經銷商為了能夠不斷擴大市場，獲得更好的利潤，經銷商找二(er)批商(shang)是非(fei)常(chang)正常(chang)的一(yi)件事，而且經銷商(shang)和二(er)批商(shang)之間會(hui)出現很多的問題(ti)，我們就(jiu)來(lai)看下應該怎么樣解決二(er)批商(shang)的“硬傷”？
硬傷一：聯合“綁架”經銷商
解(jie)決(jue)辦法：1.讓(rang)利也(ye)有度(du)。經銷商讓(rang)利也(ye)要(yao)(yao)(yao)有度(du)，不能全部滿足，否(fou)則以后(hou)他們(men)的要(yao)(yao)(yao)求(qiu)會(hui)越來越高，可以只(zhi)給他們(men)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)的一(yi)半(ban)政策(ce)，此外還要(yao)(yao)(yao)加強客情維(wei)護，業(ye)務員(yuan)要(yao)(yao)(yao)勤拜(bai)訪他們(men)，增加他們(men)和公司的溝通。
2.給二(er)批商(shang)適當提(ti)成。二(er)批商(shang)比較(jiao)看重利益，遇到這(zhe)種(zhong)情況，經銷商(shang)可以根據他們(men)的(de)銷量(liang)，給予(yu)適當的(de)提(ti)成。
3.一(yi)碗(wan)(wan)水端(duan)平(ping)。現在是信息發達時代(dai)，二批(pi)商之間的溝通方式越來越多，他們會互相了解經銷商給了他們多少(shao)返利和費用支持，費用少(shao)的二批(pi)商自然不樂意(yi)，所以經銷商盡量一(yi)碗(wan)(wan)水端(duan)平(ping)，但(dan)是對于一(yi)些大戶，可以給其他的獎勵(li)。
硬傷二：過于強勢
解決(jue)辦法：1.直(zhi)接(jie)運(yun)作終端。二(er)批(pi)商不樂(le)意代理自(zi)己的產(chan)品，經(jing)銷商不需(xu)要強推，有的二(er)批(pi)商會破壞自(zi)己的價(jia)格體(ti)系，在這種情況下，經(jing)銷商可以直(zhi)接(jie)運(yun)作終端。
2.選擇產(chan)品(pin)少(shao)的二(er)(er)批(pi)商。一些手里(li)有強(qiang)勢品(pin)牌的二(er)(er)批(pi)商，對于新品(pin)興趣不是特別大(da)，所以比較牛氣，而代理品(pin)牌少(shao)的二(er)(er)批(pi)商，態度則會好一些。
3.讓(rang)利二批(pi)(pi)商。新品一般(ban)都有比(bi)較大的(de)利潤(run)空(kong)間，而二批(pi)(pi)商需要(yao)的(de)是利益和銷量，經銷商只有在前期多對(dui)二批(pi)(pi)商讓(rang)利，才能帶動他們的(de)積極性。
硬傷三：忠誠度低
解決(jue)辦法(fa)：1.將產品(pin)(pin)運作(zuo)為流行品(pin)(pin)牌。二批商要的(de)是(shi)利益，如果(guo)產品(pin)(pin)在市(shi)場(chang)上接(jie)受程(cheng)度(du)低，他們肯定不愿意推廣這些品(pin)(pin)牌。所以經銷商在前期運作(zuo)市(shi)場(chang)時，可(ke)以與廠家合作(zuo)，投入一些費(fei)用，多做些品(pin)(pin)牌推廣活動(dong)，增加(jia)產品(pin)(pin)在消費(fei)者面前的(de)曝光率，為產品(pin)(pin)暢銷奠(dian)定基礎。
2.制(zhi)定合理價格空間。產(chan)品(pin)的(de)利(li)潤(run)(run)高，二(er)批(pi)商自(zi)然愿意推廣(guang)。產(chan)品(pin)上市初期，經銷商可以多讓(rang)利(li)給二(er)批(pi)商，增加他們推廣(guang)的(de)積(ji)極性，產(chan)品(pin)推廣(guang)起來以后，再慢慢降(jiang)低產(chan)品(pin)的(de)利(li)潤(run)(run)。產(chan)品(pin)銷量高了，二(er)批(pi)商對品(pin)牌的(de)忠誠度也會提(ti)高。
