所有(you)的管(guan)(guan)理(li)類書籍，包括(kuo)我自己寫的那些(xie)書在(zai)內，關注(zhu)的都是對他(ta)人的管(guan)(guan)理(li)。但首先(xian)，你要管(guan)(guan)理(li)好自己，只有(you)管(guan)(guan)理(li)好自己你從而才能管(guan)(guan)理(li)好他(ta)人。
作為(wei)主管(guan)或經理，你(ni)(ni)(ni)所擁有的(de)(de)最重要(yao)且最關鍵的(de)(de)資源(yuan)就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)自(zi)己(ji)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)組織(zhi)不會比你(ni)(ni)(ni)自(zi)己(ji)做得(de)還好。所以，對于一個(ge)國家(jia)如(ru)(ru)貴國或一家(jia)公司如(ru)(ru)各位所在的(de)(de)公司來(lai)說，首先要(yao)講求的(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)：發展。這是(shi)(shi)一個(ge)非常廣義(yi)的(de)(de)詞。所謂發展，最重要(yao)的(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)，看(kan)看(kan)你(ni)(ni)(ni)能從(cong)一種真正處(chu)(chu)于你(ni)(ni)(ni)掌控下的(de)(de)資源(yuan)中(zhong)獲得(de)什么，而(er)真正處(chu)(chu)于你(ni)(ni)(ni)掌控下的(de)(de)資源(yuan)就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)自(zi)己(ji)。
先管(guan)理(li)自己(ji)，后管(guan)理(li)公司 別瞎(xia)忙！
當我(wo)回(hui)過(guo)頭來看那(nei)些(xie)(xie)長期合(he)作的(de)組(zu)織(zhi)時(shi)，我(wo)發(fa)現成功(gong)的(de)組(zu)織(zhi)和(he)大多數(shu)充(chong)其量只能算(suan)是中庸(yong)的(de)組(zu)織(zhi)之(zhi)間存在一種(zhong)差異(yi)。而(er)這種(zhong)差異(yi)就是那(nei)些(xie)(xie)成功(gong)經(jing)營組(zu)織(zhi)的(de)人都做好了(le)(le)自我(wo)管理。他(ta)們知(zhi)道自己的(de)優勢(shi)所在，而(er)頗令人詫異(yi)的(de)是，真正了(le)(le)解自己擅長什么的(de)人屈指(zhi)可數(shu)。
我(wo)所(suo)認識的(de)(de)有杰(jie)出表現的(de)(de)人--其實(shi)也屈指可數(shu)，大多數(shu)是以系統的(de)(de)、有組(zu)織的(de)(de)方法找出自己真正(zheng)所(suo)長(chang)的(de)(de)人。順便說(shuo)一旬，這(zhe)種方法是一種非常(chang)古老的(de)(de)方法，它可以追(zhui)溯(su)到數(shu)千年前，其與現代管(guan)理(li)學(xue)是毫(hao)無關系的(de)(de)。
那(nei)就是，每當(dang)你(ni)做一件重要(yao)事情(qing)，或做一個重要(yao)決策(ce)，尤(you)其是與人有(you)關的(de)重要(yao)決策(ce)（而(er)這也是你(ni)最重要(yao)的(de)決策(ce)）時，你(ni)都要(yao)把預期(qi)結果寫下來。然后，在(zai)(zai)9個月或1年(nian)之后，拿出來再(zai)看一看。這時，你(ni)很快就會(hui)發現你(ni)的(de)優勢所(suo)在(zai)(zai)，你(ni)擅(shan)長(chang)的(de)是什么，你(ni)需(xu)要(yao)在(zai)(zai)哪(na)些(xie)方(fang)面學習(xi)，你(ni)需(xu)要(yao)在(zai)(zai)哪(na)些(xie)地方(fang)改(gai)進。而(er)且，你(ni)也很快會(hui)發現你(ni)在(zai)(zai)哪(na)些(xie)方(fang)面根本沒(mei)有(you)天分。
