近(jin)些年來(lai)，伴隨(sui)著市場(chang)競爭(zheng)的(de)(de)白熱(re)化程度(du)進一(yi)步加(jia)深，廠家(jia)對于渠道和網絡(luo)的(de)(de)要求就越來(lai)越高。隨(sui)著渠道精耕、重心下移的(de)(de)發展趨勢，經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)地盤被越劃越小，廠家(jia)對經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)要求卻(que)越來(lai)越多，資金(jin)、運力、誠意、管理、人脈一(yi)樣都(dou)不能少；銷(xiao)量、陳列、促銷(xiao)、推廣、分銷(xiao)，每件工作都(dou)要做。
在此環境下，一(yi)個聰明的經銷商如何保障自己在代理產(chan)品的過(guo)程中(zhong)獲得相對豐厚的利(li)潤呢(ni)？
1、正確的產品組合和渠道規劃
首先(xian)，經銷商要對代理的產品(pin)進行定性：
1、明星產品(pin)，是(shi)指具有高利(li)潤(run)率(lv)、高市(shi)場(chang)占有率(lv)特(te)征的(de)產品(pin)。企業的(de)戰略品(pin)牌(pai)在剛(gang)剛(gang)導入(ru)市(shi)場(chang)時(shi)，往往具有這樣的(de)特(te)征。因為，一(yi)(yi)方面新(xin)品(pin)的(de)利(li)潤(run)空(kong)間比(bi)較大；另一(yi)(yi)方面，借助企業投入(ru)大力度的(de)品(pin)牌(pai)傳播，經銷(xiao)商能(neng)夠(gou)獲得(de)不錯的(de)銷(xiao)售量；
2、成(cheng)熟(shu)產(chan)品，特征在(zai)于(yu)薄利(li)多銷(xiao)，是指低利(li)潤(run)率、高市場占有率的產(chan)品。一般來(lai)說，伴(ban)隨著渠道驅動的持續開展(zhan)，銷(xiao)量(liang)在(zai)增長，利(li)潤(run)空間也(ye)越來(lai)越透明，原來(lai)的明星(xing)產(chan)品會逐漸轉(zhuan)變(bian)為(wei)(wei)成(cheng)熟(shu)產(chan)品。成(cheng)熟(shu)產(chan)品銷(xiao)售量(liang)大，能夠實現(xian)自然銷(xiao)售，無(wu)需追加過(guo)多投資。而且成(cheng)熟(shu)產(chan)品能夠保證(zheng)公(gong)司運轉(zhuan)的費用，可以為(wei)(wei)企業提供現(xian)金(jin)流，支持其它產(chan)品的良性發展(zhan)；
3、小(xiao)眾產品，是指具有高(gao)增長(chang)率(lv)、低市(shi)場(chang)占有率(lv)特征的產品。經銷商(shang)擁(yong)有這類型的產品，并不是為了追求銷量，而是為了賺取利潤和維護客情關(guan)系；
4、庫(ku)存產品，也稱衰退類(lei)產品。特征是低利潤率、低市場占有率。不僅(jin)無法為企(qi)業帶來收益，而且(qie)會帶來資金(jin)和(he)庫(ku)存壓力(li)。
經(jing)銷(xiao)商的(de)實際情況不(bu)同，在產品管理上具體(ti)策略也有(you)所不(bu)同，但指(zhi)導原則是一樣的(de)，就是根據各類型產品的(de)發展方向進行管理和調整。
各(ge)類型產(chan)品發展方(fang)向(xiang)總結明星產(chan)品的發展方(fang)向(xiang)是成為(wei)成熟產(chan)品，這(zhe)需要經銷(xiao)商和企(qi)業管控產(chan)品的市場(chang)價格，保(bao)證渠道各(ge)環節(jie)利潤的合(he)理與穩定(ding)。如(ru)果(guo)處(chu)理不好這(zhe)兩個問題(ti)，明星產(chan)品就會由于無(wu)利可圖(tu)而(er)淪(lun)為(wei)庫(ku)存(cun)產(chan)品。
