有(you)轟轟烈烈的(de)市場攻(gong)勢(shi)，但(dan)鋪貨率(lv)和占有(you)率(lv)卻很(hen)高。企業(ye)開始搞阻(zu)擊(ji)性促(cu)銷(xiao)(xiao)，拿出相當大的(de)力度卻沒有(you)人參與活動，接貨者(zhe)很(hen)少。
原來(lai)，后(hou)來(lai)者給(gei)銷售(shou)(shou)點都簽了(le)一(yi)(yi)年的銷售(shou)(shou)協議，實行定點銷售(shou)(shou)后(hou)給(gei)了(le)相當一(yi)(yi)部分獎勵，不僅暗(an)中挖了(le)Y企業(ye)的大二批，且從終端上斬斷了(le)根。
努力與(yu)售(shou)(shou)(shou)點(dian)建立(li)長期的(de)(de)經營關系(xi)，將利益一定程度(du)上捆綁(bang)就會(hui)增(zeng)強售(shou)(shou)(shou)點(dian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)產品(pin)的(de)(de)熱情。如果產品(pin)有較強的(de)(de)拉(la)力，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)點(dian)的(de)(de)忠誠(cheng)度(du)就會(hui)建立(li)，因為通(tong)過(guo)建立(li)協(xie)約式銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，可以(yi)為不同層面和特(te)點(dian)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)點(dian)量身定做(zuo)促(cu)銷(xiao)和獎勵政策，加強了競爭的(de)(de)針對性，同時也最(zui)大限度(du)保護銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)點(dian)的(de)(de)利益，讓他(ta)們有充分的(de)(de)安全感(gan)、歸(gui)屬感(gan)。
許(xu)下(xia)“終身”拿(na)回“證”，就(jiu)是從(cong)通路及終端上(shang)給終端回貨提供“保(bao)障”。
3、曉之以“利”，杠桿撬動
某品牌在面向二(er)批網(wang)絡鋪(pu)完一輪(lun)貨后遭遇難題：二(er)批商第一次進貨之(zhi)后，新品出貨速度較慢，因此(ci)大(da)部分二(er)批拒絕二(er)次接貨，銷售出現了(le)停滯(zhi)的局面。
業(ye)務員經過認真的(de)分析之后，找到了幾個愿意二(er)(er)(er)(er)次(ci)接貨的(de)大二(er)(er)(er)(er)批，曉之以(yi)“利(li)”，動(dong)之以(yi)情，予以(yi)重金(jin)讓大二(er)(er)(er)(er)批帶車鋪(pu)零(ling)售(shou)店(dian)(dian)和直接消費點。借助(zhu)大二(er)(er)(er)(er)批的(de)網絡(luo)關系，經過持續3輪的(de)運作，產品很(hen)快滲透(tou)到消費者，同時出現消費者拉動(dong)零(ling)售(shou)店(dian)(dian)進(jin)貨，零(ling)售(shou)店(dian)(dian)推動(dong)二(er)(er)(er)(er)批接貨，結果拒(ju)絕二(er)(er)(er)(er)次(ci)接貨的(de)難題迎(ying)刃而解，市(shi)場的(de)局面很(hen)快被打開。
營銷(xiao)就是(shi)將合適(shi)的(de)(de)(de)產(chan)品通過合適(shi)的(de)(de)(de)渠道(dao)(dao)，送到消(xiao)費者手中實現(xian)消(xiao)費的(de)(de)(de)過程(cheng)。其中最大的(de)(de)(de)問題是(shi)在合適(shi)的(de)(de)(de)渠道(dao)(dao)上，即營銷(xiao)人員能否有(you)(you)合適(shi)的(de)(de)(de)運(yun)作(zuo)方法(fa)和(he)策略，找到有(you)(you)力的(de)(de)(de)“杠桿”和(he)準(zhun)確的(de)(de)(de)“支點”，讓(rang)這一過程(cheng)在渠道(dao)(dao)和(he)終(zhong)端持續(xu)下去(qu)。營銷(xiao)哪(na)得(de)“清”如許，唯(wei)有(you)(you)源頭“回貨”來(lai)。
4、派員駐點，言傳身教
某企業推(tui)出一款(kuan)新品(pin)，該產(chan)品(pin)是其年度內的(de)一支戰略(lve)產(chan)品(pin)，首(shou)次上(shang)市推(tui)廣因(yin)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)點(dian)出售(shou)(shou)(shou)難(nan)不愿二(er)次接(jie)貨而失敗。該產(chan)品(pin)有兩大營銷(xiao)(xiao)難(nan)題(ti)：一是如(ru)何(he)讓(rang)消(xiao)費者對產(chan)品(pin)的(de)功(gong)能了解和認(ren)可；二(er)是該產(chan)品(pin)的(de)價格較(jiao)高(gao)，如(ru)何(he)讓(rang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)者認(ren)同并(bing)樹立推(tui)薦、介紹(shao)的(de)信心。
