旺季是很多廠家和經銷商都(dou)想要遇(yu)到的，但是如果旺(wang)季真的來(lai)了，有很多的人(ren)都(dou)知道怎么(me)做(zuo)了，那么(me)在銷售旺(wang)季的時候應該(gai)抓住這(zhe)“三大(da)戰場”。
何(he)為旺季？人(ren)人(ren)都知道(dao)旺季是(shi)收獲成(cheng)果的(de)季節(jie)，旺季是(shi)商界(jie)各路諸侯必爭，大顯神通的(de)季節(jie)，旺季是(shi)銷售痛并快樂的(de)季節(jie)。但這個(ge)旺季我(wo)們又將(jiang)采取何(he)種營銷策略，才(cai)能在這場看(kan)不見硝煙的(de)終端和渠道(dao)爭奪戰爭中(zhong)立(li)于不敗(bai)之地呢(ni)？在旺季營銷運動中(zhong)，抓(zhua)住“三大戰場”可成(cheng)功居于不敗(bai)之尊。
第一戰場：渠道為王
旺季第一階段重中之重的(de)戰役就是(shi)(shi)“渠(qu)(qu)道為王”。工(gong)(gong)作的(de)核心：業(ye)務人員必須(xu)(xu)對所有已經開發(fa)和正在開發(fa)的(de)渠(qu)(qu)道全部完成最大限(xian)度的(de)壓(ya)(ya)貨工(gong)(gong)作，無論是(shi)(shi)壓(ya)(ya)貨率(lv)，還(huan)是(shi)(shi)單店進貨量都必須(xu)(xu)達(da)到最大化。為此，需重點把握以(yi)下(xia)幾(ji)點：
1.現有渠道網絡的管理(li)。
旺季銷(xiao)量主(zhu)要通過(guo)現(xian)有(you)網絡(luo)實現(xian)。所(suo)以對現(xian)有(you)網絡(luo)“盲點(dian)”的(de)(de)開發、薄弱(ruo)點(dian)的(de)(de)提升(sheng)、危機點(dian)的(de)(de)關注，必須(xu)列為頭等大(da)事處理，它是提升(sheng)網絡(luo)分銷(xiao)能力(li)和分銷(xiao)質(zhi)量的(de)(de)有(you)效途(tu)徑。
2.新渠(qu)道新網絡的開發(fa)。
淡季(ji)市場開(kai)(kai)發難度(du)較大(da)，很多沒有開(kai)(kai)發起來的市場在旺(wang)季(ji)則可能快速(su)完成開(kai)(kai)發。銷(xiao)量(liang)增長(chang)既(ji)來源于新市場開(kai)(kai)發的“圈地運(yun)動(dong)”，也(ye)來自于新渠道開(kai)(kai)發的“特別織網”行動(dong)。
3.牢(lao)牢(lao)掌控核(he)心經(jing)銷商。
在流通渠(qu)道中，核(he)(he)(he)心(xin)分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)對旺季銷(xiao)(xiao)量(liang)的突破(po)起著至關重要的作(zuo)用，70%的回款和(he)銷(xiao)(xiao)量(liang)都來自(zi)于此。業務人員在制(zhi)定銷(xiao)(xiao)售政策時(shi)，既要保(bao)證核(he)(he)(he)心(xin)分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)的利益(yi)高于一般分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)，又要控(kong)制(zhi)住(zhu)核(he)(he)(he)心(xin)分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)，防(fang)止核(he)(he)(he)心(xin)分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)竄貨、砸(za)價(jia)以(yi)致傷害整(zheng)個網絡的利益(yi)。
4.優化組(zu)合產品分類。
各(ge)個層(ceng)(ceng)面消費(fei)者的(de)需(xu)求(qiu)在旺季時都會擴(kuo)大，產品(pin)(pin)推廣在突出主打(da)產品(pin)(pin)的(de)同時，要善于打(da)“組合拳(quan)”和(he)“迷(mi)蹤拳(quan)”，有效(xiao)對接不同層(ceng)(ceng)面的(de)消費(fei)需(xu)求(qiu)，兼顧(gu)渠(qu)道對銷量及利潤的(de)需(xu)要和(he)打(da)擊(ji)競(jing)品(pin)(pin)的(de)需(xu)要。
第二戰場：終端爭霸
同一(yi)商超同類產品(pin)日(ri)趨增多(duo)，競爭事態已(yi)達白(bai)熱程度，所以產品(pin)陳(chen)列位置，終端(duan)(duan)形象(xiang)布(bu)局(ju)，宣(xuan)傳(chuan)物料擺放(fang)位置都(dou)成為一(yi)種亮(liang)麗風景，以至終端(duan)(duan)工作也成了(le)重(zhong)中之重(zhong)的(de)工作，從細節(jie)入手，長抓不懈。
1、把產品的終(zhong)端(duan)陳列做得“搶眼球”：
（1）數(shu)量最大(da)化：利用一切可利用空間，增(zeng)加陳(chen)列面的數(shu)量，將會(hui)強化視覺沖擊力(li)，營造良(liang)好的銷(xiao)售氛圍。
（2）產(chan)品(pin)集(ji)中化(hua)：所(suo)有(you)同一企業的系列產(chan)品(pin)集(ji)中陳列，可獲得關聯性(xing)、整體性(xing)的品(pin)牌聯想力(li)和影響力(li)。
（3）產品(pin)(pin)陳列立體化，活潑化：通過立體化的產品(pin)(pin)陳列增加產品(pin)(pin)的注目率，使(shi)人感覺(jue)此產品(pin)(pin)有(you)規模、上當(dang)次、夠品(pin)(pin)位。
（4）宣傳方(fang)式多(duo)樣(yang)化、生動化：盡可能(neng)利用(yong)多(duo)種宣傳手段（如例牌、POP、DM、易拉寶等）凸顯產品(pin)、品(pin)牌、性(xing)能(neng)、使用(yong)價值(zhi)、美譽形象和服務的(de)優勢，營(ying)造一個注(zhu)意(yi)力(li)的(de)氛圍，實現宣傳效應的(de)最大(da)化。
