銷售人員是每個企業都不可缺少的，而且銷售是企業生存發展的(de)命(ming)脈，也是企(qi)業(ye)運(yun)作的(de)核心(xin)，沒有銷(xiao)售企(qi)業(ye)的(de)一切將(jiang)化為烏有，那么，如(ru)何(he)做好(hao)銷(xiao)售工作？成(cheng)為銷(xiao)售高手？今天(tian)就看一些頂尖銷(xiao)售高手的(de)銷(xiao)售心(xin)得，把這些銷(xiao)售經驗與大家共同分享，希(xi)望能夠(gou)對您有所幫(bang)助(zhu)。
1、口才不重要，讓客戶信任才是最重要的
通常(chang)人(ren)們(men)認為(wei)(wei)從(cong)事銷(xiao)售(shou)(shou)工作的(de)(de)(de)一定(ding)得(de)能言善(shan)辯，巧(qiao)舌如簧。但高手卻認為(wei)(wei)，最重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)贏得(de)別人(ren)的(de)(de)(de)信任(ren)(ren)。有(you)(you)位銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員，每月銷(xiao)售(shou)(shou)量是(shi)(shi)(shi)(shi)其(qi)他(ta)(ta)人(ren)的(de)(de)(de)幾倍(bei)，但平時少言寡(gua)語，講話(hua)還帶有(you)(you)濃厚(hou)的(de)(de)(de)方言味道(dao)。有(you)(you)客(ke)(ke)戶曾告訴他(ta)(ta)：“我(wo)之所以買你(ni)的(de)(de)(de)貨，是(shi)(shi)(shi)(shi)因為(wei)(wei)你(ni)一眼(yan)望去很實在(zai)(zai)，我(wo)放(fang)心”。一位現(xian)在(zai)(zai)已經升任(ren)(ren)CEO的(de)(de)(de)老銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員親口告訴我(wo)，善(shan)于(yu)傾聽才(cai)是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)秘訣，夸(kua)夸(kua)其(qi)談，試圖誘(you)導顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)思路是(shi)(shi)(shi)(shi)很愚蠢的(de)(de)(de)。我(wo)有(you)(you)位朋友說話(hua)有(you)(you)些磕磕巴巴，可(ke)就是(shi)(shi)(shi)(shi)這樣口才(cai)的(de)(de)(de)人(ren)，在(zai)(zai)擔任(ren)(ren)某企(qi)業內(nei)蒙古(gu)區銷(xiao)售(shou)(shou)經理期間(jian)，竟然短(duan)短(duan)幾個月內(nei)把業務量提高了三倍(bei)。可(ke)見，只(zhi)要(yao)善(shan)于(yu)與客(ke)(ke)戶溝通，取得(de)信任(ren)(ren)，口才(cai)不好的(de)(de)(de)人(ren)照樣能夠縱(zong)橫市場，反(fan)過來(lai)，只(zhi)識(shi)一味夸(kua)夸(kua)其(qi)談的(de)(de)(de)人(ren)往往會引起顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)反(fan)感和抗(kang)拒心理。
2、眼光一定要長遠
一(yi)位銷售(shou)人(ren)(ren)員在年二(er)十八準(zhun)備(bei)回家前(qian)，打了(le)(le)個電話給(gei)(gei)(gei)某老(lao)客戶，開玩笑地(di)說(shuo)(shuo)：“怎么樣，給(gei)(gei)(gei)兄弟做(zuo)一(yi)單(dan)吧(ba)，湊(cou)點路費？”，對方笑著(zhu)說(shuo)(shuo)：“你(ni)來吧(ba)！”，就這樣，早上(shang)帶著(zhu)設備(bei)出門(men)，連現場測試都沒做(zuo)，下午(wu)就帶著(zhu)全款回來了(le)(le)。這在其(qi)他同事看來簡直(zhi)是不(bu)可(ke)想象的事情(qing)，他卻輕松做(zuo)到了(le)(le)。問他緣故，他說(shuo)(shuo)：“上(shang)次去的時候(hou)，他們單(dan)位經費很(hen)緊(jin)張，那一(yi)單(dan)我(wo)(wo)按照公(gong)司(si)給(gei)(gei)(gei)我(wo)(wo)的底(di)價給(gei)(gei)(gei)了(le)(le)他，非(fei)常便(bian)宜，自己一(yi)分錢沒賺著(zhu)，還賠了(le)(le)路費。這讓對方非(fei)常感動(dong)，總覺得欠我(wo)(wo)一(yi)個人(ren)(ren)情(qing)，所以承(cheng)諾以后有(you)需要(yao)就先(xian)照顧我(wo)(wo)。”
