做(zuo)業務(wu)的(de)是少(shao)不(bu)了與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)溝通的(de)，與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)溝通也(ye)是非常常見的(de)，而且(qie)常常也(ye)會遇(yu)到一些陌(mo)生(sheng)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，有(you)很多的(de)業務(wu)員(yuan)(yuan)在面對(dui)陌(mo)生(sheng)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)時候不(bu)知(zhi)道怎么開口(kou)說(shuo)話。面對(dui)不(bu)同的(de)陌(mo)生(sheng)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，業務(wu)員(yuan)(yuan)不(bu)可(ke)能按照一套固定程序的(de)問(wen)話話術，但又如何根據具體情況向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)開口(kou)說(shuo)話呢(ni)……
俗話說：萬事開頭難。
業務員在開展(zhan)日常營銷工作面對(dui)(dui)陌(mo)生客(ke)戶(hu)(hu)時(shi)，如(ru)(ru)何能用幾(ji)句話術(shu)吸引客(ke)戶(hu)(hu)合(he)作同樣也難。 大(da)千世界，無奇不(bu)有。每個地(di)方都有不(bu)同的(de)(de)市場情況(kuang)，每個客(ke)戶(hu)(hu)都有不(bu)同的(de)(de)性格愛好，面對(dui)(dui)不(bu)同的(de)(de)陌(mo)生客(ke)戶(hu)(hu)，業務員不(bu)可能按照一(yi)套固(gu)定程序的(de)(de)問話話術(shu)，但又如(ru)(ru)何根(gen)據具體情況(kuang)向客(ke)戶(hu)(hu)開口說(shuo)話呢，你(ni)的(de)(de)前面幾(ji)句話術(shu)將決定陌(mo)生客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)(dui)你(ni)的(de)(de)印象，將決定你(ni)的(de)(de)商(shang)業談判能否繼續(xu)。
經驗(yan)老(lao)到(dao)(dao)(dao)的(de)(de)業(ye)(ye)務員搞掂客戶的(de)(de)手段(duan)自(zi)然(ran)很多，生意(yi)場上(shang)八面玲瓏左右(you)逢源，見人講(jiang)人話，見鬼(gui)講(jiang)鬼(gui)話，進退自(zi)如，任意(yi)揮灑。能做到(dao)(dao)(dao)這種境界(jie)，當(dang)然(ran)也不是(shi)所有老(lao)業(ye)(ye)務員都能達(da)到(dao)(dao)(dao)的(de)(de)，只(zhi)有認真總結經驗(yan)不斷鉆研的(de)(de)業(ye)(ye)務員才(cai)會有如此造化。
但對(dui)于一(yi)個剛踏入市場經驗不足的(de)(de)(de)業務(wu)員(yuan)，面對(dui)陌(mo)(mo)生(sheng)講話可能還(huan)是(shi)(shi)一(yi)件畏難的(de)(de)(de)事情(qing)。是(shi)(shi)先介紹自己呢(ni)?還(huan)是(shi)(shi)先講自己公司(si)的(de)(de)(de)產(chan)品呢(ni)?也許在沒有進入陌(mo)(mo)生(sheng)客戶(hu)大(da)(da)門之前，業務(wu)員(yuan)心里想好了(le)(le)千言萬語，但一(yi)面對(dui)陌(mo)(mo)生(sheng)客戶(hu)也可能就會(hui)(hui)啞口無語，想好了(le)(le)的(de)(de)(de)話術不知跑到(dao)那去了(le)(le)，好象天狗吃月不知何處下(xia)手。如果碰(peng)到(dao)有修養的(de)(de)(de)客戶(hu)，客戶(hu)可能會(hui)(hui)主動向(xiang)業務(wu)員(yuan)問話;如果遇(yu)到(dao)性格暴(bao)躁的(de)(de)(de)老(lao)板，業務(wu)員(yuan)一(yi)句不合適的(de)(de)(de)話，老(lao)板就會(hui)(hui)把業務(wu)員(yuan)掃地出(chu)門，自然也就關上(shang)商業談判的(de)(de)(de)大(da)(da)門。
業務員到底如何面對陌生客戶說話呢?開始你們商業合作之旅呢?
