現在很多銷售人員在(zai)面對客戶(hu)(hu)的(de)時候，都不(bu)知(zhi)道怎么是(shi)好，在(zai)跟客戶(hu)(hu)交(jiao)談的(de)過(guo)程中(zhong)也非常(chang)著(zhu)急的(de)想要成交(jiao)，越是(shi)這樣往往會越把(ba)事情搞砸，因為(wei)客戶(hu)(hu)聽著(zhu)他(ta)的(de)專(zhuan)家般(ban)講(jiang)解(jie)，往往讓人感(gan)嘆(tan)其銷(xiao)售知(zhi)識的(de)匱乏，使得他(ta)的(de)專(zhuan)業知(zhi)識不(bu)能得到很好的(de)發揮。
銷售是有規律可(ke)循的(de)，就象撥(bo)打(da)電話號碼，次序是不能錯(cuo)的(de)。那么我們就來看下(xia)銷售非(fei)常(chang)有效的(de)三招你知道嗎？
第一招：銷售準備
銷售準備是十分(fen)重要的(de)。也是達成(cheng)交易的(de)基礎。關注微信"商人之道"了解老板的(de)思考邏輯。銷售準備是不受時間和空間限制的(de)。
個(ge)人的(de)修養、對(dui)產品的(de)理解、心態、個(ge)人對(dui)企業文化的(de)認同、對(dui)客(ke)戶的(de)了解等(deng)等(deng)，它(ta)涉及的(de)項目太多，不在(zai)此贅述(shu)。
第二招：建立信賴感
1、共鳴
如果(guo)見到客戶過早地講產品(pin)或者下屬見到上級(ji)急于表現自己的(de)才能(neng)，信(xin)賴感(gan)就(jiu)很難建立，你說的(de)越(yue)多，信(xin)賴感(gan)就(jiu)越(yue)難建立。
比(bi)如客戶上來就問，是(shi)你的產品好(hao)還是(shi)你們對(dui)手的產品好(hao)?在這時候，你怎么回(hui)答都(dou)不(bu)對(dui)，說自己(ji)(ji)的好(hao)，他(ta)肯定(ding)說你自己(ji)(ji)夸自己(ji)(ji)，不(bu)可信!
你(ni)說我們不了解對(dui)手的情況，那(nei)他(ta)就會說你(ni)連同行都不了解，不專業!所以信(xin)賴感在(zai)建立過程中(zhong)，也是很需要技(ji)巧(qiao)的。
如果掌握的(de)好，跟客戶的(de)信賴(lai)感很(hen)快就可以建立起來(lai)，此時要盡可能從(cong)與(yu)產(chan)品無關(guan)的(de)事入手，為什么(me)呢?
說(shuo)產品那是(shi)你(ni)的(de)領(ling)域是(shi)你(ni)的(de)專長，消費(fei)者心里是(shi)一(yi)種防備(bei)狀態(tai)，你(ni)說(shuo)得越(yue)多(duo)，他的(de)防備(bei)心就越(yue)重，信賴感就越(yue)不容易建立。
這時候，要從他熟知的事(shi)情入手，從鼓(gu)勵贊美(mei)開始(shi)。比如(ru)說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平(ping)方(fang)米，您(nin)是做什(shen)么工作(zuo)的?我(wo)對您(nin)的專業很感興趣(qu)，能給我(wo)講講嗎?