3.培訓(xun)二(er)(er)(er)(er)批(pi)(pi)(pi)商(shang)(shang)。現(xian)在許多二(er)(er)(er)(er)批(pi)(pi)(pi)商(shang)(shang)想快(kuai)速把自己的(de)(de)生意規模擴(kuo)大，經(jing)銷商(shang)(shang)可以想辦法滿(man)足二(er)(er)(er)(er)批(pi)(pi)(pi)的(de)(de)這一(yi)需(xu)求。例如通過座談會的(de)(de)形式(shi)來(lai)培訓(xun)二(er)(er)(er)(er)批(pi)(pi)(pi)商(shang)(shang)，也可以向二(er)(er)(er)(er)批(pi)(pi)(pi)提(ti)供一(yi)些學(xue)習資料等。這樣(yang)二(er)(er)(er)(er)批(pi)(pi)(pi)商(shang)(shang)對經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)依賴性比較(jiao)強，也能(neng)提(ti)高他們(men)的(de)(de)忠(zhong)(zhong)誠度。正如企業(ye)(ye)親(qin)手扶(fu)植起來(lai)的(de)(de)一(yi)批(pi)(pi)(pi)商(shang)(shang)對企業(ye)(ye)忠(zhong)(zhong)誠度很高一(yi)樣(yang)，如果企業(ye)(ye)能(neng)夠親(qin)手扶(fu)植起來(lai)一(yi)些二(er)(er)(er)(er)批(pi)(pi)(pi)商(shang)(shang)，那么他們(men)的(de)(de)忠(zhong)(zhong)誠度同(tong)樣(yang)會很高。
硬傷四：隨意降價
解決方法：1.簽訂相(xiang)關協(xie)(xie)議(yi)。經銷(xiao)商(shang)(shang)在(zai)與(yu)二(er)批商(shang)(shang)合作時，要簽訂相(xiang)關方面的協(xie)(xie)議(yi)，一(yi)旦問題發生，一(yi)切(qie)按協(xie)(xie)議(yi)說話(hua)。如果二(er)批商(shang)(shang)違反協(xie)(xie)議(yi)嚴重，經銷(xiao)商(shang)(shang)就要立刻(ke)終(zhong)止與(yu)他們的合作；如果問題較輕，可以進行懲罰(fa)。
2.制(zhi)定(ding)合理的(de)銷售(shou)(shou)政策(ce)。在銷售(shou)(shou)旺季，經(jing)(jing)銷商為(wei)了(le)追求產(chan)品銷量，制(zhi)定(ding)了(le)較高的(de)支(zhi)持政策(ce)，致使二批(pi)商為(wei)了(le)要(yao)(yao)費(fei)用而降低產(chan)品價(jia)格。因此(ci)，經(jing)(jing)銷商在制(zhi)定(ding)銷售(shou)(shou)政策(ce)時，需要(yao)(yao)經(jing)(jing)過充(chong)分的(de)研究，避免同(tong)類事件發生。經(jing)(jing)銷商可以(yi)在不同(tong)時期制(zhi)定(ding)相應的(de)政策(ce)，并(bing)且(qie)盡量采取實物(wu)兌現的(de)方式來替代現金及可以(yi)折算成現金的(de)物(wu)品。
3.模糊獎(jiang)勵政策。經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)在(zai)最初與二(er)批商(shang)(shang)(shang)合(he)作時，可以(yi)先(xian)不講(jiang)明(ming)獎(jiang)勵政策，在(zai)年終時統一(yi)結算。給(gei)二(er)批商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)產(chan)品價(jia)格就是在(zai)市場上的(de)(de)零售價(jia)，這(zhe)樣二(er)批商(shang)(shang)(shang)就沒有辦(ban)法(fa)降(jiang)價(jia)銷(xiao)售，在(zai)年終時經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)給(gei)他們(men)一(yi)定的(de)(de)利潤，保證二(er)批商(shang)(shang)(shang)能夠賺錢(qian)。
4.增加客情關(guan)系(xi)。在(zai)日常的工作中，公司的業務員要多幫助(zhu)二批商推廣產品，提高(gao)他(ta)們(men)的動銷(xiao)量，產品銷(xiao)量上去了，他(ta)們(men)自然愿意賺取(qu)更(geng)多的錢，不(bu)會(hui)再降低產品價格。
硬傷五：積極性低
解決(jue)辦法：1.制定支持政策(ce)。二批商(shang)之所以(yi)不再積(ji)極運作該品牌(pai)，是因為產品利潤(run)低，他(ta)(ta)們賺不到錢，所以(yi)他(ta)(ta)們寧愿(yuan)去(qu)推廣那些(xie)利潤(run)高(gao)的(de)(de)產品。但是該品牌(pai)在(zai)市場上的(de)(de)認可度比較高(gao)，而且有購買需求(qiu)，這(zhe)種情況下，經銷商(shang)可以(yi)出臺一(yi)些(xie)返(fan)利或者(zhe)促銷政策(ce)，提高(gao)二批商(shang)的(de)(de)積(ji)極性(xing)。