世(shi)上(shang)并(bing)沒(mei)有(you)“全(quan)能型天(tian)才(cai)”,但一(yi)個(ge)人(ren)(ren)卻可以(yi)做(zuo)到非(fei)常優秀。比(bi)如說，有(you)些人(ren)(ren)只要(yao)看一(yi)眼便可了解市場。他(ta)們(men)不需(xu)要(yao)任(ren)(ren)何工作或做(zuo)任(ren)(ren)何調查研(yan)究。但在(zai)管理(li)他(ta)人(ren)(ren)方面，他(ta)們(men)卻往往束手無策。
所(suo)以，你(ni)要(yao)找(zhao)出你(ni)自(zi)己的(de)(de)真正優(you)(you)(you)勢(shi)(shi)所(suo)在，要(yao)找(zhao)出真正適合你(ni)的(de)(de)位置，唯有如(ru)此，你(ni)才(cai)能夠最(zui)大限度地發(fa)(fa)揮你(ni)的(de)(de)優(you)(you)(you)勢(shi)(shi)。誠然，一個人必須要(yao)克服自(zi)己的(de)(de)弱點。但(dan)即便(bian)你(ni)非常努力(li)，即便(bian)在你(ni)根(gen)本不(bu)擅長的(de)(de)領(ling)(ling)域具備了相當的(de)(de)競爭力(li)，那(nei)么你(ni)也(ye)不(bu)會成為一個一流的(de)(de)生(sheng)產(chan)者。而(er)要(yao)想(xiang)成為一個一流的(de)(de)生(sheng)產(chan)者，則必須要(yao)將自(zi)己置于(yu)最(zui)能發(fa)(fa)揮自(zi)己優(you)(you)(you)勢(shi)(shi)的(de)(de)領(ling)(ling)域，并全力(li)發(fa)(fa)展(zhan)這種優(you)(you)(you)勢(shi)(shi)。
你所需要特別注意(yi)的(de)第二個問題就是如何安(an)排其他(ta)(ta)人以及將他(ta)(ta)們安(an)排在(zai)什么(me)位置上。同(tong)樣，只有將人們安(an)排在(zai)適于他(ta)(ta)們的(de)位置上，他(ta)(ta)們的(de)優勢才(cai)能(neng)夠得到最大限度的(de)發揮。
當你看一個組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)時，每個人(ren)都領著(zhu)相同的(de)(de)薪(xin)水(shui)，薪(xin)水(shui)沒有任何差別，每個人(ren)都可(ke)獲(huo)得相同的(de)(de)物(wu)質待遇。成功組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)與其他(ta)大多數組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)之(zhi)間的(de)(de)差別就在于(yu)人(ren)事的(de)(de)安排(pai)。成功組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)不僅致力于(yu)持續提升人(ren)們(men)的(de)(de)業務能(neng)力，而(er)且更重要的(de)(de)，它們(men)自一開始就將(jiang)人(ren)們(men)安排(pai)在最適(shi)于(yu)發揮他(ta)們(men)優(you)勢(shi)且能(neng)規(gui)避他(ta)們(men)劣勢(shi)的(de)(de)位置上。
像貴國(guo)這(zhe)樣(yang)(yang)分秒必(bi)(bi)爭努力(li)趕超時(shi)代的(de)國(guo)家(jia)，我們必(bi)(bi)須(xu)(xu)要(yao)時(shi)刻(ke)強(qiang)調這(zhe)樣(yang)(yang)一(yi)點(dian)(dian)，那(nei)就(jiu)是在(zai)高位者一(yi)定要(yao)樹(shu)立典(dian)范。你的(de)公司或(huo)許很小，或(huo)許無足(zu)輕重(zhong)。但在(zai)這(zhe)樣(yang)(yang)一(yi)個小公司里，作(zuo)為經理(li)，你會更受到人(ren)們的(de)矚目。大多數(shu)管(guan)理(li)要(yao)以身(shen)作(zuo)則。