由于企業自(zi)身的(de)(de)實力(li)所(suo)限(xian)根本(ben)無(wu)法考慮用(yong)媒體廣告傳(chuan)播，為(wei)了能使產(chan)品成(cheng)功推(tui)(tui)廣，他們(men)對(dui)(dui)全(quan)體營(ying)銷(xiao)人(ren)員封(feng)閉式集中培訓(xun)產(chan)品知識和(he)(he)產(chan)品的(de)(de)推(tui)(tui)廣技巧后，采(cai)取了營(ying)銷(xiao)團隊全(quan)員駐點培訓(xun)、推(tui)(tui)廣銷(xiao)售(shou)的(de)(de)模式。重點執行以下兩項(xiang)要求：一(yi)是(shi)駐店人(ren)員要對(dui)(dui)店內(nei)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員進行專項(xiang)集中培訓(xun)，上一(yi)級管理者監(jian)督抽查(cha)；二是(shi)每(mei)個駐點人(ren)員每(mei)天必須親自(zi)和(he)(he)店主或(huo)店主的(de)(de)雇員一(yi)起介紹、推(tui)(tui)薦(jian)產(chan)品，并(bing)(bing)對(dui)(dui)每(mei)天的(de)(de)銷(xiao)售(shou)達成(cheng)率書面記錄并(bing)(bing)上交，活(huo)動結束一(yi)并(bing)(bing)納入(ru)考核后給(gei)予專項(xiang)獎罰，結果產(chan)品很快被銷(xiao)售(shou)點連續進貨(huo)并(bing)(bing)出(chu)現(xian)供不(bu)上貨(huo)的(de)(de)局面。
5、一回生，二回熟，三回不談生意成
某食品(pin)企業完成A市場開發上貨(huo)以(yi)后，派業務(wu)員(yuan)小陳(chen)去運作。由于該(gai)企業的產(chan)品(pin)在同類產(chan)品(pin)中(zhong)沒有特別的賣(mai)點(dian)(dian)和(he)優(you)勢，一(yi)輪貨(huo)鋪完市場遲遲不(bu)見動靜。區域經(jing)理經(jing)過回(hui)訪(fang)(fang)之后，沒有給小陳(chen)任何(he)促銷(xiao)(xiao)(xiao)支持(chi)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方面的建議(yi)，只是要求(qiu)他每天去拜訪(fang)(fang)一(yi)遍銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)點(dian)(dian)，但必(bi)須(xu)做(zuo)到下次他倆共同回(hui)訪(fang)(fang)時，在所有銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)點(dian)(dian)，店主包括雇(gu)傭人員(yuan)看見能(neng)直呼小陳(chen)的名字(zi)，進(jin)店能(neng)熱(re)情接(jie)待(dai)，其他的不(bu)用小陳(chen)管(guan)。
小陳為了做到經理(li)的要(yao)求(qiu)，天天跑銷售點，與店主及(ji)店主的雇傭人員拉關(guan)系，一心(xin)一意的建立客情(qing)關(guan)系。結果(guo)，令小陳很意外的是當他達到經理(li)的要(yao)求(qiu)時，銷售點已經連續進貨好(hao)多次了。以前不回(hui)轉要(yao)貨的問題(ti)，竟然迎刃而(er)解。
“業務員在銷(xiao)售(shou)(shou)商腦子(zi)中有(you)多少印象，你的產品(pin)就(jiu)會(hui)有(you)多少銷(xiao)量”。實踐中，業務人(ren)員將鋪貨看成簡單交易(yi)，更有(you)甚者將鋪貨當成一(yi)錘(chui)子(zi)買賣，卸貨就(jiu)算完事(shi)。但是(shi)，在推廣新產品(pin)或(huo)者啟(qi)動新市場之(zhi)初(chu)，業務員可以給(gei)銷(xiao)售(shou)(shou)點一(yi)副(fu)陌生的面(mian)孔，而如果業務員不能讓自己的面(mian)孔被渠道關鍵點所(suo)認識和接(jie)受，多次(ci)回貨的局面(mian)就(jiu)難以出(chu)現。
加(jia)強銷售(shou)點(dian)客情關(guan)(guan)系的(de)建立，將自己推(tui)(tui)銷給銷售(shou)點(dian)，銷售(shou)點(dian)才會(hui)將你的(de)產品(pin)推(tui)(tui)薦(jian)給消費者。一回(hui)生，二回(hui)熟，三回(hui)不談生意成。業務(wu)人員與售(shou)點(dian)的(de)關(guan)(guan)系如此，新產品(pin)與消費者的(de)關(guan)(guan)系亦是如此，只(zhi)有下到“三回(hui)”以(yi)上(shang)的(de)功夫，“回(hui)貨”才會(hui)向你走(zou)來。