成熟產(chan)(chan)品的(de)發展方(fang)向轉化為長銷(xiao)(xiao)產(chan)(chan)品，經(jing)銷(xiao)(xiao)商借此可(ke)保持(chi)對渠道的(de)掌控力。成熟產(chan)(chan)品轉成長銷(xiao)(xiao)產(chan)(chan)品的(de)關鍵在(zai)于，保持(chi)合理的(de)渠道利潤的(de)同時(shi)，多在(zai)消費者培(pei)育上(shang)進行(xing)投入，要讓(rang)消費者認可(ke)產(chan)(chan)品并形成購買意識。
小眾(zhong)產(chan)(chan)(chan)品主要是(shi)為(wei)了盈利和(he)維護客情關系，如(ru)果能夠在保證這兩點的(de)基礎上(shang)加強對品牌(pai)知名度的(de)打造，營造消(xiao)費氛圍，小眾(zhong)產(chan)(chan)(chan)品也可以發展(zhan)為(wei)明星(xing)產(chan)(chan)(chan)品。但如(ru)果小眾(zhong)產(chan)(chan)(chan)品在追求(qiu)銷量的(de)過程(cheng)中忽略了核心客戶(hu)的(de)利潤，則很可能適得其反，讓產(chan)(chan)(chan)品滯銷。
庫(ku)(ku)存產品的(de)處理方式是合(he)理甩貨(huo)，必要(yao)時(shi)可(ke)(ke)以犧牲利(li)(li)潤。因為(wei)清理庫(ku)(ku)存后帶來的(de)現金流和節(jie)約的(de)倉(cang)儲成(cheng)本(ben)可(ke)(ke)以創造更大的(de)利(li)(li)潤。
2、發現隱形成本問題
外部的(de)經營能(neng)(neng)力(li)(li)很大程度(du)上是(shi)由內部的(de)管(guan)理能(neng)(neng)力(li)(li)所決定所支撐的(de)，而成本控制能(neng)(neng)力(li)(li)就是(shi)管(guan)理能(neng)(neng)力(li)(li)的(de)主(zhu)要體現形式(shi)。
我(wo)們這(zhe)里所說到的(de)(de)成(cheng)本(ben)，是(shi)分為兩種(zhong)情況的(de)(de)：一是(shi)叫硬性成(cheng)本(ben)，是(shi)必須要支出(chu)的(de)(de)，比(bi)如人員工(gong)資、車輛費用、倉(cang)庫(ku)租金、資金利息、稅金等(deng)等(deng)。并且這(zhe)些成(cheng)本(ben)是(shi)有賬可查(cha)的(de)(de)；還有一種(zhong)成(cheng)本(ben)叫隱形成(cheng)本(ben)，雖然(ran)沒法在賬面上直觀(guan)反(fan)映出(chu)來(lai)，但(dan)每天都(dou)在出(chu)現的(de)(de)，會(hui)導致(zhi)成(cheng)本(ben)增加、增加內耗、降低(di)工(gong)作效率等(deng)的(de)(de)種(zhong)種(zhong)情況，具(ju)體的(de)(de)來(lai)說，隱形成(cheng)本(ben)的(de)(de)具(ju)體體現形式有：
1、 員工上(shang)班磨洋工，辦事(shi)拖拉，一天(tian)(tian)能就(jiu)搞(gao)定的事(shi)情，三天(tian)(tian)才辦完；
2、 得罪客戶，導致客戶降低合作(zuo)額度(du)，甚至中斷(duan)合作(zuo)；
3、 偷(tou)竊貨物，虛報費用，或(huo)者是(shi)想方設(she)法占公(gong)司便(bian)宜，直接侵吞(tun)公(gong)司資產；
4、 因為員工個人業務能力低下，導致的銷售不力，高端(duan)產品(pin)不動銷，回款緩慢；
5、 內部銜(xian)接(jie)及監督機制不(bu)到位(wei)，導(dao)致各部門(men)各崗位(wei)之間銜(xian)接(jie)不(bu)緊密，從而出現內耗(hao)；
6、 因為內部缺乏(fa)統一的工作標準與流程，各(ge)部門各(ge)崗位各(ge)自為戰，導致內耗；
7、 公司花費大代價(jia)培(pei)養(yang)出(chu)來的員(yuan)工(gong)在流失，又得(de)重新花錢來培(pei)養(yang)新員(yuan)工(gong)；
8、 員(yuan)工之間互相(xiang)斗(dou)氣，卻拿公司的資源(yuan)來作為武器；
9、 員工(gong)因為忘(wang)記(ji)或(huo)是記(ji)錯了老板(ban)的工(gong)作(zuo)指令，導致工(gong)作(zuo)事物(wu)的拖(tuo)延或(huo)是辦錯。帶來(lai)的執行成本增加；