不管(guan)什么時(shi)候，你去看那(nei)些出(chu)(chu)類拔(ba)萃(cui)的(de)組織，你總能(neng)發現(xian)一(yi)兩(liang)個或(huo)兩(liang)三(san)個以身(shen)作(zuo)則、樹(shu)立榜樣(yang)(yang)的(de)人(ren)。這(zhe)一(yi)點(dian)(dian)極具說服力(li)。一(yi)個高層(ceng)經理(li)做出(chu)(chu)表率，那(nei)么其他人(ren)就(jiu)會紛(fen)紛(fen)效仿。這(zhe)一(yi)點(dian)(dian)在(zai)貴國(guo)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)國(guo)家(jia)顯得(de)尤(you)為重(zhong)要(yao)，因為你們必(bi)(bi)須(xu)(xu)同(tong)時(shi)做很多的(de)事情，才能(neng)夠迎頭趕上20世(shi)紀落下的(de)進程。
而重中之(zhi)重或許就是(shi)個人(ren)(ren)(ren)行(xing)(xing)為(wei)，亦即道德規范(fan)。人(ren)(ren)(ren)們總是(shi)問我這(zhe)句話是(shi)什么意思。我的答案很(hen)古老，可以(yi)回(hui)溯(su)到古希臘時(shi)代。我稱之(zhi)為(wei)“鏡(jing)子(zi)(zi)測試” （Mirror Test）。每天早上當(dang)你照鏡(jing)子(zi)(zi)、刮胡(hu)子(zi)(zi)或涂唇膏(gao)時(shi)，你問自己：鏡(jing)子(zi)(zi)里(li)的人(ren)(ren)(ren)是(shi)你想(xiang)(xiang)看(kan)到的人(ren)(ren)(ren)嗎(ma)(ma)(ma)？你想(xiang)(xiang)成為(wei)你看(kan)到的那種(zhong)人(ren)(ren)(ren)嗎(ma)(ma)(ma)？或許“慚愧”這(zhe)個詞(ci)太(tai)過于強烈。那你會(hui)感(gan)到不安嗎(ma)(ma)(ma)？你會(hui)因為(wei)你貪圖省事、違背諾言(yan)、行(xing)(xing)賄或只顧眼前利益(yi)而感(gan)到不安嗎(ma)(ma)(ma)？你是(shi)那種(zhong)人(ren)(ren)(ren)嗎(ma)(ma)(ma)？你想(xiang)(xiang)在鏡(jing)子(zi)(zi)里(li)看(kan)到你真正看(kan)到的嗎(ma)(ma)(ma)？這(zhe)就是(shi)“鏡(jing)子(zi)(zi)測試”.
這之所以(yi)重要，是因為你(ni)也許(xu)可以(yi)愚弄(nong)組織(zhi)以(yi)外的人，但(dan)你(ni)無法愚弄(nong)組織(zhi)內部的人。你(ni)怎么(me)做，他(ta)們也會怎么(me)做。你(ni)將(jiang)會毀掉(diao)整(zheng)個組織(zhi)。
此外(wai)，你(ni)還需(xu)要記住(zhu)一點，那就是在你(ni)的企業之外(wai)投入足夠的時(shi)間(jian)和精力。對于一個(ge)組(zu)織(zhi)而言，并不僅僅是指大組(zu)織(zhi)，一個(ge)巨大的危險就是你(ni)完全沉溺于其中，將你(ni)全部的時(shi)間(jian)、精力和能(neng)力都用于解(jie)決(jue)組(zu)織(zhi)內(nei)部問(wen)題。
任何一(yi)(yi)個組(zu)織(zhi)(zhi)--尤(you)其是企業的(de)(de)(de)成果都(dou)源于組(zu)織(zhi)(zhi)之(zhi)外(wai)。顧客群體(ti)在(zai)組(zu)織(zhi)(zhi)之(zhi)外(wai)，非顧客群體(ti)亦在(zai)組(zu)織(zhi)(zhi)之(zhi)外(wai)。即便(bian)你(ni)的(de)(de)(de)企業是行業龍頭(tou)，其所占市場份(fen)額恐怕也(ye)難(nan)超(chao)過三分之(zhi)一(yi)(yi)，這意味著有三分之(zhi)二的(de)(de)(de)潛在(zai)顧客并(bing)沒(mei)有購買你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。你(ni)必須要確(que)保勻出足夠的(de)(de)(de)時間(jian)來研(yan)究(jiu)這些(xie)潛在(zai)顧客。為什(shen)么他們(men)不購買你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)？他們(men)所看重的(de)(de)(de)價值是什(shen)么？他們(men)的(de)(de)(de)期(qi)望是什(shen)么？
