今年(nian)五月，格力電(dian)器董事長董明珠曾放言：“只(zhi)要是格力人，我(wo)保(bao)證，一人一套房。”
上(shang)周，這個每人發(fa)一套房的諾言，已經開始動工(gong)，項(xiang)目位于珠海，總共住宅3180戶，預計2021年(nian)交付。
網友眾呼：“格力還缺不缺人？”
這些(xie)年(nian)來(lai)，董明珠一(yi)直都伴隨著話題，無(wu)論是和雷軍懟出(chu)來(lai)10億賭局，還是她(ta)的各種(zhong)霸氣互撕，都凸(tu)顯(xian)了她(ta)強勢的性格(ge)特征(zheng)，而(er)在她(ta)帶領下(xia)，格(ge)力空調市場份額(e)遙(yao)遙(yao)領先——她(ta)喜歡說：“我永遠(yuan)都是對(dui)的。”
但在她的(de)成功背(bei)后，很少(shao)有人關注到，她的(de)董事長之路，是從每個人都認為“毫無門檻的(de)”基層銷(xiao)售員干(gan)起的(de)。
01
干銷售(shou)最丟臉？胡(hu)說！
“董(dong)姐走過的路，都長不(bu)出草。”霸氣的董(dong)小姐是很多人的偶像。
但她的起(qi)點，沒有(you)平(ping)臺(tai)，沒有(you)學(xue)歷(li)，甚至已經失去了(le)年齡優勢。
在(zai)加入格力之前，董明珠在(zai)一家化工(gong)研究(jiu)所做行政，她(ta)的丈(zhang)夫在(zai)兒子兩歲時病逝(shi)，整個家庭(ting)的經濟負擔(dan)突(tu)然都(dou)落到(dao)了她(ta)的身上。
當時她(ta)的生活很窘迫，但是她(ta)并沒有過于心急，也急不(bu)了，她(ta)選擇(ze)了換一個(ge)工作，加入格力，從銷售這個(ge)最容易賺到錢的崗位開始做(zuo)起(qi)，那年她(ta)36歲。
1992年，她(ta)在安徽的(de)銷(xiao)售額(e)突破了(le)(le)1600萬，占了(le)(le)整個公(gong)司的(de)1/8；隨后(hou)，她(ta)被(bei)調往沒有一絲市場機會的(de)南(nan)京，一年內個人銷(xiao)售額(e)上(shang)竄至3650萬元。
1994年，任經營(ying)部部長，后格力電器連續(xu)11年空(kong)調產銷(xiao)量、銷(xiao)售(shou)收(shou)入、市場占有率(lv)均位(wei)(wei)居全國首(shou)位(wei)(wei)。
2007年，任格(ge)力電器總(zong)裁。
2012年，任格(ge)力(li)(li)集團董事長、格(ge)力(li)(li)電器董事長、格(ge)力(li)(li)電器總裁，自此開啟了格(ge)力(li)(li)的(de)董明珠時代(dai)，直到2016年。
2017年，格(ge)力(li)占有30%的國際市(shi)場，市(shi)場份(fen)額(e)屹立不倒。
可以說(shuo)如今(jin)格(ge)力的(de)(de)成(cheng)就，董明(ming)珠功不(bu)可沒。但董明(ming)珠商業成(cheng)就的(de)(de)輝(hui)煌(huang)，很(hen)大(da)一部分來源于曾經(jing)的(de)(de)銷售(shou)經(jing)歷。
現在(zai)很多年輕(qing)人找工作(zuo)的時候很著急，可又(you)看不(bu)起(qi)銷(xiao)售，還(huan)能(neng)列(lie)舉出(chu)很多理由(you)，比如門檻(jian)太低啦(la)，做(zuo)起(qi)來很掉價啦(la)，天天打電話(hua)遭白眼(yan)啦(la)，總之一句話(hua)，做(zuo)什么都行，就是不(bu)愿意做(zuo)銷(xiao)售。
但他們不知道(dao)：銷售才是商業(ye)的本(ben)質。
銷售固然是(shi)企業(ye)鏈條(tiao)里最后(hou)的一環，但(dan)也是(shi)最接近客戶(hu)一環，不懂銷售就不懂客戶(hu)。
很(hen)多人覺得銷(xiao)售(shou)(shou)這個工作(zuo)沒(mei)技(ji)術(shu)含(han)量(liang)，但我想問問你，同樣的(de)(de)產品，有(you)的(de)(de)人賣的(de)(de)好，有(you)的(de)(de)人賣的(de)(de)差，不(bu)就是因為厲害的(de)(de)那波人更懂銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)藝術(shu)嗎？
