隨著市場競爭的白熱化程度進(jin)一(yi)步加深，廠(chang)家對(dui)于渠(qu)道和網絡(luo)的要(yao)求也越來越高。隨著渠(qu)道精耕、重心下移(yi)的發展趨勢，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的地盤(pan)被越劃越小，廠(chang)家對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的要(yao)求卻越來越多，資金(jin)、運力、誠意(yi)、管理、人脈一(yi)樣都不(bu)能少；銷(xiao)(xiao)量、陳列(lie)、促銷(xiao)(xiao)、推廣、分銷(xiao)(xiao)，每件工作都要(yao)做。
在此環境下，一(yi)個聰明的經銷商(shang)如(ru)何保障自己在代(dai)理產品的過程中獲得相對(dui)豐(feng)厚的利潤呢？
一、正確的產(chan)品(pin)組合和渠(qu)道規劃
首先，經(jing)銷商要對代理(li)的產品進行定性：
1、明(ming)(ming)星(xing)產品(pin)(pin)：明(ming)(ming)星(xing)產品(pin)(pin)是指具(ju)有(you)高利(li)(li)潤率、高市場(chang)占有(you)率特征(zheng)的產品(pin)(pin)。企(qi)(qi)業的戰略品(pin)(pin)牌(pai)在(zai)剛剛導(dao)入市場(chang)時(shi)，往往具(ju)有(you)這樣(yang)的特征(zheng)。因為，一(yi)方面新品(pin)(pin)的利(li)(li)潤空間比較大；另一(yi)方面，借(jie)助企(qi)(qi)業投入大力度的品(pin)(pin)牌(pai)傳播(bo)，經銷商能夠(gou)獲得不錯的銷售量。
2、成(cheng)熟(shu)產(chan)(chan)品(pin)：成(cheng)熟(shu)產(chan)(chan)品(pin)特征在(zai)于薄利多(duo)銷(xiao)，是指低利潤(run)率、高市場占有率的產(chan)(chan)品(pin)。一般來說，伴隨著渠道驅動的持續開展，銷(xiao)量(liang)在(zai)增長，利潤(run)空間也越來越透明，原來的明星產(chan)(chan)品(pin)會(hui)逐漸轉(zhuan)(zhuan)變為成(cheng)熟(shu)產(chan)(chan)品(pin)。成(cheng)熟(shu)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)量(liang)大，能夠實現自然銷(xiao)售(shou)，無(wu)需追加過多(duo)投資。而且成(cheng)熟(shu)產(chan)(chan)品(pin)能夠保證公司運轉(zhuan)(zhuan)的費用，可以(yi)為企(qi)業提供現金(jin)流，支持其它產(chan)(chan)品(pin)的良性發展。
3、小眾產(chan)品(pin)：小眾產(chan)品(pin)是(shi)指(zhi)具有高(gao)增長(chang)率、低市(shi)場占有率特征的(de)產(chan)品(pin)。經銷商擁有這(zhe)類型的(de)產(chan)品(pin)，并(bing)不是(shi)為了(le)追求銷量，而是(shi)為了(le)賺取利潤和(he)維護客情關系。
4、庫(ku)存產品：庫(ku)存產品也稱衰退(tui)類產品。特征是低利潤(run)率、低市(shi)場占(zhan)有率。不僅無法為企業(ye)帶來收益，而且會帶來資金和庫(ku)存壓力(li)。
經銷(xiao)商的(de)實際(ji)情況不同，在產品管(guan)理(li)上具(ju)體策(ce)略也有所不同，但指(zhi)導原則是一樣的(de)，就(jiu)是根據(ju)各類(lei)型產品的(de)發(fa)展方向進行管(guan)理(li)和調整。
二、發現隱形成(cheng)本問題(ti)
外(wai)部的(de)經營(ying)能(neng)力(li)很大程度上是由內部的(de)管理(li)能(neng)力(li)所決定所支撐(cheng)的(de)，而成本(ben)控制能(neng)力(li)就是管理(li)能(neng)力(li)的(de)主要體現形式。
我們這里所說到的(de)成本，是分為(wei)兩種情況的(de)：
一(yi)是(shi)叫硬性成本(ben)(ben)(ben)(ben)，是(shi)必須要支出(chu)的，比(bi)如(ru)人(ren)員工資、車輛(liang)費用(yong)、倉庫租金(jin)、資金(jin)利息、稅金(jin)等(deng)等(deng)。并且這(zhe)些(xie)成本(ben)(ben)(ben)(ben)是(shi)有賬可查的；還有一(yi)種成本(ben)(ben)(ben)(ben)叫隱形成本(ben)(ben)(ben)(ben)，雖然沒法在(zai)賬面上直觀反映出(chu)來，但每天(tian)都在(zai)出(chu)現的，會導致成本(ben)(ben)(ben)(ben)增(zeng)加、增(zeng)加內耗(hao)、降低(di)工作效率(lv)等(deng)的種種情況，比(bi)如(ru)說員工辦事(shi)拖拉、得(de)罪客(ke)戶、個人(ren)業務能力低(di)下(xia)等(deng)等(deng)。
