許(xu)多(duo)經銷(xiao)商(shang)在(zai)與廠家(jia)打交道(dao)(dao)時(shi)往往不知道(dao)(dao)怎(zen)樣(yang)討好廠家(jia)，給(gei)人(ren)的感覺整個(ge)就是一個(ge)弱(ruo)勢群體。就算這個(ge)經銷(xiao)商(shang)身家(jia)上千萬、過億元(yuan)有時(shi)也得忍氣吞聲來自(zi)廠家(jia)的“欺(qi)壓”，更有許(xu)多(duo)經銷(xiao)商(shang)前期辛苦打市場，待市場稍(shao)有好轉，經銷(xiao)權卻易(yi)幟換(huan)人(ren)了。真(zhen)正(zheng)如(ru)國(guo)美、蘇寧般的經銷(xiao)大鱷在(zai)國(guo)內(nei)畢竟還(huan)是屈指可數的。
氣就氣在許多經銷商并(bing)沒有(you)弄明(ming)白個中(zhong)的緣(yuan)由，還在年(nian)年(nian)上演“苦情戲”，把自己(ji)搞得(de)很受(shou)傷(shang)。那(nei)么，經銷商究竟怎(zen)樣跟廠(chang)家打交道才(cai)能得(de)到廠(chang)家的青睞(lai)，不至于讓自己(ji)受(shou)傷(shang)呢？
協助廠家做好市場規劃并每年取得預期目標
只有對(dui)自(zi)(zi)己的市場(chang)不了(le)解(jie)，對(dui)廠(chang)家(jia)(jia)的產(chan)品(pin)不了(le)解(jie)的經(jing)銷(xiao)商(shang)才會被(bei)(bei)廠(chang)家(jia)(jia)忽悠，盲目接(jie)產(chan)品(pin)，然后又(you)莫(mo)名其妙被(bei)(bei)更(geng)換(huan)，成為廠(chang)家(jia)(jia)的開路先(xian)鋒(feng)卻(que)并不能(neng)享受豐(feng)收(shou)后的果實。經(jing)銷(xiao)商(shang)接(jie)產(chan)品(pin)時一(yi)(yi)定要先(xian)了(le)解(jie)市場(chang)，看(kan)(kan)看(kan)(kan)廠(chang)家(jia)(jia)這(zhe)個產(chan)品(pin)在(zai)自(zi)(zi)己所在(zai)市場(chang)的未來發(fa)展(zhan)趨(qu)勢，最(zui)好是帶著廠(chang)家(jia)(jia)的這(zhe)款產(chan)品(pin)走(zou)訪一(yi)(yi)下自(zi)(zi)己關(guan)系好的二批商(shang)或生意伙(huo)伴，聽聽來自(zi)(zi)市場(chang)一(yi)(yi)線最(zui)真實的聲音；也可以讓(rang)一(yi)(yi)些同行(xing)的廠(chang)家(jia)(jia)駐地代表(biao)幫助自(zi)(zi)己參考，或者(zhe)到臨(lin)近已經(jing)有運做(zuo)該款產(chan)品(pin)的經(jing)銷(xiao)商(shang)處(chu)去拜訪、考察，總之，了(le)解(jie)得越多越好。
真正做(zuo)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)廠家(jia)是(shi)很喜歡經銷(xiao)商(shang)這(zhe)樣(yang)做(zuo)的(de)(de)(de)，對(dui)(dui)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)負責(ze)就是(shi)對(dui)(dui)廠家(jia)負責(ze)，沒(mei)(mei)有(you)哪個廠家(jia)愿(yuan)意自(zi)己的(de)(de)(de)產品像(xiang)流星，莫名(ming)其妙起(qi)來又莫名(ming)其妙消失。一(yi)(yi)旦了(le)解清楚所(suo)接產品就要協助廠家(jia)拿出具體(ti)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)開(kai)發(fa)規劃，分階段做(zuo)，越(yue)(yue)詳細越(yue)(yue)好。廠家(jia)一(yi)(yi)般(ban)也(ye)有(you)自(zi)己的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)開(kai)發(fa)規劃，但他的(de)(de)(de)這(zhe)個規劃是(shi)共性(xing)的(de)(de)(de)，是(shi)針對(dui)(dui)廠家(jia)的(de)(de)(de)全國市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)或者重(zhong)點市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)做(zuo)的(de)(de)(de)，有(you)時并不適(shi)應你所(suo)在市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)需要，如果你照搬執(zhi)行，市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)起(qi)勢(shi)可能就沒(mei)(mei)有(you)那(nei)么快，或者根(gen)本就不可能會起(qi)來。更何況(kuang)你的(de)(de)(de)規劃與廠家(jia)有(you)沖(chong)突時，把矛(mao)盾擺在前面就避(bi)免了(le)以(yi)后合作過程(cheng)中(zhong)再來扯這(zhe)些事要好得多(duo)，也(ye)更能得到廠家(jia)的(de)(de)(de)理解，還樹立了(le)一(yi)(yi)個非常懂市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)形(xing)象。