但凡產生差別的崗位，本(ben)身(shen)一定是(shi)有門檻(jian)的。
你達不到這個工作(zuo)的(de)門檻，就說這個工作(zuo)沒門檻，實在是太自欺(qi)欺(qi)人了。而從銷售做起(qi)的(de)董明(ming)珠，就是靠著賣了最多的(de)空(kong)調，一(yi)步(bu)步(bu)成為格力集(ji)團(tuan)董事長的(de)。
一個(ge)精通銷(xiao)售的人才(cai)，到底可以掀起多大的能量？再比如(ru)說，讓阿(a)里巴(ba)巴(ba)引以為傲的中供(gong)鐵軍，近幾年頻繁(fan)出(chu)現在互聯網(wang)行業的各(ge)個(ge)角落，造就了一批高(gao)層(ceng)合(he)伙人，那些都是阿(a)里巴(ba)巴(ba)曾經的銷(xiao)售干將。
憑什么銷售牛逼？
因為(wei)銷售是(shi)企業價值(zhi)鏈條里最接地(di)氣的一環，是(shi)商業的終端變(bian)現，無(wu)論是(shi)什么行業，無(wu)論是(shi)提供服務還是(shi)產品，如果不懂(dong)客戶的需求，如果賣不好(hao)東西，即(ji)使戰略(lve)定得再好(hao)，公司沒兩天(tian)也(ye)就死(si)了。
而(er)有時一(yi)個(ge)好的(de)(de)銷售(shou)，對公司的(de)(de)意義甚至可以超過(guo)CEO——空客最牛的(de)(de)COO雷義， 23年(nian)內每天都能賣(mai)出價值10億的(de)(de)飛機，他(ta)才(cai)不天天說什(shen)么公司戰略，三個(ge)字(zi)便能概括(kuo)他(ta)的(de)(de)職業成就：“就是賣(mai)！”
所以空客飛(fei)機僅靠銷售就(jiu)將競爭對手波音(yin)公(gong)司(si)打(da)得毫(hao)無還(huan)手之力，波音(yin)為了對付雷(lei)義一個(ge)人，就(jiu)換了8個(ge)銷售總監，還(huan)是(shi)無濟于事。
所以(yi)馬云說(shuo)，成功者都做過銷(xiao)售(shou)，銷(xiao)售(shou)就是人生(sheng)。
銷售能力，可以最(zui)直接反應一個人的綜(zong)合能力。
02
培養狼性？
不，我只(zhi)要守規矩的狼
一般(ban)來說，體制內(nei)給人(ren)的(de)(de)印象(xiang)是壟斷、低效、安逸、固(gu)化的(de)(de)，但在(zai)董(dong)明珠管(guan)理下的(de)(de)格力(li)，可(ke)以說是一種(zhong)在(zai)寡頭(tou)管(guan)理下的(de)(de)高效率運作，和一般(ban)的(de)(de)職業經理人(ren)留給大家的(de)(de)諸如(ru)不負責(ze)任的(de)(de)印象(xiang)不同，她自信(xin)、果斷、正直又富(fu)于使命感(gan)。
能干出這種(zhong)業績，董明珠本(ben)身自然(ran)是很有(you)狼性，就任董事(shi)長后，這種(zhong)風格被她帶入了(le)企(qi)(qi)業文(wen)化，她堅持“普通(tong)員工也(ye)要(yao)對企(qi)(qi)業負責，每一個打工的都應該有(you)老板思(si)維(wei)”。
與此同(tong)時，她不但(dan)會畫大餅，還會落(luo)地，能把(ba)格(ge)力和格(ge)力員工的利(li)益綁定(ding)在一起。
除了股權激(ji)勵之(zhi)外，她對所(suo)有的(de)格(ge)力(li)員(yuan)工一視(shi)同仁，在2016年她卸下格(ge)力(li)集(ji)團董事長職位后，轉身就(jiu)給(gei)所(suo)有格(ge)力(li)電(dian)器的(de)員(yuan)工漲(zhang)薪1000元(yuan)，這一下就(jiu)是8億多的(de)開(kai)支。
2018年，更是(shi)承(cheng)諾給每一個員工一套房子，首批2021年即將交付(fu)。
員工也(ye)沒有辜負她的(de)期望(wang)。她任格(ge)力董(dong)事(shi)長的(de)那一年(nian)就打出了五年(nian)內銷售額達到2000億(yi)的(de)口號，而自2012年(nian)開始(shi)，除2015年(nian)外(wai)，格(ge)力銷售額都穩定地以200億(yi)每年(nian)的(de)新增量上升。