10、 倉庫(ku)里長期不動銷的貨(huo)(huo)物，或(huo)是頻繁退貨(huo)(huo)的貨(huo)(huo)物，導致的資金積壓或(huo)后期處理(li)成(cheng)本高(gao)漲；
11、 因為工作不謹慎不認真(zhen)，例如財(cai)務或(huo)是(shi)倉(cang)庫部門(men)不嚴(yan)謹，單子開錯了、或(huo)是(shi)貨發(fa)錯了、又(you)退回(hui)來重新處理，從而(er)出現的額外成本(ben)；
12、 因為(wei)辦公室(shi)文(wen)件物品管理混亂，尋找(zhao)起來不方便(bian)，額外浪(lang)費的查找(zhao)時間；
13、 各種意(yi)外(wai)導致的損失，例如設(she)備損壞或是電(dian)腦(nao)系統崩潰等；
14、 因為缺乏整體規劃，很多工作提(ti)前(qian)沒有準備，遇事(shi)臨時抱(bao)佛腳，直接拉高處理成本(ben)；
15、 因為監管(guan)和(he)處罰(fa)不到位，各(ge)類已經(jing)出現的(de)(de)錯誤，后(hou)期又在(zai)重復發(fa)生……這些貌似雞(ji)毛蒜皮(pi)的(de)(de)小(xiao)事情，看起(qi)來也沒什(shen)么(me)大(da)不了(le)的(de)(de)。但是，每件小(xiao)事情，都(dou)會產生連帶(dai)反映，由小(xiao)至大(da)，都(dou)會關(guan)聯到效率與成(cheng)(cheng)本，都(dou)會導致內(nei)耗和(he)浪費，都(dou)是以耗費金錢為代(dai)價的(de)(de)。也許(xu)單(dan)個損耗點不大(da)，但累加(jia)在(zai)一(yi)起(qi)，就形成(cheng)(cheng)了(le)整體上(shang)的(de)(de)高內(nei)耗狀態，直接吞吃(chi)利(li)潤，直接阻礙(ai)公司的(de)(de)持續發(fa)展，甚至，這些隱(yin)形成(cheng)(cheng)本的(de)(de)年(nian)度(du)總額加(jia)起(qi)來，比(bi)年(nian)度(du)凈得(de)利(li)潤還(huan)要高。
3、定期生意回顧，進行量本利管理
現在很多的(de)經(jing)銷商是籠籠統統做生(sheng)意，含含糊(hu)糊(hu)做產(chan)(chan)品，沒有一(yi)(yi)(yi)個定(ding)期(qi)梳理產(chan)(chan)品，盤點經(jing)營(ying)狀況的(de)意識和習慣。每(mei)筆生(sheng)意認為只要(yao)有合適的(de)毛利就做，可是到了年(nian)終季末(mo)一(yi)(yi)(yi)盤點，卻發現手里只有一(yi)(yi)(yi)大把庫存和應(ying)收(shou)賬款。這種情況自(zi)然大大降低了經(jing)銷商的(de)利潤。
所以(yi)，經銷商應(ying)該(gai)(gai)導入(ru)先進的(de)(de)財務管(guan)理(li)系統，并就產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)運(yun)營(ying)(ying)狀況定(ding)期進行回顧(gu)(gu)。在生意(yi)回顧(gu)(gu)時，應(ying)重(zhong)點(dian)回顧(gu)(gu)經營(ying)(ying)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)“量(liang)、本、利”，這三個(ge)指標(biao)是生意(yi)的(de)(de)核心(xin)，所有的(de)(de)經營(ying)(ying)行為，就是為了使量(liang)本利變得更加合理(li)化。只(zhi)有通過對各(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)量(liang)本利數(shu)據(ju)的(de)(de)分析，經銷商才清楚各(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)對自己生意(yi)的(de)(de)貢獻度(du)，才清楚自己生意(yi)的(de)(de)重(zhong)點(dian)及下一步應(ying)該(gai)(gai)采(cai)取的(de)(de)措施(shi)，最后確定(ding)合理(li)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)組合。
