現在社會競爭是非常激勵的，有很多的經銷商的生意也是越來越不好做了，那么在這樣的市場上怎么樣才能提高利潤呢？一個聰明的經銷商如何(he)保障代理的產(chan)品獲(huo)得豐厚的利潤？
隨(sui)著市場競(jing)爭(zheng)的白熱化程(cheng)度進一(yi)步加深，食品廠(chang)(chang)家對(dui)于(yu)渠道和網絡(luo)的要求(qiu)(qiu)就(jiu)越(yue)來越(yue)高。隨(sui)著渠道精(jing)耕(geng)、重心下移的發展趨勢，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的地盤被越(yue)劃越(yue)小，廠(chang)(chang)家對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的要求(qiu)(qiu)卻越(yue)來越(yue)多(duo)，資金(jin)、運(yun)力、誠意、管理、人脈一(yi)樣都不(bu)能少(shao)；銷(xiao)(xiao)量(liang)、陳(chen)列、促銷(xiao)(xiao)、推(tui)廣、分銷(xiao)(xiao)，每件工(gong)作都要做。
1、正確的產品組合和渠道規劃
首(shou)先(xian)，經(jing)銷商要(yao)對(dui)代(dai)理的(de)產(chan)品(pin)進行定性：
1、明星(xing)產品，是(shi)指具(ju)有(you)高(gao)利潤(run)率、高(gao)市場占有(you)率特(te)征(zheng)的(de)產品。企業的(de)戰略品牌(pai)在(zai)剛(gang)剛(gang)導(dao)入(ru)市場時，往(wang)往(wang)具(ju)有(you)這樣的(de)特(te)征(zheng)。因為，一方面(mian)新品的(de)利潤(run)空間比較大(da)；另一方面(mian)，借助企業投(tou)入(ru)大(da)力(li)度的(de)品牌(pai)傳播，經銷(xiao)(xiao)商能夠(gou)獲得不錯的(de)銷(xiao)(xiao)售量；
2、成(cheng)熟產品，特征在于薄利多(duo)銷(xiao)(xiao)，是指低利潤率、高市場占有率的(de)產品。一(yi)般來說，伴隨著渠道驅動(dong)的(de)持續開展，銷(xiao)(xiao)量在增(zeng)長，利潤空(kong)間也越來越透明，原來的(de)明星產品會逐漸轉變(bian)為成(cheng)熟產品。成(cheng)熟產品銷(xiao)(xiao)售量大，能夠實現自(zi)然銷(xiao)(xiao)售，無(wu)需(xu)追(zhui)加過多(duo)投資。而(er)且成(cheng)熟產品能夠保證公司運轉的(de)費用，可以為企業提供現金流(liu)，支(zhi)持其它產品的(de)良性發展；
3、小眾產(chan)(chan)品(pin)(pin)，是指(zhi)具有高增長率、低市場(chang)占有率特征的產(chan)(chan)品(pin)(pin)。經銷商擁有這類型的產(chan)(chan)品(pin)(pin)，并不是為(wei)了追求(qiu)銷量(liang)，而是為(wei)了賺取利潤和維護(hu)客情關系(xi)；
4、庫存產品，也稱衰退類產品。特征是低(di)利潤率(lv)、低(di)市場占有率(lv)。不僅無法為(wei)企(qi)業帶(dai)來收益(yi)，而(er)且會帶(dai)來資金和庫存壓力。
經銷商的實(shi)際(ji)情況(kuang)不同，在(zai)產品管理上具(ju)體策(ce)略也有(you)所不同，但指(zhi)導原(yuan)則(ze)是(shi)(shi)一樣的，就是(shi)(shi)根據各類型(xing)產品的發展方向進行(xing)管理和調整。
各類(lei)型產品(pin)發(fa)(fa)展方向(xiang)總(zong)結明(ming)星產品(pin)的發(fa)(fa)展方向(xiang)是成(cheng)(cheng)為成(cheng)(cheng)熟(shu)產品(pin)，這(zhe)(zhe)需要經銷商和企業管控(kong)產品(pin)的市(shi)場價(jia)格，保(bao)證渠(qu)道各環(huan)節利潤的合理與(yu)穩定。如果處(chu)理不好這(zhe)(zhe)兩個問題，明(ming)星產品(pin)就會由于無利可圖而(er)淪為庫存產品(pin)。