在培養狼性(xing)的(de)同時(shi)，她也不(bu)忘(wang)定規矩(ju)，狼性(xing)一旦逾越了(le)規則，整個企業都會面臨翻船的(de)風險(xian)。正如(ru)當時(shi)阿(a)里的(de)員工為了(le)業績搞腐敗(bai)，一系(xi)列的(de)連鎖反應最終導致了(le)CEO不(bu)得不(bu)離職。
對格力(li)而言，銷(xiao)售好獎(jiang)勵(li)自然多，但是(shi)銷(xiao)售腐敗(bai)，懲(cheng)罰也大。
曾經(jing)，她的哥(ge)哥(ge)打電話給她，一(yi)反(fan)常(chang)態要親自(zi)提貨，追問之下得(de)知收了經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的回(hui)扣(kou)，一(yi)百萬可以拿到(dao)幾萬。她當場掛了電話，轉頭(tou)就和那家經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)斷了合作(zuo)，弄得(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)都懷疑是不(bu)是找(zhao)到(dao)了一(yi)個假哥(ge)哥(ge)，最后還是經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)立字(zi)為證不(bu)給她哥(ge)哥(ge)回(hui)扣(kou)，合作(zuo)才得(de)以繼續。
不僅(jin)僅(jin)是對銷售，她對其(qi)他員工的管理也非常嚴格。
比如，不(bu)允許(xu)辦公室吃東西(xi)。有(you)一次，公司還(huan)有(you)幾(ji)秒鐘就下班(ban)了(le)，她(ta)看到有(you)兩個員工在吃東西(xi)了(le)，當場就要(yao)罰(fa)50，那兩個員工喊冤說吃的不(bu)是自己帶來的，董(dong)明珠(zhu)就說，好呀，你們(men)兩個各(ge)50，他(ta)100。
要(yao)知道，那個被罰(fa)100的員工家里經濟很困難，而且當時月薪(xin)只(zhi)有800，100已經是一個很大的數字，但是董明珠毫不猶豫地當場執行了規定(ding)。
但下班之后，董明珠(zhu)從(cong)自己的口袋(dai)里(li)掏出了100給他(ta)，并告訴(su)他(ta)說，罰(fa)款是(shi)罰(fa)你的違規，這一百是(shi)因為(wei)你家庭困難(nan)給你的額外補貼。
這不(bu)禁(jin)讓我想到了(le)如今(jin)很多的創業公(gong)司(si)，看上去掛著一套獎懲制(zhi)(zhi)度(du)，但是(shi)實際(ji)上員工(gong)肆(si)意妄(wang)為(wei)，沒人把制(zhi)(zhi)度(du)當(dang)回事；而有些公(gong)司(si)又制(zhi)(zhi)訂(ding)了(le)過于(yu)嚴苛的獎懲制(zhi)(zhi)度(du)，看上去制(zhi)(zhi)度(du)簡直就是(shi)為(wei)了(le)剝(bo)削員工(gong)而制(zhi)(zhi)定的。
真正的規則，不該形同無物(wu)，更不該以苛責為(wei)目的，而應當以指導為(wei)初衷。
很多時候，管理團(tuan)隊，你為難的一定(ding)不是(shi)別人，而(er)是(shi)自(zi)己，是(shi)自(zi)己所在的團(tuan)隊。
03
抗住最大(da)的壓力，
照(zhao)顧所有人的利益
董明珠不僅是對(dui)自己的(de)員工有非(fei)常明確的(de)合作規則和共贏(ying)策略，在戰略選擇上也有自己獨特的(de)果斷和堅持。
1996年是一(yi)個空調行業的生死年，當(dang)(dang)年行業的產量遠遠大于需求(qiu)，恰巧(qiao)碰上洪(hong)災更是雪上加霜，當(dang)(dang)時各級經銷商都受不了壓(ya)力紛紛降價(jia)(jia)，格力力排眾(zhong)議維持(chi)價(jia)(jia)格，說服經銷商一(yi)同(tong)堅持(chi)。
最(zui)后，降價的公司(si)都(dou)入不敷出，而格力當年完(wan)成了17%的平穩增長，市場最(zui)終站在(zai)了她(ta)的一邊。
聽上去(qu)似(si)乎(hu)沒什么，但有魄力(li)和能力(li)扛住重壓，作出(chu)反共識的(de)選(xuan)擇，本身就(jiu)是一件很了(le)不起的(de)事，何況事后還被(bei)證明選(xuan)擇無比正確。
