隨著社會的發展，很多經銷商的(de)生意也越(yue)(yue)來越(yue)(yue)不好做，壓力(li)也越(yue)(yue)來越(yue)(yue)大。因(yin)此，經銷(xiao)商也會找一(yi)些二批(pi)商來進行銷(xiao)售(shou)，但是二批(pi)商的(de)壓力(li)也不小(xiao)，很有(you)可(ke)能(neng)就會出(chu)現私(si)自降價(jia)的(de)情況，那么怎么應對二批(pi)商私(si)自降價(jia)？
一些二(er)批商為了完成(cheng)經(jing)銷(xiao)商下(xia)發的(de)銷(xiao)量(liang)任務，同時(shi)利用經(jing)銷(xiao)商提供的(de)政策(ce)來帶(dai)動其他(ta)產品(pin)的(de)走量(liang)，將產品(pin)的(de)價(jia)格一降再降，有時(shi)甚至低于出廠(chang)價(jia)，這讓許多酒水經(jing)銷(xiao)商頭疼不已。
二批商降價的“二宗罪”
雖然降價銷(xiao)售可(ke)以給(gei)二批商帶來一(yi)時(shi)的(de)好處和利(li)益，但是(shi)其(qi)帶來的(de)不利(li)影(ying)響和它的(de)破壞性也是(shi)顯而易見的(de)。
首先(xian)，是(shi)(shi)對(dui)整個(ge)市場(chang)秩序的(de)(de)(de)破(po)壞。二批(pi)商(shang)(shang)私自降價(jia)銷(xiao)售(shou)(shou)帶來(lai)最直接(jie)的(de)(de)(de)結果就是(shi)(shi)區域內所有(you)零售(shou)(shou)終(zhong)端(duan)對(dui)該產品的(de)(de)(de)進貨價(jia)格普遍降低，那(nei)么庫存較少或者(zhe)沒有(you)庫存的(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)對(dui)該產品的(de)(de)(de)零售(shou)(shou)價(jia)必然(ran)大幅下降，而庫存量較大的(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)由于(yu)(yu)之前是(shi)(shi)以高(gao)價(jia)進貨，那(nei)么零售(shou)(shou)價(jia)必然(ran)高(gao)于(yu)(yu)其他終(zhong)端(duan)，這樣一來(lai)，整體市場(chang)的(de)(de)(de)價(jia)盤發(fa)生混亂。對(dui)于(yu)(yu)周(zhou)邊的(de)(de)(de)二批(pi)商(shang)(shang)來(lai)說(shuo)，降價(jia)的(de)(de)(de)二批(pi)商(shang)(shang)對(dui)他們而言(yan)是(shi)(shi)一個(ge)不小的(de)(de)(de)威脅，為了維持已(yi)有(you)的(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)資(zi)源，發(fa)展新的(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)客戶，不得(de)已(yi)會陷入降價(jia)和(he)不降價(jia)的(de)(de)(de)煩惱(nao)之中(zhong)，最后(hou)就像滾雪(xue)球(qiu)一樣波及(ji)的(de)(de)(de)范圍會越來(lai)越大。
其次，對于產(chan)品(pin)而(er)言，二批(pi)商(shang)(shang)降價銷(xiao)售(shou)對于產(chan)品(pin)本(ben)身同樣會帶來(lai)毀滅(mie)性的打擊。產(chan)品(pin)價格的混亂(luan)會給庫存量(liang)大的終(zhong)端(duan)以及周邊二批(pi)商(shang)(shang)帶來(lai)直接的損失，產(chan)品(pin)的利潤空間被一再(zai)擠壓，當到達一定(ding)程度(du)時，很(hen)多終(zhong)端(duan)和(he)二批(pi)商(shang)(shang)則會忍痛割愛，選擇主動退出(chu)，產(chan)品(pin)在市場上的生(sheng)命(ming)周期會在不知(zhi)不覺(jue)中(zhong)縮減。
降價背后的三大不合理
可(ke)能相當一(yi)部分人會認為(wei)二(er)(er)批(pi)商(shang)(shang)降價銷(xiao)售這(zhe)種(zhong)現象完全是由于(yu)二(er)(er)批(pi)商(shang)(shang)為(wei)了(le)追(zhui)求利益最大化而(er)不擇手段造成(cheng)的(de)，這(zhe)和(he)企(qi)業、經銷(xiao)商(shang)(shang)并沒(mei)有(you)多大的(de)關聯。事實(shi)上(shang)，正是由于(yu)企(qi)業和(he)經銷(xiao)商(shang)(shang)在產品價格體(ti)系(xi)的(de)設計(ji)、銷(xiao)售政策的(de)制(zhi)定以及對市(shi)場(chang)的(de)掌(zhang)控這(zhe)一(yi)系(xi)列問題(ti)上(shang)存在很多的(de)漏洞才(cai)讓眾多二(er)(er)批(pi)商(shang)(shang)有(you)機(ji)可(ke)乘(cheng)，有(you)利可(ke)圖。
第一(yi)，價(jia)格體(ti)系(xi)(xi)設置不合理(li)。一(yi)款產品如果價(jia)格體(ti)系(xi)(xi)存(cun)在漏洞(dong)，比如說廠家(jia)制定(ding)價(jia)格體(ti)系(xi)(xi)的時候給二批商制定(ding)過(guo)高的利(li)潤(run)空(kong)間，那么二批商就會為了擴(kuo)大銷(xiao)量、爭(zheng)奪零售終端而隨意降低自己(ji)的利(li)潤(run)空(kong)間采取降價(jia)銷(xiao)售。
第二(er)，銷(xiao)售(shou)政策制(zhi)定(ding)不合理(li)。在銷(xiao)售(shou)政策的(de)制(zhi)定(ding)上，經銷(xiao)商在銷(xiao)售(shou)旺季為了銷(xiao)量不惜(xi)花大價錢給(gei)二(er)批商提供政策支持，如高返點(dian)、高額促銷(xiao)費(fei)用等(deng)，這樣一來，二(er)批商可(ke)以(yi)隨意降(jiang)低產品(pin)本身利潤甚至低于出廠價銷(xiao)售(shou)，因為他(ta)們可(ke)以(yi)放棄產品(pin)的(de)利潤取而代(dai)之的(de)是高返點(dian)和高額促銷(xiao)費(fei)用等(deng)，同時還(huan)可(ke)以(yi)帶動(dong)其他(ta)產品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)，何樂而不為?
