每個業務員都想要能成交更多的單子,但是現如今市場競爭是非常激烈的,所以想要成交單子也不是那么容易的。業務員只要找準銷售機會點,分析客戶心理,迅速切入以下的其中一招!相信總會有個結果!
直接要求法:例:李老板,既然你這么喜歡喝,那就下一組咯!
二選一法:“要”還是“不要”改成“要A”要B”
例:李老板你是要一組呢還是要2組呢?
總結利益成交法:總結成交帶來的利益把客戶關心的事項排序,“價格”“毛利”“差異化”
優惠成交法:
A、讓客戶感覺他是特別的,政策只對他
B、表現自己權限有限,須要申請
C、切記隨便給優惠
預先框視法:李老板,我們公司的產品主要賣給有能力消化的客戶,像你這種這么有經商頭腦的,一定可以進一兩組的!
激將法:我們這產品有XX老板敢賣,而且賣得每個月XX件,每個月賺XX錢
眾成交法:“老板真有眼光,你拿的這款飲料,目前是我們公司賣得最火的,XX街的老板都是賣這款,每個月我們賣出XX件,消費者反饋XX樣
惜失成交法:A、限量 B、限時 C、限服務 D、限價
因小失大法(暗示風險):李老板我們的產品有XX標識,如果你賣的沒有這標識,品質有問題,消費者投訴會很麻煩
步步緊逼成交法(客戶猶豫不定):肯定→緊逼一句“我很好奇,想了解一下,你要考慮的是什么?是懷疑我們的售后服務嗎?→不是!→難道是我不夠帥、人品不行?
協助客戶成交法:許多客戶即便愿意購買,也不喜歡迅速下單,那我們就充當參謀,協助他挑選
對比成交法:競品利弊,我品利弊(客戶不傻,正確反應就可以了)
小點成交法:一組不行半組,半組不行那就一件,一件不行,放幾瓶在冰柜
欲擒故縱法:客戶想要下單,但又拖拖拉拉,故做收攤走人勢態
拜師學藝法:我很肯定這個產品能給你帶來許多好處,但我人笨口才又不好,說不明白,能不能幫個忙,告訴我,哪里做得不好,讓我可以改進
批準成交法(假設成交):市場賣肉的大嬸,你才問價格,她就麻利地割下或做割肉的姿勢,甚至切下掛稱了
訂單成交法:利用好訂單本,客戶在猶豫時已經寫好訂單讓他簽單確認
試用成交法:壓貨給他賣一周,但要求陳列生動化,冰柜陳列,讓他試銷一周,一周后結論,行!就正常合作。
特殊待遇法:“李老板,你是我們的大客戶,這樣吧……”
講故事成交法:李老板我了解你的想法,換成我,我也擔心這一點,去年有一個客戶張老板,情況和你一樣……“