現在有很多的銷售人員，會經常的拜訪客戶，那么在拜訪客戶的時候是需要很多方面的技巧和方法的，而且有很多的客戶根本就不想聽一些枯燥無味的死概念，應該結合客戶的情況，那么業務員拜訪客服應該如何才能講好利潤故事？
終端之所以愿意銷售企業的產品，除了客情關系好及消費者的需求倒逼之外，最重要的是利潤的誘惑，因此講好利潤，算好利潤，才能吸引住客戶，才有溝通機會，進而建立信任，建立客情，最后銷售自然水到渠成。
第一，投其所好講利潤故事
對利字當頭的客戶，向其講利潤故事，是最有效的溝通方法之一。利潤故事講好了，銷售就成功了一半，所以在營銷實戰中，要發現客戶真正的價值關注點，投其所好講利潤故事。
一般來說，中小終端的老板負責產品的采購工作，其最關注的是利潤空間，新開業的店老板更關注的是人氣、店面檔次及吸引力，店長采購們往往最關注產品是否暢銷，其次是自己的績效考核指標能否完成。業務員要根據客戶的關注點不同，選擇不同的利潤故事版本，有針對性的講故事。
第二，看準講利潤故事的時間和對象
當然，我們在講利潤故事的時候，一定要看準講利潤故事的時間和對象，提高利潤故事傳播的質量。那么怎樣才能看準講利潤故事的時間和對象呢？
首先把握好講利潤故事的時間，堅持“五不講”。
第一，客戶不在不講，因為講了也白講，沒有效果。
第二，客戶忙不講，講了也沒多少效果，聰明的做法是幫客戶干點力所能及的活（例如搬貨、上貨及賣貨等）,干完活再聊，如果幫不上忙，就和客戶打聲招呼，自己到店內看庫存、整排面、觀競品，等客戶忙好了再聊，倘若客戶一時半會忙不完且自己又有其他業務，那就和客戶約好時間，下次拜訪再講，總之不能選擇客戶忙的時候講，因為此時的客戶不但記不住，而且容易忘，嚴重的甚至會對你產生厭惡情緒，從而給客情工作造成負面影響。
第三，客戶不在狀態不講，例如客戶醉酒的時候不要講，醉酒的人不僅記不住你的話，還容易纏住你“嘮家常”、“訴苦”及“吹牛皮”等，耽誤你的工作，客戶午休的時候不要講，合理的選擇是等客戶醒了之后再講，或先處理手頭其他業務，之后再回來和客戶講，客戶心情不好的時候不講，明智的做法是和客戶打聲招呼走人，改天拜訪。
第四，消費者在場不講，客戶最忌諱消費者知道自己的利潤，當著消費者的面給客戶算利潤，只會讓客戶難堪，正確的做法是進店整理本品，等消費者走了再講，若店內有售貨員，則可將客戶拉倒安靜的地方，詳細向客戶講利潤故事。
第五，競品人員在場不講，講了就泄密，妥當的做法是告訴客戶有一件重要的事要和其商議一下，支開競品人員后溝通，或等競品人員走之后再溝通。
其次“一要講”，把握好火候。我們在推銷產品的過程中，要仔細觀察客戶的反應，在其對產品“心動”的時候要講，例如客戶開始詳細詢問產品價格時，或想了解具體進貨政策時，或開始詢問有無返利政策時，或發現客戶丟下手頭之事認真傾聽時，表明客戶已經對產品產生興趣了，內心準備敲打“利潤鍵”了，此時我們要立馬抓住時機拿起計算器，詳細給其演算利潤。
最后要瞄著打，準確鎖定講利潤的對象，不做無用功。我們在和客戶溝通的過程中，一定要學會察言觀色，發現并識別誰對利潤最有興趣。對于中小餐飲店而言，老板大多是大廚，老板娘則負責財務收支工作，一般來說，老板娘喜歡算細賬，對產品利潤比較敏感，對于服務、品質及品牌等考慮相對較少，那么你的利潤重點講解對象就是老板娘。
對中小流通店而言，有些老板娘是“守財奴”，對產品好不好賣、能否退貨及會不會占資金等思考的比較多，對新進產品興趣不高，反而老板為打破現有產品的低利潤狀態，積極設法引進新的產品，容易被利潤說服，此時你推銷的主要目標就是老板。而對于連鎖店而言，老板一般最關注的是利潤，而店長往往關心的是產品是否暢銷，能否帶來銷量，考核指標能否完成，你講利潤的對象不是店長，而是老板。