第三，渠(qu)道寬(kuan)度設計不合理。還有很(hen)重要的一個原(yuan)因(yin)是經銷(xiao)商過(guo)分依賴于二(er)批(pi)商，渠(qu)道寬(kuan)度過(guo)寬(kuan)，相互(hu)競(jing)爭導致降價(jia)行為產生，同(tong)時對于二(er)批(pi)商及(ji)市場的管控不到位，缺乏各種懲罰(fa)措施，缺乏震(zhen)懾力，這只會讓降價(jia)銷(xiao)售的行為更加肆(si)無忌憚。
把控源頭，加強管控
存在(zai)利益的地方就存在(zai)追逐，也(ye)許(xu)我(wo)們不能完(wan)全杜(du)絕(jue)二批商降價銷售這種情況的發生，但我(wo)們可以通過有效的方法和動作來遏制。
把控利(li)潤(run)源頭。企(qi)業在制定(ding)(ding)產品的(de)(de)(de)價格(ge)體(ti)系(xi)時(shi)仔(zi)細斟酌，對于產品在市場上的(de)(de)(de)不同(tong)時(shi)期制定(ding)(ding)相應的(de)(de)(de)價格(ge)體(ti)系(xi)，在保證二批(pi)(pi)商(shang)獲取(qu)正常利(li)潤(run)同(tong)時(shi)防止因利(li)潤(run)過高導(dao)致他們鋌而走險，經銷(xiao)商(shang)在旺季促銷(xiao)時(shi)對于二批(pi)(pi)商(shang)促銷(xiao)政(zheng)策的(de)(de)(de)制定(ding)(ding)上也(ye)要考慮周全，盡量采取(qu)實物(wu)(wu)兌(dui)現(xian)(xian)的(de)(de)(de)方式(shi)來(lai)替代(dai)現(xian)(xian)金(jin)及可以折算成現(xian)(xian)金(jin)的(de)(de)(de)物(wu)(wu)品，以防二批(pi)(pi)商(shang)利(li)用這(zhe)些錢物(wu)(wu)或促銷(xiao)品以折現(xian)(xian)的(de)(de)(de)方式(shi)來(lai)參與降(jiang)價銷(xiao)售(shou)。合(he)理的(de)(de)(de)利(li)潤(run)空間和促銷(xiao)政(zheng)策起到(dao)了(le)把控利(li)潤(run)這(zhe)個(ge)源頭的(de)(de)(de)作(zuo)用，讓獲取(qu)利(li)潤(run)成為(wei)了(le)公平、公開的(de)(de)(de)事(shi)情，從源頭上起到(dao)了(le)控制的(de)(de)(de)作(zuo)用。
一旦控(kong)制住了(le)源頭(tou)，緊接著就是急需加強市(shi)場的(de)掌(zhang)控(kong)。首先(xian)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)在選擇二(er)(er)(er)批(pi)商(shang)(shang)的(de)過程中(zhong)要選擇終端(duan)通路重疊少的(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，因為(wei)(wei)如果(guo)多家二(er)(er)(er)批(pi)商(shang)(shang)覆蓋(gai)同一區域，那么眾(zhong)多二(er)(er)(er)批(pi)商(shang)(shang)必然會為(wei)(wei)搶占終端(duan)資源而不擇手段;其次，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)不能過分(fen)依賴于(yu)二(er)(er)(er)批(pi)商(shang)(shang)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)通過進(jin)行渠(qu)道下沉可以適當縮減(jian)二(er)(er)(er)批(pi)商(shang)(shang)的(de)寬度(du)，也有利于(yu)掌(zhang)控(kong)市(shi)場;最后，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)需要制定(ding)一套可行的(de)監督及處罰制度(du)，并和二(er)(er)(er)批(pi)商(shang)(shang)進(jin)行約定(ding)，比(bi)如在一定(ding)時間周(zhou)期內(nei)對(dui)二(er)(er)(er)批(pi)商(shang)(shang)及終端(duan)進(jin)行一次走訪(fang)，一旦發現二(er)(er)(er)批(pi)商(shang)(shang)降價銷(xiao)(xiao)售的(de)現象，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)可以根據(ju)約定(ding)的(de)制度(du)采取如扣取保證(zheng)金等措施予以懲(cheng)罰，起(qi)到殺一儆百的(de)效(xiao)果(guo)。