一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業務員把產品最好的利益點展示給陌生客戶
中國是(shi)禮(li)儀之(zhi)幫，最講究待(dai)人接物。許(xu)多客(ke)戶首(shou)先看重的是(shi)業(ye)(ye)務(wu)員是(shi)否(fou)有(you)(you)教養，而不是(shi)產品(pin)。如果業(ye)(ye)務(wu)員還(huan)(huan)未(wei)向客(ke)戶說話，就給出一付(fu)(fu)笑臉，無疑會給業(ye)(ye)務(wu)員帶來洽談生意的良(liang)好氛圍，起碼客(ke)戶會給你一個(ge)表達機會。如果業(ye)(ye)務(wu)員象喪(sang)門(men)神(shen)哭喪(sang)著臉上門(men)，客(ke)戶還(huan)(huan)會理(li)你業(ye)(ye)務(wu)員嗎?因(yin)此業(ye)(ye)務(wu)員在面對(dui)客(ke)戶時，無疑業(ye)(ye)務(wu)員你遇(yu)到多大的困(kun)難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因(yin)為(wei)陌(mo)生客(ke)戶又沒有(you)(you)得(de)罪(zui)你什么，又何必要看業(ye)(ye)務(wu)員那付(fu)(fu)難看的臉色呢。
有(you)了這種良好氛圍之后，業(ye)(ye)務員(yuan)就(jiu)要不失時(shi)機(ji)向陌(mo)生客(ke)戶介紹自己來(lai)意(yi)。“你(ni)好，老板”，“你(ni)好，我(wo)是XX公(gong)司的(de)(de)，我(wo)給你(ni)帶(dai)來(lai)一(yi)種產品(pin)，希(xi)望能對您的(de)(de)生意(yi)帶(dai)來(lai)幫助，這種產品(pin)有(you)XX特點，在銷(xiao)售政策(ce)有(you)XX優勢”。如果有(you)一(yi)定市場影響(xiang)力的(de)(de)大公(gong)司產品(pin)，客(ke)戶可(ke)能只會(hui)問業(ye)(ye)務員(yuan)的(de)(de)產品(pin)型(xing)號和價格，以及其(qi)他(ta)市場營銷(xiao)政策(ce)，但尚未(wei)在當地市場打開局(ju)面的(de)(de)小公(gong)司產品(pin)，業(ye)(ye)務員(yuan)首先(xian)就(jiu)必須要介紹公(gong)司產品(pin)的(de)(de)最大賣點。
不管是(shi)(shi)大(da)公(gong)司還是(shi)(shi)小公(gong)司，業務員(yuan)的(de)產品(pin)(pin)都(dou)必須給客(ke)戶帶來利(li)益，利(li)益是(shi)(shi)客(ke)戶最認可的(de)賣(mai)點。作為一項新(xin)產品(pin)(pin)的(de)投資(zi)，客(ke)戶心里想的(de)是(shi)(shi)回(hui)報，而不會(hui)為廠家當免費搬運工(gong)和(he)賠本賺(zhuan)吆喝的(de)買賣(mai)。
因此業務員首(shou)先向客(ke)戶推介(jie)時(shi)，要(yao)象“孔雀開屏(ping)”一(yi)(yi)樣，要(yao)把(ba)自(zi)己(ji)產(chan)品(pin)(pin)最漂亮的(de)一(yi)(yi)面展示給(gei)客(ke)戶，要(yao)把(ba)產(chan)品(pin)(pin)能(neng)給(gei)客(ke)戶帶來利益的(de)最好賣點(dian)說出來，客(ke)戶才有(you)興趣(qu)聽(ting)(ting)下去(qu)。這(zhe)(zhe)樣的(de)賣點(dian)包含很多(duo)(duo)：產(chan)品(pin)(pin)、產(chan)品(pin)(pin)包裝、銷售政策(ce)、市場管理(li)、宣傳推廣等等。如(ru)果業務員首(shou)先介(jie)紹的(de)是對客(ke)戶利益無關(guan)痛癢的(de)話語，生意忙碌的(de)客(ke)戶可能(neng)沒有(you)興趣(qu)繼續聽(ting)(ting)下去(qu)，也許會禮貌地借故推辭(ci)，“對不(bu)起，我現在很忙，你(ni)找一(yi)(yi)下別(bie)家吧”。但很多(duo)(duo)經商客(ke)戶，往(wang)往(wang)一(yi)(yi)句話送(song)你(ni)出門，“這(zhe)(zhe)類(lei)產(chan)品(pin)(pin)市場太(tai)多(duo)(duo)了，不(bu)做”。生意不(bu)成還受一(yi)(yi)肚子氣。
二、以退為進，業務員先奉承客戶再過渡到上門目的
業(ye)(ye)務(wu)員在(zai)拜訪(fang)陌生客戶時(shi)，可(ke)能并不(bu)(bu)知(zhi)道(dao)誰(shui)是(shi)(shi)(shi)老板(ban)，這就(jiu)(jiu)必須先觀察店(dian)內(nei)情(qing)況(大公司往往都在(zai)寫字樓)來(lai)發(fa)現蛛(zhu)絲(si)馬跡，諸如銷售(shou)的(de)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌、店(dian)面(mian)(mian)陳列、員工(gong)面(mian)(mian)貌、貨物(wu)堆積數量、店(dian)面(mian)(mian)大小等等，找出(chu)誰(shui)在(zai)指(zhi)揮干活，這個(ge)(ge)誰(shui)估計不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)老板(ban)也起碼是(shi)(shi)(shi)經理。這里(li)面(mian)(mian)業(ye)(ye)務(wu)員就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)要犯一個(ge)(ge)低級錯誤，如果(guo)碰(peng)到(dao)的(de)是(shi)(shi)(shi)經理，你也應該(gai)奉承他為老板(ban)或老總，也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)我(wo)們平常所說(shuo)PMP(拍馬屁)，因(yin)為中國許多人都有一個(ge)(ge)共同的(de)劣根性，喜歡別人捧。但業(ye)(ye)務(wu)員不(bu)(bu)可(ke)經理談得太久，因(yin)為決策的(de)人畢竟是(shi)(shi)(shi)老板(ban)，同經理談過(guo)來(lai)談過(guo)去，可(ke)能都不(bu)(bu)會有結果(guo)，因(yin)為經理也不(bu)(bu)知(zhi)道(dao)老板(ban)對產品(pin)(pin)的(de)底線到(dao)底在(zai)那里(li)。