實際上(shang)，變化(hua)總是(shi)從非顧(gu)客群體開始的(de)(de)。在五六(liu)十年代，發達國家中(zhong)占據主導地位的(de)(de)產業現在幾乎(hu)都(dou)已(yi)采(cai)取(qu)守勢，而所有變化(hua)無一不是(shi)從外部的(de)(de)非顧(gu)客群體開始的(de)(de)。
比如說，時(shi)下美(mei)國和日本的(de)百(bai)貨(huo)(huo)公(gong)司已經陷入嚴(yan)重困境，而40年前，它們(men)在(zai)零(ling)售分銷領域卻占據(ju)著主導地位。而這種變化(hua)也是從非顧客(ke)群(qun)體開始的(de)。百(bai)貨(huo)(huo)公(gong)司基于這樣一個基本理論：丈夫(fu)工作，孩子(zi)(zi)上學，妻子(zi)(zi)負責照顧家庭和自(zi)己，所以她(ta)們(men)有(you)(you)時(shi)間經常光(guang)顧百(bai)貨(huo)(huo)公(gong)司。但(dan)突(tu)然(ran)之間，女性(xing)擁有(you)(you)了工作--這首先發生在(zai)美(mei)國，后遍(bian)及整個發達世界，她(ta)們(men)不(bu)再擁有(you)(you)時(shi)間。但(dan)這些受過良好教育的(de)女性(xing)自(zi)一開始就不(bu)是百(bai)貨(huo)(huo)公(gong)司的(de)顧客(ke)。而直到突(tu)然(ran)失去市場之后，百(bai)貨(huo)(huo)公(gong)司--幾乎所有(you)(you)企業都認為百(bai)貨(huo)(huo)公(gong)司統計的(de)顧客(ke)數(shu)據(ju)是最準確的(de)--才意識到這一代人(ren)并(bing)不(bu)會到他們(men)的(de)店(dian)里購物。
所(suo)以(yi)，首先(xian)你要(yao)確保自(zi)(zi)己與外部有密切聯系，你不必完(wan)全(quan)依(yi)賴于報告。我(wo)可以(yi)給大家(jia)(jia)舉一(yi)(yi)個(ge)(ge)例子，這也是我(wo)知道的(de)最好的(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)例子：很多年前，有一(yi)(yi)個(ge)(ge)人(ren)(ren)建立了世界上最大的(de)企(qi)業(ye)之一(yi)(yi)，而他抓住(zhu)的(de)正是醫(yi)學(xue)領域的(de)一(yi)(yi)次(ci)(ci)(ci)重大轉變，即各項業(ye)務開(kai)始(shi)從個(ge)(ge)體醫(yi)師向(xiang)醫(yi)院(yuan)轉變。（在發(fa)達(da)國家(jia)(jia)，這一(yi)(yi)轉變剛好發(fa)生在第二次(ci)(ci)(ci)世界大戰(zhan)之后。）自(zi)(zi)成立伊始(shi)至(zhi)公(gong)(gong)司(si)發(fa)展成為規模龐大的(de)跨(kua)國企(qi)業(ye)，他一(yi)(yi)直堅持(chi)這樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)(ge)簡單的(de)規則，即公(gong)(gong)司(si)中的(de)任何一(yi)(yi)名管理人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)每年都必須(xu)離(li)開(kai)公(gong)(gong)司(si)4個(ge)(ge)星(xing)期(qi)(qi)。不管什(shen)么時候，只要(yao)銷售員(yuan)(yuan)休(xiu)假，那么管理人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)就要(yao)接替他們的(de)崗位(wei)(wei)， 1年兩次(ci)(ci)(ci)，每次(ci)(ci)(ci)2個(ge)(ge)星(xing)期(qi)(qi)。接替這一(yi)(yi)崗位(wei)(wei)的(de)管理人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)要(yao)向(xiang)顧客(ke)(ke)打(da)電(dian)話，要(yao)向(xiang)顧客(ke)(ke)銷售藥品，同(tong)時還要(yao)向(xiang)醫(yi)院(yuan)介紹(shao)他們新(xin)推出的(de)產品。這樣(yang)一(yi)(yi)來，公(gong)(gong)司(si)便可以(yi)了解迅速變化(hua)的(de)市場。
