這里所指的經銷商泛指代理店、特約店、批發店、零售店等，具有促進生產者與消費者間流通的作用，凡從事商品流通的銷售業者都包括在內。對經銷商的促銷，就是支援或輔導經銷商，這是廠商或批發商向經銷自己商品的銷售業者，提供與經營或銷售有關的指導或援助。這項行動的主要目的在于加強其銷售力最。同時提高外界對公司的印象，及在市場上的滲透力，以便擴大市場的占有率而提高銷售額。
這也會引導經銷店對公司商品采取積極協助的態度，刺激他們的銷售意愿。不但對廠商、批發商有利，也給經銷店帶來更好的收益。生產廠商的促銷策略有“拉”與“推”策略。生產廠商首先必須確定本身采取何種策略，再策劃具體工作。“推策略”是將促銷的主要責任賦予經銷商；“拉策略”則是山生產廠商承擔主要的促銷責任，而較少依賴經銷商。執行“推策略”,生產廠一商必須提供給經銷商各種有效的獎勵與輔導，例如高折扣或高利潤，以鼓勵經銷商積極從事營銷活動，推動公司整個營銷工作的開展。
相反地，運用“拉策略”時，廠商很少依賴經銷商的促銷支持、生產廠商在創造強大的消費者需求時，主要是利用消費者廣告。同時，透過分配渠道來推動其產品，因此只給經銷商很低的利潤。經銷商的工作，被視為只是實際的配送產品，而生產廠商期望從經銷商得到的，只是其在零售階層的可用性。
經銷商提供的利益
生產者把部分銷售工作委托給經銷商，因為經銷商可以帶給生產者多種利益。
首先，許多生產者缺乏進行直接營銷的人力、財力資源。他們沒有大量的資金建立自己的銷售渠道和銷售網點；他們沒有足夠的人員既從事產品生產，又從事產品銷售。而經銷商可以彌補公司實力不足的缺陷。
其次，經銷商的推銷或促銷活動能降低生產者的銷售成本。生產者通過為經銷商提供更多的利益，促使經銷商通過更加有效的促銷活動為生產者降低銷售成本并增加銷咨量。比如，“本田一夢幻B型”摩托車制成后，負責銷售業務的常務蔽事藤澤向5.5萬家自行車零售商一一發信，向他們推薦本田新款摩托車，并向經銷人員保證，只要他們每賣出一輛本田摩托車，都可以得到相應的回扣。于是，短短兩個星期之內，有1.3萬多家零售商積極響應，本田很快擁有了龐大的銷售網。
再次，經銷商還可以替生產者提供各種服務，既方便f消費者，又節省了生產者的部分開支。例如，美國的精工公司付給其珠寶商f一分豐厚的費用，用以報答他們接受精工表的修理工作，把表運送到精工的工廠。這樣就使得精工公司把需要的服務點減少到最低數目，并降低了加工修理和把修理程序通知消費者的成本。除此之外，經銷商還可以為企業提供有關市場、商品、價格和消費趨勢等各方面的消息，為企業的生產、經營活動提供參考意見。
利用經銷商的目的就在于他們能夠更加有效地促進商品的銷售。經銷商憑借自己的各種聯系、經驗、專業知識以及經銷規模，將比生產企業銷售得更加出色。
經銷商的影響力
經銷商是連接企業與市場的橋梁，溝通產品與顧客的媒介。
可靠、有效的經銷商是企業最有價值的合作對象。經銷商通過在顧客所在地儲存產品，創造了空間效應；通過延長營業時間和提供購買的便利，創造了時間效應；通過批發、零售業務，創造了數量效應。企業需要建立廣泛的經銷商網絡，經銷商能為企業提供更廣闊的生存空間，經銷商對企業的發展有著重大意義。另一方面，經銷商是介于生產者和消費者之間的中間環節。因此，經銷商比生產企業更直接地面對消費者，特別是零售商還可能在一定程度上影響消費者的購買決策。經銷商是企業與消費者溝通的橋梁。因此，企業必須重視發展與經銷商的關系。
不同經銷商對企業的影響力也不同，經銷商影響力的大小主要由以下二個因素決定。
第一，渠道的長度影響企業與經銷商的關系。企業所選擇的銷售渠道的長短不同，將影響企業對各經銷商的控制權。銷售渠道愈短，企業愈容易控制；銷售渠道愈長，企業愈難以控制。企業一般只和最近的一級經銷商打交道。
第二，渠道管理的寬度影響企業與經銷商的關系。渠道的寬度指銷售渠道中的不同階段使用經銷商數目的多少。如果企業選擇的經銷商比較多，表明經銷商之間的競爭比較激烈，而企業就有較大的選擇余地，可以對經銷商提出銷售條件和價格要求等方面的條件；如果企業只采用一兩家經銷商作為其最主要的銷售渠道時，經銷商的影響力就比較大，企業必須與經銷商建立更加緊密的合作關系，以促進雙方的共同發展。
第三，渠道的類型影響企業與經銷商的關系。，經銷商包括批發商和零售商。零售商主要是將產品銷售給最終消費者，而批發商的主要業務是收購產品并轉售產品給零告商、其他批發商或產品用戶。批發交易通常大于零售交易，批發商所涉及的交易領域常常大于零售商。因此，一般說來，批發商對企業的影響力更大一些。