規(gui)劃做得好就(jiu)要(yao)實現規(gui)劃中(zhong)的(de)(de)(de)預期目標。很多經(jing)(jing)銷商在忽(hu)悠(you)廠(chang)家(jia)投入時(shi)吹得天花亂墜，一旦廠(chang)家(jia)照其所(suo)說(shuo)投入后(hou)(hou)卻又(you)沒有(you)讓(rang)市場冒(mao)出半點水花，根本不是他事先所(suo)忽(hu)悠(you)的(de)(de)(de)描繪(hui)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商就(jiu)算市場最(zui)后(hou)(hou)被廠(chang)家(jia)強(qiang)行運做起來了也(ye)難逃被更換的(de)(de)(de)命運。你(ni)的(de)(de)(de)規(gui)劃和你(ni)的(de)(de)(de)最(zui)終預期目標實現總(zong)是八九不離十，廠(chang)家(jia)才會認可你(ni)是真正懂(dong)這(zhe)個(ge)市場、懂(dong)這(zhe)個(ge)產(chan)品情況的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商。
保持與廠家高層的定期溝通和匯報
許(xu)多(duo)經銷商因為經常與駐地(di)經理打交(jiao)道，一年也(ye)(ye)難得(de)見上(shang)一次(ci)廠家(jia)高(gao)(gao)層的面(mian)，也(ye)(ye)就忽(hu)視了(le)與廠家(jia)高(gao)(gao)層打交(jiao)道這個環節。如果(guo)你(ni)這個市場能(neng)夠有非常多(duo)的亮點，也(ye)(ye)許(xu)會讓(rang)高(gao)(gao)層更多(duo)地(di)來拜(bai)訪你(ni)、更多(duo)地(di)關(guan)注你(ni)，但(dan)你(ni)前期的運(yun)做支持又怎么得(de)到高(gao)(gao)層的重視呢？全國(guo)市場那么大，真正非常有亮點的市場畢竟還是少(shao)數(shu)，所以，保(bao)持與廠家(jia)的高(gao)(gao)層定期溝通和(he)匯報就顯(xian)得(de)很有必(bi)要。怎么溝通？
1、學會用電子郵(you)件。把你(ni)對(dui)市場的看法、市場的現狀形成文字發給廠(chang)家高層；如果市場上存在問(wen)題，就(jiu)要拿出你(ni)自己解決(jue)這個(ge)問(wen)題的方式方法供高層參(can)考，而(er)不是問(wen)高層領導怎么解決(jue)問(wen)題；
2、學會發信(xin)息(xi)。年節期間的祝賀信(xin)息(xi)要發，平(ping)時的市(shi)場信(xin)息(xi)更要發；
3、偶爾打打電話(hua)。這種電話(hua)就(jiu)不要(yao)提問(wen)題(ti)了(le)，因為(wei)電話(hua)里面真正能夠解決(jue)問(wen)題(ti)的(de)(de)非常少，你(ni)(ni)的(de)(de)電話(hua)就(jiu)是經常邀(yao)請(qing)高(gao)層到自己的(de)(de)市場走走、看看，他來(lai)不來(lai)是他的(de)(de)事，你(ni)(ni)的(de)(de)邀(yao)請(qing)很重要(yao)，會讓他覺得你(ni)(ni)很需要(yao)他，有一種被滿足的(de)(de)感覺。同時(shi)(shi)，他真正有時(shi)(shi)間來(lai)你(ni)(ni)的(de)(de)市場時(shi)(shi)，你(ni)(ni)還怕你(ni)(ni)的(de)(de)一些問(wen)題(ti)不會得到解決(jue)？
有些經(jing)銷商認為(wei)與高(gao)(gao)層(ceng)打交道就是(shi)(shi)要送禮、要送紅包(bao)，這是(shi)(shi)非常(chang)錯(cuo)誤的(de)一種思(si)想。如果你與高(gao)(gao)層(ceng)形成了這種關系(xi)，實(shi)際(ji)上是(shi)(shi)給自己上了一道緊箍咒，是(shi)(shi)很不(bu)劃(hua)算的(de)，除非你想做短期經(jing)營，在這個廠家撈兩筆就收(shou)手，否則，你難保不(bu)掉入陷阱(jing)出不(bu)來。
因此，我們提(ti)倡的是一種健康的交往方式。
力爭成為廠家的年度重點市場和重點產品代理商