我們(men)可以(yi)想想，如果是你(ni)(ni)，愿不愿意(yi)(yi)做一(yi)單(dan)賠錢的(de)(de)生意(yi)(yi)？對方說(shuo)經費緊張(zhang)，你(ni)(ni)會相信嗎(ma)？你(ni)(ni)能相信他以(yi)后還會找你(ni)(ni)買設備嗎(ma)？這就(jiu)(jiu)是一(yi)個人(ren)(ren)心(xin)(xin)換人(ren)(ren)心(xin)(xin)的(de)(de)問題，可能對方是個白眼狼，不記得(de)你(ni)(ni)的(de)(de)情，那就(jiu)(jiu)得(de)看你(ni)(ni)的(de)(de)眼力，當然，也得(de)有賭一(yi)把的(de)(de)決心(xin)(xin)！就(jiu)(jiu)是這位(wei)銷(xiao)售人(ren)(ren)員，曾很(hen)自信地對我說(shuo)：“我就(jiu)(jiu)是躺在家里，隨便打幾個電話生意(yi)(yi)就(jiu)(jiu)來(lai)了(le)！”別人(ren)(ren)不相信，我相信，這就(jiu)(jiu)是頂尖高手(shou)與普通銷(xiao)售的(de)(de)區別。
3、送禮不如送感情，要做生意先做人
如果(guo)你認為銷(xiao)售就(jiu)(jiu)是(shi)吃吃喝(he)(he)喝(he)(he)，再(zai)給點好處就(jiu)(jiu)能搞(gao)定(ding)，那(nei)只能說你差得還很遠！一(yi)位(wei)朋友給我講了(le)(le)他(ta)的故事：有次他(ta)準備(bei)(bei)帶(dai)貨去(qu)東莞某(mou)醫院(yuan)(yuan)(yuan)，臨出發前聽說那(nei)家醫院(yuan)(yuan)(yuan)新開了(le)(le)個門(men)診部，正(zheng)好當(dang)天開業，于是(shi)靈機一(yi)動(dong)，趕緊去(qu)花店訂(ding)購了(le)(le)4盆花籃一(yi)起(qi)帶(dai)上。到(dao)了(le)(le)東莞就(jiu)(jiu)直奔新開的門(men)診部，門(men)口已經放了(le)(le)不(bu)少花籃，但外地的只有他(ta)帶(dai)去(qu)的那(nei)四個。院(yuan)(yuan)(yuan)長(chang)非(fei)常感動(dong)，留他(ta)中(zhong)午(wu)(wu)一(yi)起(qi)吃飯，吃飯過程中(zhong)，醫生跑過來告(gao)訴院(yuan)(yuan)(yuan)長(chang)設(she)備(bei)(bei)壞(huai)了(le)(le)。這(zhe)在通常情況下(xia)(xia)，醫院(yuan)(yuan)(yuan)是(shi)不(bu)可能接受設(she)備(bei)(bei)的，當(dang)然貨款(kuan)也不(bu)可能給，這(zhe)下(xia)(xia)他(ta)慌(huang)了(le)(le)。但很意外，院(yuan)(yuan)(yuan)長(chang)卻(que)反而安慰(wei)他(ta)說：“沒關系，設(she)備(bei)(bei)留下(xia)(xia)，下(xia)(xia)午(wu)(wu)就(jiu)(jiu)打(da)款(kuan)，過幾(ji)(ji)天你給我換換就(jiu)(jiu)行了(le)(le)”。這(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)感情的力量，他(ta)從你的細心和真(zhen)誠(cheng)中(zhong)感受到(dao)了(le)(le)你值得信賴(lai)。買花籃只不(bu)過花了(le)(le)幾(ji)(ji)百(bai)塊，但如果(guo)這(zhe)一(yi)單搞(gao)砸了(le)(le)，損失則是(shi)幾(ji)(ji)萬塊。
這位朋友的(de)銷售業績一直(zhi)雄居所(suo)在公(gong)司首位，其實你看他(ta)，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌(she)拙，又不懂專業知識，他(ta)憑什(shen)么就(jiu)這么厲害(hai)？用他(ta)自己(ji)的(de)話說(shuo)，就(jiu)是(shi)“用心”。當然，有(you)人會問(wen)：難道這些人就(jiu)不收好處了(le)？當然不是(shi)，問(wen)題是(shi)好處人人會送(song)，沒什(shen)么稀奇，但只有(you)同時能送(song)上“感情”的(de)人才能出類拔萃成為高手。