在做生(sheng)意(yi)回顧的時候重點(dian)關注(zhu)以下(xia)幾組數據(ju)：
1、產品進銷(xiao)存(cun)量(liang)；
2、現(xian)金流量（進(jin)貨、回款、應收）；
3、毛利（單品(pin)、平(ping)均(jun)、整體）；
4、費(fei)用（人員、配(pei)送、管理、市場）；
5、與前期的同比環比；
6、活動的投入(ru)產出比；
7、分(fen)銷渠道分(fen)析。
例如：通過對以上的數據分析經銷(xiao)(xiao)商發現，甲(jia)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)量(liang)和市場(chang)份額較大且穩定，市場(chang)增長空間較小，毛利率較低(di)，但總利潤還是不錯(cuo)。那(nei)么經銷(xiao)(xiao)商下一步考慮的就是如何降低(di)這支產(chan)(chan)品(pin)的成(cheng)本，比如減少本產(chan)(chan)品(pin)的市場(chang)投入。
如果(guo)發(fa)現(xian)乙產品毛利率(lv)較(jiao)高，市(shi)場份額(e)較(jiao)小，增(zeng)(zeng)長空間較(jiao)大。但因銷(xiao)(xiao)量較(jiao)低導致(zhi)總利潤貢獻率(lv)較(jiao)低，那么經銷(xiao)(xiao)商就要考慮(lv)如何(he)增(zeng)(zeng)加乙產品的(de)總銷(xiao)(xiao)量來獲得更(geng)多(duo)的(de)利潤。比如進行市(shi)場推廣，加大鋪貨力度。
4、反督促廠家業務員獲得廠家支持
經銷(xiao)(xiao)商(shang)有必要學會反(fan)向督促(cu)廠家(jia)派(pai)來的業務(wu)員(yuan)，以爭(zheng)取充足的資源或者(zhe)政策支(zhi)持。作為廠家(jia)的業務(wu)人(ren)員(yuan)，除(chu)了一味(wei)地向經銷(xiao)(xiao)商(shang)催款(kuan)壓貨之外(wai)，還要可(ke)以分析當地市場(chang)情況及(ji)經銷(xiao)(xiao)商(shang)經營(ying)狀(zhuang)況，和(he)廠家(jia)高層進行溝通，爭(zheng)取對(dui)市場(chang)的支(zhi)持，自(zi)然就(jiu)能夠幫(bang)助(zhu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)降低運營(ying)成本提升利(li)潤。
能干的(de)(de)(de)業(ye)務員除(chu)了反饋市場的(de)(de)(de)問題和(he)(he)(he)困(kun)難之外，還(huan)能給出(chu)自己的(de)(de)(de)意見和(he)(he)(he)解(jie)決(jue)(jue)方(fang)案(an)(an)供(gong)領(ling)導選擇，同時列出(chu)經銷商(shang)(shang)準備投入(ru)的(de)(de)(de)資源和(he)(he)(he)需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)廠家支持，本方(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)投入(ru)和(he)(he)(he)產出(chu)比，本方(fang)案(an)(an)對(dui)(dui)于市場和(he)(he)(he)經銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)長期效(xiao)果，領(ling)導看到投入(ru)的(de)(de)(de)有(you)價(jia)值自然就容易做出(chu)決(jue)(jue)策。經銷商(shang)(shang)可以和(he)(he)(he)業(ye)務員共同總結問題以及相對(dui)(dui)應的(de)(de)(de)解(jie)放(fang)方(fang)案(an)(an)，這對(dui)(dui)雙方(fang)都會有(you)明顯的(de)(de)(de)回報。
