探詢客戶需求是所有銷售階段中最重要的環節。客戶購買產品是(shi)因為有需(xu)求，因此就銷售人員而言，如何掌握這(zhe)種需(xu)求，使需(xu)求明確化，是(shi)最重要的，也是(shi)最困難的一(yi)件事，因為客戶(hu)本身往(wang)往(wang)也無法知(zhi)曉自己的需(xu)求是(shi)什么。
那么，如何成(cheng)(cheng)功(gong)探(tan)(tan)求(qiu)(qiu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)呢？有一種探(tan)(tan)求(qiu)(qiu)客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)好方法就是詢問(wen)(wen)。銷售人員可以在(zai)與客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)對(dui)話中(zhong)有效(xiao)地提出問(wen)(wen)題，刺(ci)激客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)心(xin)理。客(ke)(ke)戶(hu)經由詢問(wen)(wen)，而能(neng)將(jiang)自(zi)己的(de)(de)潛(qian)在(zai)需(xu)求(qiu)(qiu)逐步(bu)從口中(zhong)說(shuo)出。互相學習銷售技巧，下面(mian)食為先小編來介紹(shao)幾種提問(wen)(wen)方法幫你成(cheng)(cheng)功(gong)探(tan)(tan)求(qiu)(qiu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)。
1、狀況(kuang)詢問(wen)法(fa)日常生活中，狀況(kuang)詢問(wen)用到的(de)次數最多。提問(wen)都是(shi)為了(le)了(le)解(jie)對(dui)方目前的(de)狀況(kuang)。銷(xiao)售人員(yuan)對(dui)客戶進行(xing)狀況(kuang)詢問(wen)，當然詢問(wen)的(de)是(shi)和自己要銷(xiao)售的(de)產品(pin)有(you)關的(de)主(zhu)題。
狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)詢問的目的是(shi)經由詢問了解客戶的事(shi)實狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)及可(ke)能的心理狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)。
2、問(wen)(wen)題(ti)詢(xun)問(wen)(wen)法(fa)(fa)問(wen)(wen)題(ti)詢(xun)問(wen)(wen)法(fa)(fa)就是，在你得到客(ke)戶(hu)(hu)狀(zhuang)況(kuang)詢(xun)問(wen)(wen)的(de)回答(da)后(hou)，為(wei)了探求(qiu)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)不平、不滿、焦慮及抱怨而(er)(er)提出的(de)問(wen)(wen)題(ti)，從而(er)(er)發(fa)掘客(ke)戶(hu)(hu)潛在需求(qiu)的(de)詢(xun)問(wen)(wen)。
3、暗(an)示(shi)詢問(wen)(wen)法(fa)(fa)你發現客(ke)戶的(de)(de)潛在需求后，可以用暗(an)示(shi)的(de)(de)詢問(wen)(wen)方(fang)法(fa)(fa)，提出(chu)對客(ke)戶不平(ping)不滿的(de)(de)解(jie)決方(fang)法(fa)(fa)。這種詢問(wen)(wen)方(fang)法(fa)(fa)就叫暗(an)示(shi)詢問(wen)(wen)法(fa)(fa)。
成功的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員必定(ding)能熟練(lian)地(di)駕馭“狀況詢(xun)(xun)(xun)問(wen)法”、“問(wen)題詢(xun)(xun)(xun)問(wen)法”、“暗示(shi)詢(xun)(xun)(xun)問(wen)法”的(de)技巧。銷(xiao)售(shou)人(ren)員若能熟練(lian)地(di)交互使用(yong)以上三種詢(xun)(xun)(xun)問(wen)方(fang)法，客(ke)戶經(jing)過合理的(de)引導和提醒，潛在(zai)需(xu)求(qiu)將(jiang)會不知不覺(jue)地(di)從其(qi)口中流(liu)出。等客(ke)戶說(shuo)出潛在(zai)需(xu)求(qiu)后，銷(xiao)售(shou)人(ren)員就可以自(zi)信堅定(ding)地(di)展示(shi)自(zi)己的(de)產品(pin)說(shuo)明(ming)技巧，來證明(ming)自(zi)己能滿足客(ke)戶的(de)需(xu)求(qiu)了。
一般來說，客(ke)戶(hu)并不是為(wei)(wei)了(le)(le)提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)的業績而購(gou)買(mai)產品(pin)，客(ke)戶(hu)是因(yin)自(zi)身需要(yao)，為(wei)(wei)了(le)(le)解決(jue)當前所面臨的問題而購(gou)買(mai)產品(pin)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)當然要(yao)想盡辦法賣出產品(pin)，但是客(ke)戶(hu)若不能滿(man)足自(zi)己的需求(qiu)，就不會購(gou)買(mai)。因(yin)此，推介(jie)產品(pin)前，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)必須搞(gao)(gao)清楚客(ke)戶(hu)的需求(qiu)。但搞(gao)(gao)清楚客(ke)戶(hu)需求(qiu)后也不要(yao)馬(ma)上貿然地(di)提(ti)出解決(jue)方案，必須先讓客(ke)戶(hu)自(zi)己對你(ni)敞(chang)開(kai)心扉，明確他的需求(qiu)。運用(yong)這種技巧和策略(lve)你(ni)可(ke)以(yi)幫助(zhu)客(ke)戶(hu)通過深入有效的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)會談滿(man)足自(zi)己的需求(qiu)。