都說(shuo)共患難(nan)易，同享(xiang)福難(nan)，但董(dong)明(ming)珠愿意和合作伙伴(ban)共享(xiang)收益，在扛過96年的那次(ci)風波后，她當即就進行了1億的分紅，而(er)且這一發就是很多年，幾乎從未間(jian)斷。
而且，她愿意和每一級合(he)作(zuo)伙伴共贏(ying)。
有(you)一(yi)次，同一(yi)個地(di)區內(nei)幾個經銷商(shang)(shang)之(zhi)間互相內(nei)斗，搞得兩(liang)敗俱傷，按理格力已經建(jian)立(li)(li)了(le)自(zi)己(ji)(ji)的品牌，可以不跟經銷商(shang)(shang)一(yi)起玩，砍掉中間商(shang)(shang)自(zi)己(ji)(ji)建(jian)立(li)(li)銷售公司(si)，把渠(qu)道(dao)更好地(di)掌握(wo)在(zai)自(zi)己(ji)(ji)手(shou)里就(jiu)行。
但董明(ming)珠(zhu)提出資源(yuan)整合，讓經銷商們共同成立公司，既照顧了經銷商的利(li)益，又解決了內耗，增加了資源(yuan)的利(li)用效率。
之后，這種模式推廣到全國各地(di)，但(dan)湖北地(di)區合并的(de)銷(xiao)售(shou)公司(si)做大(da)后，開始擠(ji)壓當地(di)小型經銷(xiao)商(shang)，想要索取更多(duo)利潤(run)。為了保(bao)護小型經銷(xiao)商(shang)和顧(gu)客的(de)利益(yi)，談(tan)判(pan)無果后，格(ge)力自(zi)家建(jian)了銷(xiao)售(shou)公司(si)，辦(ban)得順(shun)風順(shun)水(shui)，而原本的(de)合并公司(si)，沒有格(ge)力的(de)品牌支撐后，漸漸沒了聲息(xi)。
作為(wei)強勢的品牌方，她愿意保證每一個(ge)經銷商(shang)的利益。
這就(jiu)是銷售(shou)出身(shen)的人因為親身(shen)體會過銷售(shou)的艱難而擁有的大局觀。
雖說她(ta)(ta)是(shi)銷(xiao)售出(chu)身，但她(ta)(ta)反對純(chun)粹的(de)(de)銷(xiao)售。整個家(jia)電業的(de)(de)銷(xiao)售風(feng)氣都在董小姐的(de)(de)帶(dai)領下，變好了那么一(yi)點點。
在談(tan)到(dao)手機的(de)時候，她說，相(xiang)對(dui)于IP和(he)品牌等(deng)高回報(bao)的(de)部分，她愿(yuan)意更加關(guan)注硬件等(deng)利潤率不高的(de)部分，為社會(hui)作(zuo)貢獻(xian)，多(duo)做一些“愿(yuan)意吃些虧”的(de)部分。
愿意吃虧，何嘗(chang)不是一種能力。
雖然在手機(ji)和汽車行業，她確實(shi)吃了虧(kui)，格力2代手機(ji)生(sheng)產了30萬臺只賣出了1萬臺，珠海(hai)銀(yin)隆IPO失敗又遇到了技術瓶頸，但是她仍然愿(yuan)(yuan)意(yi)堅持(chi)創新做實(shi)業，就如她仍愿(yuan)(yuan)意(yi)投資(zi)500億做做芯片。
其實格力(li)在2018以(yi)來(lai)，市值有所下跌。但格力(li)過(guo)去的輝煌25年，顯然董(dong)小(xiao)姐(jie)是第一(yi)功臣(chen)。在所有年輕人都覺得“銷(xiao)售=陪酒送(song)禮賣東(dong)西”的時候，董(dong)小(xiao)姐(jie)憑借實力(li)把(ba)(ba)銷(xiao)售員干成了(le)董(dong)事(shi)長，把(ba)(ba)小(xiao)空調賣成了(le)大(da)品牌。
我們(men)(men)講道理的(de)時候(hou)總說(shuo)三百(bai)六十行(xing)，行(xing)行(xing)出狀(zhuang)元(yuan)，可(ke)是自己擇(ze)業的(de)時候(hou)又確實戴上(shang)了有(you)(you)色眼鏡，但如果我們(men)(men)能(neng)做(zuo)到上(shang)面這三點，每個人都能(neng)有(you)(you)不(bu)錯的(de)職業途(tu)徑(jing)。
要知道，銷售(shou)的(de)高級(ji)之處在于：銷售(shou)到(dao)最后(hou)，你銷售(shou)的(de)就(jiu)是(shi)你自(zi)己。
你(ni)的(de)德行，你(ni)的(de)品牌，最終成就你(ni)。