成為(wei)廠(chang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)重點市(shi)場(chang)才會(hui)有機會(hui)成為(wei)當地品類(lei)經營的(de)(de)(de)(de)前三名，打牢(lao)自己的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)，賺取更多的(de)(de)(de)(de)利潤，贏得廠(chang)家(jia)更多的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)支持。廠(chang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)支持畢竟是有限的(de)(de)(de)(de)，以中國市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)物大地博，指望所有的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)都能夠起效，無異于癡(chi)人說(shuo)夢。成為(wei)廠(chang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)重點市(shi)場(chang)有哪(na)些條(tiao)件呢？
1、你的市場容量夠大，廠家的投(tou)入有足夠的產出回報；
2、你有專業(ye)的團(tuan)隊配合廠家(jia)的投(tou)入(ru)(ru)。關投(tou)入(ru)(ru)沒(mei)有人(ren)去執行，這種投(tou)入(ru)(ru)很輕易就打了水漂，而依(yi)賴(lai)廠家(jia)臨時組(zu)建團(tuan)隊來執行，因(yin)為(wei)磨合問題，市場的啟(qi)動就沒(mei)有那么(me)快；
3、駐地經(jing)理是廠家認為能夠擔當(dang)重點市場操盤(pan)的理想人(ren)選；
4、你的(de)(de)(de)網(wang)絡資源很好，有一個(ge)較好的(de)(de)(de)平臺。譬(pi)如自(zi)己的(de)(de)(de)直控酒店較多，自(zi)己的(de)(de)(de)下線網(wang)絡、支持自(zi)己的(de)(de)(de)核心網(wang)絡較多，能夠一聲召喚就愿意(yi)跟隨自(zi)己走的(de)(de)(de)，愿意(yi)幫助自(zi)己接(jie)貨的(de)(de)(de)餓(e)分銷客戶(hu)較多等；
5、你(ni)的(de)信譽度很好。與其(qi)他的(de)廠家合作(zuo)時沒有什么不愉快，現在(zai)的(de)其(qi)它品類(lei)合作(zuo)廠家給予你(ni)的(de)評價(jia)較(jiao)好等。
一(yi)旦有(you)機(ji)會成(cheng)為重(zhong)點市(shi)場(chang)(chang)就(jiu)要把握機(ji)會，給到(dao)廠家理想(xiang)的回報，這(zhe)樣，你接下來再(zai)度成(cheng)為重(zhong)點市(shi)場(chang)(chang)才有(you)可(ke)能。年年都是(shi)廠家的重(zhong)點市(shi)場(chang)(chang)你就(jiu)是(shi)想(xiang)不賺錢都不行，這(zhe)個時候你不賺錢就(jiu)意(yi)味著廠家沒有(you)回報，是(shi)兩廂情不愿的事了。
處理好與廠家駐地經理的合作關系
這個問題許(xu)多經銷商都想得到(dao)，也(ye)是這么(me)做的(de)。但處理(li)好(hao)與(yu)駐地(di)經理(li)的(de)關系不是你請他吃兩餐(can)飯、送兩條煙就能處理(li)好(hao)的(de)。怎么(me)辦(ban)？
1、幫(bang)助駐地經理每年完(wan)成廠家下(xia)達的任(ren)務(wu)是最重要的。沒(mei)有(you)哪個駐地經理任(ren)務(wu)沒(mei)完(wan)成會有(you)好臉色給經銷商看的。
2、多在廠家領導面(mian)前表揚駐地經(jing)理(li)(li)的勤奮、能(neng)干、會做市場(chang)。駐地經(jing)理(li)(li)在廠家領導心目中(zhong)的地位(wei)越高(gao)，你得到的支持和好(hao)處就越多，你就是(shi)要幫助駐地經(jing)理(li)(li)在廠家面(mian)前講得起話。
3、駐地經(jing)理(li)(li)的(de)一(yi)些(xie)小(xiao)費用主(zhu)動(dong)幫(bang)助其(qi)承擔(dan)。每(mei)個駐地經(jing)理(li)(li)都有一(yi)些(xie)難(nan)言之(zhi)隱，有些(xie)費用可(ke)(ke)能自己開口說(shuo)做了，結果到廠家領導那里時又不能報批(pi)，這個時候(hou)的(de)經(jing)銷商就(jiu)不要逼迫他，還可(ke)(ke)以主(zhu)動(dong)幫(bang)助他承擔(dan)，只要有機(ji)會，駐地經(jing)理(li)(li)就(jiu)會還你這個人情。
4、形成定期溝(gou)通(tong)機制，幫助駐(zhu)地經理解決市場(chang)問題(ti)以及與自己公(gong)司的(de)協調。
