經銷(xiao)商(shang)招聘難、留人難問(wen)題(ti)一直存在(zai)，組(zu)建一支(zhi)善(shan)于打勝(sheng)仗、敢于打硬(ying)仗的(de)業務團隊，是每個經銷(xiao)商(shang)老板夢寐以求的(de)事情，更是年(nian)末備戰的(de)重中(zhong)之重。 有時候好不容易培養出(chu)幾個優(you)秀的(de)人才，卻(que)在(zai)年(nian)底(di)紛紛準備跳(tiao)槽，那到(dao)底(di)該怎么(me)辦？如何用(yong)人留人，在(zai)年(nian)底(di)如何組(zu)建一支(zhi)牢固(gu)且強(qiang)悍的(de)優(you)秀銷(xiao)售隊伍呢？
如果把經銷商(shang)公司比作(zuo)一輛(liang)行駛在高(gao)速公路的大(da)巴(ba)車，老板(ban)就(jiu)是司機，他有權決(jue)定(ding)車上(shang)每個人(ren)去留，有權決(jue)定(ding)讓(rang)誰坐著、讓(rang)誰站著甚至躺著。就(jiu)是說作(zuo)為老板(ban)有最高(gao)的人(ren)事權。
沒有哪個(ge)(ge)企業(ye)(ye)的銷售隊伍(wu)清一色(se)優秀，一個(ge)(ge)優秀銷售隊伍(wu)的關鍵不在于像特(te)種兵一樣(yang)，十八般(ban)武藝樣(yang)樣(yang)精通(tong)，隊伍(wu)中每一個(ge)(ge)人只(zhi)要各施所長，相輔相成，公司業(ye)(ye)績(ji)一樣(yang)能夠(gou)蒸蒸日(ri)上。
問題就出(chu)在一個團隊如(ru)何組建才(cai)能達到相(xiang)輔相(xiang)成的效果呢？
范例：安徽阜陽(yang)李老板，公(gong)司(si)有10名業務員，1輛(liang)(liang)箱貨、3輛(liang)(liang)面包車、7輛(liang)(liang)電動三輪車，代理著三款(kuan)飲(yin)品，年(nian)營業額2300萬元(yuan)。
他把自(zi)己(ji)公司(si)10名(ming)業務人(ren)員分(fen)為5類：
第(di)一(yi)類(lei)：領頭羊
李總說(shuo)：“建立一支銷(xiao)售(shou)(shou)隊(dui)伍，首先要(yao)(yao)樹立一個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績(ji)標桿(gan)，我(wo)們公(gong)司的這(zhe)個(ge)標桿(gan)，年(nian)銷(xiao)售(shou)(shou)額高(gao)達500萬，占公(gong)司年(nian)銷(xiao)售(shou)(shou)額的四分之一，一定要(yao)(yao)樹立標桿(gan)，中(zhong)國人(ren)有個(ge)共(gong)性就是攀(pan)比(bi)心，別人(ren)能(neng)做到的事情，我(wo)也要(yao)(yao)通過(guo)努(nu)力去做到，我(wo)讓他做我(wo)的業(ye)務經理(li)，別人(ren)才信服(fu)。”
有(you)句俗語：“兵熊(xiong)熊(xiong)一(yi)個(ge)(ge)，將熊(xiong)熊(xiong)一(yi)窩”，這(zhe)個(ge)(ge)道理人(ren)人(ren)都明白，可是在挑選這(zhe)個(ge)(ge)領頭人(ren)的(de)時候，不(bu)同(tong)的(de)管(guan)理者對其要(yao)求就(jiu)千差萬別。一(yi)支(zhi)銷售隊伍，一(yi)定(ding)要(yao)有(you)個(ge)(ge)業(ye)(ye)務標桿，這(zhe)個(ge)(ge)標桿不(bu)僅(jin)業(ye)(ye)績驕人(ren)，而(er)且要(yao)有(you)一(yi)定(ding)的(de)號召力(li)。一(yi)個(ge)(ge)銷售團隊首先(xian)是一(yi)個(ge)(ge)管(guan)理團隊，沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)(ge)合格的(de)團隊管(guan)理者，是不(bu)可能有(you)良好(hao)業(ye)(ye)績和(he)發(fa)展前途的(de)。
一個標準的(de)業(ye)務(wu)經理(li)需(xu)要(yao)具(ju)備(bei)哪些素(su)質(zhi)呢？首(shou)先(xian)要(yao)有(you)豐富的(de)市場操(cao)作經驗。這(zhe)是作為一名業(ye)務(wu)人(ren)員的(de)基本素(su)質(zhi)。其次，需(xu)要(yao)有(you)組織(zhi)協調(diao)的(de)能(neng)力、調(diao)動業(ye)務(wu)人(ren)員積極(ji)性(xing)的(de)能(neng)力、培(pei)養下屬的(de)能(neng)力等等。