如果(guo)業務員(yuan)(yuan)(yuan)一(yi)進門(men)就(jiu)能(neng)遇到(dao)老(lao)(lao)板(ban)，那是機會也是幸(xing)運，業務員(yuan)(yuan)(yuan)就(jiu)需要(yao)MPMP(猛拍馬屁)，當然這(zhe)馬屁要(yao)拍到(dao)點(dian)子上，不要(yao)憑空(kong)捏(nie)造。看見店面大(da)貨物多品(pin)牌(pai)齊，業務員(yuan)(yuan)(yuan)就(jiu)要(yao)夸他(ta)生意(yi)紅火(huo)經(jing)營有(you)方，奉承他(ta)在這(zhe)個市(shi)場(chang)不是老(lao)(lao)大(da)就(jiu)是老(lao)(lao)二的地位(wei)，等到(dao)老(lao)(lao)板(ban)為業務員(yuan)(yuan)(yuan)遞煙(yan)倒茶時(shi)，老(lao)(lao)板(ban)這(zhe)時(shi)可能(neng)就(jiu)有(you)點(dian)飄飄然了，業務員(yuan)(yuan)(yuan)就(jiu)需要(yao)趁熱(re)打鐵，推介自己(ji)的產(chan)(chan)(chan)品(pin)說明自己(ji)的來意(yi)，在客戶心情愉快時(shi)，趕緊談產(chan)(chan)(chan)品(pin)合(he)作和政策，業務員(yuan)(yuan)(yuan)這(zhe)時(shi)就(jiu)差不多成功(gong)了一(yi)半。即使這(zhe)次(ci)(ci)生意(yi)無法談成，客戶也會對業務員(yuan)(yuan)(yuan)及其產(chan)(chan)(chan)品(pin)產(chan)(chan)(chan)生好印象，為下次(ci)(ci)合(he)作作好了鋪墊。
在(zai)此(ci)，小編(bian)告誡業(ye)務(wu)員在(zai)捧殺(sha)(sha)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)時，一定要(yao)注(zhu)意(yi)火(huo)候，只(zhi)能在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)現在(zai)的基礎上進行放大，不(bu)要(yao)憑空捏造(zao)事實，把(ba)小生意(yi)老板說(shuo)是大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，不(bu)要(yao)把(ba)生意(yi)清(qing)淡的說(shuo)成(cheng)生意(yi)紅火(huo)，這(zhe)樣業(ye)務(wu)員不(bu)僅沒有“殺(sha)(sha)”到客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，反而還被(bei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)“殺(sha)(sha)”掉了你們之間(jian)的商業(ye)合(he)作。
三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業合作目的
但凡(fan)生(sheng)意(yi)做得比較成功的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，一般都很忙(mang)碌。業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員上門之(zhi)后，不(bu)要(yao)打斷客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)生(sheng)意(yi)，一定要(yao)靜下心來等(deng)候。在客(ke)(ke)戶(hu)忙(mang)碌時(shi)，業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員也盡可能地充當幫手，客(ke)(ke)戶(hu)才會(hui)注(zhu)意(yi)，會(hui)主動(dong)問(wen)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員是(shi)干什么(me)的(de)(de)，業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員就有機(ji)會(hui)介(jie)紹自(zi)己及(ji)產(chan)品(pin)(pin)。注(zhu)意(yi)的(de)(de)是(shi)，介(jie)紹時(shi)不(bu)要(yao)面面舉到，業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員在介(jie)紹一個產(chan)品(pin)(pin)賣點后，就要(yao)觀察(cha)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)反應，讓客(ke)(ke)戶(hu)提(ti)問(wen)，然后再(zai)對他提(ti)出(chu)的(de)(de)問(wen)題進行(xing)剖析和解答(da)，而且把答(da)案盡量往自(zi)己的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)靠攏，達到推介(jie)成功的(de)(de)目的(de)(de)。