有(you)些(xie)問題(ti)人家是不愿回(hui)答，有(you)些(xie)問題(ti)是必(bi)須回(hui)答的(de)(de)。如果你是銷(xiao)售美容品的(de)(de),面(mian)對(dui)一(yi)個女(nv)士可(ke)以(yi)說：“您的(de)(de)皮膚真(zhen)好(hao)，您是怎(zen)么保養(yang)的(de)(de)啊”，他肯定要回(hui)答呀(因(yin)為(wei)(wei)這是她(ta)感興(xing)趣的(de)(de)話題(ti)，也是她(ta)非(fei)常引以(yi)為(wei)(wei)傲的(de)(de))。
她(ta)回答時一(yi)定要(yao)引起你的共鳴，他說(shuo)“以前(qian)用的是×××化妝品(pin)”，你一(yi)定要(yao)對(dui)美容專業知識(shi)有所了解，同時要(yao)不斷的贊美，從(cong)而引導(dao)她(ta)多說(shuo)。這(zhe)就是共鳴。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴(lai)感就越容(rong)易(yi)達(da)(da)成。專業門店(dian)銷售知(zhi)識(shi)分享平(ping)臺，搜索(suo)關(guan)注門店(dian)老狐貍。設想一(yi)下(xia)如果趕巧了你和客戶穿的是(shi)一(yi)樣衣(yi)服，那么信賴(lai)感一(yi)眼就達(da)(da)成了，不(bu)用過程，就能(neng)感覺(jue)你的品(pin)位和他的品(pin)位是(shi)一(yi)樣的。
人和人之間很愿意(yi)尋找同(tong)(tong)頻率，看看這些詞：同(tong)(tong)學、同(tong)(tong)行、同(tong)(tong)事、同(tong)(tong)志(zhi)、學佛的人叫(jiao)(jiao)同(tong)(tong)修、一起為(wei)官叫(jiao)(jiao)同(tong)(tong)僚(liao)，反正(zheng)兩(liang)個人只要有點共同(tong)(tong)點，就(jiu)容易湊到一起，就(jiu)容易建立信任(ren)感。
方(fang)法很簡(jian)單，就是找(zhao)更多(duo)的共(gong)(gong)同點，產(chan)生(sheng)更多(duo)共(gong)(gong)鳴，你和對方(fang)的信賴(lai)感就建立起來(lai)了。
2、節奏
作為優秀的(de)(de)營銷人員，跟消(xiao)費者(zhe)動作節奏和語(yu)速越(yue)接(jie)近(jin)信賴(lai)感就越(yue)好(hao)建立。很多(duo)人都在做銷售(shou)，怎(zen)么賣出去呀(ya)，其中(zhong)很重要的(de)(de)一(yi)點就是跟著消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)節奏走(zou)。
對(dui)方的節奏快(kuai)、語(yu)速很快(kuai)，我們說話的語(yu)速也要很快(kuai);
對方是個(ge)說話(hua)很慢的人(ren)，你還(huan)很快，他就不(bu)(bu)知為什么感覺極不(bu)(bu)舒服，信賴感怎么也(ye)建(jian)立不(bu)(bu)起來;如果對方是個(ge)語(yu)速適中的人(ren)，你的語(yu)速也(ye)要適中。
同時(shi)還(huan)要以(yi)對(dui)方能理(li)解的表達方式和對(dui)方溝通。
有些營銷人(ren)員(yuan)滿嘴的專業術語，但請每天早上(shang)醒來可以聽(ting)一(yi)個很好的勵志光盤(pan)或(huo)聽(ting)一(yi)段很激昂的歌曲(qu)。
可以大聲的(de)對自(zi)己說“我是(shi)(shi)最棒的(de)”給自(zi)己一些良好(hao)的(de)心理暗(an)示。一個(ge)好(hao)的(de)心情(qing)是(shi)(shi)一天良好(hao)情(qing)緒(xu)的(de)開始(shi)。 同時還(huan)要懂(dong)得一些具體的(de)調(diao)整情(qing)緒(xu)的(de)方法(fa)。
第三招：找到客戶的問題所在
因為信賴感(gan)建(jian)立起來后，你和對(dui)方(fang)都會感(gan)覺很舒服。這(zhe)個時(shi)候(hou)，要通過提問來找(zhao)到客(ke)戶(hu)的問題(ti)所(suo)在(zai)，也就是他要解(jie)決什么問題(ti)。
比方你是賣空調(diao)的，就要了解客(ke)戶買一臺(tai)空調(diao)是要解決他的什么問題(ti)：是他家的老空調(diao)壞了，由于(yu)它的故障率(lv)太高，不想(xiang)修(xiu)了，要換一新的;
還(huan)是客戶從過(guo)去的(de)舊房(fang)搬(ban)到現(xian)(xian)在的(de)新房(fang);還(huan)是客戶過(guo)去沒有用過(guo)空(kong)(kong)調(diao)，現(xian)(xian)在要改善生活條(tiao)件;還(huan)是小區是**空(kong)(kong)調(diao)，自(zi)家(jia)用著不太方便(bian)，現(xian)(xian)在要裝分體的(de);
還是(shi)孩(hai)子結婚用(yong)……等等只(zhi)有把問題找(zhao)準了才能真正的替客戶(hu)著想，幫助為客戶(hu)找(zhao)到(dao)他原(yuan)本就有的需(xu)求。
我們(men)怎樣(yang)才能找到(dao)客(ke)戶的問(wen)題所在呢?只有通過大量提問(wen)，才能了解客(ke)戶到(dao)底想通過這次(ci)購買解決什(shen)么(me)問(wen)題。
一個優(you)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chan)品(pin)和回答問題。