第二類：業務精英
李總的公司(si)有(you)3個業務精英。
李(li)總(zong)說：“他們(men)是團隊(dui)業(ye)績的保證(zheng)。基本上一個銷(xiao)售(shou)團隊(dui)的業(ye)績分配遵循二八原理，即20%的精英(ying)產生80%的業(ye)績。公司這些年，我發現銷(xiao)售(shou)精英(ying)都具(ju)有(you)一個共(gong)性(xing)：他們(men)對工作任務具(ju)有(you)積極(ji)的態度，遇(yu)到市場(chang)問題(ti)主動尋求方法。”
態度有了(le)，方(fang)法到位了(le)，事兒就成了(le)。我經(jing)常聽到很多經(jing)銷商(shang)老(lao)板抱怨(yuan)(yuan)道(dao)，每天早會(hui)(hui)總(zong)結昨天工作(zuo)情(qing)況時，總(zong)有員工抱怨(yuan)(yuan)道(dao)：老(lao)大(da)你不知道(dao)，人家**公司的產品(pin)促銷力度大(da)；老(lao)大(da)你不知道(dao)，**店老(lao)板已經(jing)代理(li)了(le)**產品(pin)，說(shuo)咱們(men)產品(pin)不行；老(lao)大(da)你不知道(dao)，**家說(shuo)咱們(men)的貨賣不動等等等，一個早會(hui)(hui)成了(le)業(ye)務員的抱怨(yuan)(yuan)會(hui)(hui)，傳(chuan)播的全是負能量(liang)。
而(er)銷售精英則(ze)不(bu)然，遇到問題(ti)時，首先會找到引發問題(ti)的(de)根本原(yuan)因，然后根據分析原(yuan)因下結論并(bing)尋(xun)求(qiu)解決問題(ti)方案(an)，拿著方案(an)跟老大匯報，尋(xun)求(qiu)老大支(zhi)持，最終問題(ti)得以解決。而(er)不(bu)是把所有問題(ti)都推給老大，造成主(zhu)勞臣逸。
第三(san)類：普通業務人員
李總公(gong)司有三個普通(tong)業務人員。
李(li)總說(shuo)：“這樣的(de)業務人員非(fei)常普通，業績不(bu)上不(bu)下，能(neng)力表現(xian)一(yi)般，但我從來不(bu)忽略他(ta)們(men)，他(ta)們(men)每個人有自己(ji)的(de)個性，有豐(feng)富的(de)市場經(jing)驗，之所(suo)以(yi)業績一(yi)般，是(shi)因為(wei)他(ta)們(men)由于目標不(bu)明(ming)確或缺乏正確的(de)激勵，沒有充分的(de)發揮出自己(ji)的(de)特長。”
這(zhe)些普通的(de)業(ye)務人員，雖然(ran)在公(gong)司(si)(si)的(de)業(ye)績上(shang)沒有獲得(de)被重(zhong)視的(de)機會(hui)，使他們借助其(qi)他方式(shi)獲得(de)重(zhong)視，如更(geng)多的(de)后(hou)勤工作，積極(ji)向管理者反映員工思(si)想動態和積極(ji)參(can)加企(qi)業(ye)組(zu)織的(de)各種文化活動等。這(zhe)在公(gong)司(si)(si)的(de)長遠(yuan)利益角(jiao)度，其(qi)貢獻不容小覷。
第四類：迫切成長型(xing)業務(wu)
李總公司有2名(ming)。
李總說：“我(wo)(wo)公司(si)有兩個員工(gong)是(shi)新(xin)招員工(gong)或職(zhi)場(chang)新(xin)人，業(ye)(ye)(ye)績(ji)和能力(li)都不太理想(xiang)(xiang)，他們有迫切的成長需求，這(zhe)(zhe)包括業(ye)(ye)(ye)績(ji)和職(zhi)業(ye)(ye)(ye)素養，他們基(ji)本上(shang)不會對我(wo)(wo)或業(ye)(ye)(ye)務經理的決(jue)定產生思(si)想(xiang)(xiang)上(shang)的沖突，這(zhe)(zhe)兩個人是(shi)我(wo)(wo)重(zhong)點(dian)幫扶對象，我(wo)(wo)會手把(ba)手帶他們，因為我(wo)(wo)相(xiang)信一句話：創造奇跡的永遠是(shi)新(xin)人”。
筆者根據對經銷商業務(wu)群體的了解(jie)和自(zi)己帶(dai)團隊的心得，培養新(xin)人主(zhu)要注意從(cong)以下三個方面做補充(chong)：