成(cheng)熟(shu)產(chan)品(pin)的發展方向轉化為(wei)長銷產(chan)品(pin)，經銷商借此可保持對(dui)渠道(dao)的掌控力(li)。成(cheng)熟(shu)產(chan)品(pin)轉成(cheng)長銷產(chan)品(pin)的關鍵在于，保持合理(li)的渠道(dao)利潤的同(tong)時(shi)，多在消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)培育上(shang)進行投入，要讓消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)認可產(chan)品(pin)并形成(cheng)購買意(yi)識。
小眾(zhong)產(chan)(chan)品(pin)主(zhu)要是(shi)為了盈利和維護(hu)客(ke)情關系，如果能夠(gou)在保證(zheng)這兩點的(de)基礎上加(jia)強(qiang)對品(pin)牌知名度的(de)打造(zao)(zao)，營造(zao)(zao)消費氛圍，小眾(zhong)產(chan)(chan)品(pin)也(ye)可以(yi)發(fa)展為明星產(chan)(chan)品(pin)。但如果小眾(zhong)產(chan)(chan)品(pin)在追求銷量的(de)過(guo)程中忽略了核心客(ke)戶的(de)利潤，則很可能適得其反(fan)，讓產(chan)(chan)品(pin)滯銷。
庫(ku)存產品(pin)的處理方式是(shi)合理甩(shuai)貨，必要(yao)時可(ke)以犧牲利(li)潤。因為清(qing)理庫(ku)存后帶來(lai)的現金流和節約的倉(cang)儲(chu)成本可(ke)以創造(zao)更大的利(li)潤。
2、發現隱形成本問題
外部的(de)經營能(neng)力很大程度上是由內部的(de)管理能(neng)力所決定所支撐(cheng)的(de)，而(er)成本控(kong)制能(neng)力就是管理能(neng)力的(de)主要(yao)體(ti)現形式(shi)。
我們這(zhe)里所說到的(de)成本，是分為兩種(zhong)情況的(de)：一是叫硬性成本，是必(bi)須要(yao)支出(chu)的(de)，比(bi)如人員工資(zi)、車輛費用、倉庫租金、資(zi)金利(li)息(xi)、稅金等等。并且(qie)這(zhe)些(xie)成本是有賬(zhang)可(ke)查(cha)的(de)；還(huan)有一種(zhong)成本叫隱(yin)形(xing)成本，雖然沒法在賬(zhang)面(mian)上直(zhi)觀反映出(chu)來，但每天都在出(chu)現的(de)，會導致成本增加、增加內耗(hao)、降低工作效(xiao)率等的(de)種(zhong)種(zhong)情況，具(ju)體的(de)來說，隱(yin)形(xing)成本的(de)具(ju)體體現形(xing)式有：
1、 員工上班磨洋工，辦事拖拉(la)，一(yi)天(tian)能就搞定的事情，三天(tian)才(cai)辦完(wan)；
2、 得罪客(ke)戶，導致客(ke)戶降低合作(zuo)額度，甚至中(zhong)斷合作(zuo)；
3、 偷竊貨物，虛報費用，或者是(shi)想法(fa)設法(fa)占公(gong)司便宜，直接侵吞公(gong)司資產；
4、 因為員工個(ge)人(ren)業(ye)務能力低下，導致的銷(xiao)售(shou)不力，高端產(chan)品不動銷(xiao)，回款(kuan)緩慢；
5、 內部(bu)銜接及監(jian)督(du)機制不到位(wei)，導(dao)致各部(bu)門各崗(gang)位(wei)之間(jian)銜接不緊密，從而(er)出現內耗；
6、 因(yin)為內(nei)部缺乏(fa)統一的工作標準與流程，各部門各崗位(wei)各自(zi)為戰，導致內(nei)耗；