經驗不足的(de)業務(wu)員，有可能會犯一(yi)個錯誤，為客戶(hu)解答時會偏移(yi)話題，海闊天空(kong)，把自己真正(zheng)的(de)目的(de)不知忘到(dao)那兒去了。
四、先抑后揚，先談客戶缺點，再講改正方法，引導客戶關注自己的產品
經(jing)驗豐富的業(ye)務(wu)員(yuan)在拜訪陌(mo)生客(ke)戶前，一般都會對(dui)當地(di)市(shi)場行情進(jin)行粗略的調研，甲客(ke)戶做那(nei)些(xie)品(pin)牌銷(xiao)售(shou)什么(me)產(chan)品(pin)為主規(gui)模怎(zen)樣?乙客(ke)戶又(you)在什么(me)商業(ye)地(di)段(duan)資(zi)金實(shi)力如何?等(deng)等(deng)。業(ye)務(wu)員(yuan)心里要胸有(you)成竹(zhu)，這樣才好向陌(mo)生的目(mu)標客(ke)戶推介產(chan)品(pin)，幫助陌(mo)生客(ke)戶有(you)針對(dui)性地(di)開發市(shi)場。
業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)拜訪陌生(sheng)客(ke)(ke)戶(hu)時，可(ke)以先隱藏自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)真實意圖(tu)，告訴陌生(sheng)客(ke)(ke)戶(hu)如(ru)果(guo)接受(shou)他的(de)(de)營(ying)銷思路，客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)生(sheng)意可(ke)能(neng)會(hui)更(geng)好，從存在的(de)(de)問題(ti)(ti)談(tan)起，需要用那些方法(fa)解決，擺(bai)事實講道理，客(ke)(ke)戶(hu)也不(bu)得不(bu)會(hui)聽(ting)(ting)從。其(qi)實客(ke)(ke)戶(hu)每天都在關注(zhu)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)競爭對(dui)手(shou)(shou)，也知道自(zi)己(ji)(ji)生(sheng)意的(de)(de)存在那些問題(ti)(ti)，如(ru)果(guo)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)幾(ji)句話就能(neng)說出客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)缺點，客(ke)(ke)戶(hu)肯(ken)定會(hui)洗耳恭(gong)聽(ting)(ting)，也會(hui)認為業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)是一個做(zuo)市場的(de)(de)高(gao)手(shou)(shou)，如(ru)果(guo)合(he)(he)作(zuo)，客(ke)(ke)戶(hu)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)生(sheng)意肯(ken)定會(hui)上一個新臺階，這樣(yang)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)還會(hui)怕陌生(sheng)客(ke)(ke)戶(hu)不(bu)會(hui)跟你合(he)(he)作(zuo)嗎?
但是(shi)(shi)，這一招見(jian)血的(de)功(gong)夫，并不是(shi)(shi)每個業(ye)(ye)務員都能夠練(lian)就，只有(you)(you)達到一定(ding)火候的(de)業(ye)(ye)務員才能使用此種(zhong)招術。假(jia)如業(ye)(ye)務員說到客戶生意的(de)點子上，商(shang)業(ye)(ye)合作(zuo)可能會(hui)立竿見(jian)影;如果(guo)說錯講偏了，生意不僅沒有(you)(you)談成，業(ye)(ye)務員還會(hui)落到一個尷尬的(de)境地(di)。
五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業務
“外行看(kan)熱鬧，內行看(kan)門道”。很(hen)多(duo)外行人(ren)總以為(wei)做業務很(hen)容易?
但是，要(yao)提(ti)醒業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)一句，此種無聲勝有聲的(de)方法是在客戶(hu)知道業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)來意(yi)(yi)，而在沒(mei)(mei)有明(ming)顯拒絕(jue)情(qing)況下，才有可(ke)能達到(dao)自己的(de)目的(de)。客戶(hu)之所(suo)以(yi)當時沒(mei)(mei)有與(yu)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)談合作，是因為客戶(hu)需(xu)要(yao)試(shi)探業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)合作的(de)誠意(yi)(yi)和能力。如(ru)果是客戶(hu)知道業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)來意(yi)(yi)而拒絕(jue)的(de)情(qing)況下，業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)就沒(mei)(mei)有必要(yao)與(yu)客戶(hu)應(ying)酬下去，以(yi)免浪(lang)費(fei)時間和費(fei)用。