駐(zhu)地經理一心(xin)一意(yi)幫助(zhu)自(zi)(zi)己做市場(chang)能夠賺錢的(de)還是自(zi)(zi)己，駐(zhu)地經理最多得(de)到的(de)就(jiu)是一個發展，如加(jia)薪、晉(jin)級(ji)等，因此，雙(shuang)方的(de)合作越(yue)好對雙(shuang)方的(de)利益就(jiu)越(yue)大，而彼此之間(jian)的(de)沖突就(jiu)完(wan)全沒(mei)有必要了。
但對于(yu)某些不(bu)做(zuo)市場、貪(tan)得無厭的駐地經理經銷商也絕(jue)對不(bu)能姑息，要(yao)積極(ji)向(xiang)廠家(jia)舉報并收集證據進行檢舉，除(chu)非你(ni)不(bu)想做(zuo)這(zhe)個產品了，否則你(ni)就不(bu)要(yao)與自己的經銷權和直(zhi)接利益過不(bu)去。
幫助廠家做好售后服務，配合廠家處理好當地職能部門的關系
經銷商如果認為服務只是廠家(jia)的(de)(de)(de)事情，那問題就大了。做服務一(yi)是可(ke)以(yi)直接(jie)樹立在消費(fei)者心(xin)目中良好的(de)(de)(de)經銷形象，一(yi)是可(ke)以(yi)增加回頭客，帶來直接(jie)的(de)(de)(de)經濟利(li)益(yi)。另一(yi)個就是幫助(zhu)廠家(jia)解決了一(yi)些實際問題，在廠家(jia)的(de)(de)(de)印象分大增，自己謀得利(li)益(yi)的(de)(de)(de)機會也大增。
優秀的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)還有自(zi)己獨(du)立的(de)(de)售后(hou)服務部(bu)，尤其是家(jia)電行業。那種出(chu)了問(wen)題就往廠家(jia)身上推的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)是最愚蠢的(de)(de)。
我(wo)認(ren)識的一(yi)(yi)個(ge)(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)在一(yi)(yi)次職(zhi)能(neng)(neng)部(bu)(bu)門(men)抽(chou)檢產(chan)品時(shi)被(bei)告知產(chan)品存在一(yi)(yi)點小問題，要(yao)按照要(yao)求(qiu)罰(fa)款。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)當(dang)時(shi)立即就(jiu)把這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問題往廠(chang)(chang)家身上推，也沒(mei)有出面(mian)去(qu)協調，結果等到(dao)(dao)廠(chang)(chang)家來出面(mian)處理(li)時(shi)，被(bei)相關職(zhi)能(neng)(neng)部(bu)(bu)門(men)獅(shi)子大(da)開口開罰(fa)單，雖然(ran)后(hou)面(mian)幾經(jing)(jing)協調，廠(chang)(chang)家在這(zhe)(zhe)件事上還是(shi)處于被(bei)動(dong)(dong)，受(shou)到(dao)(dao)了(le)一(yi)(yi)定(ding)的損失(shi)。如果這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)當(dang)時(shi)主動(dong)(dong)一(yi)(yi)點，以自(zi)己(ji)的身份積(ji)極協調，就(jiu)不可(ke)能(neng)(neng)讓廠(chang)(chang)家受(shou)到(dao)(dao)很大(da)的損失(shi)，因為職(zhi)能(neng)(neng)部(bu)(bu)門(men)對經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的處罰(fa)和(he)對廠(chang)(chang)家的處罰(fa)是(shi)截然(ran)不一(yi)(yi)樣的，這(zhe)(zhe)已經(jing)(jing)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)“潛規則”。近段時(shi)間，廠(chang)(chang)家找了(le)個(ge)(ge)理(li)由(you)把這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)給更換了(le)，我(wo)估計這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)到(dao)(dao)現在還沒(mei)弄明白自(zi)己(ji)被(bei)更換的真正原(yuan)因。
理順與廠家相關職能部門的關系
廠家(jia)的(de)職能(neng)部(bu)門也很多，譬如廣告部(bu)、策劃部(bu)、市場督導部(bu)、財務部(bu)、計劃部(bu)、物(wu)流部(bu)等，經銷商如果不注意這些職能(neng)部(bu)門的(de)協調(diao)，表(biao)面(mian)上(shang)來看，關系(xi)不大，實際(ji)上(shang)關系(xi)大得很。
