我們思考問題(ti)的(de)(de)時候要圍繞本(ben)質進行(xing)思考，才(cai)能把握到問題(ti)的(de)(de)根本(ben)，尋找到解(jie)決(jue)問題(ti)的(de)(de)關鍵(jian)點和真正的(de)(de)方法。
終端為什么賣你的產品？
利潤(run)高？客情好(hao)(hao)？產(chan)品是品牌？不(bu)是這(zhe)些顯(xian)而(er)易(yi)見的(de)(de)(de)原因(yin)。換一種角度，終端不(bu)接受(shou)你產(chan)品的(de)(de)(de)真正的(de)(de)(de)原因(yin)究竟在哪里(li)？有(you)人說客情不(bu)好(hao)(hao)，產(chan)品利潤(run)不(bu)能打動終端，新產(chan)品不(bu)知道好(hao)(hao)不(bu)好(hao)(hao)賣。
其(qi)實終歸只有一(yi)個字，“怕”，怕不好賣，占用他的地(di)方、資金、精力。
那么終端(duan)為什么又愿意接受你的產(chan)品(pin)呢？對產(chan)品(pin)、人感覺良好(hao)，對市場操作方法比較認(ren)可，認(ren)為產(chan)品(pin)能夠帶來價值，賣(mai)(mai)的好(hao)、賣(mai)(mai)的快(kuai)，這是終端(duan)接受你的產(chan)品(pin)的內在的原因(yin)。
所以我們賣產(chan)品(pin)僅從產(chan)品(pin)的(de)利潤(run)高、客情好考慮，而不(bu)去為終端思考產(chan)品(pin)如何賣的(de)快、好的(de)場景和解決方案，那么終端肯(ken)定不(bu)會接受的(de)，這也(ye)是正常現象(xiang)，如果終端接受了你的(de)產(chan)品(pin)那是因(yin)為客情好，但是客情又能賣多久呢？
所(suo)以終端(duan)接(jie)受我們產(chan)品(pin)，是接(jie)受了產(chan)品(pin)的(de)解決(jue)方(fang)案和銷售人員，利潤只是一個基(ji)本(ben)動力(li)。如何讓(rang)終端(duan)快速賣產(chan)品(pin)的(de)策劃方(fang)案是非常關鍵的(de)。
什么促(cu)銷方案(an)、市場操作方案(an)、幫助(zhu)店(dian)(dian)鋪做動銷、制(zhi)造市場氛圍吸引(yin)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者、活動幫助(zhu)店(dian)(dian)鋪引(yin)流(liu)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者等等來打動消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者，這才是終端接受產(chan)品的核心。
業務員的工作究竟是什么？
怎么做才能有助銷售？
只是鋪貨(huo)、吹牛(niu)、拜訪、收集基本信息、終端氛(fen)圍(wei)、庫存、進貨(huo)？那就大錯(cuo)特(te)錯(cuo)，這(zhe)只是工作的基本動作和標(biao)準的過程。
業務員工作的(de)(de)本質(zhi)是(shi)(shi)什么(me)？本質(zhi)一定是(shi)(shi)能(neng)(neng)夠幫助終端(duan)產生銷量的(de)(de)工作，做能(neng)(neng)夠產生業績(ji)的(de)(de)事情(qing)，而(er)不是(shi)(shi)例行公事。
所以很多業(ye)務員(yuan)說(shuo)我什(shen)么(me)都做的(de)，產(chan)品就是不動銷，是的(de)，非(fei)常辛苦，但是不針對(dui)市場(chang)、終端(duan)做出(chu)有(you)效的(de)工作(zuo)，沒有(you)真正的(de)解(jie)決方案。
例如，終(zhong)端老板(ban)(ban)認為你的產品(pin)利潤高(gao)、客情好，他(ta)也主推我們(men)的產品(pin)，但是他(ta)就是不知(zhi)道該(gai)怎么推，如何教終(zhong)端推產品(pin)的理由、方(fang)法(fa)，消(xiao)費(fei)者(zhe)不接受你又(you)應該(gai)怎么幫助終(zhong)端老板(ban)(ban)呢(ni)？是不是可以把終(zhong)端老板(ban)(ban)的常(chang)客拉過來(lai)，做品(pin)鑒會呢(ni)，搞消(xiao)費(fei)者(zhe)拉動的活(huo)動。
我(wo)們做(zuo)事不(bu)(bu)是為終端(duan)老板、公(gong)司(si)，而是為自己做(zuo)。如果產品(pin)不(bu)(bu)能超越競品(pin)，就不(bu)(bu)能吸引消費者眼球，從眾多產品(pin)中脫穎而出。例行公(gong)事不(bu)(bu)為產生(sheng)銷量。
再比如，我經常看到一些銷售人(ren)員(yuan)，公(gong)司要求張(zhang)貼(tie)海(hai)報最(zui)低不(bu)低于五張(zhang)，他只貼(tie)5張(zhang)，這只是(shi)例行公(gong)事，不(bu)是(shi)為了創造(zao)銷量、物料面(mian)積，廣告氛圍(wei)；
還有(you)一些(xie)銷(xiao)售(shou)人員喜(xi)歡拜訪什么樣的終(zhong)端，老板好說(shuo)話的終(zhong)端，但是并不能(neng)產(chan)生銷(xiao)量。那些(xie)能(neng)夠產(chan)生銷(xiao)量的終(zhong)端，銷(xiao)售(shou)人員偶爾碰壁就不去(qu)了。