7、 公司花(hua)費大(da)代價培養(yang)出(chu)來的員工在流失，又(you)得(de)重新花(hua)錢來培養(yang)新員工；
8、 員(yuan)工之間互相斗氣，卻拿(na)公司的資源來作為武(wu)器；
9、 員工因為忘記(ji)或是記(ji)錯了(le)老(lao)板的工作指令(ling)，導致工作事物的拖延或是辦錯。帶來的執行成本增加；
10、 倉庫里長期不動銷的貨物，或是頻繁退貨的貨物，導致的資金(jin)積壓或后期處(chu)理(li)成本高漲；
11、 因為工作不(bu)謹(jin)(jin)慎不(bu)認真(zhen)，例如財(cai)務或(huo)是倉庫部門不(bu)嚴謹(jin)(jin)，單子開錯了(le)(le)、或(huo)是貨發錯了(le)(le)、又退回來重新(xin)處理，從而出現的額外成(cheng)本(ben)；
12、 因(yin)為(wei)辦公室文件物品管理混亂，尋找(zhao)起(qi)來(lai)不(bu)方便，額外浪費的查(cha)找(zhao)時間(jian)；
13、 各種意外導致的損失，例如設(she)備損壞或是(shi)電腦系統(tong)崩潰等；
14、 因為缺乏整(zheng)體規劃，很多工作(zuo)提前沒(mei)有準備(bei)，遇事臨時抱佛(fo)腳，直接拉(la)高(gao)處理(li)成本；
15、 因為監管和處罰不到位，各類已經(jing)出現的錯誤，后期又在重復發(fa)生
……
這(zhe)些(xie)貌(mao)似(si)雞毛蒜皮的小事(shi)情，看起來也沒什么大(da)不了的。但是，每件小事(shi)情，都(dou)會(hui)產生連帶(dai)反映，由小至大(da)，都(dou)會(hui)關聯到(dao)效(xiao)率與(yu)成(cheng)本，都(dou)會(hui)導(dao)致內(nei)(nei)耗和(he)浪費(fei)，都(dou)是以耗費(fei)金錢為代(dai)價的。也許單個損(sun)耗點(dian)不大(da)，但累(lei)加在一起，就形(xing)成(cheng)了整體(ti)上(shang)的高(gao)內(nei)(nei)耗狀態，直(zhi)接(jie)吞吃利(li)潤，直(zhi)接(jie)阻礙(ai)公司(si)的持續(xu)發展，甚至，這(zhe)些(xie)隱形(xing)成(cheng)本的年(nian)度總額(e)加起來，比年(nian)度凈得利(li)潤還要高(gao)。
3、定期生意回顧，進行量本利管理
現(xian)在很多的(de)經(jing)銷商是籠籠統(tong)統(tong)做生意，含含糊(hu)(hu)糊(hu)(hu)做產(chan)品，沒有(you)一(yi)(yi)個定期梳理產(chan)品，盤點經(jing)營狀況的(de)意識和(he)習慣。每筆生意認為只要有(you)合適的(de)毛(mao)利(li)就做，可是到了年終季末一(yi)(yi)盤點，卻發現(xian)手里只有(you)一(yi)(yi)大(da)把(ba)庫存和(he)應收(shou)賬款。這種情況自然大(da)大(da)降低(di)了經(jing)銷商的(de)利(li)潤。
所以，經銷(xiao)商(shang)應該導入先(xian)進的(de)財務管理(li)系統，并就(jiu)產(chan)品(pin)的(de)運營(ying)狀況定期進行(xing)回顧。在生意回顧時(shi)，應重點(dian)回顧經營(ying)產(chan)品(pin)的(de)“量(liang)、本(ben)、利(li)”，這三個指標是生意的(de)核心，所有的(de)經營(ying)行(xing)為，就(jiu)是為了使量(liang)本(ben)利(li)變得更(geng)加合(he)(he)理(li)化。只有通過對(dui)各(ge)產(chan)品(pin)量(liang)本(ben)利(li)數據的(de)分析，經銷(xiao)商(shang)才清(qing)楚(chu)各(ge)產(chan)品(pin)對(dui)自己生意的(de)貢獻度(du)，才清(qing)楚(chu)自己生意的(de)重點(dian)及下一步應該采取(qu)的(de)措施，最后(hou)確定合(he)(he)理(li)的(de)產(chan)品(pin)組(zu)合(he)(he)。