（5）主導(dao)(dao)產品空間最大(da)化：銷量最大(da)的主導(dao)(dao)產品應占有最大(da)的陳(chen)列(lie)(lie)空間和最佳的陳(chen)列(lie)(lie)位置。
2.終端巡(xun)訪時時不(bu)斷(duan)：六看、五問、四商討、三動手
（1）六看
①看陳列位(wei)置(zhi)。
②看陳(chen)列形式。
③看橫(heng)幅、海(hai)報、POP位置與狀況（包括競品）。
④看商戶的經銷(xiao)熱情和狀(zhuang)態。
⑤看競品最(zui)新變化。
⑥看(kan)現場購買者反應（如(ru)果有）
（2）五問
①問產品的銷售走勢(shi)，上周(zhou)銷售數(shu)量狀(zhuang)況（要具體(ti)）
②問商(shang)戶有(you)何意見（困難）和建議。
③問消費者有何反應（對促(cu)銷活動的(de)反饋）。
④問其(qi)他競(jing)品銷售狀況。
⑤問本周補貨數(shu)額(e)計劃
（3）四(si)商(shang)討
①商(shang)討新(xin)(xin)活動、新(xin)(xin)促銷方案（不是每周(zhou)都有(you)）。
②商討目前(qian)所遇問題的處理(li)意見或方案(an)。
③商討回款(kuan)政策以(yi)及月返(fan)來(lai)套(tao)款(kuan)壓貨
④商討如何再加強(qiang)終端布局和導購培訓管理工作(zuo)
（4）三動手
①動手調整陳列位置與方式，常(chang)變常(chang)新。
②動手進(jin)行(xing)宣傳物的更新張貼，突顯個性。
③動(dong)手動(dong)口幫助(zhu)商場進行顧客電話回訪工(gong)作。
第三戰役：促銷之劍
促銷(xiao)(xiao)作為市場營銷(xiao)(xiao)組合4P理(li)論中的(de)(de)重(zhong)要一環，一直(zhi)被(bei)企業(ye)、商家(jia)(jia)廣(guang)泛重(zhong)視。曾(ceng)有人形象地(di)比(bi)喻，“超低價格的(de)(de)產品是中子(zi)彈，攻(gong)無(wu)不(bu)克；高附(fu)加(jia)值、高性(xing)價比(bi)的(de)(de)產品是原(yuan)子(zi)彈，戰無(wu)不(bu)勝(sheng)；促銷(xiao)(xiao)活動是巡航(hang)導(dao)彈，針對性(xing)打擊(ji)對手；營銷(xiao)(xiao)團隊是集團軍(jun)，最后占領(ling)高地(di)取得勝(sheng)利(li)”。在(zai)短短時日的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售旺季，各(ge)廠家(jia)(jia)促銷(xiao)(xiao)花樣層出不(bu)窮，你老品降(jiang)價，我新(xin)品打折；你買贈，我放(fang)送(song)；你五(wu)人促銷(xiao)(xiao)，我十人圍攻(gong)等等；真有點象“亮劍”里李云龍(long)所講“狹(xia)路相逢勇者(zhe)勝(sheng)”，不(bu)過(guo)這(zhe)些都是大家(jia)(jia)看到的(de)(de)表(biao)象促銷(xiao)(xiao)形式。
旺季促(cu)銷一是(shi)為了(le)走更大銷量，二是(shi)為了(le)更好(hao)阻擊(ji)對(dui)(dui)手(shou)，三是(shi)為了(le)宣傳(chuan)提升自身品(pin)(pin)牌，所以，做(zuo)好(hao)競品(pin)(pin)動(dong)(dong)態分析、市(shi)場診斷工作，搞好(hao)市(shi)場調研與(yu)(yu)分析，才能確定促(cu)銷活(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)(de)主題、內(nei)容、對(dui)(dui)象(xiang)、時間和地(di)點，出臺合(he)理的(de)(de)(de)活(huo)動(dong)(dong)方(fang)(fang)案和執行細則。活(huo)動(dong)(dong)主題的(de)(de)(de)選擇要(yao)與(yu)(yu)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)傳(chuan)播概念相(xiang)呼(hu)應(ying)和配合(he)，通過活(huo)動(dong)(dong)加深目標消費群體對(dui)(dui)產品(pin)(pin)、品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)理解和追憶。在銷售旺季根據(ju)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)促(cu)銷對(dui)(dui)象(xiang)采取不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)促(cu)銷方(fang)(fang)式。
一言蔽之(zhi)，促銷不(bu)是指簡單的一次(ci)路演、擺(bai)上臺子(zi)戶(hu)外叫賣、搞搞特(te)價抽(chou)獎，而是產(chan)品與消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)之(zhi)間溝通互(hu)動的有(you)效平臺，不(bu)僅要(yao)保(bao)證與消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)形(xing)成(cheng)科學、連續(xu)的互(hu)動，更要(yao)針對消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)接觸(chu)點進行(xing)藝術化設計(ji)，最大化了解(jie)產(chan)品、提升品牌，使消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)產(chan)生(sheng)購(gou)買興(xing)趣，阻擊對手。