另一個你需要了(le)(le)解的(de)(de)就是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)現(xian)在所謂的(de)(de)組織的(de)(de)“核心競爭(zheng)力”.我(wo)們(men)(men)真正(zheng)擅長的(de)(de)是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)(me)？我(wo)們(men)(men)的(de)(de)顧(gu)客從(cong)我(wo)們(men)(men)這(zhe)(zhe)里(li)(li)購(gou)買(mai)的(de)(de)是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)(me)？為什(shen)(shen)么(me)(me)他們(men)(men)從(cong)我(wo)們(men)(men)這(zhe)(zhe)里(li)(li)購(gou)買(mai)？在一個非壟斷(duan)性的(de)(de)競爭(zheng)市場(chang)--我(wo)們(men)(men)現(xian)在所處的(de)(de)就是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣一個市場(chang)，顧(gu)客沒有理由只從(cong)你這(zhe)(zhe)里(li)(li)購(gou)買(mai)而(er)不從(cong)你的(de)(de)競爭(zheng)對手那里(li)(li)購(gou)買(mai)。他之所以從(cong)你這(zhe)(zhe)里(li)(li)購(gou)買(mai)，是(shi)(shi)因為你為他提供了(le)(le)一種有價值(zhi)的(de)(de)東西。顧(gu)客花錢(qian)買(mai)的(de)(de)是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)(me)？你或許會認為這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)一個很簡(jian)單的(de)(de)問(wen)題(ti)，但(dan)實則不然。
我(wo)同(tong)世界上(shang)最大的(de)(de)制造商(shang)、生產商(shang)和快速消費(fei)品分銷商(shang)都曾(ceng)有過(guo)合(he)作。所有人都在用他們的(de)(de)產品，即便是(shi)在斯(si)洛(luo)文尼亞。他們有兩(liang)種類(lei)型的(de)(de)顧客。一類(lei)當然是(shi)零售商(shang)，另一類(lei)是(shi)家庭主婦。
顧(gu)客花(hua)錢買的(de)(de)(de)是什(shen)(shen)(shen)么(me)？這(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題到現在我(wo)(wo)已經問(wen)(wen)了一(yi)(yi)年。我(wo)(wo)不(bu)(bu)知道這(zhe)個(ge)(ge)世界(jie)上(shang)有多(duo)少家(jia)公司在生產(chan)肥(fei)皂，但這(zhe)肯(ken)定是一(yi)(yi)個(ge)(ge)龐大的(de)(de)(de)數字。而(er)(er)對(dui)于一(yi)(yi)種肥(fei)皂與另一(yi)(yi)種肥(fei)皂的(de)(de)(de)差別，我(wo)(wo)根本(ben)搞不(bu)(bu)清楚(chu)。而(er)(er)我(wo)(wo)要(yao)(yao)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)是，為什(shen)(shen)(shen)么(me)購買者會有一(yi)(yi)種偏好，而(er)(er)且是一(yi)(yi)種強烈的(de)(de)(de)偏好？