在(zai)做生意(yi)回顧的時候重(zhong)點(dian)關注以下幾(ji)組(zu)數據：
1、產品(pin)進銷存量；
2、現金流(liu)量(進貨(huo)、回款、應收)；
3、毛利(單品、平均、整體)；
4、費用(人員、配送、管理、市場)；
5、與(yu)前期的同比環比；
6、活動的(de)投入(ru)產出比；
7、分銷渠道分析。
例如：通過對以上的(de)數據(ju)分析(xi)經銷(xiao)商發現(xian)，甲產(chan)品銷(xiao)量和市場份額較大且穩定，市場增長空間較小，毛利率較低，但(dan)總(zong)利潤(run)還是不錯。那么經銷(xiao)商下(xia)一步考慮的(de)就是如何降低這支產(chan)品的(de)成本，比如減少本產(chan)品的(de)市場投入。
如果(guo)發現乙(yi)產(chan)品(pin)毛利(li)(li)率較高，市場份額較小(xiao)，增(zeng)長空間較大。但因銷(xiao)量較低導致(zhi)總利(li)(li)潤貢獻率較低，那么經(jing)銷(xiao)商就要考慮(lv)如何增(zeng)加乙(yi)產(chan)品(pin)的(de)(de)總銷(xiao)量來獲(huo)得更多的(de)(de)利(li)(li)潤。比(bi)如進行市場推廣，加大鋪貨(huo)力度(du)。
4、反督促廠家業務員獲得廠家支持
經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)有必要學會反向(xiang)督促廠(chang)家(jia)(jia)派來的(de)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)，以(yi)爭取充(chong)足(zu)的(de)資源或(huo)者(zhe)政策支持。作為(wei)廠(chang)家(jia)(jia)的(de)業(ye)(ye)務(wu)人員(yuan)，除了一味地向(xiang)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)催款壓貨之外，還要可以(yi)分析當地市場情況及經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)經(jing)(jing)營(ying)狀況，和(he)廠(chang)家(jia)(jia)高層進行(xing)溝通，爭取對市場的(de)支持，自然就能夠幫(bang)助經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)降低運營(ying)成本提升(sheng)利(li)潤。
能(neng)干的(de)(de)業(ye)(ye)務員除了反饋市(shi)場(chang)的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)和(he)(he)困難(nan)之外(wai)，還能(neng)給出(chu)自(zi)己的(de)(de)意見(jian)和(he)(he)解(jie)決方(fang)案供領導(dao)選擇，同(tong)時列(lie)出(chu)經(jing)(jing)銷商(shang)準(zhun)備投(tou)(tou)入的(de)(de)資源和(he)(he)需(xu)要的(de)(de)廠家支(zhi)持，本方(fang)案的(de)(de)投(tou)(tou)入和(he)(he)產出(chu)比，本方(fang)案對于市(shi)場(chang)和(he)(he)經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)長期(qi)效果，領導(dao)看到投(tou)(tou)入的(de)(de)有價值(zhi)自(zi)然就容(rong)易做(zuo)出(chu)決策(ce)。經(jing)(jing)銷商(shang)可以和(he)(he)業(ye)(ye)務員共同(tong)總(zong)結(jie)問(wen)(wen)題(ti)以及相對應的(de)(de)解(jie)放(fang)方(fang)案，這對雙方(fang)都會有明顯的(de)(de)回報(bao)。