2.給二批商發展(zhan)愿景(jing)。經銷商可以增(zeng)加與二批商之間的溝通，透露公司的一些(xie)發展(zhan)前(qian)(qian)景(jing)，讓二批商明白與自己合作，在未來的發展(zhan)中能夠得到(dao)更(geng)多的好處，不能只(zhi)注重眼前(qian)(qian)利益，而放(fang)棄了以后的發展(zhan)。
3.推廣利潤高的(de)(de)產品(pin)。經(jing)(jing)銷(xiao)商公司不(bu)可能只(zhi)有一(yi)個品(pin)牌，為了保持與二批商之(zhi)間的(de)(de)合作關系，可以推出一(yi)些(xie)利潤高的(de)(de)產品(pin)，讓(rang)二批商嘗到甜頭，就不(bu)會放棄與經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)合作了。
4.直接運(yun)作終端(duan)。二批(pi)商不(bu)積極，經銷商可以自己運(yun)作終端(duan)，因為產(chan)品已(yi)經有了(le)足夠的消費群(qun)體(ti)和認(ren)可度，自己運(yun)作的難度也不(bu)大，沒必要和二批(pi)商合作。
硬傷六：配合度差
解決辦(ban)法：1.提高產(chan)品知(zhi)名度(du)。二批(pi)商不配合(he)經銷商，有可能是因為該(gai)產(chan)品的(de)銷量(liang)比較低，他們得不到什(shen)么利(li)潤。經銷商需要提高產(chan)品在市場(chang)上的(de)知(zhi)名度(du)，增加產(chan)品的(de)市場(chang)基礎。
2.引(yin)導(dao)二批商(shang)。有時二批商(shang)不了(le)解公司的(de)(de)銷(xiao)售政策，降低了(le)他們(men)與經(jing)銷(xiao)商(shang)之間(jian)的(de)(de)配合度，他們(men)更(geng)愿(yuan)意運作那些熟悉的(de)(de)老品牌，這(zhe)些推廣起來不需要花費太大(da)的(de)(de)力氣(qi)。經(jing)銷(xiao)商(shang)可(ke)以讓公司的(de)(de)業務員對二批商(shang)做出引(yin)導(dao)，他們(men)才會按照合同的(de)(de)規(gui)定，主動推廣產品。
3.配備業務員。由(you)這些專門的業務員幫助二批商(shang)做市(shi)場，讓他們在適宜的時(shi)間不(bu)斷灌(guan)輸公司的政策，讓二批商(shang)逐(zhu)漸(jian)認可公司的銷(xiao)售政策。再加上(shang)業務員的幫助，能(neng)夠加快(kuai)新產品的推(tui)廣。
硬傷七：對業務員依賴性強
解(jie)決辦法：1.業務(wu)員的(de)工(gong)(gong)作(zuo)內容(rong)需(xu)(xu)要(yao)明晰。業務(wu)員只(zhi)是溝通經銷商(shang)和二(er)批(pi)商(shang)之間的(de)橋梁，當(dang)產品上量后，這(zhe)些(xie)業務(wu)員就不需(xu)(xu)要(yao)做太多的(de)推廣工(gong)(gong)作(zuo)，只(zhi)需(xu)(xu)要(yao)定期拜訪二(er)批(pi)商(shang)，維護雙方的(de)關系，否則(ze)讓二(er)批(pi)商(shang)更加依賴。
2.形成競(jing)爭關系(xi)。產(chan)(chan)品新上市時，選擇(ze)2~3家的(de)(de)(de)(de)二批(pi)商(shang)，讓他們形成競(jing)爭關系(xi)，誰的(de)(de)(de)(de)銷售額高，最(zui)后(hou)才能確(que)定為(wei)該產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)二批(pi)商(shang)，增加他們做市場的(de)(de)(de)(de)積極性。當產(chan)(chan)品銷量提高后(hou)，他們也(ye)不(bu)需要花(hua)費(fei)太(tai)大的(de)(de)(de)(de)氣(qi)力，也(ye)就降低了(le)對業務員的(de)(de)(de)(de)依(yi)賴性。
3.獎勵(li)(li)積極(ji)的二批商(shang)。經(jing)銷(xiao)商(shang)要制定一些獎勵(li)(li)政(zheng)策，對于那些積極(ji)的二批商(shang)，可以多給(gei)一些政(zheng)策支(zhi)持。相信為了獲得更多的利益(yi)，他(ta)們(men)會逐漸地積極(ji)起來。
