新產品或知(zhi)名(ming)度不高的產品的，決(jue)定了客(ke)(ke)戶(hu)很難在(zai)當時(shi)(shi)或在(zai)第(di)一次接觸時(shi)(shi)，客(ke)(ke)戶(hu)就會(hui)認可成交(jiao)。客(ke)(ke)戶(hu)的回訪與跟進就顯(xian)得尤(you)為重要。
客戶類型
興奮性
猶豫型
自以為是(shi)型
隨意型可買可不買
不同客(ke)戶(hu)的性格類(lei)型的溝通
1.忠厚老實型(xing)：應(ying)分(fen)析前景，詳細(xi)(xi)介紹，告(gao)訴結果(guo)2.自(zi)(zi)以(yi)(yi)為(wei)是型(xing)：一知半解，就侃(kan)侃(kan)而(er)談，海闊天 空，口若懸河應(ying)先聽(ting)，找機(ji)會扭轉話題3.炫(xuan)耀財富(fu)型(xing)：應(ying)示友好，細(xi)(xi)致、耐心分(fen)析介紹（接受建議(yi)較(jiao)難） 4.冷靜思考型(xing)：應(ying)找出(chu)合適(shi)點，坦誠贊美5.生性多(duo)疑型(xing)：應(ying)講自(zi)(zi)己的，不(bu)與其爭辯，動之以(yi)(yi)情(qing)，導之以(yi)(yi)“利”
不能現(xian)場成交(jiao)的(de)原因
沒有完(wan)全(quan)了解或(huo)還有疑問(wen)
回家(jia)考慮一下
在家里做不了(le)主
資金暫時沒有到位
成功(gong)的關鍵—回訪(fang)
試(shi)想(xiang)一下，有哪一個客(ke)戶第一次到銷售(shou)現場會繳款簽(qian)約(yue)，還不(bu)是經過銷售(shou)人(ren)員的(de)(de)一 次次的(de)(de)回(hui)訪與講解(jie)，最后才(cai)落定的(de)(de)啊(a)。“跟(gen)進最為重(zhong)要！
跟(gen)進階(jie)段是(shi)建立互信(xin)的(de)最(zui)(zui)好時機(ji) .最(zui)(zui)容(rong)易與客(ke)戶(hu)建立互信(xin)關系的(de)階(jie)段就(jiu)是(shi)在(zai)跟(gen)進階(jie)段。在(zai)簽定合同(tong)之前，客(ke)戶(hu)應該對銷(xiao)售(shou)人員(yuan)和公司(si)印象很好，否則就(jiu)不會簽合同(tong)了。
成功的(de)關鍵(jian)—回訪
合(he)同(tong)簽訂前，客戶是將銷(xiao)售人(ren)員當做一個商業代表，客戶自然的(de)(de)對銷(xiao)售人(ren)員有很強的(de)(de)提防的(de)(de)心理(li)。
只有從簽約一刻(ke)起，客(ke)戶(hu)才將(jiang)把銷售人員(yuan)看作(zuo)合(he)作(zuo)伙伴。隨著客(ke)戶(hu)心態的改(gai)變(bian)，客(ke)戶(hu)自然而然地放棄了對銷售人員(yuan)抵觸心理(li)。
不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)馬上(shang)切入主題，要(yao)(yao)(yao)關心客(ke)戶(hu)，讓客(ke)戶(hu)感覺得到尊重可借第三人語氣提問題，引導客(ke)戶(hu)到項(xiang)目話(hua)題上(shang)來(lai)，提問題解答問題如問題較多，回答不(bu)(bu)上(shang)來(lai)，以這個問題要(yao)(yao)(yao)專家回答，再次將客(ke)戶(hu)約到公(gong)司來(lai)生意(yi)很少是跟(gen)(gen)(gen)單一次就成功(gong)的，要(yao)(yao)(yao)不(bu)(bu)停的跟(gen)(gen)(gen)，或(huo)打電話(hua)聯系，或(huo)上(shang)門拜訪。既(ji)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)使客(ke)戶(hu)感覺你逼得太緊(jin)，也不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)跟(gen)(gen)(gen)后就不(bu)(bu)聞不(bu)(bu)問。掌握(wo)跟(gen)(gen)(gen)進的時間(jian)間(jian)隔和(he)方(fang)法。
跟進就是(shi)像約(yue)見女(nv)朋友一樣，不(bu)過要加一些(xie)客戶喜(xi)歡聽(ting)的(de)話語(yu)，就是(shi)語(yu)言美(mei)化，另外(wai)一點就是(shi)跟進時，要讓客戶在不(bu)感到很煩(fan)的(de)情(qing)況下，才(cai)能起(qi)到效果，每天打個電話問好(hao)，問他的(de)心情(qing)，問他的(de)生意如何，不(bu)妨試一試，很有(you)效。
銷(xiao)售來源于第4至11次的跟進
體會(hui)到跟(gen)蹤工作(zuo)(zuo)的重(zhong)要性(xing)。美國專業營銷人員協(xie)會(hui)和國家銷售執行協(xie)會(hui)的統(tong)計(ji)報告，人們對銷售的跟(gen)蹤工作(zuo)(zuo)重(zhong)新進行一番反思。請看生(sheng)動(dong)的統(tong)計(ji)數據：
2%的銷(xiao)售是在第(di)一次接洽后完成
3%的(de)銷售(shou)是在第(di)一次跟(gen)蹤后完成
5%的銷(xiao)售是(shi)在第二次跟蹤后完成
10%的銷(xiao)售是在第三(san)次(ci)跟蹤后(hou)完成
80%的銷售(shou)是在第(di)4至11次跟(gen)蹤后完成！
幾乎(hu)形成鮮明對比(bi)的是，在(zai)我們日常工作(zuo)中，我們發現，80%的銷售人(ren)員在(zai)跟蹤(zong)一次(ci)后(hou)，不再(zai)進行第(di)二次(ci)、第(di)三次(ci)跟蹤(zong)。少(shao)于2%的銷售人(ren)員會堅持(chi)到第(di)四(si)次(ci)跟蹤(zong)。
跟蹤工(gong)作使(shi)您的客戶記住(zhu)您，一旦客戶采取行動時，首先(xian)想到您。
跟蹤(zong)的最終目的是(shi)形成銷售(shou)，但形式(shi)上(shang)絕不是(shi)我們經(jing)常聽到的“您考(kao)慮得怎么樣？”
請記住：80%的(de)銷售是在第4至11次(ci)跟蹤后完成！在市場的(de)理財類產品銷售時，首先是您(nin)的(de)執著與真誠，更需要您(nin)一次(ci)次(ci)地(di)跟蹤。