這(zhe)對(dui)她(ta)有什(shen)(shen)(shen)么(me)幫助？不(bu)(bu)論是在美(mei)國、日本(ben)還是德(de)國，為什(shen)(shen)(shen)么(me)她(ta)只(zhi)會認(ren)(ren)準(zhun)一(yi)(yi)個(ge)(ge)制(zhi)造(zao)商，而(er)(er)不(bu)(bu)購買其他公司的(de)(de)(de)肥(fei)皂？在同一(yi)(yi)個(ge)(ge)貨架上(shang)，她(ta)對(dui)其他公司的(de)(de)(de)肥(fei)皂甚至連看都不(bu)(bu)看一(yi)(yi)眼。她(ta)會徑直拿走自己認(ren)(ren)準(zhun)的(de)(de)(de)肥(fei)皂。為什(shen)(shen)(shen)么(me)？她(ta)看到的(de)(de)(de)是什(shen)(shen)(shen)么(me)？她(ta)想要(yao)(yao)的(de)(de)(de)是什(shen)(shen)(shen)么(me)？這(zhe)些問(wen)(wen)題都需要(yao)(yao)認(ren)(ren)真思考。
顯(xian)然，要想找(zhao)出這(zhe)些問題的(de)(de)答(da)案(an)(an)，最好的(de)(de)方法并(bing)不是(shi)問卷調查，而(er)是(shi)直接去(qu)問顧(gu)客，和她們坐在一(yi)起尋找(zhao)答(da)案(an)(an)。我所知(zhi)道的(de)(de)世(shi)界上最成功(gong)的(de)(de)零(ling)售商(shang)并(bing)不是(shi)世(shi)界上那些規模龐(pang)大的(de)(de)零(ling)售商(shang)，而(er)是(shi)位于愛爾蘭(lan)的(de)(de)一(yi)家零(ling)售商(shang)。
同(tong)斯洛(luo)文(wen)尼亞一樣(yang)，愛(ai)(ai)爾蘭(lan)的(de)國土面積(ji)也(ye)不是(shi)很大(da)。這(zhe)(zhe)家公(gong)司緊鄰英國，擁(yong)有競(jing)爭(zheng)力極強(qiang)的(de)超(chao)級市(shi)場(chang)，但所有這(zhe)(zhe)些超(chao)市(shi)都(dou)位(wei)于愛(ai)(ai)爾蘭(lan)境內。然而，就是(shi)這(zhe)(zhe)樣(yang)一家小公(gong)司，卻占據了大(da)約60%的(de)三明(ming)治市(shi)場(chang)。他(ta)(ta)(ta)們是(shi)怎么(me)做到(dao)的(de)？答案就是(shi)：這(zhe)(zhe)家公(gong)司的(de)老(lao)板每個(ge)星期(qi)都(dou)會拿(na)出兩天(tian)時間來，在(zai)其中的(de)一家連鎖店為顧(gu)客提供服務。從肉類柜臺(tai)到(dao)收銀臺(tai)，各個(ge)崗位(wei)的(de)工作他(ta)(ta)(ta)都(dou)做過(guo)。他(ta)(ta)(ta)會將顧(gu)客購買的(de)商品裝入購物袋，并幫(bang)他(ta)(ta)(ta)們拿(na)到(dao)汽車上。他(ta)(ta)(ta)知道顧(gu)客想要的(de)是(shi)什(shen)么(me)。
現在讓我們(men)再回到最(zui)初的(de)(de)(de)(de)問題上(shang)：管理并不(bu)是(shi)從(cong)工廠開(kai)始的(de)(de)(de)(de)，也不(bu)是(shi)從(cong)辦(ban)公室(shi)開(kai)始的(de)(de)(de)(de)，管理是(shi)從(cong)你自身(shen)開(kai)始的(de)(de)(de)(de)，要找出(chu)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)優勢，要把自己(ji)放在最(zui)能(neng)發(fa)揮(hui)自身(shen)優勢的(de)(de)(de)(de)地方，并一(yi)定要樹立(li)，良(liang)好的(de)(de)(de)(de)榜樣（而(er)從(cong)根本(ben)上(shang)講，這就是(shi)道德規范(fan)），同(tong)時將你的(de)(de)(de)(de)雇員安排在最(zui)能(neng)發(fa)揮(hui)他(ta)們(men)自身(shen)優勢的(de)(de)(de)(de)地方。