第三，多角度算透利潤
找準了時機，鎖定了對象，那么接下來的工作就是給客戶算利潤了。我們在給客戶算利潤的時候，要堅持多角度算利潤，力求利潤計算最大化。你做了這么多年老板，早就把利潤算透了吧，我再幫您算算細賬：
1.（計算底價利潤法）
業務員：這次促銷活動力度非常大，你9000元進30件××產品，除了享受正常的10搭2的進貨政策外，而且支持你3個月的陳列展示，每月展示獎勵是價值600元的公司主推產品1件，你××產品的底價是200元/件，市場零售價420元/件，你每件的利潤可是220元啊！而××產品（主競品），每件的利潤才50元，差的太遠了！這么大的利潤空間，不說其他人，我看著都心動，如果公司允許，我借錢也要進貨！
3.（計算價格穩定利潤法）
業務員：××產品（競品）動銷是比較快，但其市場價格比較混亂，價格賣不上去，而且各個終端競相壓價，實際到手的利潤很少，很多終端都打算處理完庫存，就不再進貨了，而我們公司重視價格的管控工作，市場價格穩定，能保證你有穩定的利潤，讓你看的安心，賣的放心，賺的舒心。
4.（計算專銷利潤法）
業務員：剛才給你算過了產品銷售利潤，再告訴你一條喜訊，我們公司現階段有專銷店招商政策，我準備向公司申請將你打造成我們的專銷店。做我們的專銷店，除了享受正常的利潤之外，專銷合作期滿并完成銷售任務的，可獲得××元現金獎勵或同等價值本品的獎勵。另外對于位置好且忠誠度高的專銷店，我可以向公司申請免費給你美化店面，增強對消費者的吸引力。最后公司如有促銷活動，肯定優先考慮專銷店，幫你做動銷，和你一起把生意做大做強。
第四，講利潤之外的利益
如果我們產品和競品相比，沒有利潤優勢，那么我們要懂得跳出來，講解利潤之外的價值，著重從以下四個方面來引導客戶：
第一省時省力，不占資金。告訴客戶賣我們的產品省時省力，因為我們的產品比較暢銷，消費者自點率高，資金周轉快，不需要你花大量的時間和精力去推，你可以把時間、精力及資金放在更重要的事情上。
第二樹形象，展實力。我們這個產品價位高，動銷慢沒有給你創造多少利潤，但買我們這個產品的人大都是有錢人，有這個產品在你店里，就自然提高了你店面的檔次，讓其他消費者覺得你的實力強，增強了店面對消費者的吸引力。
第三服務好，促成長。我們保證按時拜訪，及時送貨兌獎，第一時間處理好投訴，免費給你做營銷培訓，幫你解決市場動銷問題，和你共同做市場等等。
第五，幫客戶提升利潤
除了講解利潤之外的價值，我們可以為客戶制定提升利潤的方法，拓展客戶的營銷思路，下面就和大家分享幾個案例。
1.密集型成長，尋找新的利潤增長點
業務員：現在你主銷渠道是商超，但商超渠道競爭激烈，利潤不高，此外你銷售渠道比較單一，抗市場風險能力不強，因此想要做大做強，必須開發新渠道。我在市場做了調查，發現餐飲渠道的利潤一般有××元，而且投入不大，你在做好商超渠道之余，開發餐飲終端，不但能增加利潤，而且能增強抗市場風險的能力，簡直就是“一箭雙雕”！或者，我協助你開發新的商超網點，增加銷量，量大利潤自然就高。
2.先賣先賺錢，保利潤
業務員：告訴你一個秘密，新品剛上市的時候，促銷力度大，價格穩定，利潤高，等產品賣出來之后，促銷力度就會降低，如果價格再亂，那就不賺錢了，所以趕緊進貨，先賣先賺錢。
3.簽訂協議，增利潤
業務員：我可以向公司申請和你店簽訂陳列展示協議，你按照要求把產品展示出來，公司一個月就免費送你××飲料，你把送的飲料賣掉，就是你額外得到的利潤。如果你覺得陳列展示力度小，你可以和我們公司簽訂年度銷量協議，全年銷售××件產品除了享受正常的銷售利潤外，還免費送你一臺品牌筆記本電腦，這臺筆記本電腦又是你的新增利潤啊……