為什么你的貨越賣越少？
市場越做越小？
每天只(zhi)是在賣(mai)(mai)貨，終(zhong)端(duan)賣(mai)(mai)一家少(shao)一家為什(shen)么？因為產(chan)品(pin)動銷(xiao)慢。產(chan)品(pin)三(san)個(ge)月賣(mai)(mai)不了一件(jian)，終(zhong)端(duan)對你失去了信心，第(di)二次(ci)、第(di)三(san)次(ci)不進貨了。
你不(bu)斷(duan)開發新店，通過政(zheng)策(ce)、甚(shen)至犧牲了(le)(le)銷售提成來(lai)刺激終端(duan)(duan)進貨(huo)，到最(zui)后沒有新的(de)網店可以(yi)開發了(le)(le)。你又去(qu)找終端(duan)(duan)老板，希(xi)望再進貨(huo)，結果老板一聽火冒三丈，產品賣不(bu)動還加大政(zheng)策(ce)，和對(dui)方(fang)的(de)客情(qing)更加差。銷售人員換一家(jia)公司，同(tong)樣的(de)問題還是(shi)存在(zai)。
網點不(bu)怕(pa)少(shao)，區域不(bu)怕(pa)少(shao)，產(chan)品(pin)的(de)(de)持續銷(xiao)售才(cai)是(shi)關鍵。根據終端(duan)(duan)網點的(de)(de)情(qing)況(kuang)，根據店的(de)(de)實際銷(xiao)量、影響力、產(chan)品(pin)的(de)(de)匹配度(du)、競爭情(qing)況(kuang)，根據終端(duan)(duan)網點的(de)(de)情(qing)況(kuang)，一個一個攻克，有針對性(xing)的(de)(de)做(zuo)出一系列活動，讓市場(chang)越(yue)(yue)做(zuo)越(yue)(yue)活。只有這樣才(cai)不(bu)會出現產(chan)品(pin)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)難(nan)賣、市場(chang)越(yue)(yue)做(zuo)越(yue)(yue)小的(de)(de)困境。
為何(he)什(shen)么(me)動作都做了(le)市場還是起色(se)不大呢(ni)？
什(shen)么(me)都(dou)做(zuo)了，說明(ming)什(shen)么(me)都(dou)沒(mei)做(zuo)，資源過于(yu)分(fen)散(san)，難以讓(rang)消費者形成震撼力(li)、影響(xiang)力(li)，排除小區(qu)域里的情況，在大(da)區(qu)域里，什(shen)么(me)動作都(dou)做(zuo)了等(deng)于(yu)什(shen)么(me)都(dou)沒(mei)做(zuo)。
這里要談到聚焦(jiao)這個概念，只有(you)集中力量，做出(chu)特色和氣勢，專注(zhu)、極致能夠(gou)形(xing)成(cheng)亮點，集中力量局部優先、單點突破，營銷4p中有(you)價格、產品、推廣(guang)、渠道、是(shi)(shi)1P+3P形(xing)成(cheng)的(de)圓(yuan)錐型，真正爆破市(shi)場。不是(shi)(shi)同時發力，市(shi)場很難(nan)有(you)作為，排(pai)除(chu)資源很強大的(de)情況。
接下來介紹一下七個方面的聚焦。
1. 產(chan)品(pin)(pin)聚焦(jiao)。打造超級單品(pin)(pin)，以主(zhu)導產(chan)品(pin)(pin)為突(tu)破點，讓消費者對(dui)這(zhe)款(kuan)產(chan)品(pin)(pin)印象非常(chang)深刻；
2. 區域聚焦。選擇一(yi)個區域打(da)爆(bao)，進行復制；
3. 推廣聚(ju)焦。核(he)心店(dian)氛圍、消(xiao)費者品鑒體驗拉動活動；
4. 渠道(dao)聚焦。根據產品定位(wei)不同(tong)市場不同(tong)選擇主攻渠道(dao)做到(dao)極致化，做深、做透、做爆這個渠道(dao)；
5. 資源聚焦。到有限的區(qu)域、核(he)心的網點去(qu)打；
6. 人員聚焦(jiao)。讓優秀(xiu)的人才聚焦(jiao)到核心(xin)的網(wang)點(dian)，集中進(jin)攻某一個小片區使之(zhi)達到快速(su)動銷(xiao)；
7. 消費聚(ju)焦。對意見(jian)領袖群體有選擇(ze)、有針對性地(di)做動作。
所以說(shuo)想讓自己的市場快速(su)的起色(se)，并非(fei)是我們所有的動作都做了。而是有選擇、有針對性的去做。
聚(ju)(ju)焦(jiao)(jiao)到(dao)領(ling)袖(xiu)性的(de)(de)(de)區域做(zuo)樣(yang)板、聚(ju)(ju)焦(jiao)(jiao)到(dao)領(ling)袖(xiu)性的(de)(de)(de)渠道做(zuo)突破，聚(ju)(ju)焦(jiao)(jiao)到(dao)領(ling)袖(xiu)性的(de)(de)(de)終端做(zuo)帶領(ling)，聚(ju)(ju)焦(jiao)(jiao)到(dao)領(ling)袖(xiu)性的(de)(de)(de)人群做(zuo)營銷，聚(ju)(ju)焦(jiao)(jiao)到(dao)單一的(de)(de)(de)推廣(guang)方法做(zuo)勢能，聚(ju)(ju)焦(jiao)(jiao)到(dao)領(ling)袖(xiu)性的(de)(de)(de)業務人員做(zuo)榜樣(yang)。