第一(yi)，人是習慣性動物，要幫助新(xin)員(yuan)(yuan)工改掉壞習慣。尤(you)其是校招的(de)(de)畢業生，初入公(gong)司(si)，培(pei)養過程(cheng)中要注意糾(jiu)正他們的(de)(de)不(bu)良習慣，比如(ru)缺乏(fa)溝通、團隊意識差(cha)、疏于及時匯報等。我們要建立一(yi)套(tao)標(biao)準(zhun)(zhun)的(de)(de)員(yuan)(yuan)工行為規范(fan)，讓新(xin)員(yuan)(yuan)工遵守執(zhi)行，從一(yi)進(jin)公(gong)司(si)就開始適應新(xin)的(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)新(xin)的(de)(de)環境，更好的(de)(de)融入公(gong)司(si)的(de)(de)日常工作。
第二，幫助新(xin)員(yuan)工(gong)提升技能(neng)技巧。這點(dian)是具(ju)體的實操性工(gong)作，主(zhu)要(yao)是技術層面，比(bi)如(ru)(ru)業務員(yuan)下(xia)市場如(ru)(ru)何跟客(ke)戶溝(gou)通、如(ru)(ru)何推廣(guang)新(xin)產品、如(ru)(ru)何做(zuo)好(hao)廣(guang)宣生(sheng)動(dong)化(hua)、如(ru)(ru)何做(zuo)好(hao)促銷(xiao)活(huo)動(dong)等等。需要(yao)一點(dian)點(dian)教給新(xin)員(yuan)工(gong)，直到他們(men)具(ju)備(bei)獨立開(kai)發和維護客(ke)戶的能(neng)力。
第三，培(pei)養新員工(gong)良(liang)(liang)好的(de)工(gong)作(zuo)(zuo)態度。良(liang)(liang)好的(de)思維方式和工(gong)作(zuo)(zuo)態度不僅可以提升工(gong)作(zuo)(zuo)效率(lv)和質(zhi)量，還可以起(qi)到(dao)模范典型的(de)帶頭作(zuo)(zuo)用(yong)，持續(xu)為團隊(dui)注入正能量。
比如，有的員工，遇到問題(ti)就(jiu)會問“怎么辦”，而不(bu)是(shi)第(di)一時間(jian)去(qu)尋找工作方法(fa)；有的員工在開(kai)展(zhan)工作的時候毫無(wu)計(ji)劃可言，拍腦(nao)袋(dai)做(zuo)決(jue)定，做(zuo)事沒有計(ji)劃，失(shi)敗了不(bu)善(shan)于總結等等，這是(shi)作為老板需(xu)要(yao)注(zhu)意的，初入公司的新員工，需(xu)要(yao)得到我們(men)更多的幫(bang)(bang)助和(he)支持，要(yao)多鼓勵他們(men)，幫(bang)(bang)助他們(men)建(jian)立(li)自信。
直到有(you)一天(tian)，你會驚喜發現，創(chuang)造奇跡的都(dou)是新員工(gong)。這類員工(gong)，只要科學合理的培養(yang)，他(ta)們可以給你交出滿(man)意答卷。
第(di)五(wu)類：機動業(ye)務崗(gang)位
李總公司中(zhong)有一名這(zhe)樣的(de)員工。
李總說：“我公(gong)司(si)每隔半(ban)年(nian)就會淘汰這樣一(yi)名員(yuan)工，被淘汰者不一(yi)定是業績最差(cha)的，而往(wang)往(wang)是執行不力者，或(huo)因對公(gong)司(si)管理傳播負面情緒(xu)者”。
筆者比較贊同這樣的(de)做(zuo)法，對(dui)于(yu)屢教不改者、經常違(wei)反公司規定(ding)(ding)的(de)業(ye)務一(yi)定(ding)(ding)要(yao)嚴懲，這種做(zuo)法往往產生殺一(yi)儆(jing)百的(de)效果。管(guan)理者可以借(jie)助(zhu)這個(ge)人對(dui)團隊(dui)進行鐵(tie)腕管(guan)理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊(dui)成員(yuan)堅決(jue)貫徹決(jue)定(ding)(ding)。
經(jing)過對五類員(yuan)(yuan)工的分析和了解，我們(men)應該知道，不是所有的員(yuan)(yuan)工都(dou)會成為(wei)精(jing)英，只要我們(men)用心用好每種(zhong)員(yuan)(yuan)工，就會讓(rang)他(ta)們(men)在不同的層次發揮出更好的作用。
市(shi)場的競(jing)爭歸(gui)根到(dao)底是(shi)(shi)人才(cai)的競(jing)爭，員工是(shi)(shi)公(gong)司最大的財富，只要管理者善(shan)于用人，把每個人的特長(chang)發揮(hui)好(hao)，他們會給你意想不(bu)到(dao)的驚喜。