這(zhe)些貌似雞毛蒜(suan)皮(pi)的小事情，看(kan)起來也沒什么大(da)不(bu)了的。但(dan)是，每(mei)件小事情，都會產生連(lian)帶反(fan)映，由小至大(da)，都會關(guan)聯到效率與成本，都會導致(zhi)內耗和浪費。
三、定期生意回顧，進行(xing)量本利(li)管理
現(xian)在很多的(de)經銷(xiao)商是籠籠統統做(zuo)(zuo)生(sheng)意，含含糊糊做(zuo)(zuo)產品，沒有一個定期梳理產品，盤(pan)點經營狀況的(de)意識和習慣。每筆生(sheng)意認為只要有合適的(de)毛利就做(zuo)(zuo)，可是到了(le)年終季末一盤(pan)點，卻發現(xian)手(shou)里只有一大(da)把庫存和應收賬(zhang)款。這種(zhong)情況自然大(da)大(da)降低了(le)經銷(xiao)商的(de)利潤。
所(suo)以，經(jing)(jing)銷商(shang)應該(gai)導入先進(jin)的(de)(de)財務管理(li)系統，并就(jiu)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)運(yun)營(ying)狀況定期進(jin)行(xing)回(hui)顧(gu)。在生(sheng)意回(hui)顧(gu)時(shi)，應重點(dian)回(hui)顧(gu)經(jing)(jing)營(ying)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)“量(liang)、本(ben)、利”，這三(san)個指標是生(sheng)意的(de)(de)核心(xin)，所(suo)有的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)行(xing)為(wei)，就(jiu)是為(wei)了使量(liang)本(ben)利變(bian)得更加合理(li)化。只有通(tong)過(guo)對(dui)各(ge)產品(pin)(pin)(pin)量(liang)本(ben)利數(shu)據(ju)的(de)(de)分(fen)析，經(jing)(jing)銷商(shang)才(cai)清楚各(ge)產品(pin)(pin)(pin)對(dui)自己生(sheng)意的(de)(de)貢獻度，才(cai)清楚自己生(sheng)意的(de)(de)重點(dian)及(ji)下一(yi)步應該(gai)采取(qu)的(de)(de)措(cuo)施，最(zui)后確定合理(li)的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)組合。
四、反督促廠家業務(wu)員獲得廠家支(zhi)持(chi)
經(jing)銷(xiao)商有必要學會反向督促廠家派來的(de)業務員，以爭(zheng)取(qu)充足的(de)資源或者政策(ce)支(zhi)持。作(zuo)為廠家的(de)業務人(ren)員，除了一味地向經(jing)銷(xiao)商催(cui)款壓貨之外，還要可(ke)以分析當(dang)地市(shi)場情況(kuang)及(ji)經(jing)銷(xiao)商經(jing)營(ying)狀況(kuang)，和(he)廠家高層進行(xing)溝通，爭(zheng)取(qu)對市(shi)場的(de)支(zhi)持，自(zi)然就能夠(gou)幫(bang)助經(jing)銷(xiao)商降(jiang)低運營(ying)成本提升(sheng)利潤。
能干的業務員除了反饋市(shi)場的問題和困難之外，還能給(gei)出(chu)自(zi)己(ji)的意見和解決方(fang)(fang)案(an)(an)供(gong)領導(dao)選(xuan)擇(ze)，同(tong)時列出(chu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)準備投入的資源和需要(yao)的廠家支持，本方(fang)(fang)案(an)(an)的投入和產出(chu)比(bi)，本方(fang)(fang)案(an)(an)對(dui)于市(shi)場和經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的長期效(xiao)果，領導(dao)看到投入的有價值自(zi)然就容易做出(chu)決策(ce)。經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)可以(yi)和業務員共同(tong)總結(jie)問題以(yi)及(ji)相對(dui)應(ying)的解放方(fang)(fang)案(an)(an)，這對(dui)雙方(fang)(fang)都會有明顯的回(hui)報。
